特斯拉商业模式是怎样的？

基于智驾三要素：算法（AI 能力）+数据+算力。

1.商业模式①FSD 订阅：当前实际创造收入增量的软件收费模式

基于 FSD 功能的第一种商业模式即 FSD 订阅（软件收费），这也是目前实际为特斯拉创造实际收入的商业模式。

FSD 突破类人体验临界点后渗透率开始逐渐提升；2022 年年前根据TroyTeslike 的问卷调查，特斯拉辅助驾驶功能的整体渗透率其实并不高（长期在 20%以下）。当然此处需要说明的是 2020 年末开始的FSDbeta版本早期推送本身涉及的客户群体就不大，因此基本上2021 年前统计的数据更多是 AP 功能（辅助驾驶）而非 FSD。FSD 版本覆盖人群规模实质性扩大发生在转向端到端大模型方案的 V12 之后（约2Q24 之后），根据3Q24和2Q25 财报会内容推测当前已经覆盖约 100 万人群。

商业模式①FSD 订阅：过高售价或限制 FSD 选装率提升

限制 FSD 渗透率进一步向上的最重要原因是定价，和其他主流智驾方案相比 FSD 收费金额最高；目前在北美特斯拉FSD 有两种收费模式，即买断和订阅，一次性买断收费 8000 美元而订阅价按单月99 美元。在中国市场FSD目前仅仅推出买断制（且只针对部分 HW4.0 硬件方案车型），收费6.4万元，同时也有 3.2 万元 EAP 供消费者选择（可以理解成仅高速可用的功能）；作为对比，华为 ADS 方案当前买断价为 3.6 万元，而订阅价为720元/月，华为低配版方案 ADS SE 买断价为 5000 元，订阅为100 元/月。小米HAD方案标价 2.6 万元但是 2025 年下订车主均可以终身免费使用。另外如比亚迪、理想等车企均免费标配智能驾驶功能。特斯拉FSD目前在中国市场是主流智驾方案中定价最高的，或限制其后续FSD 渗透率的提升。

2.商业模式②Robotaxi：以 Uber 为例说明无人化的商业价值

第二种基于 FSD Unsupervised 实现的商业模式是Robotaxi，即无人出租车业务。

从经营的相似性来看，由于 Robotaxi 可以被视作去掉司机的网约车，因此特斯拉无人出租车业务的经营模式、远期市场空间等情况可参考当前Uber的有人打车业务；从经营角度看，Uber 打车业务当前约拥有780万辆的车队/司机规模（2024 年第三方机构数据）。此外，当前Uber 无论月活用户人数还是单季度的打车总次数都处在增长区间内：2Q25 Uber 的打车月活用户为 1.8 亿，同比+15.4%；2Q25 Uber 总计打车次数为32.7亿次，同比+18.2%，均超越了疫情前的水平。类似地，Uber 的单车打车支付金额当前也逐渐修复到了疫情前的水平，1Q23-2Q25 的单季度平均单次打车金额为7.3 美元，相应疫情前 1Q18-4Q19 的单季度平均单次打车金额为7.6美元。

商业模式角度来讲，乘客支付金额中约有超60%是司机收入，实际形成Uber 报表端的营收不足 40%，司机收入是最大项成本；Uber 的商业模式与汽车销售类汽车的一大显著差异是，乘客/客户支付的金额并不能计为其收入，Uber 实际上类似一个平台抽佣的商业模式，乘客和司机依托Uber平台实现驾乘合同，并给 Uber 支付一定抽成。从收入拆分来看，乘客支付的金额约以以下比例进行分配：税/费等 8%、司机收入&激励65%、非司机激励 3%、营业收入（Uber 的财报端）24%、保险5%、其他营业费用12%和 EBITDA 利润 7%。司机收入是其中最大的扣除项，若特斯拉Robotaxi 可以实现无监督驾驶，则相当于可以去除这部分司机成本，大大提升网约车业务盈利能力。

财务数据角度看，打车次数提升驱动打车业务营收增长，并在疫情后保持高 EBITDA 利润率；收入端，2Q25 Uber 打车（乘客）付费金额237.6亿美元，同比+15.6%，打车业务（计入报表端的）营收72.9 亿美元，同比+18.8%，打车业务调整后 EBITDA 利润 19.1 亿美元，同比+21.6%；利润端，Uber打车业务的 EBITDA 利润率（息税折旧摊销前利润/报表端打车营收）自3Q21 起便维持在 20%以上，自 3Q23 以来更是连续8 个季度维持25%以上。作为对比，特斯拉汽车销售业务哪怕毛利率当前也很难维持20%，相较于汽车销售，显然网约车业务利润情况具备较大优势。

