伊力特发展历史、营收及战略分析

新疆白酒龙头，锐意改革进取。

一、 兵团背景国资控股，外聘高管加速改革

新疆白酒龙头，改革锐意进取。伊力特采用天山雪水、伊犁河谷优质原粮酿造，具有“香气悠久、味醇厚、入口甘美、入喉 净爽、诸味谐调、酒味全面”的独特风格，被誉为“新疆第一酒”。从发展历史来看，伊力特起源于 1955 年驻扎下肖尔布 拉克战士酿出的草原上第一锅白酒，彰显英雄本色。1999 年公司改制上市，2003-12 年黄金十年快速发展，2013-15 受三 公政策影响阶段性调整，2016 年管理层履新，在陈智董事长的带领下，公司进行全方位的改革，2017 年成立品牌运营公司 专注疆外市场，2018 年推出壹号窖卡位次高端，2020 年成立电商公司加码线上渠道，2021 年收回伊利王进行自营。

董事长管理经验丰富，外聘高管助力营销改革。在担任伊力特董事长之前，陈智曾担任新疆伊帕尔汗香料股份有限公司董事 长，并成功带领公司成为国内香料行业首家新三板上市公司，具有丰富的管理经验。2023 年 12 月，公司聘任李长春为公司 副总经理，李长春曾在沱牌、全兴任职，拥有多年酒业实操经验；2024 年 1 月，公司引入李小刚为外部董事，李小刚曾任 职于泸州老窖，销售经验丰富，曾被评为中国酒类流通 20 年营销领袖。

二、收入较快增长，费用率持续优化

短期疫情扰动，长期稳定增长。据公司财报，受三公消费影响，2012-2016 年公司营业收入维持在 16-17 亿元左右规模，2017 年积极改革后收入较快增长，2020-22 年受疫情影响，收入有所波动，但 2023 年以来持续恢复，2023 年公司实现营收 22.3 亿元，同比增长 37%，1Q24 公司实现营收 8.3 亿元，同比增长 12.4%。公司利润端亦持续恢复，2023 年归母净利 3.4 亿 元，同比增长 105%，1Q24 归母净利 1.6 亿元，同比增长 7.1%。

毛利率稳中有升，费用率有所摊薄。2023 年公司高档酒/中档酒/低档酒毛利率分别为 59.8%/40.7%/1.7%，同比分别 +2.8/-1.1/+4.5pct，整体毛利率 48.2%，同比+0.2pct；1Q24 公司毛利率 51.9%，同比+0.4pct。未来伴随公司高档自营产品 放量，毛利率仍有向上空间。2023 年公司销售/管理/研发/财务费用率分别为 9.4%/3.6%/0.9%/0.2%，同比分别 -2.8/-1.0/-0.1/+0.2pct，得益于收入的恢复性增长，费用率整体有所摊薄。

三、 战略聚焦大单品，省内深耕省外拓展

3.1 品牌：弘扬英雄文化，兵团背书品质

地处伊犁河谷，生态酿酒奠定品质基础。公司地处具有中亚湿岛之称的伊犁河谷，气候适合微生物的生长，据公司公告，伊 力特微生物群落能够产生近百种芳香气息和 20 多种有益的微量元素。此外，伊犁河谷年均拥有 2800 小时的日照时间，生 长季平和绵长，高粱、小麦、大米、玉米、豌豆在发酵过程中产生的高品质酒精分子和香味物质，奠定了伊力特酒体醇厚、 浓香饱满的基础。在多年的酿酒实践中，公司形成了独特的酿酒技术，包括“三步法”发酵窖泥工艺、架式大曲立体培养工艺、 特有的发酵窖池等，使得酿制的白酒具有独特风味。

弘扬英雄文化，具备军团背书。伊力特的第一桶酒，是由 1955 年驻扎在肖尔布拉克的垦荒将士用简陋的设备酿出，揭开了 英雄酿酒事业的新篇章。公司在品牌宣传时，注重对于英雄文化、军团文化的强调，为产品品质实现良好背书。近年来，公 司品牌形象进一步提升，“英雄本色”、“伊力王”白酒商标分别荣获新疆著名商标称号。

加强矩阵式营销，品牌力持续提升。公司持续加强品牌营销，强化一体化传播：1）电视广告：伊利王酒《路篇》广告重登 央视；2）线下活动：主要产品在机场、高铁站等交通媒体铺设，成功打造 519 酒文化节、“酒是爱你”520 伊粉音乐节特色 节会名片等五项特色主题活动；3）新媒体：抖音、微信官方账号丰富，日活持续增长。2023 年公司广告宣传、商超、促销 费为 1.58 亿元，近三年 CAGR 达 16%，占到当期收入的 7.1%。

