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保险行业专题分析：从MDRT数据变迁看国内寿险转型成效，病树前头万木春。百万圆桌 MDRT 可以衡量寿险公司高绩效队伍建设情况。MDRT 会员 以佣金、保费、收入三个维度的指标为考核依据划分为普通会员 MDRT、 超级会员 COT 及顶尖会员 TOT 由低到高三个层级。部分险企以 MDRT 达成率吸引高产能代理人加入营销队伍。达成 MDRT 既是队伍的软广 告，也意味着自身收入的增加以及潜在奖励补贴。由 2023 年 MDRT 百 强榜可看出，东南亚地区贡献了绝大部分 MDRT 人力，会员数量占比 高达 92.19%。除美国、墨西哥、加拿大外，其余上榜国家几乎都来自 东南亚地区，会员单位占比达 88%。

疫情持续冲击传统线下代理人渠道，对不同层级代理人影响各有不同。 疫情直接影响使得队伍陷入新单下降——收入下滑——队伍脱落负循 环；间接影响是居民收入预期降低，以重疾险为代表的长期保障型业务 大幅下降。底层代理人开单难度增加，晋升面临挑战。对于主管和总监 级别队伍而言，由于增员难叠加现有底层队伍规模、活动率和佣金收入 贡献明显下降，使得增员、管理、育成利益明显减少，不得不聚焦优质 人力开发，并加大直接开单力度。

2023 年大中华地区 MDRT 会员数据透视：病树前头万木春，友邦人寿 连续两年位居第一，外资险企、保险中介强势崛起，中资寿险有所回落。 2023 年， 全球 MDRT 人数 Top100 榜单中，共有 33 家来自中国市场， 会员总计 25,893 人，人数占比达 39.4%，其中中国大陆市场共计 14,601 人，同比增长 7.19%。2023 年友邦人寿以 3674 人的成绩高居榜首，助 力友邦保险集团第 9 年蝉联全球拥有最多 MDRT 会员的公司。公司正 打造汇聚 MDRT 的“强磁场”，形成“以成功吸引成功”的人才招募良 性循环，友邦人寿达成 MDRT 业务主管可在次年 3 月份一次性获得其 于上一财政年度担任业务主管级别期间本人之 FYC 总额的 8%，作为业 务主管 MDRT 特别奖金。中介公司重视 MDRT 荣誉体系，借此吸引精 英化营销员，提高队伍人均产能。明亚 2022 年末人力规模为 21151 人， MDRT 人力占比 13.35%，达成率远超同业。传统国内寿险公司考核导 向变化，队伍规模与 MDRT 人数明显回落，部分头部寿险公司代理人 申请 MDRT 转为个人注册，不与 MDRT 进行公司层面的接洽。

传统寿险公司高产能代理人培训体系日臻完善。2022 年，友邦打造升 级“卓越营销员 3.0”，为业务的可持续成长与发展蓄能，新进营销员产 能在 2H22 实现双位数的逆势增长。2023 年 6 月，平安人寿继“优+” 人才招募计划后正式推出代理人理想态品牌“平安 MVP”，即平安最具 价值保险代理人，业绩至少达到 MDRT 标准才能入围，此举旨在打造 代理人顶尖绩优队伍。2018 年，泰康人寿发布健康财富规划师 HWP 项 目，集保险顾问、全科医生、理财专家三位身份于一体。