博实股份如何构建竞争优势？

技术、产品与客户构筑竞争优势，积极布局医疗行业。

1.技术：先发优势显著，专利及奖项数量首屈一指

4.1.1.企业起步早形成难以超越的技术发展壁垒

技术领先优势是公司重要的核心竞争力。公司通过不断提升技术应用水 平与技术储备能力，把握新契机，拓展新领域，通过研发投入、技术创 新与积累，突出的技术领先优势，长期在产品应用领域领跑，处于行业 优势竞争地位。公司始终坚持将技术创新和产品研发作为企业发展的驱 动力，每年投入销售收入的 3%以上资金用于研发创新。

公司研发费用率保持在较高水平，在智能制造装备行业形成技术壁垒。 为持续保持产品的技术领先优势，提升竞争优势，公司不断加大研发投 入，拓展智能装备在不同业务领域的应用，公司研发投入始终保持在较 高水平，研发费用保持在 4%-5%。智能制造装备行业是一种集研发、设 计、加工、制造为一体的系统工程，涉及多项学科及多项先进技术领域。 产品应用行业有所差异，系统产品的结构复杂、技术含量较高，设计开 发比重较大。因此，本行业需要长期的技术沉淀和积累，以及丰富的实 际项目工程经验。

实际控制人及高管均为国内机器人领域资深专家，技术实力雄厚。从实 际控制人简历上看，邓喜军等人均有在哈工大教学或哈工大机器人研究 所工作的经历。由于管理人雄厚的技术背景出身，十分重视新产品的研 发, 不会因为老产品的畅销就坐享其成，1998 年研制出了国际上第一套 橡胶块全自动包装设备，2015 年（高温）炉前作业机器人经过 3 年研发 成功，并且在同年成立医疗子公司正式进军医疗诊疗装备行业。2019 年 与俄罗斯签订了价值 750 万美金的机械设备订单。

1.2.公司拥有多项专利及核心技术,荣获多项国家级奖项

公司拥有专利数众多，仅在 2021 年获得近 40 项专利。经过二十余年持 续的技术研发与创新，公司在主要产品应用领域取得了突出的竞争优势， 获得多项行业殊荣。公司拥有国家级企业技术中心，截至 2022H1，公 司拥有 216 项国家专利及 145 项计算机软件著作。

产品布局具有远见，提早进行技术研发。以多晶硅为例，多晶硅现在迎 来爆发式增长，早在 2019 年年报，公司就披露已经在研发多晶硅成品 车间智能化包装转运成套设备，多晶硅作为光伏产业的主要原料，市场 需求不断增长。但多晶硅行业还原硅棒的破碎、筛选、装袋、装箱等成 品处理，主要是靠人工作业来完成，工作强度大，安全隐患多。如果完 成多晶硅成品车间智能化包装转运成套设备的推广应用，在多晶硅生产 领域可实现替代人工，发展潜力大。公司能够较早发现未来的发展方向， 且市场地位较高，行业发生问题时首先会和公司进行沟通合作，公司进行研发实验。

公司多次荣获国家级奖项，占据绝对技术优势。公司先后获得国家先进 制造业和现代服务业融合发展试点单位、中国机器人 TOP1、国家科技 进步二等奖、国家重点新产品、首批国家自主创新产品；公司为中国机 器人 TOP10 峰会成员，公司荣登“2020 中国智能工厂非标自动化集成商 百强榜”，位列第 18 位；荣获恰佩克“2020 年度卓越品牌奖”、“智能制 造系统解决方案供应商 TOP10”、公司被国家发展和改革委员会确定为 国家“先进制造业和现代服务业融合发展试点单位”，成为国家为数不多 的“两业融合”先行企业等等。

