天玛智控竞争壁垒、盈利能力及发展空间分析

高壁垒支撑高盈利，新一轮扩张助力长期发展.

一、技术、资源、高频迭代维护需求共筑强大竞争壁垒

1. 技术积累：研发能力行业领先，前瞻性布局引领行业发展

公司技术实力位于行业内领先地位，曾主导参与众多行业标准编制工作。根据天玛 智控招股书，2021年，国家能源局、国家煤矿安全监察局确定的71处（含5处露天 煤矿）国家首批智能化示范建设煤矿中有39处由天玛智控提供技术支撑，占比达55%； 2021年，天玛智控在原煤年产能1亿吨以上的特大型煤业集团的液压支架电液控制 系统产品市场占有率为37%，位居行业第一。

注重产品研发与技术创新，天玛智控专利成果中发明专利占比超六成。根据天玛智 控招股书，截至22年公司已取得专利共计382项，其中发明专利194项，占总专利比 重50.8%，包括有无人值守自动化放煤系统、机器学习自动化放煤装置等尖端技术。 另外公司还获得实用新型专利116项目，外观设计专利67项，以及境外专利5项。

公司研发资金投入力度较大，且维持较高增速。根据天玛智控招股书披露，2022年 公司研发费用金额达1.67亿元，占公司总体营业收入8.48%；公司研发投入维持较 高增速，2020/2021年公司营业收入同比增速分别为19.11%/33.58%，而同期研发 费用增速高达29.75%/52.23%。

公司研发团队实力强，团队实力行业领先。尖端技术研发对于团队科研能力以及成 果转化能力存在较高要求。公司员工构成中超过三分之一为研发人员，其中硕博以 上学历员工占比为36.2%，处于行业领先地位，北路智控、龙软科技的硕博以上学 历员工占比分别为3.25、17.8%，煤机公司天地科技和郑煤机硕博以上学历员工占 比分别为18.8%、3.8%。

强研发能力为公司构筑坚实壁垒，三大系统产品市占率行业领先。根据格物致胜数 据，2022年天玛智控三大系统产品市占率均为行业前二位，其中SAM系统、SAC系 统市占率分别为29.9%/34.4%，市占率位于行业内首位，SAP系统市占率行业第二。

2. 资源壁垒：背靠母公司强大品牌影响力，多场景渗透不断提升系统效能

作为天地科技旗下子公司，天玛智控充分享受母公司丰富的行业资源，并形成产品 业务的强协同性。母公司天地科技主营业务包括煤机制造、安全装备、环保设备、 煤炭生产、技术项目、工程项目等，覆盖煤炭行业上游设备制造和工程承包及中游 煤炭开采业务，公司作为天地科技旗下从事煤矿无人化智能开采控制的子公司，与 母公司天地科技在多方面上产生业务协同。根据公司问询函回复公告中披露，公司 与中国煤科在矿山安全、智能装备、设计建设等业务上有协同关系；与天地科技在 矿山自动化与机械装备、安全技术与装备、地下特殊工程施工等业务有协同关系。 煤机智能化系统本身定制化程度高，需要众多项目的不断积累与优化。天玛智控依 托母公司强大的品牌效应，率先进入多家行业龙头煤企的关键项目，借助丰富的项 目经验不断优化与提升系统效能，加快了产品的更新迭代。

母公司资源支持一体化配套强，王坡煤矿提供综采智能化系统实践场景。天地科技 下属的王坡煤业与公司为上下游关系，为公司提供了良好的产品研发与实践场景。 山西天地王坡煤业作为天地科技下属的煤矿企业，向天玛智控采购其SAC、SAM、 SAP系统产品。公司通过将产品应用于真实的煤矿开采场景中进行产品实践，帮助 公司改进其现有产品性能，针对真实煤矿场景应用中出现的问题做出相应调整，以 提高公司产品竞争力。

