颖通控股核心竞争力及未来看点分析

多品牌合作/强渠道能力稳香水运营业务基础，自有品牌与外延并购驱动长期空间。

1.多样化品牌组合与品类协同发展

颖通控股拥有强大且多元化的品牌与产品组合，包括香水、彩妆、护肤品、个人护理产品、 眼镜及家居香氛。其销售产品主要来自于欧洲、日本及美国的品牌授权商。颖通控股在世 界领先品牌中的声誉，使其成为众多拟进军大中华区或将其品牌影响力拓展至中国的品牌 授权商的业务合作伙伴。

香水品类多元化品牌矩阵，美妆/个护品类协同发展

核心香水品类多元化价位，迎合消费者差异化需求。颖通控股拥有行业领先的 52 个香水品 牌授权（截至 2025 年 3 月 31 日的 FY2025，以下所有年份均为截至当年 3 月 31 日数据）， 以 FY2023 零售额计的市场份额 9.3%。价格带上，产品矩阵覆盖奢侈、高端及入门高端三 大价格带，如 Versace 臻华高定系列（奢侈级）、Chopard 爱在萧邦（高端级）及自有品牌 Santa Monica（入门高端级）。香型上，覆盖花香调、东方香调、木质香调及清新香调，为 消费者提供多元选择，形成对 Z 世代至高端客群的广覆盖。

护肤/彩妆/家居香氛等协同发力，品类延伸强化生态壁垒。依托香水渠道优势，公司拓展护 肤、彩妆等高潜力品类，形成协同增长引擎。FY2025 护肤/彩妆收入占比达 18.2%（护肤 7.3%+彩妆 10.9%），较 FY2023 提升 9.1pct。护肤品类核心品牌包括高端日系护肤品牌 Albion（2014 年港澳独家运营）及彩妆品牌 Laura Mercier（2023 年引入），差异化定位填 补中高端市场空白。此外，家居香氛（22 个品牌）及个人护理（10 个品牌）的布局进一步 丰富产品矩阵，形成品类间协同与客户群复用，强化生态壁垒。

战略布局小众品牌。具体来看，颖通旗下品牌定位上不仅覆盖具有广泛认知度的成熟商业 奢侈品牌（如 Hermes/Versace）；更深度整合定位高端、小众、沙龙级别、具有丰富品牌 故事与历史的品牌，从而精准触达中国市场中追求差异化、反对标签化、关注品牌调性以 及追求表达品味的高净值消费群体。典型品牌 Parfumes de Marly 玛丽之水/Acca Kappa/Dr.Vranjes/Babor 定位奢华香水/香氛/个护/功效护肤，均为有着丰富历史和底蕴的欧 美品牌，价格带在各自品类中属高端定位，品牌属性强调优雅/奢华/自然理念。

合作品牌持续拓展。FY2025 品牌授权商总数达 46 家，其中 FY23-25 分别净新增 4/8/6 家， 品牌授权商持续增加。同时，在 61 个授权或授分销权品牌中，22 个剩余合约期为 1 年内， 19 个为 1-3 年，13 个为 3-5 年，7 个超 5 年，共 64%的品牌合同到期时间超 1 年，进入中 长期合作阶段。公司积极于全球范围积极拓展合作伙伴、丰盈品牌矩阵，据公司公告，颖 通控股已于 3Q25 与瑞士奢侈护肤品牌 Swiss Perfection 建立合作关系，已获得该品牌旗下 产品在中国内地、香港及澳门市场的独家经销权，并负责为该品牌实施定制化市场进入与 扩张计划。据 Swiss Perfection 官网，该品牌采用高度浓缩植物成分及其提取物，各产品线 功效定位清晰（抗衰/紧致提升/修护保湿等），定位高端价格带（面霜产品定价千元以上）。 另外，颖通控股 Q3 宣布与皇家香氛品牌 TRUDON 达成合作，该品牌全球旗舰快闪店在上 海新天地开业。据 TRUDON 官网介绍，该品牌起源于 1643 年，曾作为皇家蜡烛制造商为 法国宫廷供货。该品牌产品矩阵包括香薰蜡烛、香水、室内香氛等各类香水香氛产品。

