盘龙药业如何进行业务布局？

深耕骨科领域，丰富产品矩阵，做大核心产品。

1.骨科中成药行业回暖且将持续扩容

骨关节疾病发病率较高，老龄化程度加深扩大慢病用药市场需求，骨科市场前景广 阔。根据中华医学会骨科学分会相关统计，2021 年中国骨关节疾病患者数量已超 1 亿 人。其中，骨关节炎在骨关节疾病中占比 70%以上,该病发作于包括膝关节在内的全身各 大关节，重度病患甚至疼痛致残，因而又被称为“不死的癌症”。骨关节炎以中老年患者 多发，40 岁人群的患病率为 10%~17%，60 岁以上的人群中患病率可达 50%，75 岁的 人群则达 80%，该病的致残率可高达 53%。此外，类风湿关节炎在我国的发病率为 0.28%~0.4%。《2021 骨关节健康洞察报告》调研显示，骨关节问题已超失眠、脱发、视 力下降等其他健康问题，“跻身”困扰国民健康的十大因素之首，且逐步呈现年轻化趋 势。

中成药在部分疑难杂症以及慢性病领域具备一定优势，骨骼肌肉系统疾病是呼吸系 统疾病用药、肿瘤疾病用药、消化系统疾病用药之后的第四大优势领域。我国医院终端 和零售端骨骼肌肉系统疾病中成药销售额基本保持稳定，近年来受医保政策调整以及疫 情等影响略有下滑，但 2021 年销售额回升明显，公立医院终端和实体药店零售端已经 达到 230 亿元，在骨骼肌肉系统疾病用中成药中消肿止痛药和风湿性疾病用药占比达 93%，格局保持稳定。盘龙药业骨科中成药领域的系列产品能够有效覆盖相关细分领域， 风湿性疾病用药、消肿止痛药、骨质疏松药领域是盘龙七片和骨松宝片的核心市场。

2021 年期间公立医院消肿止痛用药和风湿性疾病用药 TOP10 品牌销售额均呈现稳 定增长的态势。消肿止痛用药 TOP3 产品为消痛贴膏、云南白药胶膏和活血止痛膏，2021 年公立医院销售额分别为 7.02 亿、2.87 亿和 3.22 亿，同比 2016 年分别增长 50%、84% 和 12%；风湿性疾病用药 TOP3 产品为白芍总苷胶囊、痹祺胶囊和盘龙七片，2021 年公 立医院销售额为 2.95 亿、2.58 亿和 2.45 亿，相较于 2016 年分别增长-1%、55%和 47%。 据统计, 70 岁以上人群有 90%会出现膝关节软骨退化、关节疼痛和关节炎等症状，随着 年龄的增长和人口老龄化进程加剧，其发病率将逐渐上升。骨骼肌肉系统疾病对应的医 药市场容量大，且将会持续扩容。

2.盘龙七片：独家产品，稳定放量有望过十亿，基药弹性助力成为二十亿大单品

公司主导产品盘龙七片为全国独家专利、医保甲类品种，“秦药”品种优势中成药、 陕西省名牌产品，曾入选中药保护品种。主要目标为中老年人群，且可用于治疗膝骨关 节炎、类风湿关节炎、强直性脊柱炎等慢病治疗，可以显著改善患者的关节疼痛肿胀， 是治疗风寒湿热、风湿骨伤疾病的推荐用药。2022 年，盘龙七片销售额为 4.29 亿元。 根据米内网数据，在我国城市及县级公立医院骨骼肌肉系统风湿性疾病中成药市场中， 盘龙七片市场份额于 2022 年 H1 达到排名第一，市场份额为 6.89%。

2.1.组方独特，功效全面，循证充分，机制明确

盘龙七片以七味“中国七药”，三味“引经药”为主要组分，精选秦岭道地药材， 弥补同类药品疗效单一的缺点。盘龙七片为祖传秘方，始源于 19 世纪 60 年代，由二十 九味中草药配伍而成。除使用了盘龙七、羊角七、青蛙七、老鼠七、白毛七、扣子七、 竹根七等七味中国七药外，还有其他十余味生长在秦岭海拔 1,300 米以上高寒地带的特 色道地药材，做到了“药材好，药才好”，真正从源头上保证了药品质量。

