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证券公司财富管理模式展望分析：多渠道扩大客群基础，多业务促进价值实现。我国财富管理行业已形成以银行、公募、券商、私募、保险资管及第三方机构 为核心的竞争格局。在与金融同业的竞争中，券商财富管理业务存在账户功能 不完善、客户流量不稳定和主动管理能力弱三大痛点。构建综合产品体系和专 业服务能力是券商财富管理业务发展的破局点。在此基础上通过多渠道扩容客 户资产，多业务推进价值实现，证券公司财富管理业务有望走向长效稳健发展 道路。随着财富管理业绩稳定器作用的发挥，证券公司估值体系有望重构。

家庭财富规模稳定增长，竞合关系下券商财富业务存在痛点。截至 2021 年末， 全球家庭财富规模达到 464 万亿美元，其中金融资产约占 61%，近十年金融资 产 CAGR 为 7.1%。国内层面，2021 年中国家庭财富规模达 85.1 万亿美元，仅 次于美国，金融资产占比呈现上升趋势。行业层面，同业机构各有所长，交叉领 域激烈竞争，互补领域协作共赢，我国财富管理行业已形成以银行、公募、券商、 私募、保险资管及第三方机构为核心的竞争格局。在此格局下，证券公司财富管 理业务的发展存在账户功能不完善、客户流量不稳定和主动管理能力弱三大痛 点。

扬长避短，依托资源禀赋构筑差异化竞争优势。资产端，全面的产品体系是证 券公司核心竞争力。证券公司财富管理产品不再局限于二级市场多头产品，逐渐 向多方向多品类和全生命周期过渡。从保本保收益的券商收益凭证到高风险与高 收益并存的一级产品和结构化衍生品，证券公司产品体系具备响应不同风险偏好 投资者需求的独特竞争力。资金端，依托专业服务能力匹配市场资金需求变化为 证券公司核心竞争力。银行理财转移配置、大众客户投顾支持和高净值客户财富 传承是券商在资金端须重点把握的三个方面。

多渠道扩容客户资产，铸实长效发展基础

1）以战略性并购扩大客户覆盖。随着互联网产业的高速发展，证券公司传统模 式已无法高效扩大覆盖规模。美国头部证券公司摩根士丹利和嘉信理财在基础客 群增速放缓后，均选择了以并购零售经纪商的形式继续扩容基础客户规模。通过 2019 年的同业并购，摩根士丹利和嘉信理财客户规模从 250 万和 1233 万跃升 至 1300 万和 2963 万。

2）完善雇员服务场景资产获取。基于投行业务的雇员服务是证券公司的财富管 理专属获客场景。摩根士丹利将财富管理服务深度融入投行业务的各个链条，实 现投行业务相关资产向财富管理客户资产的转化。截至 2022 年，以雇员服务场 景为入口，摩根士丹利获得了 500 万股票计划客户和 200 万财务规划客户，落 地资产 12.52 万亿人民币，占公司总客户资产的 25%。

3）以高质量投顾服务推动存量客户资产转入。投顾业务是券商财富管理最为长 坡厚雪的赛道。截至 2022 年，摩根士丹利顾问服务资产占总客户资产的 30%。 但我国头部证券公司买方投顾 AUM 占客户资产的比重尚不足 1%。随着资本市 场产品种类的持续丰富与机构化水平的持续提升，投顾服务需求有望迎来爆发， 成功打造财富管理品牌的证券公司有望成为客户核心的大类资产配置平台，持续 吸引存量客户外部资产转入。