3. 高频的维度迭代构筑较高的客户粘性，进一步扩大龙头优势

智能化系统中大量备件易损易耗，需要定期更新维护。智能化系统中的传感器等电 子元器件较多，由于煤矿井下生产环境恶劣，电子元器件易损益耗，需要高频维护。 此外，智能化系统本身在快速升级迭代中，更多的功能与更新的需求均使得行业客 户对装备公司的粘性较高，龙头公司的先发优势得以持续加强。 公司备件业务加速扩张，充分体现客户维护需求的逐步释放。通常客户购买公司三 大智能化产品后，后续备件及设备维护服务都需要继续找原厂家，且由于备件更换 为必需品，粘性大、价格敏感度低。随着公司主营业务规模稳步增长，备件业务增 速有望持续上行。2020-2022年公司备件业务收入增速分别为14.6%/40.4%/51.1%； 设备维护及服务收入增速分别为-13.2%/26.9%/32.2%。

备件维保服务粘性高，基本依赖此前负责改造的原厂商，因此毛利率高于公司的系 统产品。备件销售毛利率较高且基本稳定，主要为原因：(1) 与重要客户的备件销售 采取长协价格，价格波动较小。(2) 相较成套系统，备件销售单笔合同金额较小，综 合考虑备货成本等因素，会较成套系统价格合理上浮，也是行业内的通行做法。

二、高壁垒、优格局、轻资产的商业模式构建强大盈利能力

智能综采技术应用已基本成熟，系统端与装备端均已出现头部公司。其中从事智控 系统业务的公司包括有天玛智控、北路智控、龙软科技；煤机装备制造公司包括天 地科技、郑煤机、三一国际。

尽管近年来毛利率略有波动，系统业务毛利润率水平仍显著高于煤机装备制造。智 控系统近年毛利率水平有所下降，天玛智控、北路智控和龙软科技的毛利率均值从 2018年59.12%下降到2022年的49.40%。根据两大领域各头部公司2022年年报披露， 智控系统公司的毛利率均值接近50%，而煤机装备制造公司的相关板块毛利率均值 约为27%。

对比煤机制造，智控系统更优异的盈利能力主要来源于：（1）成本结构优势；（2） 行业高集中度带来的议价权。

1.单一原材料依赖度低，成本结构优势显著

系统产品对单一原材料依赖度低，对于材料成本可控性较装备公司更强。对比天玛 智控和郑煤机的公司成本结构，天玛智控每年有接近90%的材料费，但其中原材料 较为分散，主要包括电控元部件、主阀机械零部件、壳体及安装架等钣金件、芯片 及电子元部件、原材料、电机及变频器类、线缆、滤芯等，主要原材料采购金额分 散，合计占采购总额比例为46.3%，而郑煤机主要成本为钢材，占比54%，单一原材料占比高，更易受大宗商品价格变动影响，且成本结构透明，作为成熟行业难以 实现高毛利。

零部件较多因此采购价格波动对成本影响较小，系统公司毛利率更容易维持平稳。 天玛智控产品所使用零部件多以通用件为主，且公司具备一定规模效应，因此公司 在采购过程中拥有较强成本管控能力，即使单个零部件采购价格波动较大，由于在 成本占比中相对较低，因此整体采购价格波动并不大。而煤机公司由于单一原材料 依赖度高，且大宗商品价格波动较大，对原材料价格可控性更差。另外根据郑煤机 招股书中测算，在不考虑材料利用率以及产品结构情况下，钢材价格每上涨1%，将 会直接导致公司营业成本上升约0.6%。

材料费占成本比重约九成，规模效应下单套材料费有望下降。2020至2022年公司成 本构成中各项目所占比重基本保持稳定，2022年材料费、直接人工、制造费用及其 他占比分别为89.2%/2.8%/8.0%。另外我们对公司单套系统产品材料费金额进行测 算，当期材料费金额除以当期三大系统销售量总和。2020年单套材料费由2019年303.5万元下降至260.5万元，降幅达14.2%，2021年成本持续小幅改善。2022年由 于产品结构变化，均价较低的SAM系统收入下降，而均价相对较高的SAC和SAP收 入上升，因此2022年单套材料费上升。未来规模效应下单位材料成本有望继续下降， 毛利率仍存在增长空间。

