ToB企业采用传统的销售驱动增长模式时存在哪些瓶颈？

传统的销售驱动增长模式往往存在以下三个方面的发展瓶颈。

产品与市场不匹配：相对面向消费者服务类（To C）企业的标准化产品，To B企业提供的产品及解 决方案更为复杂专业，且往往要提供客制化解决方案。在单纯销售驱动模式下，厂商“只见树木、 不见树林”，对产品和解决方案面对的整体市场洞察不足，价值主张、差异化优势定义不清，对外 营销沟通、销售话术不一致，也无法从市场端向研发端准确反馈需求特征，造成产品研发的策略性 不足，无法与市场有效匹配。

优质线索少：企业客户的规模、发展阶段不同，采购产品和服务的需求和影响因素差异大，且采购 和使用决策链上参与者众多，仅凭销售人员很难迅速触达所有参与者，导致企业获得的优质线索数 量有限、转化率低。

销售人效低：To B企业目前仍多采用直销或分销模式、以 Outbound（主动推销）方式进行销售。该 销售方式的本质是“人海战术”，资源投入与企业收入等比例增加，导致销售费用占比居高不下。 在市场拓展实现销售产品或项目从0到1的艰难突破之后，不能快速扩大突破口、实现规模化复制， 也无法有效地覆盖中小客户和跨行业客户。