邦基科技竞争优势及未来发展分析

以客户为中心，打造领先产品力。

1.坚守品质优势，打造领先产品力

公司自成立以来，一直专注于饲料的研发和生产，打造了领先的产品力。与行业平 均水平相比，公司猪饲料均价水平更高，盈利能力也更好，目前吨净利水平可达 300 元。 除了产品结构导致的差异以外，更重要的是公司坚持走差异化路线，产品定位高端，不 断对饲料产品进行升级和更新换代。从“保育金 7030”、“8070”到“邦基 9 号”，公司 的产品升级速度一直领先于用户需求，实质上做到了引导养殖业发展，使得公司的产品 力一直保持领先地位。

而公司产品力的源泉，我们认为关键在于公司致力于生产专业化和高品质的饲料产 品，具体来看： 1）高品质的饲料产品首先来源于先进的、以猪为中心的设计理念。公司秉持产品的 未来理念和长期主义，遵循猪的生命规律，从猪的生理生长特点和潜能入手，抓住猪营 养需求的本质。公司能够精确把握猪的不同生长阶段，科学判断不同生长阶段猪的营养 需求，最大限度地开发出猪的繁殖性能和生长潜能，并依此设计各阶段饲料配方。

2）公司以客户为中心，注重产品配方稳定性、严格要求原料品质。饲料企业在面临 原材料价格波动的情况下，通常会通过调节配方和原料来达到控制成本的目的，但与此 同时会牺牲产品的稳定性。但是与行业常见的做法不同，即使在原材料价格波动的情况 下，公司仍然优先选择保证配方的稳定性。同时，公司对于饲料原料的质量要求严格， 坚持选用最好、最优质的原料。在近年来原材料大幅上涨的情况下，公司主要原材料采 购量及占比仍然保持相对稳定，背后反映的是公司以客户为中心的经营理念。

3）公司以市场需求为导向，采取“自主研发、合作试验”的研发模式，在饲料配方 上深入研究并积极开展研发实验。公司高度重视技术创新和新产品研发工作，现有团队 具备丰富的研发经验和深厚的技术积累。为提高猪的健康程度，公司在饲料配方上深入 研究并积极开展研发实验，产品不断优化升级。2020 年推出的特色产品邦基 9 号预混料 产品在“2020 年度饲料行业新产品新技术新模式”评选活动中荣获“2020 年度饲料行业 防非抗疫新产品”称号，猪配合料中的 G 系列产品也获得下游客户的一致好评。

坚持长期主义，客户优质黏性强

凭借着优质的产品和服务，形成了较高的客户黏性。公司客户群体以保有 10-100 头 能繁母猪且具备一定购买力及养殖水平较高的家庭农场为主。尽管公司饲料产品的价格 相对偏高，但产品营养富足、清洁安全，因此下游客户较少进行主动更换。同时，公司 在与用户的合作过程中，坚持“长期主义”的核心价值观，时常面向下游客户开展培训 和讲座，与客户共同成长。伴随着客户经营管理能力的提高，使用公司产品的用户能够 更快速地扩大养殖规模，提高存栏量，饲料用量也随之增加。2020-2021 年，公司存续 客户贡献的收入占比约为 84%。

公司注重市场投入，建设了强大的销售网络和经销体系。对于不同客户，公司采取 不同的销售模式。对于众多的中小养殖户，公司主要通过经销商销售饲料产品；具备一 定规模和资金实力的养殖场，公司向其直接销售饲料产品。公司把每个经销商作为合作 伙伴，通过开展营销会议、年会等活动提高他们的归属感和命运共同体意识；通过开展 内部培训提高他们的经营管理水平和营销水平，培育了一只强大的销售团队。公司的经 销体系采取下沉策略，经销商负责的区域具体到县级甚至镇级，注重深度，积极挖掘市 场潜力。

下游客户分散，公司掌握一定议价能力。从终端客户类型结构来看，公司客户群体 以保有 10-100 头能繁母猪且具备一定购买力及养殖水平较高的家庭农场为主，使得公司 对下游的议价具备一定的优势。而家庭农场的猪群规模相对较小且分散，遭受大规模猪 瘟的风险相对较低，同时公司也不断加强应收账款管理，使其应收账款余额及占营业收 入比例呈下降趋势，收款良好。

2.未来发展：募资持续扩大产能，支撑全国拓展战略

持续深耕华东地区，全国拓展仍有潜力

因饲料产品有一定的销售半径及主要生产基地分布特点，公司的销售区域主要集中 于华东及东北地区。2019-2021 年，公司华东地区的销售收入占主营业务收入的比例分 别为 57.10%、56.34%和 56.19%，东北地区的销售收入占主营业务收入的比例分别为 20.64%、22.52%和 22.65%。其中，山东省是公司销售额最大的省份，公司在山东省实 现的销售收入占主营业务收入的比例分别为 50.58%、 51.09%和 50.93%。

公司在山东地区的销售市场已经初具规模，全国市场拓展仍具潜力。根据山东省饲 料行业协会，在山东省内，2021 年全省生猪饲料产量 10 万吨以上的企业/集团数量仅有 25 家，公司猪饲料产量为 45.27 万吨，其中在山东省的产量为 31.20 万吨，在山东省市 场占比为 2.53%，是山东省内规模相对较大的企业。但从全国市场来看，2021 年公司猪 饲料市场份额仅为 0.35%，仍然具备极大的提升空间。

全国多点布局，有序扩大饲料产能

产品先行，公司稳步扩张，逐步实现全国布局。公司将猪预混料、猪浓缩料作为开 拓生产基地辐射区域以外市场的先导产品，坚持下沉的市场策略，前期通过经销商深入 接触终端用户来抢占市场份额，具备一定规模后，以品牌口碑、用户转介绍等方式作为 开拓客户的主要手段。公司也会针对当地市场的销售情况，适时启动产能建设，通过自 建工厂进一步提升业务规模。目前公司在全国范围内已经成立了多家全资或控股子公司， 实现公司业务的全国布局。未来随着公司生产基地到位，公司有望持续提升市占率。

有序扩大猪饲料业务的产能，在全国范围内部署生产基地。公司目前产能利用率已 经达到较高水平。根据其招股说明书，面对日益增长的市场需求，公司计划有序在山西、 云南、河北、辽宁等地新设数个生产基地，新增数条浓缩料和配合料生产线，扩大猪饲 料的产能；建设项目全部完成后，公司每年可新增浓缩料产能 24 万吨，配合料产能 66 万吨，将有效支撑公司抢占国内市场份额的战略，进一步提升品牌影响力，做大做强猪 饲料业务。 随着公司产能逐步释放以及全国市场开拓，我们预计 2022-2024 年公司饲料销量将 达到 41/53/68 万吨，到 2024 年公司市场份额有望提升到 0.5%以上。假设未来公司全国 市占率达到 2%（对标公司当前在山东地区的份额 2.5%），预计公司饲料销量规模可以达 到 200-250 万吨，仍有极大的增长潜力。