科沃斯的竞争优势体现在哪些方面？

综合优势突出，龙头地位稳固。

1. 产品：技术引领，产品矩阵完整，定位中高端

家用服务机器人品类多元，可满足多场景细分需求。公司 ToC 产品品类包括扫地 机器人（地宝）、擦窗机器人（窗宝）、空气净化机器人（沁宝）和管家机器人（亲宝） 四类，可满足家庭生活中不同场景的细分需求。其中，扫地机器人是服务机器人板块中 主力品类，贡献服务机器人业务 90%以上营收。

扫地机器人产品矩阵丰富、技术领先，科沃斯上顶+一点下沉，协同覆盖广阔价格 带。公司扫地机器人主要在售产品包括一点的 K 系列和科沃斯的 T 系列、N 系列和 X 系 列，价格段从 799-5399 元不等，精准卡位主流中低端（一点品牌）和中高端（科沃斯 品牌）价格段，可满足多元用户的差异化需求。技术方面，公司产品力持续领先，是市 场上为数不多地同时拥有 LDS SLAM 和 VSLAM 全局规划产品的领先企业，公司产品的 导航方式涵盖了市面上主流前沿技术，包括 D-ToF 激光导航、AIVI 视觉导航和 3D 结构 光导航，可实现扫地、拖地、自清洁、自集尘等多种功能，持续为用户创造价值增量。

聚焦中高端市场和自主品牌，产品结构不断优化。2019 年初，公司在综合研判未 来行业发展趋势、技术演进方向以及消费者需求变化等基础上，主动进行战略调整，包 括：策略性退出原有服务机器人 ODM 业务和退出国内低端扫地机器人市场。经过调整， 公司将研发资源向中高端产品和自主品牌倾斜，产品结构不断优化，产品均价持续上行。 2018-2020 年，公司服务机器人 ODM 业务营收从 4.04 亿元下降至 0.69 亿元，下降-83%。 据奥维数据，2019 年 10 月-2022 年 9 月期间，公司线上、线下产品均价从 1426 元、 2046 元提升至 3601 元和 4608 元，分别提升+152.5%、+125.1%。

公司 ToB 商用服务机器人覆盖多领域、多应用场景，先发优势明显。公司于 2013 年即启动商用机器人研发，先发优势明显，2015 年公司推出首款产品公共服务机器人旺 宝 1，2016 年正式成立科沃斯商用机器人子公司，2017-2022 年，公司先后发布多款交 互服务类机器人和商用清洁类机器人。目前，公司已形成覆盖物业、酒店、政务、学校、 医院、银行、商业 B 端等多领域、多应用场景的产品矩阵，与中国银行、中国建设银行、 国家电网、阿里巴巴、优衣库、万科、万达、海尔、张江高科园区等 100 余家品牌客户 建立合作，产品落地全国超 165 个城市，累计服务全球 3500 万中高端客户。

商用服务机器人行业增速快、空间足，有望成为业绩增长新动能。据 IDC 数据， 2017-2022 年，全球商用机器人市场规模将从约 213 亿美元增长至 538 亿美元以上，年 均增速超过 20%，行业增速快、市场空间足。科沃斯经过近 8 年的产品孵化与实践，发 力商业服务机器人市场，并在 2020 年年报中将 2021 年定位为商用服务机器人规模化销 售元年。我们认为，公司新品推出节奏契合当前市场对商用服务机器人需求的发展趋势， 产品矩阵丰富、产品力获广泛认可，未来有望成为公司业绩增长新的增长点。

2.渠道：线上线下全方位布局，海外市场打开空间

公司目前已基本形成线上线下全方位、立体式布局的渠道网络。经过 20 余年的渠 道建设和培育，公司目前已初步建成线上线下全渠道布局的销售网络，形成线上为主、 线下为辅的渠道结构。公司线上销售渠道包括线上B2C、电商平台入仓和线上分销商等， 线下销售渠道包括线下零售、ODM/OEM 及银行网上商城等其他形式。

线下门店覆盖全国，多维并举提升门店运营能力、强化品牌形象。公司构建了覆盖 全国主要大、中型城市的销售服务网络，覆盖了全国大部分省份的购物中心、百货商场 或家电连锁商超等线下终端渠道，并在战略空白区域与各平台携手开发进行渠道下沉。 在此基础上，公司通过多种措施不断加强门店运营能力提升和品牌形象管理：一是加快 新兴业态和新兴渠道培育，先后与阿里、京东、苏宁建立新零售合作关系，在现有渠道 基础上进行零售门店改革，引入新零售系统，打造智能化终端；二是专项落地门店的数 字化建设、在线化管理、场景化体验等项目，同时在一线、新一线、省会城市等重点城 市建设更多、更专业、更具用户思维的品牌体验店，推动线下门店的运营能力提升；三 是严格管理线下分销团队，规定分销商不仅须通过严格的渠道认证程序，且须严格遵守 公司的营销政策，包括价格政策、渠道政策、推广政策、产品型号政策，以避免出现窜 货、价格体系混乱等不利局面，不断巩固公司品牌形象，促进业务健康规范发展。

线上较早覆盖各主流电商，近年来积极布局新兴电商平台。科沃斯旗舰店早在 2010 年即进驻天猫平台，积累了丰富的电商运营经验，目前公司已形成包括科沃斯官网、天 猫、京东、唯品会、苏宁易购、亚马逊、当当网、国美、1 号店及银行网上商城等主流 电商销售平台在内的线上渠道网络，并发展了依托 B2C 平台从事科沃斯品牌产品独家代 理销售的线上分销商。在新渠道拓展方面，公司积极推动子品牌“Yeedi”与拼多多平台建 立合作，加重内容电商平台发展比例，加快小红书、抖音等新兴渠道布局，全面发展短 视频和直播经济，截至 2022 年 10 月 20 日，公司在小红书/抖音分别有 6 万/205 万人关 注\发布 347/203 条作品，获赞 17 万/410 万次，其中“不扫不拖用地宝”/“绝对实力” 标签获得 1200 万以上阅读量，超过石头、云鲸等同行。

