朗姿股份如何提高竞争力？

远见的经营策略提高公司竞争力。

1.“中心医院+卫星诊所”商业模式

医美行业处于成长阶段，有很大发展空间，同时此前医美行业合规化率依然不高。国内 医美行业存在的几类形态有医疗美容诊所、医疗美容门诊部、医疗美容医院，要求及壁 垒层层抬升。医美医院资质审查和行业监管要求更高，前期投入大（设备齐备、医生素 质高及团队完备）、运营成本高，回报周期长，但一旦形成口碑，其品牌粘性和消费者信 任度很高。而随着医美行业的发展和人们审美日趋自然化，非手术类医美（“轻医美”） 占比逐渐提高。根据沙利文报告，2021 年按服务收入计的非手术医美市场规模约占 51.7%， 非手术类首次超过手术类。

医美的核心是获客和转化，一直以来行业获客成本较高，经历过市场教育之后消费者也 开始有一定选择和甄别的能力，求美者的转化越来越依赖于合规化前提下提供契合消费 者需求的【好】的解决方案。目前行业内大体两种模式：一种是有优秀的医美口碑积累， 吸引和转化求美者，高维打低维；另一种是先积累了美丽和大健康相关广义用户流量， 从中筛选求美者并提供美丽方案，层层升阶和延伸。

朗姿医美形成“综合型中心医院+卫星诊所”的业务模式：在较高线级的核心区域（如成 都、西安、深圳、昆明）设立中心医院，在周边区域甚至稍远城市布局卫星诊所。一方 面中心医院积累时间长、经验多，品牌口碑响，树立集团专业的医美形象，为求美者提供变美整体解决方案，中心医院分布在高线级城市也提升专业信赖度；周边区域开设的 卫星诊所满足消费者不断增长的非手术类高频需求。“中心医院+卫星诊所”模式巧妙兼 顾了品牌粘性、获客和较好的现金流，促进体系内分级诊疗，在医美市场有更大竞争优 势。

2.差异化品牌定位满足消费者多层次需求

公司在医美终端发力，已形成高端（米兰柏羽）、技术（高一生、昆明韩辰）、轻医美多 店连锁（晶肤）的立体发展格局。据 2022 年报，公司目前已布局 30 家医美机构，其中 综合性医院 6 家、门诊部或诊所 24 家，覆盖成都、西安、重庆、深圳、昆明、长沙、宝 鸡、咸阳八个城市。四大品牌进行差异化定位、多点连锁，充分把握消费者细分需求， 持续提升公司的市场覆盖率和服务质量，已在不同区域市场具有较高的品牌知名度和市 场占有率。

【米兰柏羽】定位为国内高端综合性医疗美容品牌，致力于提供高品质的医疗美容解决 方案和差异化的价值体验。目前有 4 家机构，成都 2 家、西安 1 家综合性医美整形医院， 深圳原为门诊部，2021 年启动改扩建，升级为综合性医美整形医院并于 2023 年开业。 米兰柏羽立足成都，辐射西南区域。2018 年米兰柏羽成为成都医美“十强”医院，同年获 评中国 5A 级医美机构认证。2021 年财经频道 CCTV-2 曾对米兰柏羽进行报道，以倡导 大众选择专业医美机构，树立健康审美观。米兰柏羽总院（四川米兰柏羽）经过多年的 运营积累和口碑积淀，已经有相当比例的老客，求美者对院部也有较高的信任（并非崇 尚产品或者设备，而是基于对变美解决方案的信赖和风险收益比的综合评估）。从客户承 载量角度看，预计未来米兰柏羽总院将不断优化坪效和盈利水平；其余三家仍处于成长 期。

【晶肤医美】定位为中国“医学年轻化”连锁品牌，客户画像聚焦年轻爱美人群，主打 激光与微整形类医疗美容服务。晶肤医美于 2011 年创立，目前旗下共有 23 家机构，成 都 15 家，西安 3 家，咸阳 1 家，长沙 2 家，重庆 2 家。 晶肤医美在行业普遍受损的背景下仍保持增长。2020 财年医思健康美学医疗业务收入 -21.55%至 9.90 亿港元，2021 财年仅+10.18%至 10.91 亿港元；美丽田园旗下的秀可儿同 为主打能量仪器与注射服务的医美机构，2022 年营收 6.20 亿元，同比-7.85%。晶肤医美 2022 年增加 14.71%至 2.94 亿元，其中四川晶肤单体体量最大，收入 0.84 亿元，占晶肤 整体 28.66%，2018、2019 年占比一度接近 50%（彼时晶肤医美门店数量还较少）。同时 四川晶肤也是轻医美行业运营的优秀标杆，净利率约在 15-20%。

轻医美对精细化运营要求很高，耗材跑冒滴漏、人员配合效率和执行力、服务标准化水 平等等都会最终反映到净利率，运营好坏的净利率方差极大。晶肤凭借精细化管理（下 文第三小节我们将详细展开）、标准化流程、合伙人制度等实现较好地复制。

【高一生】定位为专业技术行业领先的高端医美品牌，于 1991 年创立，是一家集美容外 科、皮肤美容、微整抗衰、美容牙科、中医体雕中心为一体的专业医疗美容机构。目前 高一生医美旗下共有 2 家医美机构（西安和宝鸡分别有 1 家综合性医院和门诊部），西安 高一生打造了 6 千平米的酒店式塑美空间，拥有 11 间智能手术室、18 间 VIP 病房、32 张 VIP 床位及多台百万级先进设备。高一生医美是西安地区经营规模和品牌知名度及技 术实力最强的医美机构之一，经过 30 年的沉淀，先后荣获“陕西省 5A 级信誉单位”、“陕 西省服务质量诚信双满意单位”、“中国十大最具影响力整形机构”等荣誉称号。2019 年陕 西高一生净利率一度高达 23.5%。

