金蝶国际如何增强客户粘性？如何发展开放生态的云转型战略？

打造产品技术优势，增强客户粘性

央国企积极拥抱云原生技术，对产品价值诉求提升。由于央国企 IT架构庞大、IT系统、 运维管理复杂，以容器、微服务为代表的云原生技术已经迎来爆发期，云原生转型几乎成为 必选。根据 CNBPA 调研数据显示，95%以上的受访央国企已经考虑或正在使用云原生技术， 其中近 80%的企业已经使用容器、微服务、DevOps 等云原生技术，32.71%的受访央国企 IT 已经进行容器化，28.3%正在全面开展微服务化建设，18.9%已经采用了先进的 DevOps 理念来重塑企业 IT、加速业务变革。实现稳定、安全、性能方面的提升，系统应用架构的统 一、业务应用流程的规范管理和业务应用的自主创新成为央国企拥抱云原生的核心驱动力。

金蝶重视产品力打造，苍穹、星瀚云原生技术成熟，迅速抢占央国企市场。金蝶做优做 强基于云原生技术的 PaaS 平台，在央国企对云原生技术接受度和要求越来越高的情况下， 有望实现产品溢价。同时，足够强的产品力有望突破商务关系缺口，抓住央国企信息化迭代 机会，加速抢占大型企业市场份额。截至 2022H1，苍穹星瀚已经助力 122 家大型企业进行 国产化替代，助力华为、万科、招商局、物产中大和钢集团、沙钢集团等众多世界 500 强进 行数字化管理重构。

“朋友圈”升级，生态合作谱新篇

云转型战略发展必须要打造开放生态。对比 Oracle 与 SAP 的发展路径来看，Oracle 是 自下而上打造全栈式云服务的厂商，产品全方位覆盖“IaaS-PaaS-DaaS-SaaS”层，然而 由于资本开支过于庞大，其云转型之路并不顺畅。SAP 通过云平台，赋能合作伙伴，转型生 态型企业，效果逐年显现。回到我国云计算市场来看，IaaS 已形成较为稳定的市场格局，且 技术壁垒较高，纵使云转型为金蝶带来了大量现金流，但仍不足以支撑其全栈式布局研发投 入。相反，赋能生态伙伴，与伙伴实现共赢，能为公司带来卓越成果。

“平台+生态”战略稳步推进，盈利能力有望更上一层楼。自 2019 年金蝶联合 Gartner 提出 EBC 概念以来，金蝶云生态建设已经成为公司关键战略。截至 2021 年，金蝶已与多家 政府机构以及海内外知名企业级软硬件厂商、咨询公司签订战略合作协议，合作伙伴增长迅 速。我们认为，金蝶生态链建设已步入轨道，随着公司与不同领域相关企业合作不断深入， 将共同为企业数字化转型提供更优质的产品，实现产品共创、资源共享、品牌共建，不断提 高金蝶云产品渗透率。

 以苍穹 PaaS 平台为主要抓手。苍穹 PaaS 平台通过技术框架开放、应用能力和数 据能力库开放、API 接口开放三种方式，为开发者提供平台能力。截至 2021 年， 苍穹云发布 30+云服务和 180+业务应用，展示出巨大潜力。随着苍穹生态的逐渐 完善，公司有望通过 ISV 扩展业务服务领域和服务深度，利用合作伙伴模式承接 部分开发任务，盈利能力持续提升。  产品渠道拓宽。由于大企业通常是自下而上来选择云计算厂商，底层应用层偏向于 阿里、腾讯、华为，金蝶与华为云的合作，有望借助华为的生态渠道快速铺开产品。

细分赛道化“敌”为友，协同效应凸显。公司 ISV 生态伙伴数量逐年增多，截至 2021 年，已经超 800 家，近 1000 个生态 ISV 产品上架应用市场。ISV 伙伴基于 金蝶 PaaS 平台打造专注于该行业的解决方案，在技术互补、行业开拓、客户共享、 生态服务等合作都有着突飞猛进的成果。其产品横跨多个领域，助力金蝶开拓更宽 广的细分赛道市场。

 服务伙伴生态逐渐丰富。当前，在标杆客户项目中，金蝶已经实现实施交付分签， 比如海信二期交给了 KPMG，浙江省交投二期交给 PWC，利润有望进一步释放。