核心供应商合作稳定，持续拓展多元供应商，强化收入韧性

公司所获品牌授权主要来自于世界香水品牌管理商，已建立长期伙伴关系。截至 2025 年 6 月 10 日，公司目前与 72 个国际品牌建立合作，FY2025 其中 61 个品牌授予中国区独家授 权/分授权。两大核心供应商 EuroItalia 与依特香水合计占公司 FY2025 采购额 59.4%，具 体来看： EuroItalia：自 2007 年引入，已合作超 15 年，公司已与其签订无期限合同，旗下主要 品牌包括Versace, Moschino, Atkinsons等。EuroItalia获旗下品牌长期授权，其中2021 年 9 月宣布与 Capri 就 Versace/Michael Kors 品牌续约 15 年品牌授权合同，2024 年 9 月 EuroItalia 实现对品牌 Moschino 的收购； 依特香水：自 1992 年引入，已合作超 30 年，公司与依特实行每十年确认一次续签， 依特旗下主要品牌包括 Coach, GRAFF, Van Cleef & Arpels, Ferragamo 等。正如前文 所述，依特香水与头部客户合作长期稳定并已建设有梯度的品牌授权到期时间。 另外，颖通控股也与香水/化妆品公司有直接合作，与 Hermès 合作超 15 年，主要负责旗下 自有品牌香水线分销；与 Albion 合作超 15 年，主要负责旗下自有品牌化妆品分销。 公司持续拓展更多供应商，降低对单一供应商的依赖程度。公司近三财年向两大供应商依 特香水与 EuroItalia 采购金额持续提升。同时，FY2023-2025 颖通控股前五大供应商占比 84.0%/81.6%/77.8%，随着更多供应商引入降低对单一供应商与品牌的依赖，为颖通控股 业务合作增加韧性。2022 年 12 月，颖通控股与一个 FY2023 收入占比 25.0%的奢侈品牌 的协议到期，但仍在 FY2024 财年（即 2023 年 3 月 31 日至 2024 年 3 月 31 日）实现收入 增长约9.7%，可见随着品牌的持续拓展，颖通控股对单一品牌与供应商的依赖度有效降低， 实现有梯度的品牌授权到期时间建设，从而平滑品牌授权到期对单一年度的影响，保持长 期稳健增长。

2.具备强大的市场部署能力

在对中国内地香水市场早期渗透与长期经营过程中，公司逐渐累积了卓越能力，通过深入 的市场洞察力、庞大的全渠道网络、经验丰富的专业团队及强大供应链管理能力，赋能产 品分销及市场部署而这些能力。使得公司得以与品牌授权商建立并维持牢固、稳定及双赢 的关系，进一步加强多层次市场准入门坎。

市场部署能力：富有远见的管理团队带领，具备敏锐市场洞察力

颖通控股的核心竞争力得益于其经验丰富且具备前瞻性的管理团队。创始人刘先生拥有逾 40 年行业经验，团队核心成员均拥有深厚的行业运营积淀。营运总监王巍女士在电商领域 拥有逾 14 年经验，成功将 20 多个电商及社交媒体平台纳入销售渠道。中国内地区副总裁 薛燕河先生自 1998 年加入以来深耕线下渠道扩展，与各类商场及百货渠道有紧密联系，与 现代销售渠道总经理黄慧勇先生（拥有逾 20 年零售及化妆品行业经验）共同强化了全渠道 的渗透与管控能力。这支兼具深厚行业背景与关键环节专长的团队，为公司战略执行和持 续创新提供了坚实基础。

在富有经验的管理团队引领下，颖通控股展现出卓越的行业洞察力。2023 年公司占据中国 香水市场 9.3%的零售份额（含香港及澳门），稳居行业领先地位。公司凭借对消费者需求 的精准洞察，分别于 2021-2022 年引入了 Santa Maria Novella 等契合历史文化审美的高端 品牌以及 Maison 21G 等个性化定制香水，精准覆盖不同消费群体。同时，团队通过打造“拾 氛气盒”自营零售品牌和创新电商渠道运营，即使在 2021-2023 年疫情期间仍实现了香水 销售收入的稳健增长，充分证明了其将行业认知转化为商业成果的强大执行力。

