伊力特产品矩阵、股权结构及发展历史回顾

新疆第一酒根基扎实，全面改革蓄力发展。

1.公司概况：新疆地产白酒龙头，疫后复苏确定性高

战士出身疆酒龙头，产品优质品牌力强。伊力特前身于 1956 年由农四师十团军垦战 士创立而成，位于伊犁哈萨克自治州新源县肖尔布拉克境内，是新疆市占率第一的地产白 酒龙头企业。公司白酒以天山雪水、伊犁河谷优质粮食为原料，采用传统工艺及现代科技 精心酿制，被誉为“新疆第一酒”“新疆茅台”。 产品矩阵完善，九大明星单品覆盖全面。公司目前已实现在新疆市场的高中低档位全 覆盖，拥有六大系列、9 大明星产品、百余种单品。其中，52 度壹号窖（和谐版）是公司 高端产品，定价接近 1000 元；伊力王酒（蓝王）是公司主推次高端产品，卡位 500-600 元价格带；伊力小老窖是公司核心大单品，针对 100-200 元中档价格带；伊力老陈酒、伊 力特曲以及伊力大曲则是公司的中低档产品，售价在 100 元以下。

疆内收入占据主导，包销模式下经销商依赖性较高。伊力特为区域性酒企，营收主要 来源于新疆市场。2021 年公司疆内地区贡献收入占比 73.9%，在过去十年中，新疆市场 收入占比基本维持在 65%-75%之间，是公司的核心腹地。公司销售模式以大商包销制为 主，由经销商主要负责销售与广告宣传工作，而公司则重点负责产品生产。包销模式加深 了公司与经销商的合作关系，但也致使公司对核心经销商依赖度较高。2021 年前五大经 销商销售额占比为 67.3%，近年来前五大经销商收入占比基本稳定在 70%-80%之间。

兵团背书股权清晰，利于决策有效实施。公司实际控制人为新疆生产建设兵团第四师 国资委。兵团为公司提供品质背书与企业客户资源。 截至 2022 年三季度，公司第一大股 东新疆伊力特集团直接持股比例为 41.82%，股权结构相对集中、控制权清晰，利于公司 有效制定与实施重大管理决策。

新董事长上任开启改革，产品结构优化效果显著。2016 年陈智成为公司新任董事长， 开始对公司的产品系列与销售渠道做出一系列改革。在新领导的带领下，公司 2016 至 2019 年营收与归母净利润年均复合增速分别为 10.8%与 17.3%，增长平稳。在此期间，公司持 续推动高端化进程，将更多资源向以伊力王酒与伊力老窖为主的高档酒系列倾斜，推动高 档酒收入占比从 2016 年的 54%提升至 2019 年的 71%。 新疆严格防疫政策对公司短期业绩造成严重影响。自 2020 年以来，公司经营受疫情 冲击严重。新疆防疫管控政策相对严格，近两年来疫情的反复扰动对新疆宴会聚餐以及旅 游赠礼等消费场景造成了极大的影响，致使公司高档酒收入占比持续下降。2022 年三季 度新疆疫情集中爆发导致区内实行严格封控，致使公司 2022 年 Q3 单季度收入大幅下滑 60%。

防控政策全面开放，公司步入疫后复苏阶段。2022 年 12 月，全国疫情防控全面开放， 对新疆经济与公司后续发展意义重大。在开放以后，新疆迎来了一波爆发性的出行潮，拥 堵延时指数不仅没有因疫情感染人数增加而降低，反而在短期内大幅提升。春节期间新疆 再次迎来了短期的出行潮。目前新疆拥堵延时指数已经恢复至疫情封控前常态水平。展望 未来，公司将步入疫后复苏阶段。

2.历史回顾：“新疆第一酒”根基扎实，产品渠道共同改革

新疆白酒龙头历史悠久，核心单品多元渠道驱动增长。公司始建于 1956 年，在四十 余年的发展壮大下，公司拥有了较高的美誉度和从上世纪 90 年代开始稳定第一的新疆白 酒市场份额。白酒黄金十年期间，公司不断提升自身生产能力，在疆内渠道快速扩张与疆 外经销商大力推广的助力下，实现了业绩的高速增长。2012 年“三公”政策导致白酒行 业进入调整期，公司亦积极改变战略，通过调整产品结构与做深下沉市场不断夯实内功。 2016 年，陈智接替徐勇辉成为公司新任董事长，开始不断加大品牌培育力度、聚焦核心 单品、进行“经销商+自营+线上”多元化销售模式的渠道变革。当前公司产品与渠道调整 已基本完成，同时新疆经济正迈入加速发展阶段。未来随着品牌力和渠道布局的不断提升， 公司有望搭上新疆经济发展顺风车而实现业绩突破。具体如下：

