互联网券商有哪些商业模式？

商业模式：流量基础实现多元化变现，高壁垒高粘性构建护城河

互联网券商打法：产品服务+内容营销+社区运营获取目标流量、提高转化率并增强 客户粘性，产品持续创新以提升客户体验，低价保证竞争力，获取牌照并打造综合 财富管理平台以多元化变现。

（1）“流量”是基础：互联网券商凭借免费资讯平台引 流和内容营销积累流量，通过社区运营降本增效，产品创新提升客户体验，通过持 续迭代的算法挖掘需求。

（2）“多元化变现”是保障：互联网券商可通过“2B/2C 金 融数据服务、行情交易系统、引流广告+金融电商业务+互联网券商及期货+一站式财 富管理服务”等方式实现变现。

（3）“高壁垒”+“高粘性”是护城河：目前反垄断 法限制 BAT 获取核心金融牌照使得牌照具有壁垒，积累的高忠诚度用户保证互联网 券商低成本优势与变现空间。

流量路径：低价优质平台初步积累流量，内容营销+社区运营+产品创新+算法迭代增强 用户粘性。

（1）初步引流：自主开创门户网站、PC 终端和移动 APP，以免费资讯和基础 功能初步引流；

（2）内容营销积累流量：平台免费推送行情、新闻、咨询吸引流量，推 出理财课程+投资者培训形成差异化服务。

（3）社区运营降本增效：打造社区 UGC，用 户自产优质内容提高平台信任度，形成用户关系链，提升用户交易信心，同时降低平台 宣传成本。如：东方财富 APP“观点栏目”，富途牛牛 APP“牛牛圈”；

（4）产品迭代注 重体验：移动互联网技术兴起，各平台打造个性化、阶梯式软件，丰富平台视频、直播、 投教等功能。同时通过算法迭代优化产品交互性，设计“推荐”页面挖掘客群潜在需求。

多元化变现方式：前期积累流量为主，广告/金融数据/行情交易系统业务收入保证现 金流，金融电子商务与互联网券商转型为主要变现方式，一站式综合财富管理门户 是未来方向。

（1）东方财富早期通过天天基金网、东方财富网、股吧三大门户积累 流量，以广告业务收入和金融数据服务收入为主；2012 年开始转型金融电子商务业 务，代理销售金融产品实现初步变现，基金代销业务收入快速增长。2014、2015 年 收购券商牌照，证券经纪业务与两融业务占比高增。

（2）同花顺凭借流量优势通过 广告业务创收，同时通过 APP 和 iFinD 对 2C/2B 提供金融数据服务；

（3）指南针以 2C/2B 的投资决策软件（全赢版/擒龙版/私享家）和指南针股票 APP 提高金融数据服 务，金融数据服务收入占比最高，2022 年 7 月收购网信证券，实现证券经纪业务变 现渠道。

低成本形成低价优势：经纪、两融利率低于行业水平，形成低价竞争力。互联网券 商初期重点在平台建设和流量积累，成本率相对承压，形成规模后边际成本递减。 金融电商业务和券商牌照变现过程具备明显低成本优势，保证市场价格竞争力。东 方财富证券 2016 年首次提出“万 2.5 佣金+一分钟”迅速积累客户，经纪业务市占率 快速提升。

平台模式对线下网点依赖度低，有效缩减运营成本。互联网券商主要通过线上门户 网站导流，对线下网点依赖度较低，降低了营业部人力成本、固定资产成本等。

重点发展技术团队，有效发挥平台规模效应。2021 年东方财富技术人员占比 47.9%， 平台有效开发，快速发挥平台规模优势。加大技术投入同时，2021 年公司研发费用 率保持 13.4%。 依靠自有门户流量引流，大幅降低广告宣传费用。东方财富通过三大门户网站引流， 转换成本较低，用户转化率高。2021 年东方财富广告费用率 3.3%，指南针目前通过 内部与外部双向引流，广告费用率较高，2021 年达 25.2%。

平台功能对比：互联网券商聚焦平台交互性、传统券商注重资讯专业性与理财需求 多元化。互联网券商社区运营能力更强，用户交互性更强，如东方财富“股吧”、富 途证券“富途牛牛圈”分设主题专区、话题讨论等，用户交流通畅；华泰证券在资 讯层面提供的独家特供、主题挖掘；国泰君安的君弘资讯、投顾资讯等功能体现资 讯专业度。

传统券商综合财富管理产品、服务更加完善，东方财富加速布局财富管理领域。华 泰证券、国泰君安专设理财专区，在基金、银行理财产品中还创设养老专区、私募 产品，同时提供“高端理财”、“君享投”等理财服务。

互联网券商 APP 相对传统券商 APP 在刚需和增值服务满足上更占优势。（1）投资 者偏好满足：根据艾媒咨询调研，证券投资群体更重视证券 APP 行情即时性和丰富 性、技术指标丰富性、功能多样性、是否有股民论坛等要素，互联网券商在行情咨 询与社区论坛上相对占优，传统券商在技术指标和功能性上占优。

（2）增值服务提 供：根据草莓派数据调查，互联网证券投资者付费升级版技术指标群体占比 70.7%， 互联网券商APP在技术指标升级上增值服务更加完备，付费投顾订阅人群占比50.9%， 传统券商在投顾服务上专业性更强。此外，我们认为服务价格、优惠活动、交易系 统流畅度也是互联网证券投资者使用证券 APP 的重要考量要素。