2.行业集中度高，龙头具备议价权

行业高集中度是系统公司维持较高毛利率的另一大重要原因。根据天玛智控招股书 援引格物致胜数据，2019-2022年从累计时长来看，SAC、SAM和SAP三大控制系 统的行业CR3分别为73.0%、70%、53.6%；而煤机装备行业刮板机、掘进机、采煤 机和液压支架的行业CR3分别为62.5%、60.0%、59.7%、44.9%。对比整机制造行 业，智控系统行业的集中度更高，议价权相对更高。

技术实力是系统行业主要竞争要素，各公司研发投入力度较大。不同于传统煤机装 备制造，远程智能控制系统，融合大数据、远程通讯、人工智能计算等尖端技术， 因此智控系统公司在研发端投入更高，团队科研能力以及成果转化能力要求更高。

天玛智控人均创收显著领先同类型企业，近年来积极扩员增加营收规模。2022年， 天玛智控人均创收额为354.01万元，北路智控、龙软科技人均创收分别为 114.49/83.31万元。天玛智控人均创收额位于行业前列。近年来，公司积极扩员以 提高其营收规模，2019-2022年，公司员工数量从418人扩充到556人，公司人员规 模稳步提升。

三、募投项目加快产能扩张，助力公司长期发展

募投项目聚焦技术拓展，持续提升公司科技创新能力。公司此次募集资金20亿元， 主要用于四个项目的建设：新一代智能化无人采煤控制系统研发项目、智能化无人采煤控制装备智能工厂建设项目、数字液压阀及系统研发与产业化项目、高压高效 柱塞泵及其智能控制系统研发与产业化项目。此次四个项目的研发与建设均围绕煤 矿装备智能化及无人化领域深耕，进一步提高公司在煤矿智能化的行业地位。

（1）新一代智能化无人采煤控制系统研发项目

基于现有无人化采煤技术，形成工作面机、电、液、软一体化无人采煤智能控制解 决方案。该项目投资总额为5.16亿元，主要将公司目前的SAC系统、SAP系统、SAM 系统三大主要产品线的控制系统进行高度整合，全面攻克无人化智能开采关键技术， 研发基于工业互联网的无人采煤网络平台、控制系统硬件平台和一系列智能传感器、 智能型控制器、高精度液压执行机构及装置，打造工作面一体化智能解决方案。实 现采煤工作面设备和环境信息的全面感知、实时互联、分析决策、动态预测、协同 控制和智能化无人控制等功能。

（2）智能化无人采煤控制装备智能工厂建设项目

改造升级，扩充现有产品产能。在公司现有产业基地的智能制造能力基础上，通过 技术升级改造、新增智能化设备和信息化系统，在更广范围内建成更高等级的智能 工厂。该项目的募集资金将投入于产能扩建项目。根据公司招股书，该项目投资总 额为3.62亿元，约占全部募集资金比重18.1%。建成后将年新增SAC型液压支架电液控制系统87套、SAM型综采自动化控制系统80套，较2021年产能规模分别提升约 68.0%与84.2%。产能提升可更加充分应对煤企智能化升级购置需求，解决产能瓶颈 的同时使公司成本端获得进一步改善。

（3）数字液压阀及系统研发与产业化项目

进入数字液压阀产业，有望成为公司新盈利增长点。该项目利用现有数字比例控制 技术平台和现有核心技术基础上，利用技术多元化战略开展系列数字控制比例多路 阀、比例多路阀及多自由度特种液压机械臂及系统产品的研发创新和产业化，开拓 数字液压阀新产业。建成后可形成年产数字控制比例多路阀4,000组、紧凑型小流量 比例多路阀4,000组、中大流量比例多路阀4,200组、多自由度特种液压机械臂及系 统产品200套的生产能力。

（4）高压高效柱塞泵及其智能控制系统研发与产业化项目

现有产品升级拓展 ，提 高 泵 站 智 控 系 统 核心 竞 争 力 。 该 项目 对公 司 既有 400-1250L/min乳化液泵进行持续品质提升及改进，对现有SAP系统产品线进行拓展， 进一步升级泵站智能控制和变频电力驱动系统，开展数字化泵站系统集成创新研发 与产业化。此外，公司全新研制大流量2000L/min乳化液泵、全新径向柱塞泵、新一 代智能泵控制系统、智能变频电力驱动装置、高集成度数字化泵站产品和系统，建 成后可进一步提高公司泵站智控系统核心竞争力。