所谓中国七药 是所有以七为名字结尾的中草药的统称，其长于五劳七伤，有奇特疗效。而“七药” 大 多具有活血祛瘀、通络止痛、利湿消肿、祛风除痹等功效，专治风寒湿痹、跌打损伤、 劳损、劳伤之症。北京中医药大学博士生导师、中国药典委员会委员高学敏教授也对盘 龙七片组方中的每一味药材都进行了详解，他总结道盘龙七片诸药配合，切中病机，相 得益彰，共奏活血化瘀、消肿止痛、通经活络、强筋壮骨之效。

中西医作用机制均明确，便于产品推广。从西医作用机制来看，盘龙七片可以迅速 改善病灶处血液循环，加速炎性介质代谢，调节信号通路保护关节软骨，发挥镇痛、抗 炎、消肿的作用，从而促进骨骼生长，加速病灶部位的修复，缩短治疗周期。截至 2020 年底，盘龙七片在国内核心期刊发表文献 110 余篇，同时，由中国中医科学院广安门医 院牵头 8 家单位开展多中心、随机、双盲、安慰剂平行对照研究评估“盘龙七片治疗 OA （Osteoarthritis/骨关节炎）的有效性与安全性，结果证实盘龙七片在缓解 OA 患者的疼 痛及减少关节积液方面效果显著且安全性好，是 OA 患者治疗的优选药物。

盘龙七片首 篇 SCI 论文于 2022 年在《Phytomedicine》期刊成功发表，影响因子 6.656，结论证实 盘龙七片明显缓解 OA 的软骨下骨破坏，新研究发现其不仅可以抗炎镇痛，还能抑制软 骨下骨的软骨退变和异常骨重塑。安全性方面，盘龙七片自 1985 年上市以来，临床应 用 30 多年，无一例严重药物相关不良反应的报道，安全性较高。

2.2.产品市场准入资格高，被多部国家级指南及教材推荐使用

盘龙七片在风湿骨伤领域、疼痛领域获得专家、患者的一致好评，被多部国家级临 床诊疗指南、临床路径释义、专家共识及国家“十一五”重点图书收载并分别列为推荐 用药，连续多年被评为“中国家庭常备风湿骨病用药上榜品牌”产品及 2021 年度中医 药市场消费推荐品牌产品、2022(第九届)品牌影响力匠心产品”荣誉。

2.3.渠道深入毛细血管，多渠道建设带来产品销售增量

公司立足三大终端、六大市场新业态环境，不断深化营销观念，从市场发展需求角 度结合集团公司全产品，实施营销策略组合并构建多元渠道建设，形成了“产品+学术+ 终端+品牌”的营销模式。当前公司已在国内 31 个省、自治区、直辖市建立了完备的营 销网络，已与国内 520 余家医药商业公司建立了长期稳定的业务关系，通过上述医药 商业公司将主导产品覆盖到国内等级医院 4000 余家，OTC 连锁药店和单体药店 4000 余家，社区医院、卫生院、诊所达 4500 余家。

盘龙七片当前以等级医院销售为主，基 于确切的疗效、良好的口碑以及近 5 亿元的销售规模体量，在处方外流的带动下，院外 零售市场及基层医药市场仍具有较大的挖掘空间。公司非常重视县级基层医药蓝海市场 的资源开发，成立了县级医疗事业部，持续深化盘龙七片产品循证研究，调整终端市场 竞争策略，积极开发县级空白市场，有望实现院内+零售的双提升。

3.骨松宝片：防治结合，丰富骨科产品矩阵

2018 年全国骨质疏松症流行病学调查显示: 50 岁以上人群骨质疏松症患病率为 19.2%，其中女性为 32.1%，男性为 6.9%; 65 岁以上人群骨质疏松症患病率为 32%，其 中女性为 51.6%，男性为 10.7%。骨质疏松性骨折是骨质疏松症的严重后果，其中椎体 骨折最为常见，我国 40 岁以上人群椎体骨折的患病率男性为 10. 5%，女性为 9. 5%。髋 部骨折是最严重的骨质疏松性骨折，近年来我国髋部骨折发生率呈显著上升趋势，2016 年我国 55 岁以上髋部骨折的发生率男性为 99 /10 万，女性为 177 /10 万; 髋部骨折总 数由 2012 年的 16587 例增加到 2016 年的 66575 例。整体而言，随着我国人口老龄化的 加重，骨质疏松性骨折的发生率仍处于急速增长期。西医多以激素治疗为主，存在副作 用大的缺点，中医治疗具有预防治疗双向调节作用。