商业模式②Robotaxi：Waymo 的前车之鉴

除了有人驾驶网约车业务的龙头 Uber，作为当今规模最大的无人驾驶出租车服务公司之一，谷歌旗下的 Waymo 运营无人出租车的经验同样对特斯拉 Robotaxi 有深刻的借鉴意义。

从发展历程看，Waymo 脱胎于谷歌内部自动驾驶项目，2020年后吸引众多知名投资者融资超 110 亿美元；Waymo 最初是谷歌于2009年启动的自动驾驶汽车项目，早期作为谷歌内部项目时并未遵循传统初创公司融资路径（划分 A 轮、B 轮、C 轮等），而自 2020 年Waymo 开始筹集外部资本以来，已吸引 Alphabet、Fidelity、Perry Creek Capital 和T. RowePrice等知名投资人，合计融资超 110 亿美元。

公开上线 5 年来 Waymo 已在全美 6 个城市开通，覆盖运营面积合计约600平方英里，当前车队规模 1500 辆；Waymo 于2020 年10 月在亚利桑那州凤凰城首次面向公众上线服务，至今已在凤凰城、旧金山、硅谷、洛杉矶、奥斯汀和亚特兰大 6 城开启服务（在每个城市相应的地理围栏内运行），合计服务范围 588 平方英里，对应车队规模1500 辆。Waymo当前除了奥斯汀和亚特兰大两城需要通过 Uber App 接入打车外，其余城市均可以通过专属 Waymo One App 叫车。2026 年 Waymo 即将拓展迈阿密、华盛顿特区和达拉斯等三个新的运营城市，此外海外市场如东京的测试运行也在进行中。

Waymo 上线以来，公众对自动驾驶出租车接受度和付费意愿持续提升；从打车次数看，随着覆盖城市与区域持续扩容，Waymo 周度打车次数已由2023 年 5 月约 1 万次稳步提升至 2025 年4 月的25 万次（作为参考，25万次单周打车次数约对应 25×13=325 万次单季度打车次数，对比之下有司机&覆盖全球的 Uber 单季度打车次数约为30 亿次，Waymo的单季度打车次数约为 Uber 的 1‰）。具体到城市来看，以加州这一Waymo付费服务的核心区域为例，自 2024 年面向公众开放以来，旧金山和洛杉矶两地的周度付费行程次数均呈现上升态势，且保持着可观的增长速率。这表明社会公众对自动驾驶出租车这项新兴事物的接受度逐步提升、付费意愿也在不断增强。

Waymo 定价策略受制于成本高于同区域的有人打车服务提供商；从公里收费、时段收费看，Waymo 的定价始终高于Lyft、Uber 等传统有人网约车提供商。在短途行程中（0.1-1.4km、1.5-2.2km、2.3-2.9km三个距离段），Waymo 的收费（分别对应每公里 26.5 美元、11.6 美元和8.2美元）分别比Uber 高出约 37%、35%和 34%。在早晚高峰时段（7-9 点及17-19点），Waymo 的定价均高于 Uber，且价差显著，价差幅度最低约18%，最高可达 58%。我们认为，Waymo 难以将定价继续下探至有人出租车服务以下的最主要原因可能是其车辆成本较高。

Waymo 在定价更高情况下仍能抢占有人网约车市场份额，无人出租车具备显著优势；根据 Yipit 的调查数据，自 2023 年8 月至2025 年4月，Waymo在在旧金山地区的市场占有率逐渐提升，目前已经突破25%，与此同时有人驾驶网约车 Uber 和 Lyft 市占率受此影响逐渐下滑。Waymo无人出租车服务在定价更高情况下仍具备抢占市场的优势。而针对该地区的一项调查也显示，约有 70%的受访者相较于传统有人出租车更愿意体验Waymo这样的无人出租车服务，前三大原因分别为喜欢新科技（80%）、不用和司机交流（52%）和车辆质量更好（45%；由于有人网约车司机出于成本考虑经常使用廉价车）。