1999 年上市之前：底蕴深厚，品牌产品受到认可

伊力特前身来自农四师十团（现今第四师七十二团）。1955 年 11 月 20 日，由王震将 军带领的军垦战士酿造了第一锅白酒，并于次年创立新疆伊犁酿酒总厂开始生产白酒。此 后，伊力特逐渐向规模化、产业化发展，先后研制出伊力特曲、伊力老窖与伊力大曲等产 品系列，并在 1962 年至 1992 年期间先后建立了四间酿酒厂。1991 年，公司将商标正式 变更为“伊力”牌并沿用至今。1999 年 5 月，伊力特实业股份有限公司成立，同年 9 月 公司在上交所挂牌上市。 蝉联四届“地方名酒”，品牌认知逐渐形成。在公司产品矩阵逐渐完善与产能逐渐提 升的过程中，公司的品牌形象也在新疆不断发展壮大。1979 年公司产品伊力特曲与伊力 大曲在新疆自治区第一届评酒会上分别被评为“地方名酒”与“地方优质酒”。公司伊力 特曲又在后续的三届自治区评酒会上蝉联“地方名酒”称号，充分展现出公司历史悠久的 新疆名酒基因。在上市之前公司的品牌和产品在新疆已经积累了较深的底蕴与认可，“新 疆第一酒”已基本形成市场认知。

上市前公司已是新疆白酒龙头。新疆由于地势偏远、交通不便、经济薄弱等因素，白 酒产量与市场体量较小。1999 年新疆白酒产量仅占全国白酒总产量的 0.9%。上市前，公 司在新疆白酒市场的市占率为 37％，已经是新疆白酒行业最大的龙头企业。1999 年上市 后，公司将上市所筹资金用于原料贮备项目、酿酒工房扩建项目和勾兑中心项目，为上市 后的持续增长打下了坚实的基础。

与浙江商源达成合作，首次迈出新疆市场。1998 年，公司与浙江商源贸易有限公司 建立合作，浙江商源获得了伊力特产品在浙江的代理权。公司为打开江南市场做了细致的 调研，设计并推出适合浙江人口感的酒体，并量身订做全新、清晰的品牌理念和品牌主张， 在浙江市场大规模推广。仅仅一年时间，伊力特在浙江的销售额便达到上百万元，随后逐 年大幅度攀升。与浙江商源的合作第一次将伊力特产品带出疆外，同时也将浙江变为此后 公司疆外收入的主要来源。

1999 – 2004 年：战略清晰，行业环境限制增长

经济消费同步放缓，新疆白酒业承压严重。1997 年亚洲金融危机后，中国经济增速 明显放缓，导致消费需求同步放缓。全国社会消费品零售总额增速从 1996 年的 19.8%大 幅下降至 1998 年的 6.6%，直至 2004 年才有明显回升。新疆由于经济基础薄弱，消费需 求下降明显，同时期社零总额增速持续低于全国水平，对新疆白酒行业造成冲击。2003 年，“非典”再次对新疆餐饮与消费品行业造成了巨大打击。与此同时，此前全国白酒产 能持续扩张导致供给过剩、叠加国家在 2001 年对粮食类白酒增收税款的政策，致使白酒 行业产销量持续下降。 受限于行业需求，公司业绩小幅下滑。上市后，公司持续致力于提升自身品牌认可度。 2002 年“伊力”牌商标被国家工商管理总局评为“中国驰名商标”，后于 2007 年获得中 国食品工业协会白酒专业委员会颁发的“纯粮固态发酵白酒”标志认证，成为新疆白酒行 业首家获此认证的企业。虽然公司在品牌塑造方面取得了一定的成绩，但迫于宏观压力， 公司 2001 年采取大幅降价举措扩大销售，致使销量增长但营收下降。此外，新疆当地市 场上出现大批假冒伪劣产品，严重影响公司销量与品牌形象。受以上问题影响，公司营业 收入在 1998 至 2004 年年均复合增速为-3.1%。