公司承担多项国家重点项目。作为“国家高技术研究发展计划成果产业 化基地”、“国家创新型试点企业”、“国家火炬计划重点企业”，公司先后 承担或参与了多项国家“十五”、“十一五”规划重大课题的研究及产业化 项目的实施，负责制定了《JB/T10951-2010 重袋充填包装机》（2010-07-01 实施）的国家机械行业标准。公司还有多项成果通过了省、市科技主管 部门或中国石化组织的鉴定，技术均达到了“国内领先、国际先进水平”。

1.3.技术优势助力公司获得高份额

技术优势持续巩固产品竞争力，助力公司在多个下游领域获得高份额。 大型智能成套装备领域属于技术密集、人才密集及资金密集型行业，具 有技术壁垒强、进入门槛高、技术附加值高的特点。博实股份经过多年 的自主研发、生产和工程应用，积累了雄厚的技术基础和丰富的产品经 验，多项产品技术达到了国内领先、国际先进水平。同时，公司建立了 院企合作机制，充分保证了公司产品技术的先进性和公司长远发展的前 瞻技术支持，形成了国内其他企业难以追赶的技术领先优势。据公司可转债募集说明书，公司所处行业竞争格局较好，在固体物料处理装备领 域没有同体量级别的竞争对手，在橡胶后处理装备领域公司是世界唯一 具备大系统成套能力的企业。

2.产品：深耕行业多年，产品可拓展性和盈利能力较强

2.1.行业理解深入，产品横向和纵向拓展性强

公司下游客户需求较为多元化，系统化、智能化趋势日益明显， “点”→“线”→“面”的技术进步进程卓有成效。纵观公司技术、产品研发 及产业化进程，博实股份进入新行业、新领域，通常以关键单机设备（“点”） 切入；在突破性解决行业痛点后，快速组成自动化生产线（“线”）；随着 技术的积累和对行业理解的深入，进而完成智能制造整体解决方案 （“面”），助力用户向数字化、智能化工厂升级。这种由“点”→“线”→“面” 的技术进步进程，有助于集中资源，降低技术开发风险，打开行业成长 的天花板，为客户提供切实可行的智能制造整体解决方案。

智能工厂改造后，公司单客户价值量提升巨大。以君正集团为例，在进 行智能工厂改造之前，公司可为君正集团提供的电石装备（主要为出炉 和捣炉机器人）单万吨价值量在 50 万元左右，智能工厂改造后，与公 司签订电石成品后处理智能工厂工程设计及技术服务、自动出炉机器人 成套设备、电石锅搬运系统及成品电石转运装置的订单，合同金额高达 近 3 亿元，我们判断该智能工程项目对应单万吨电石产能装备价值量在 近千万，较原来提升 10 倍以上。可见在进行智能工厂的改造后，公司 客户的价值量提升巨大，点线面的扩张对公司来说利润额加倍。

近年来公司利润与化学原料及化学制品制造业利润相关性低，点线面扩 张策略卓有成效。石化类粉粒料包装的内容物主要是由合成树脂组成， 其中占比最大的是 PVC，这些原料统属于化学行业，因此公司早期 2010-2013 年发展与化学行业发展趋势一致。近年来公司的点线面策略 发展，不只依靠化学原料和制品，公司向硅锰、硅铁、智能工厂等的扩 张，使得公司的利润发展趋势和化学原料发展趋势相关性低，可见公司 的点线面策略卓有成效。

2.2.公司主要产品在领域内长期领跑，获得行业认可

公司在智能制造装备领域，有着稳固的竞争优势地位。主要产品、技术 在国内产品应用领域长期领跑，获得行业认可。经过多年的自主研发， 公司已完全掌握了石化化工后处理成套设备中的关键技术，产品涵盖了 单机设备、单元系统设备到成套设备的整个产品层次，能够满足客户多 层次、全方位的需求，在市场竞争中具有明显的优势。