商业模式②Robotaxi：从 Waymo 看 Robotaxi，成本优势决定规模化速度

将运营多年的 Waymo 和刚刚上线的特斯拉Robotaxi 业务做对比时，我们发现了一些相似之处，但更多的是二者之间的差异，而基于这些差异项我们判断 Robotaxi 将比 Waymo 有着更快的规模化速度和价格优势；

Waymo 和 Robotaxi 能上线运营的最重要基础都是安全性超越人类；和此前特斯拉行车安全报告中披露的数据类似，Waymo 在运营过程中也体现出了比人类驾驶更好的安全表现，各种工况下事故率相比人类驾驶员都有较大幅度降低。

Robotaxi 相较于 Waymo 最大的先天优势是“硬件纯视觉+软件端到端”天然可以实现比“重传感器+高精地图”方案更低的成本；成本而言，目前上路的特斯拉 Robotaxi 本质上就是一台量产的Model Y（基于前文所述摄像头硬件+端到端神经网络软件方案），而Waymo 的无人出租车辆首先需要从外部汽车制造商采购（如捷豹、Zeekr 等），车辆购置成本+硬件假装成本远高于 Robotaxi。

商业模式②Robotaxi：相比 Waymo 的成本优势→极致定价优势

特斯拉 Robotaxi 相较 Waymo 更低的硬件成本带来的第一个优势即收费定价可显著降低；特斯拉 Robotaxi 上线初期采用的是固定定价（即每单价格一样），当前已经通过 App 更新修改为动态定价。根据奥斯汀Robotaxi 实测数据，目前实际驾乘后的收费情况基本上遵循里程越长每公里单价越低的规律，且每公里收费整体处于低于 1 美元的区间，相比于Waymo等的定价有着较大的性价比优势。

更低的硬件成本同时也促成了更快的推广速度，Robotaxi 上线以来已多次扩展运营范围；2025 年 6 月 23 日特斯拉Robotaxi 在德州奥斯汀上线，至今已进行 7 月 13 日和 8 月 3 日两次运营区域扩展（当前面积约为初始运营面积4 倍）；在此期间，7月 30 日特斯拉也在加州旧金山湾区推出了Robotaxi 服务，其覆盖面积远超 Waymo 在旧金山和硅谷的运营范围。另外根据特斯拉官网招聘信息披露，目前特斯拉在纽约州、亚利桑那州、内华达州和佛罗里达州四州招募无人出租车安全员，Robotaxi 运营范围有望在年内拓展至上述区域。我们认为，Robotaxi 相较 Waymo 车型而言更低的成本、以及特斯拉本身作为车企具有的更强的制造能力是Robotaxi 业务得以进行如此快速拓展的关键原因。

商业模式②Robotaxi：类似 AirBnB 的另一种落地形式

除了类似 Waymo 这样直接运营 Robotaxi 车队外，特斯拉还可以构建类似AirBnB 的平台使车主加入到无人出租车车队中；Uber 提供平台给租客和房屋出租者，并同时从双方收取服务费；特斯拉除了自行运营Robotaxi 车队之外也可以采用类似 Uber 的商业模式，即通过提供无人出租车平台并吸收车主加入车队，通过对车主和乘客收费来获得收益。这类商业模式的一大优势的盈利边际高，以 AirBnB 为例，此类平台型业务的毛利率可长期处于70%以上，而其净利率从 2022 年起也能保持20%以上的高位。

3.商业模式③FSD 软件授权：高毛利的 IP 收费模式

基于 FSD 功能的另一种潜在的商业模式是对外进行软件IP授权。

马斯克曾多次表示正与其他主机厂洽谈授权FSD 事务；2021年，马斯克曾在与其他汽车制造商就自动驾驶技术许可问题进行过早期讨论。1Q24的财报电话会上马斯克再次证实，特斯拉目前正在与“一家大型汽车制造商就全自动驾驶 (FSD) 授权进行谈判”。

