小松美国市场战略情况如何？

选好“队友”、精耕细作、瞄准时机。

1.“0 到 1”阶段(1961-1964 年)：把握机遇，选好“队友”

1961-1964 年，小松连续与 3 个美国“队友”建立技术合作，弥补产品力不足。此时的日 本：经历高速经济发展后初步开始实施资本自由化，外资陆续进入与当地企业设立合资企 业。此时的美国：1960 年初正逢经济衰退后的恢复期，我们认为，比塞洛斯、康明斯和万 国联合收割机因海外业务扩张等原因，均具备对外合作的诉求。在此背景下，小松把握机 遇，通过合资的方式与康明斯、比塞洛斯和万国联合收割机合作弥补产品力不足。

“队友”#1：康明斯视角，与卡特在柴油发动机领域有竞争，但与小松可实现技术互补。 卡特自 1931 年起设计及生产发动机，于 1939 年开始推出发电机组，20 世纪中期卡特已经 确立了全球领先的重型机械和工程设备制造商的地位。康明斯于 1919 年成立以来开始生产 发动机，专注于中小排量发动机，强调性能和燃油效率，与卡特专注于大排量、高负荷发 动机形成差异化竞争。1950 年以来，康明斯开启全球化扩张，1956 年在苏格兰建立首家 海外工厂，1960 年以来陆续在印度、巴西和澳大利亚等地设立生产基地。我们认为，康明 斯追求燃油效率与日系产品追求燃油经济性相契合，结合当时美日背景，1961 年 11 月康 明斯和小松签署柴油机相关技术合作合同，可以实现技术互补，标志着康明斯顺利进入东 亚市场。

“队友”#2：比塞洛斯视角，需海外扩张寻找新增长点。1960 年初受美国仍处于衰退后的 恢复期、钢铁和铁矿石需求疲软等因素影响，受该时期美国矿山设备投资不景气等因素影 响，公司业绩有所承压，需海外扩张寻找新增长点。此时的日本，二战后在美国扶持下经 济高速发展，且 1960 年日本政府开始陆续实施资本自由化，为比塞洛斯在全球化中亚洲站 的拓展提供契机。因此，我们认为在 1963 年该节点，比塞洛斯与小松签订液压技术合作合 同并与小松在日本合资建立工厂变得顺理成章；1980 年初，受第二次石油危机影响美国矿 业设备投资相对疲软，美国国内经济紧缩期下比塞洛斯或面临一定财务压力，且此时的小 松已经通过近 20 年的合作产品处于领先，1981 年 3 月比塞洛斯最终将液压技术出售。

“队友”#3：万国联合收割机视角，借助小松开拓亚洲市场。万国联合收割机除深耕农机 设备外，也涉及工程机械（推土机、装载机、挖掘机等）和卡车等，与小松产品线有所重 叠。1964 年 12 月与小松在日本建立合资企业 KIMCO；1979 年后经历数年的自身财务和 美国经济衰退之后，万国联合收割机于 1982 年和小松解除合作，并于 1984 年将农机部分 出售给凯斯（现农机巨头）。

2.“1 到 10”阶段(1967-1984 年)：精耕细作，瞄准时机

1967-1980 年，石油危机背景下借“省油”特色建立品牌。1967 年 7 月，小松提出“Maru-C” 计划，意为“包围卡特彼勒”；1970 年 2 月在美国成立子公司，陆续在美国拉开与卡特展 开竞争的序幕。美国作为最为成熟的工程机械市场，下游用户更加注重全生命周期成本 (TCO)。以一台挖掘机的全生命周期成本为例，占比最多的是燃料费用，其次是修理费用， 新机占比不超过 25%。1970s 美国经历两次石油危机，油价涨幅明显，在该背景下日本汽 车凭借“节能省油”的特点迅速占领美国市场；小松异曲同工，同样发挥日系品牌“省油” 的特色，历经约 10 年时间逐步建立品牌。

1981-1984 年：美国工程机械市场触底反弹，瞄准短期有利汇率+产品切换窗口，围攻卡特、 顺利站稳美国市场。 1）1980s 初的美国：工程机械市场触底反弹。1979-1982 年受二次石油危机影响，美国高 通胀下经济不振，在 1983 年经济迎来修复时美国工程机械市场快速反弹。根据 KOMATSU 的估计数据，北美主要 7 类工程机械产品需求从 1982 财年底部的 1.7 万台分别迅速提升至 1983 和 1984 年的 2.3 和 3.2 万台；根据 Off-Highway 的数据，美国挖掘机销量从 1982 年 底部的 0.2 万台分别迅速提升至 1983 和 1984 年的 0.4 和 0.9 万台。

2）1980s 初的小松：一方面，已经完成了液压产品的打磨，通过 10 年以上与比塞洛斯的 合作、液压技术已超越卡特，与康明斯稳定的合作使其发动机技术不再是短板；另一方面， 历经 10 年多也基本完善了渠道铺设与品牌建立。小松把握短期的汇率优势叠加来自政府的 补贴，充分利用价格优势，在全球范围内大幅降价与卡特彼勒竞争，“Maru-C”计划大获成 功；而卡特则在 1982-1984 年美国收入增速跑输行业且连亏 3 年，合计亏损近 10 亿美元。 小松在美国的销售额从 1983 年的 1.3 亿美元增至 1984 年 3 亿美元，大幅跑赢行业销量增 速，1984 年美国市场份额达 9%（2023 年小松北美市场份额为 14%），至此小松已在美国 站稳脚跟。