从智能装备产品线看，公司智能装备达到高速、高精度、运行稳定，是 替代进口的高端装备。适用于对高效、安全生产要求比较高的客户生产 环境。在国内产品应用领域，产品、技术处领先水平。从智能制造整体 解决方案看，公司将多品类创新产品与制造业用户生产场景相融合，能 够实现固体物料后处理智能制造整体解决方案，助力用户实现工厂数字 化、智能改造，实现智能制造。

2.3.产品着眼于高端场景，盈利能力强

公司毛利率高于行业平均值、中位数和同行业可比公司平均。从毛利率 具体数值来看，公司报告期内综合毛利率分别为 41.68%、41.98%、38.31% 和 38.26%，高于行业平均值、中位数和同行业可比公司平均值。公司对 上下游都有溢价能力，因此主要产品长期保持较高的毛利率水平，是公 司实施技术领先差异化竞争战略的体现。近年来公司业绩增长伴随着产品线的丰富。公司智能制造装备产品应用 市场需求旺盛，公司市场营销工作在同比增速和总量上均创历史最佳， 其中以面向新能源原料多晶硅领域为代表的不规则固体物料智能制造 装备、面向电石矿热炉智能工厂领域的机器人及成套系统装备等方面， 均不断实现重大市场进展。2022 公司以临时公告披露的重大合同额累计 超 14 亿元，为公司未来业增长领航。

3.客户：主要为知名石化企业，资金实力和信用好

公司下游客户为知名大客户，客户实力强。包括中石油、中石化、国家 能源集团、万华化学、中泰化学等大型企业，公司为其提供智能制造装 备、废酸废气循环处理设备及工艺包、运营维护工业服务等。与大客户 保持良好的合作关系，对公司的盈利能力和业务发展具有重大影响公司 多年来始终与大客户保持紧密且长期的战略合作关系，持续致力于构建 战略导向的深层次客户关系，努力实现互利共赢。

君正集团电石产能利用率已高达 112.6%，实现产能升级。作为博实股 份的大客户之一，君正集团的电石产能利用率在 2020 年已超 100%，并 在 2021 年已高达 112.6%，智能化改革的目的明确，需求强烈，是电石 机器人横向和纵向拓展的首批客户之一。

客户产能优质，固定资产构建支出持续正增长，智能化改造需求迫切。 君正集团作为公司的一大客户之一，在 22 年 4 月向博实签订智能工厂 合同，金额为 29,114.32 万元。君正集团自 2018 年以来固定资产呈现增 长趋势，尤为 2021 年固定资产支出金额翻倍增长。目前电石产能过剩， 但优质产能紧缺，产能置换是目前的收入来源，博实迎来一个结构性机会。客户里中泰化学和君正集团的电石产能利用率超过 100%，智能化 改革的目的明确，需求强烈，随客户的产能改造升级，博实股份的智能 化系统和智能电石出炉机器人会有更多的市场机遇。

公司是中国石化物资装备供应主渠道设备资源市场成员、中国石油一级 供应网络成员企业。拥有天津石化、齐鲁石化、燕山石化、大庆石化、 兰州石化、独山子石化、神华宁煤、新疆天业、四川和邦等 370 多家客 户，产品覆盖国内除西藏、港、澳、台之外的所有省区，并成功出口到 俄罗斯、哈萨克斯坦、泰国等国家。

公司是国内合成树脂、合成橡胶后 处理成套设备的最主要供应商之一；并在化肥、盐、碱等后处理成套设 备领域的市场上占有一定份额。 公司客户众多，分布多个领域。公司的国际客户有西伯尔、英国的 BP、 杜邦、道达尔、埃克森、美孚、巴斯福，国内包括中石油、中石化、烟 台万华，公司和烟台万华、申华是战略合作伙伴，设备优先采购并签订 了战略合作协议，多晶硅领域方面和新特、协鑫、永祥、通威、亚洲硅 业等合作。并且在其他领域公司客户面也较广，有环球工程公司、昆仑 工程公司，以及粮食方面的中粮、中盐、伍德利，建材方面的汉高百得、 东方希望、宝钢。