FSD 授权模式下的毛利率也可参考 ARM；ARM的商业模式即①对半导体公司收取 IP 授权费（Licensing Fees），可以理解成将自己对于CPU设计的 IP 使用权卖给半导体公司；②对终端 OEM 厂商收取芯片的专利使用费（Patent Royalties），也就是对于 OEM 使用的每一块芯片，只要用到了ARM 的专利知识，就必须给 ARM 支付专利使用费。IP 授权商业模式带给ARM 的是毛利率和净利率长期维持在较高水平，2020-2024 年连续5年毛利率维持在 90%以上，同期净利率也有 3 年保持20%。若特斯拉也采用类似商业模式，如对其他 OEM 进行 FSD 授权赚取授权费或对每辆车收取FSD一定比例的专利使用费，其毛利率也有望进一步提升。

估值：参考亚马逊 AWS 业务理解商业模式变化前后如何估值

特斯拉从汽车制造商向 AI 公司转型过程中的估值变化可参考此前亚马逊在AWS 业务上线前后的商业模式转型期估值变化；亚马逊成立于1994年，最初是一家在线书店，后逐渐扩展为综合性电子商务平台，其在AWS业务（亚马逊网络服务）上线前更多被市场视为一家专注于在线零售的电子商务公司，曾通过 AWS 转型为高毛利率的科技服务巨头。亚马逊网络服务（AWS）最早起源于 2002 年公司内部开发的一套可以让开发人员接入亚马逊网站的全新 API。在 2003 年末，亚马逊 IT 架构负责人克里斯·平卡姆（ChrisPinkham）和其下属本杰明·布莱克（Benjamin Black）向贝索斯提交了一份描述亚马逊零售计算基础设施的远景报告，报告提及将虚拟服务器访问权作为服务进行出售的可能性，即亚马逊可以从新的基础设施投资中获得收入。2015 年 4 月 23 日，亚马逊首次在报表中公布AWS 业务单独的财务数据（此前 AWS 相应收入一直被归入其他收入类别）。

AWS 业务占亚马逊整体收入比例提升，并显著抬高公司整体毛利率；虽然亚马逊直至 2015 年才披露 AWS 单独的财务数据，但实际上AWS业务对毛利率的提升作用在 2012 年开始已经显现。在2013 年之前，亚马逊整体毛利率长期维持在 25%以下，2013、2014 年毛利率分别为27.2%和29.5%。2015 年毛利率为 33.0%（同年 AWS 业务营收数据披露，为78.8亿美元，占整体营收比例 7.4%），2024 年 AWS 营收达到601.4 亿美元（9年CAGR=33.7%），占整体营收比例 18.6%（9 年提升11.2pct），同年亚马逊整体毛利率高达 48.9%（9 年提升 15.8pct）。可见随着AWS业务收入占比的不断提升，亚马逊整体毛利率得到了显著的改善。

高毛利业务对实际报表带来的影响是“渐变而突然的”，在AWS营收端放量带来业绩指数级增长前，亚马逊净利润也曾出现过反复；我们以亚马逊在报表中开始披露 AWS 业务营收的 2015 年为界，2015 年前在AWS业务尚未放量阶段，亚马逊整体归母净利润呈现出较大的不稳定性且绝对值相对不高（2006-2014 年归母净利润平均值仅为 4.4 亿美元），处于转型阶段报表的“阵痛期”。2015 年后，随着 AWS 业务带来高营收增速和高毛利，归母净利润出现大幅增长，从 2015 年的 6.0 亿美元，增至2024年的592.5亿美元，9 年时间 CAGR=66.7%，净利润增长水平远高于同期营收CAGR增速。

特斯拉当前阶段与 AWS 业务释放营收和利润弹性前的亚马逊类似，都处于商业模式重大变革的前夜，因此参考并研究亚马逊当时的估值变化有助于我们理解变革阶段特斯拉的估值；我们设置三个时间时间段来帮助大家理解，分别是 2006-2011（2011 年归母净利润为正，2012 年出现亏损）、2012-2014（2015 年 AWS 业务披露收入）和 2015 之后。 ①变革前（2006-2011）：旧的商业模式为主，PE 跟随业绩变化，业绩增速高则 PE 向上。 ②变革中（2012-2014）：由于公司需要投入资源到新商业模式中且新商业模式尚未创造较大营收弹性，导致亚马逊同期业绩出现正负间的反复，PE-ttm 波动加剧。 ③变革后（2015-）：在新商业模式逐渐释放营收弹性前（尤其在此前还是亏损的情况下），PE 会出现一个迅速由负转正的阶段，后续跟随业绩兑现PE 逐步变得平缓。