2004 – 2012 年：行业景气，抓住机遇实现扩张

宏观经济回暖，新疆居民消费能力迎来快速增长。2004 年以后，中国经济再次进入 高速发展阶段，新疆人均消费能力与消费意愿得到了显著提升。2004 至 2012 年，新疆城 镇居民人均可支配收入从 7,500 元增长至 17,920 元，年均复合增速达 11.5%；新疆社会 消费品零售总额年均复合增速达 18.8%。在此期间，公司不断提升自身生产能力，在疆内 渠道快速扩张与疆外经销商大力推广的助力下，营业收入从 2004 年的 3.32 亿元增长至 2012 年的 17.62 亿元，年均复合增速为 23.2%。

新疆零售渠道大幅扩张，白酒龙头持续受益。自 2004 年中国加入 WTO 全面开放零 售业以来，家乐福、百盛、太平洋等国际连锁百货商场集团纷纷进入新疆市场，新疆零售 门店总数从 2004 年的 384 家增长至 2012 年的 3,711 家。百货商场的入驻大幅扩宽了新 疆的销售渠道与覆盖地区，叠加居民消费能力提升的背景，促使新疆经济迅速发展、白酒 消费需求持续提升。2004 年至 2012 年，新疆白酒产量年均复合增速达 9.8%。在新疆白 酒市场景气度较高的背景下，公司通过优化自身生产能力同时强化渠道建设，凭借着深厚 的品牌历史与行业领先的消费者认知度，巩固了“新疆第一酒”的市场地位。

投资技改优化窖池，公司产品生产能力全面提升。公司产品主要采取包销制，为更好 配合经销商销售工作，公司专注于提高自身白酒生产与包装能力。公司于 2009 年先后投 资超 500 万元为旗下四个酒厂安装包装自动流水线，使公司包装达到了国内领先水平。与 此同时，公司不断改良窖池结构，发明出伊力特独有专利的 “长窄型老窖泥发酵窖池”， 以 5:1:2 黄金比例窖池，最大化酒醅与窖泥的接触面积，为微生物的生长、繁殖、代谢提 供了最佳的发酵环境，使产品具有浓郁的芳香以及丰满的酒体风格。

买断餐饮渠道推广产品，公司疆外收入增长迅速。在拿到伊力特产品代理权之后，浙 江商源在浙江省内买下多家餐饮终端，通过餐饮渠道提高伊力特产品的知名度。由于当时 烟酒店还未盛行，餐饮是饮酒的主要场景。浙江商源通过占领餐饮需求这一制高点，叠加 自身强大的渠道资源与较大的覆盖面积，在短时间之内就在浙江打响了伊力特品牌。2004 至 2011 年，公司疆外市场营收年均复合增长达 20.4%，推动公司整体收入不断提升。

2012 – 2016 年：政策影响，调整战略适应市场

“三公”政策冲击白酒行业，新疆白酒产销增速大幅下滑。2012 年末国家相继推出 一系列限制“三公”消费的政策，白酒行业进入调整阶段。由于此前政务消费是高档白酒 的主要消费场景，在此政策影响下，高档白酒需求承压严重。全国白酒总产量增速自 2012 年开始明显下滑，新疆白酒市场也同样受到了较大冲击，2012 至 2016 年新疆白酒产量年 均增速仅达 0.8%，低于全国 4.2%水平。虽然行业景气度有所下降，但公司及时调整发展 战略适应市场变化，致使公司 2012 至 2016 年营收基本维持稳定，年均复合增速为-1.0%。

白酒需求结构大幅转变，多次调整战略适应市场。由于政务场景大幅缩减，公司高端 产品需求受到了较大影响。为维持发展，公司开始大力发展下沉市场。随着中低档产品占 比的提升，公司整体销量增长明显，但平均吨价出现持续下滑。2015 年消费升级趋势开 始初步展现，高端酒需求边际回暖。公司察觉到了市场的变化，开始积极优化产品结构， 将重心逐渐转移至高档产品系列，平均吨价开始回升。 加深头部经销商合作，积极拓宽销售渠道。在行业调整期间，公司开始大力扩张销售 渠道以寻求更多发展机会。2013 年公司与“酒仙网”达成战略合作，进军线上市场，首 年销售额突破 600 万元。同时公司与头部经销商加深了合作关系，依靠头部经销商的资源 优势将销售覆盖区域下沉至更多三、四线城市，致使公司前五大经销商贡献收入比例从 2012 年的 43.3%显著提升至 2016 年的 80.2%。