前瞻布局海外市场，打开增量空间。2012 年公司正式确立国际化战略，加快在国 际市场布局。在发展策略上，公司主张“先难后易”，即率先进入市场成熟、竞争激烈的 发达国家市场，随后进入发展中国家市场。2012 年 2 月，科沃斯在德国杜塞尔多夫设立 欧洲公司 Ecovacs Germany，建立欧洲营销网络及工业设计中心，同年 11 月，科沃斯 美国公司 Ecovacs US 成立。2014 年 8 月，科沃斯通过全世界最严格的日本机器人产 业准入口，并在 2015 年 12 月，于东京新宿成立科沃斯日本子公司 Ecovacs Japan。 自此，科沃斯形成了以中国为核心，美国、德国、日本协同发展的全球研发销售体系， 并开拓了西班牙、瑞士、法国、加拿大、捷克、波兰、德国、伊朗、马来西亚等多个国 家和地区的市场。我们认为，技术升级带来的产品力提升，叠加疫情背景下优异的供应 能力，公司将持续受益于海外市场扩容带来的增长机会，打开增量空间。截至 2021 年 11 月 30 日，根据 SellerMotor 数据，公司在海外扫地机器人各主要消费市场的亚马逊平 台月销量均位居前十，并在德国、日本、英国、澳大利亚、意大利、法国等主要市场位 居前三。

3.供应链：研产销一体化，稳定供应，快速推新

公司已形成产品研发和技术预研相结合的研发机制，将前端市场与后端研发及生产 有机匹配，灵活适应市场变化。公司的产品研发主要面向短期市场需求，具体由产品部 或市场部对市场需求导向进行分析，提出相应的研发方向，公司管理层及研发中心对研 发方向的市场预期、可实现性进行评估通过后，交由研发中心立项，进而组织研发中心 各部门开展研发工作。技术预研主要面向中长期市场需求，由研发中心根据家庭服务机 器人领域未来技术和产品发展方向进行判断，确立研发方向，经公司批准后组织研发， 并定期汇报进度，所形成的研发成果提交研发中心的项目管理部和公司市场部评审并决 定是否形成相应的产品研发计划并立项。

自主生产保证稳定供应，对市场端和研发端的快速推新形成有力支撑。上市前公司家庭服务机器人的自建产能与产品销量间存在较大缺口，因此，公司产品除自产外，尚 有部分产品采用外购，2018 年公司上市后，成功募集 3.4 亿资金用于 400 万台家庭服务 机器人产能建设，完全投产后，公司年产能超过 680 万台，充足的产能建设保障了产品 的稳定供应。2021 年底，公司成功发行 10.4 亿元可转债，用于“多智慧场景机器人科 技创新项目”、“科沃斯品牌服务机器人全球数字化平台项目”和“添可智能生活电器国 际化运营项目”，进一步夯实研发和运营实力。此外，公司还分别利用 12 亿元用于建设 “年产 2GWH 聚合物锂离子电池项目”，此举不仅解决了扫地机产品的电池自供问题， 也为扫地机受限体积内的结构创新或性能提升释放了一定潜能。我们认为，由于当前扫 地机器人发展进入快速变革期，技术和需求迭代加速，对于全球布局的扫地机器人企业 而言，面对不同市场对产品功能、设计、认证标准等方面的差异化要求，拥有自主产能 将更有利于公司灵活调整和快速推新，以响应市场需求或技术变化。为此，我们梳理了 科沃斯在行业近几年发生重大技术变革（全局规划技术普及）或功能创新（抹布自清洁） 时的企业表现，发现在 VSLAM 和自清洁类产品推新方面，科沃斯分别领先可比公司约 26 个月和 5 个月，凸显出自主生产的相对优势。

内生外延，不断加大研发投入，构筑上下游产业链融合的机器人生态。内生方面， 2017-2021 年公司研发支出快速增长，从 1.2 亿元增长 244.9%至 5.5 亿元，CAGR 达 46.3%，远高于公司同期营收规模增速（30.2%），充裕的研发费用支撑起公司研发规模 的同步扩张，2021 年公司研发人员规模达 1197 人，远高于莱克电气（888 人）和石头 科技（555 人）。在强大的研发支撑下，2021 年 10 月，公司旗下激光雷达自主品牌“氪 见（KRUISEE）”正式推出首款新品“KRLIDAR S50”，具备高精度 DToF 导航、高抗光 干扰能力、高集成度、高可靠性等测量性能，赋能公司泛机器人产业探索。外延方面， 公司不断加强纵向产业链布局和横向产学研合作，近年来先后成立或参股孵化多家机器 人产业链初创企业（成立“科沃斯蒲公英孵化加速器”），向上布局机器人核心技术或部 件，向下探索更广泛的机器人应用场景，着力打造上下游产业链融合的机器人生态。此 外，公司先后设立南京大学人工智能与量子物理基金、南京大学人工智能学院学生实训 基地、科沃斯机器人（南京）人工智能研究院，南京大学人工智能学科作为国内顶尖、 世界一流学科，通过与其合作，有望增强公司在人工智能领域的研发实力，并为引入顶 尖人才打通通路。