【昆明韩辰】成立于 2015 年，2022 年被朗姿医美收购，拥有“美容皮肤科”、“微创整形 科”和“整形外科”三大科室，业务范围囊括整形美容、皮肤美容、微整形美容、植发养发， 在云南地区拥有良好声誉和品牌影响力。医院总营业面积为 8955 平方米，有 20 间酒 店标准装修病房，11 间千级层流手术室，可满足业务范围内所有手术要求。2022 年昆明 韩辰营收高达 1.95 亿元，较 2021 年增长 17.05%，净利率 7.57%，未来可期。

3.“精细化+信息化”管理体系

公司目前已经建立了精细化管理体系。2021 年公司成立了朗姿医疗委员会，旨在保障医 疗质量和安全，加强集团下属各机构的医疗安全管理。医疗委员会目前已举办两届医美 学术交流会，多家机构共享实操经验，讨论医美安全管理制度等，促进公司乃至行业医 疗质量和医疗管理水平的提升，降低临床不良医疗事件发生风险。 同时医疗委员会注重医学人才培养，结合外部品牌供应商培训，进行“短+中+长”三阶 段培训体系：短期内部医生轮训、教育，中期开展资质医生培训班，长期与院校合作。 2022 年公司正式启动 “青苗医生培养计划”，经过系统化理论授课、临床一对一带教、 高标准考核通关、结业答辩等方式，为旗下各机构培养合格的医生人才。

为优化组织架构，公司按地域划分区域并成立区域事业部，进一步整合资源、提高管理 效率。目前公司已经建立起“医疗委员会—区域事业部—医美机构”的三级管理体系。公司不断加强信息化管理建设，具备颗粒度细、业务财务一体化、灵活性好、前瞻性强 的特点。依托女装业务搭建的信息化管理优势，公司在医美业务领域也建立起了以朗姿 医美为中心，连接客户或者会员、上下游伙伴和公司内部，整合所有相关软件，实现新 一代协作和创新的价值云平台。未来公司将逐步完成搭建业界最先进智能的咨询模型、治疗模型和客户回访模型，提高 公司对客户协作关系、网络服务能力管理和业务运营智能分析的水平。

4.新机构复制成功率高，未来可期

2020-2022 年公司非手术类医美营收分别为 5.33 亿元、9.32 亿元、11.10 亿元，占比分别 为 65.54%、72.42%、78.94%，2022 年非手术类医美营收约为手术类的 4 倍。公司近两 年大力扩张主打激光和微整形（属于轻医美范畴）的晶肤旗下医美机构，晶肤机构数量 从 2016 年的 4 所增至 2022 年的 23 所，以成都、西安为中心持续辐射西南、西北地区。 晶肤医美的区域规模已经形成。

上文提及公司已经构建起一套相对成熟的、标准化的管理和运营体系，基本实现了医美 机构管控和运营的可复制性。同时公司在医美板块积极开展合伙人计划，医美管理人员 和骨干医生有可能成为新设机构的合伙人，从而留住和吸引医美人才。未来公司仍将进 一步整合和扩大国内优质医美资源，实现对先进医美技术、高端医美品牌和标准化经营 能力等核心资源与竞争力的积累，通过医美品牌在全国的推广和连锁化迅速占领市场， 努力以较快的速度成为国内医美行业第一集团军。 2020、2021 年间公司加快新机构开设步伐，新机构爬坡期内利润承压，但过渡至老机构 后利润率较为稳定，2019-2021 年公司老机构占整体医美业务收入比例 65%左右，老机构 利润率 10-15%。

5.进一步加强安全管理及研发水平

2023 年 2 月，以“守正 聚势 致远”为主题的第二届朗姿医美学术交流会在西安召开， 公司隆重首发《朗姿医美医疗安全条例》（第一版）以适应医美行业高速发展的新形势和 新生态，促进集团旗下机构梳理内部自主监管意识，夯实基础医疗质量，提升医疗技术 质量。 《安全条例》以“法条”的形式呈现，共十章，涵盖麻醉、外科、皮肤、微创、护理、院 感、口腔等多学科内容，覆盖面完整，以实际操作规范切入，条目清晰、细腻，便于执 行， 全书共 3000 余条，16 万字。《安全条例》不仅有助于指导朗姿医美旗下各机构各 临床部门、医务部门的工作，也使得日常监督管理有据可依，进一步加强公司乃至行业 医疗质量与安全管理制度的内部建设。

公司在会上宣布正式成立朗姿医美研究院，重点紧抓医疗安全和学术水平。现阶段民营 医美机构大都忽视技术研究，庞大的患者体量、“生意”属性使得医生无暇开展深度学术 研究，朗姿医美设立医美研究院在于破解当下医美机构的困境，从集团层面为医美业务 赋能，给予资金、技术、人才支持，整合新技术、开展新项目、研发新产品（如交流会 上首次亮相的芙妮薇®尊雅），提高医生科研的积极性与成果的产出率。公司积极与医美公司进行合作交流。2021 年 5 月 20 日,朗姿医美与“医美巨头”艾尔建 美学宣布达成战略合作共识,在人才培育、消费者教育、运营能力等多方面展开合作。2023 年 3 月 22 日，朗姿医美同昊海生科达成战略合作，进一步整合行业优势资源，强强联合 推动新技术、新产品的应用。