全渠道网络能力：直销/分销/零售三渠道三轮驱动

公司拥有广泛的全渠道销售及分销网络，线下及在线渠道均具有高渗透率。通过全渠道网 络，在中国（包括香港及澳门）建立了广泛的销售网点（POS）。

直销/零售/分销三个主要渠道持续扩张。FY2025 颖通直销/零售/分销三个渠道分别实现收 入 4.3/10.1/6.3 亿元，占总收入比重 20.7%/48.6%/30.4%，FY2024-2025 年零售与分销渠 道保持 10+%的同比增速，直销渠道因战略调整略有下滑。其中，直销渠道由颖通控股自主 运营，直接向消费者销售产品；零售商渠道中，线下大客户零售商主要包括连锁化妆品专 卖店营运商等，零售商渠道还包括免税店、机场等旅游零售商；分销商渠道则由分销商为 颖通转售各零售商渠道，或直接向终端消费者出售。

直销渠道精细化运营，持续优化门店效率。FY2023-2025 直销渠道线下门店/专柜数量分别 为 128/116/117 家，净新增-26/-12/1 家，主要是由于管理团队关闭了表现不佳的门店/专柜。 具体来看，FY2024 颖通香港/澳门线下渠道新开与新关门店数量较 FY2023 更多，主要是 因为开设更多快闪门店，以应对线下消费人潮复苏缓慢带来的风险。FY2025 线下渠道回暖， 且根据弗若斯特沙利文资料，商场渠道未来五年将有比百货店渠道更优的增长，因此颖通 关闭位于百货店的自营门店/专柜，将更多资源转移至商场，FY2025 商场门店/专柜数量为 67 个，较 FY2023 净新开 27 个。

线下渠道布局上注重高端商圈的点位集中与品牌协同。颖通控股代理的 ACCA KAPPA、 PARFUMS de MARLY（玛丽之水）等小众沙龙香品牌常毗邻开设于上海新天地等核心商圈， 在撬动新天地作为“文旅商展超级流量入口”的同时，这种密集布店策略有效利用了消费 者的比价与试香习惯，不仅降低了单品牌的获客成本，更通过营造浓郁的香氛氛围激发连 带购买，提升了整体转化效率与客单价。同时，公司极度重视线下体验的打造，深知香氛 品类高度依赖感官触达的特性，因此持续通过主题快闪店、VIP 沙龙以及沉浸式形象专柜等 创新形式，强化消费者的现场互动与情感联结，将线下门店转化为品牌价值传递和深度体 验的核心场域，最终实现从引流到成单的高效转化。

品牌入库链条管理完善，全流程管理经验丰富。目前公司建设完善的品牌入库链条，前端 强调进口与清关合规，中端强调出色的仓内运营，同时全流程管理经验丰富，支撑公司前 线销售。

前端：需求驱动的精细化采购与进口合规体系。销售规划方面，颖通控股的采购与进口流 程以前瞻性需求预测为起点，通过多维度数据实现提前计划，从而制定覆盖未来 3-4 个月 需求的采购方案。账期方面，颖通在下单时与供应商约定 60-120 天信贷期，有效优化现金 流。进口合规方面，公司致力确保进口产品符合适用的法律法规，在产品注册/标签/包装方 面做好合规准备，并指导品牌授权商准备相关文件。另外，通过与零售商和分销商签订一 致协议，禁止其自第三方采购相关品牌产品，从而降低平行进口带来的风险。 中端：合作第三方物流商，持续优化仓内运营效率。公司采用第三方租赁仓库模式降低固 定资产投入，FY2025 合作 16 家物流供应商分散风险，仓储物流开支稳定在总营收 1.3%-1.5%，FY2023-2025 分别为 2690 万/2610 万/2910 万元。同时，公司致力于维持最 佳存货水平，仓内运营效率提升显著，通过SAP系统实时监控库存，存货周转天数从FY2023 的 179.2 天降至 FY2025 的 159.1 天。履约方面，颖通进口货物国际运输采用空运（2-4 周） 与海运（2-5 个月）组合方案；向分销商履约则使用陆路配送，实现 1-7 日内交付。

