医药生物行业专题报告：医药破局新业态之CSO.pdf

医药生物行业专题报告：医药破局新业态之CSO。1. CSO：产业趋势下的新业态。我们认为，医药逐渐进入供给侧改革新阶段（总量控制、需求量增、结构调整、新质生产力）。 新的产业趋势包括：①医药分离，处方外流，药品渠道调整；②集中度提升，行为规范化驱动的产业分工再精细化；③ Biotech逐渐进入收获期，专业化商业推广能力需求的高涨；④老龄化趋势严峻，支付端压力凸显带来的降本控费。

这些趋势都催生了Biotech/MNC/传统药企对CSO的需求，也促使专业CSO/流通公司/传统药企进一步盘活已经证明了的销售能 力及渠道优势。

2. 什么是CSO？谁是CSO的主要客户？

CSO是创新产业链不断细化的必然产物。CSO通过与厂家签订相应推广协议，向其提供消费者教育、产品学术推广、营销 策划、商务接洽、产品分销、流向跟踪、供应链管理等服务。其本质与其余CXO相同，是为药企降本增效。

CSO的主要客户包括：①Biotech：逐渐成为新药管线的中坚力量，部分企业自建团队销售不及预期，商业化或转向与CSO/ 药企合作。②MNC：受集采/中国市场环境的影响，MNC倾向于解散部分成熟管线销售团队，外包降本增效。③传统药企： 医药分离，销售格局变化，CSO是更高效的选择。

3. CSO业态发展阶段

我们认为CSO的发展总共分为四个阶段，从最初做进口原研代理，进入到逐渐与MNC/药企建立合作关系，到与药企合作粘 度增强，打造产品矩阵，拓展合作模式，最终走向自主IP，自主研发的创新兑现期。

当前主要的CSO行业参与者包括：①传统药企拓展：懂药，有丰富的专业科室营销经验；②流通公司拓展：渠道丰富，与药 企有长期合作关系；③专业CSO：专业领域的品牌营销能力，尤其是在院外市场具有较强竞争力。