骨松宝片，具有补肾活血、强筋壮骨之效。以优质道地药材淫羊藿为主药，双向调 节成骨细胞与破骨细胞的分化与功能，补肾不上火；组方中加入川芎、三棱成分，使行 气活血散瘀更加明显。加入天然生物钙源牡蛎，补肾+补钙更能有效调节内分泌，促进 骨生成，抑制骨吸收，提高骨密度及骨强度，改善骨骼质量。与其他产品相比较，（1） 淫羊藿苷药量足，补肾+活血+补钙，三位一体，三重功效；（2）补肾不上火，天然补充 钙；（3）药性温和，可长期服用。骨松宝片销量提升较快，2022 年销售额过 3000 万元， 基于公司在骨科领域的优势，随着渠道的开拓、产品力的提升，未来有望稳定放量为过 亿品种。

4.围绕独家产品构建独家产品集群，树立产品护城河

公司专注风湿骨伤领域，强化赛道优势。公司成功获批国家企业技术中心、技术转 移示范机构，并获批陕西省医疗机构（院内）制剂集中配制服务中心，依托“三中心&三平台”（国家企业技术中心、风湿与肿瘤制剂工程技术中心、陕西省医疗机构制剂集中 配制中心&中国产学研创新示范平台、博士后创新基地、陕西省古代经典名方开发与应 用共享平台）优势，在药品、医疗机构制剂开发方面持续开拓产品管线。

公司专注风湿 骨伤优势领域，布局高端外用凝胶透皮给药平台，其中外用凝胶贴膏 PLJT-001、PLJT002、 PLJT-003 等项目已按计划顺利开展，此外，多项院内制剂项目也开展相应的临床前研 究。公司紧紧围绕 “打造中华风湿骨伤药物领导品牌”的战略定位，形成了“口服+外 用”，“院内+院外”，“传统制剂+高端制剂”的产品管线布局，助力公司新老产品的协同 增效，以科技创新赋能助推公司高质量发展。

公司在持续深化核心产品盘龙七片循证研究的同时，加快小儿咽扁颗粒、小儿麦枣 咀嚼片等未来过亿元潜力产品的市场发展培育，实现多品增销和临床、零售双轮销售驱 动新格局。儿科领域：小儿咽扁颗粒功效良，销量佳，有望进军过亿产品。 小儿咽扁颗粒是当前国内唯一一款采用体外培育牛黄替代人工牛黄的产品，可以有 效治疗小儿咽喉疾病。公司积极加强小儿咽扁颗粒的市场竞争力，2022 年内申报两项相 关发明专利，并持续研发投入用于小儿咽扁颗粒质量标准提升。根据开思数据库，2022 年小儿咽扁颗粒零售和样本医院端销售额超 6000 万元。

妇科系列：拥有复方醋酸棉酚片及其原料药自主知识产权，疗效显著适应症广。 复方醋酸棉酚片，适应症为用于子宫功能性出血、子宫肌瘤并月经过多及子宫内膜 异位症。复方醋酸棉酚片是国家“九五”攻关课题验收通过的新一代中药西制妇科良药， 也是目前不含激素治疗妇科疾病的一线权威药品。盘龙药业的复方醋酸棉酚拥有如下优 势，1）公司拥有复方醋酸棉酚片及生产醋酸棉酚原料药的自主知识产权。2）不含激素， 疗效显著。是治疗内异症、功血、肌瘤唯一不含激素的化学药品，较激素类药物副作用 狭窄且可控，较中成药疗效显著。

3）适应症广，机制清晰。醋酸棉酚是棉酚与醋酸的一 种络合盐类，比棉酚稳定。该药直接作用于卵巢及子宫内膜，对卵巢雌、孕激素受体和 子宫内膜甾体激素受体具有直接抑制作用，从而使子宫内病变部位逐渐萎缩，子宫肌瘤 消失，子宫内膜功能恢复正常。而且不经过垂体--卵巢系统，药效直达病患部位，使治 疗效果更加显著。4）配方升级，在普通棉酚制剂的基础上，进行工艺改进，产品提纯度 高于 99%，配方改进添加 KCL 和维生素 B，有效预防和降低了不良反应和副作用。5） 服药方便，价格合理。释药均匀，一日一片，服用方便。联合妇科手术前后用药，深受 患者信赖：不仅疗效显著，可以防止复发；并且与手术治疗相比，费用低且能减轻女性 的心理和身体压力。