全面市场渗透：POS 广覆盖，发挥线上线下协同作用

线上/线下分别覆盖 161/8301 个 POS，覆盖 400 多个城市。前文介绍的直销/零售/分销渠 道均覆盖线上与线下市场，以直销渠道为例，线上渠道为电商及社交媒体平台（如天猫/天 猫国际/京东/小红书/抖音等）上经营的网店，线下渠道则为商场及百货店经营的线下门店/ 专柜。FY2025 线上渠道中，直销/零售商渠道分别覆盖 49/112 个 POS；线下渠道中，直销 /大客户/旅游零售商分别覆盖 117/7842/343 个 POS，各渠道的 POS 数量持续提升。FY2025 公司产品于中国（包括香港及澳门）400 多个城市中出售，实现广泛的市场覆盖。

线上线下实现协同作用。在线上线下的营销及分销体系的协同模式下，公司通过社交媒体 平台（如抖音、微信、小红书）上的名人/KOL 内容触达潜在消费者，激发其对线下 POS 产品的体验兴趣。消费者通过线下嗅觉接触与实物互动后，进一步转化为线下 POS 或关联 线上渠道（公司、分销商、零售商运营）的购买行为。此外，已完成购买的消费者若在线 分享产品评价，可形成二次传播，持续吸引新客群体验并购买产品，构建市场部署闭环。

广泛消费者覆盖：全周期消费者管理

建立全周期消费者管理计划，涵盖消费者整个生命周期。对于潜在消费者、正常消费者及 活跃/忠诚消费者、不活跃/流失消费者者，颖通设计完整的消费者管理计划。通过多元化的 品牌及产品组合，支持公司启动、维持、重新激活和赢回消费者购买的活动，这些活动迎 合消费者的个性化需求及偏好。FY2025 公司消费者管理计划有超过 200 万名消费者会员， 并计划将此消费者管理计划数字化，使其对公司业务扩充更加有效率及有用处。

3.未来看点：自有品牌做强，外延并购拓展品类覆盖

颖通控股通过自有品牌与渠道创新双轨并进，持续提升盈利能力和市场覆盖。自有品牌 Santa Monica 以眼镜与香水双品类布局，主打入门级高端定位，毛利率显著高于原有代理 业务。自营零售品牌“拾氛气盒”整合多品牌香氛产品，以一站式体验深化消费者触达， 贡献更高利润空间。同时，公司积极规划外延并购，拟投资收购成熟护肤品牌和低线城市 零售网点，以强化品类矩阵与区域渗透，增强品牌控制力和利润水平，奠定长期增长基础。

战略布局自有品牌及自营新渠道

战略布局自有品牌 Santa Monica 眼镜与香水双品类。公司自有品牌 Santa Monica 于 1999 年推出眼镜产品，2022 年推出香水产品，构建双品类矩阵。自有品牌毛利率达 45%以上。 眼镜品类方面，公司于 2023 年完成 Santa Monica 的产品线升级，形成覆盖全客群的三大 系列：S 系列（高端传统设计）、M 系列（简约创新中端定位）、K 系列（儿童青少年耐用款） ，主打“科技+美学”的高性价比优势，FY2023-2025 实现营收 4.6/16.6/10.1 百万元，持 续贡献核心自有品牌收入。 香水品类方面，则以“入门级高端”为定位，2022 年推出五款主线产品及迷你套裝吸引年 轻客群，2025 年升级两款新香强化设计，FY2023-2025 实现营收 0.7/0.4/0.4 百万元。

除 Santa Monica 外将继续发展美护自有品牌，扩展新品类。据颖通控股招股说明书，公 司发现行业以下潜在增长点：帮助解决皮肤问题的功效性护肤品正受消费者欢迎；25-35 岁 的年轻消费者关注皮肤老化问题，医美在中国内地二线及低线城市的渗透率持续增加；在 各个销售护肤品的在线渠道中，护肤品于淘宝、京东及抖音等主要电商平台的销售收入最 高。基于此类前瞻性行业判断，公司或将基于自身理解发展护肤品牌、拓宽品类矩阵。 自营零售集成品牌拾氛气盒提供一站式购物体验。公司自 2016 年通过线上销售渠道创立自 营零售品牌“拾氛气盒”，并于 2018 年开设首家旗舰店，定位“一站式购物空间”。该品牌 集成颖通旗下香水品牌与产品，至今销售逾 55 个品牌超过 2,000 款产品（以 SKU 计），吸 引在所使用的产品中表达个性和美学品味的文艺青年群体，并通过专业指导培育香水新手 用户成为忠实消费者。FY2023-2025 线上店铺收入 16.0/15.2/11.5 百万元，毛利率 59.2%/57.9%/70.8%；线下门店收入 1.0/2.3/2.2 百万元，毛利率 66.1%/71.7%/75.7%，拾 氛气盒持续赋能公司香氛业务。