品牌宣传力度较弱，渠道单一致使疆外市场出现下滑。包销制下，大至广告宣传小至 产品包装和设计大部分均由经销商负责，而公司仅负责产品生产，与市场直接接触较少。 包销模式致使公司品牌建设投入费用较少。2016 年公司销售费用率仅为 2.9%，远低于其 他区域性酒企。过低的广告投入导致公司在疆外市场品牌力偏弱，同时公司并未发展除浙 江商源外的其他疆外经销商。随着疆外市场的竞争越发激烈，叠加行业整体需求下降，公 司疆外收入持续下滑。2012 年至 2016 年，公司疆外市场收入年均复合增速为-5.9%，拖 累公司整体营收增速。

2016 年至今：变革蓄力，期待疫后再度起航

行业需求逐步回暖，消费升级推动发展。在历经三年的调整后，中国白酒市场在 2016 年开始逐渐回暖。自 2016 年以来，行业中小企业开始加速出清，规模以上白酒企业数量 减少近三分之一，致使白酒总产量大幅下降。2016 至 2021 年，中国规模以上酒企白酒产 量（同口径下）年均复合增速仅为 1.2%，但同期规模以上酒企总收入（同口径下）年均 复合增速达 11.6%。消费升级成为了白酒行业未来发展的主要推动力。在此期间，公司在 新董事长的带领下，开始加大品牌培育力度、聚焦核心单品、推动多元化渠道改革。2016 至 2019 年公司改革初见成效，营收保持稳定增长，年均复合增速为 10.8%。但疫情对公 司近两年业绩影响较大。整体来看，2016 至 2021 年公司营收年均复合增速为 2.7%。

新董事长上任，公司迎来重大变革。2016 年陈智接替徐勇辉成为公司董事长。陈智 曾任新疆伊帕尔汗香料股份有限公司董事长，并在任期内将伊帕尔汗香料打造成新疆知名 香料品牌且成功登陆新三板，拥有丰富的管理经验。在新领导的带领下，公司决定调整传 统的包销制销售模式，开始向“经销商+直销+线上”多元化销售模式转变，并加大市场宣 发投入。同时，公司开始调整产品结构，持续聚焦核心单品并逐步清除无效 sku。

制定大单品策略，渠道扁平化变革。2018 年，公司制定大单品战略，从 300 多支开 发产品和自营产品中明确了九大明星单品，其中伊力王酒与伊力老窖更是作为公司高端化 战略的核心单品重点发展。为提高品牌形象，公司于同年发布首款自营高端战略单品—— 52 度伊力壹号窖（和谐版）。此外，公司开始逐步推动渠道改革。2021 年，公司收回旗下 次高端大单品伊力王酒发展自营，并开始在疆内发展扁平化代理模式，重新招募一级经销 商，并由经销商直控终端，通过削减经销商环节最大化渠道利润，提高终端积极性。与此 同时，公司开始加速发展疆外市场，于 2017 年成立品牌运营公司，致力于发展疆外重点 地区经销网络布局。

品牌宣传力度增加，销售费用率持续提升。新任领导提高了对广告宣传投放的重视程 度。2016 至 2021 年，公司销售费用率从 2.9%提升至 8.0%，虽然对比行业内其他酒企依 然处于较低水平，但展现出公司战略的转变。同时，公司以更新颖的广告投放方式扩宽品 牌宣传的受众人群。2019 年，公司与新疆广汇男篮合作，通过运动员进取坚毅的精神进 一步推广公司的“英雄”文化。此外，公司冠名了 6 组“和谐号”和 4 组“复兴号”列车， 加大线下宣传力度。2020 年，公司把握当代消费者喜好，开启“扫码辨真伪、码上抢红 包”的抖音活动，一个月获得了 1.9 亿播放量，同时公司通过微信营销号、官方微信公众 号、以及朋友圈宣传等方式宣传产品，导流效果显著。

公司自 2016 年起开始实行对产品与渠道的全面改革，同时开始持续加大品牌建设投 入力度。产品方面，公司积极清理无效 sku、梳理产品矩阵，并在收回伊力王酒代理权后 明确了通过伊力王酒发力次高端的未来发展方向。渠道方面，公司通过伊力王酒事业部与 品牌运营公司已完成了疆内外重点市场的初步渗透与布局，后续将持续推动渠道扁平化改 革。但自 2020 年以来，疫情管控对公司的经营造成了很大影响，导致公司改革成效短期 受到压制。2022 年 8 月初至 12 月初，公司生产、经营所在地出现大范围疫情，物流、销 售停滞受阻，对公司 2022 年下半年经营产生巨大冲击。展望未来，疫情影响已逐步退散， 新疆经济增长加速确定性较高，叠加公司在产品与渠道的改革计划已全面步入正轨。我们 相信公司的改革势能会逐步释放，业绩有望持续突破。