3.2 产品：理顺产品矩阵，聚焦核心单品

持续清退条码，聚焦助力单品。近年来，公司持续清退体量小、对主销产品有负面影响的同质化产品，大幅削减多余产品条 码，保障核心产品的价格与销售。据酒业家，伊力特成立产品研发部，全方位梳理公司产品矩阵，2024 年 1 月起，伊力特 停止疆内包销产品开发，禁止疆外开发产品在疆内销售；2024 年 4 月起部分产品实行价格双轨制，为产品结构提升、增加 经销商利润提供有力保障。 产品矩阵清晰，核心单品贡献主要收入。公司的高档产品主要包括伊力王酒、壹号窖和伊力老窖，其中大小老窖是公司的主 销产品，卡位新疆主流价格带，小酒海承接大小老窖升级需求，亦快速放量；伊利王是公司次高端核心产品，其中蓝王定位 通货大单品，红王主打宴席，黄王线上拔高品牌；壹号窖定位 200-500 元价格带，补充伊力老窖与伊利王中间空白价格带。 中档与低档酒主要包括伊力老陈酒、伊力特曲、伊力大曲，后续还储备有光瓶酒。

产品结构升级，吨价重回增长。据公司公告，2016-20 年，公司中高档白酒收入占比从 51.1%提升至 74.5%，2021-22 年受 疫情影响有所回落，但 2023 年开放后重回增长区间，2023 年占比达 65.7%，同比+4.1pct。2023 年公司白酒均价 9.7 万元 /吨，同比提升 10%，2016-23 年 CAGR 9.3%，其中高档/中档/低档酒均价分别为 21.1/5.5/3.0 万元/吨，同比分别增长 0.9%/10.5%/7.1%，2016-23 年 CAGR 分别为 10.7%/5.9%/7.0%。

3.3 渠道：加大直营布局，省外积极拓展

完善销售渠道，加大直营布局。伊力特早期采取买断制的经销模式，产品由买断商独家经营，公司仅负责生产，2016 年公 司前五大客户销售占比高达 80%。近年来，公司逐渐从买断制过渡到“经销+直销+线上”相结合的销售模式，其中买断制 产品基本位于 200 元以下，而更高档的产品公司主要采取直销模式，加大对于终端的掌控力。2021 年 7 月，公司完成伊利 王品牌的回收，并成立伊利王事业部。2023 年直销渠道收入 2.6 亿元，同比增长 128%，收入占比 11.8%，同比+4.7pct； 1Q24 直销渠道收入 1.2 亿元，同比增长 94%，收入占比 14.1%，同比+6.0pct。

新疆贡献主要收入，疆外收入快速增长。2023 年伊力特疆内/疆外分别实现营收 17.0/4.9 亿元，同比分别+50%/+5%，分别 占到白酒收入的78%/22%；1Q24疆内/疆外分别实现营收6.7/1.5亿元，同比分别+7%/+37%，分别占到白酒收入的82%/18%， 疆外收入占比同比+3pct。

疆内聚焦伊利王大单品，扁平化、精细化运营渠道。公司在疆内集中资源扶强培优，单品小老窖、大老窖、小酒海等产品市 场优势不断巩固，核心主推大单品伊利王酒消费者认可度持续提升。新疆人口相对偏少，但居住相对集中，伊力特在疆内实 行扁平化、精细化运作，后续将进一步细化到乡镇，疆内团队的质量和数量有望进一步增加。 布局南疆产业园，加快南疆市场拓展。近年来新疆大量利好政策均位于南疆，公司为贯彻兵团向南发展部署，拟投资 2.93 亿元建设伊力特草湖酒文化产业园项目，集品牌形象展示、酒文化旅游、工艺体验、白酒生产于一体，该项目 2022 年 6 月 正式开工，目前在建产能 900 万吨。公司将依托南疆销售公司与南疆文化产业园，不断完善白酒产业链在南疆师市的布局， 扩大南疆市场份额。

省外借助大商资源拓展，客户数量有望进一步增加。公司在疆外主要通过一级经销商或品牌运营公司的模式运行，其中品牌 运营公司由伊力特在 2017 年组织成立，经销商参股 49%，实现利益绑定。近年来，公司在疆外推进招大引强，充分利用糖 酒会、亚欧商品贸易博览会等平台对接需求、推介产品，2024 年下游客户有望进一步增长，新增客户结构上以地级市和县 级市为主。在市场上，除了浙江外，公司将进一步聚焦四川、陕西、江苏等与新疆毗邻、曾有援疆历史、有消费基础的省份； 在产品上，公司将以新款伊利王、壹号窖、大新疆等高档产品为主，持续提升品牌形象。

未来将持续扩充销售团队，保障市场服务能力。2016 年以来，公司销售人员规模整体呈增长态势，2023 年为 84位，2016-23 年 CAGR 18%；疆外销售团队将营销中心转移至成都，持续强化市场服务能力。公司 2023 年销售人员人均薪酬为 22.3 万 元，2016-23 年 CAGR 9%，加强团队激励。