拾氛气盒当前门店覆盖一线/新一线城市，未来计划持续探索低线城市空间。拾氛气盒目标 发展为覆盖中国内地主要城市的“连锁香水专业零售商”，依托多品牌聚合优势，为小众品 牌提供高效曝光以及场景化体验壁垒，持续抢占中国香水蓝海市场。 现有门店入驻一线/新一线核心商圈：截至 2025 年，公司入驻各一线/新一线城市核心商圈， 包括上海（K11 购物艺术中心、大宁久光百货）、昆明（王府井百货）、深圳（COCO Park） 及佛山（环宇城）运营五家自营线下门店； 积极探索门店新经营模式：公司于 2024 年 12 月与第三方零售商订立协议，为拾氛气盒门 店探索自营以外的新经营模式，授权合作零售商使用商标、专柜销售指定产品，截至 2025 年已于宁波经营一家门店，该模式令拾氛气盒以相对较低的成本迅速渗透若干市场；门店计划持续扩张：颖通计划持续扩张线下门店，据公司招股说明书，IPO 融资金额的 20.0% 将用于发展拾氛气盒门店，实现对一线、新一线及二线城市的覆盖，计划 FY2026-2028 分 别新开 20/40/40 家门店，并预计 FY2026 开设 5 家面积更大的旗舰店。线下门店的收支平 衡期约为 9 个月，投资回收期约为 2.5 年。

我们估计公司直营门店（含拾氛气盒品牌与单品牌直营店）中长期有望达 370 家。我们采 用自上而下的方法，从渗透率提升角度对公司中长期直营店数量进行估计。我们假设中长 期国内香水渗透率由中单位数提升至 20%（略低于美国目前水平，20+%，科蒂集团数据）， 人均香水年支出达 125 元，接近韩国当前水平（2024 年韩国人均消费支出约 126 元，欧睿）， 则中长期中国内地香水市场规模有望触达 352 亿元。假设中长期线下渠道占比回落至 60%， 公司中长期于香水市场份额提升 5pct，直营店收入占线下收入比进一步提升至 35%，品牌 矩阵扩充及产品连带情况增加下中长期单店收入提升 25%，则公司线下直营店有望达 370 家，较 FY2024 年底线下直营 POS 数量增加 253 家。

外延并购：计划收并购外部品牌/区域零售网点，加强品类覆盖与区域覆盖

根据公司招股说明书，IPO 募集资金将主要用于发展品牌（包括自有品牌与外购品牌）、发 展扩大直销渠道、加速数字化转型、提升集团知名度与声誉与一般营运资金，分别占募集 资金比例的 15%/55%/10%/10%/10%，其中外延并购主要涉及到外购品牌与收并购区域零 售网点，从而加强品牌品类覆盖与区域覆盖。

并购外部品牌，加强护肤品领域广覆盖。颖通控股计划将全球发售所得款项净额的 5%专项 用于外部品牌并购。在标的选择上关注大中华区品牌所有者、拥有稳定经营业绩及市场声 誉、拥有多元化产品、过往成功年零售额超 1000 万美元的成熟标的。据弗若斯特沙利文数 据，约 200 家品牌符合上述筛选标准，该类收购可继续加强颖通在高端护肤市场的空白。 并购二线及以下城市零售商，强化低线城市渗透。颖通控股计划将全球发售所得款项净额 的 35%用于开设其他线下自营门店/专柜，可能寻求机会收购或投资于若干在中国内地二线 及以下城市（尤其是在江苏省、浙江省及广东省等）的庞大本地零售网络。在标的选择上 关注网点市场声誉及可靠度、稳健财务表现、庞大且持续扩展的消费群。据弗若斯特沙利 文数据，约 1 万家网点符合上述筛选标准，该类收购将继续强化颖通直销线下网络建设。