来伊份如何进行业务布局？

全渠道升级与生态化布局。

1. 多元业态协同升级，打造社区零售新生态

目前，公司正在加速推进战略转型，通过生活店模式和创新合作构建新型零食百货业态。公司推出新店型并 陆续升级优化。

1.1 拓展他牌及品类，打造高品质社区生活店

2024 年一季度公司开始推出生活店新店型，这一业态也将成为公司未来发展的新重心。生活店面积约为 100~150 ㎡，较来伊份传统门店面积更大，并增加他牌占比，店内自有品牌产品占比 70-80%，他牌商品占 比 20-30%。生活店的社区生活特性较为显著，围绕消费者的一日三餐及儿童娱乐、旅游出行等生活场景， 深化低温乳制品、锁鲜卤味、茶饮果汁、进口商品、儿童食品玩具等品类的布局。 相比于传统来伊份门店，从地理上来说生活店全面服务社区；产品上更加多样化，多品类多场景为消费者提 供一站式服务；从品牌上来说增加大品牌等他牌产品；从品质上来说依然保持高品质要求；从价格上来说， 同类产品具备更多选择。我们认为生活店的店型是来伊份传统门店的一种升级，能够更好的满足消费者多样 化的需求，来伊份生活店区别于传统品牌门店和量贩零食门店，是市面上零食门店的一种创新，有望探索出 一条新的零食销售路径。 我们推测目前生活店作为公司战略核心店型已拓展至 80 多家，未来公司将持续把适合改造的传统店翻新成 生活店，这种新型店型接下来将重点扎根江浙沪地区，打造社区化的零售新业态。

1.2 仓储店，开创休闲零食新业态

2024 年 9 月，公司首家仓储会员店开业，门店面积达 5000 ㎡，SKU 数量 1000+。仓储式会员店具有两种 功能：存货和卖货，又叫开架式陈列，顾客可以直接选购。来伊份的仓储会员店面向其所有黑金会员开放， 以“规模大、产品好、价格便宜”为卖点。 以热门单品黑松露培根藜麦饼干为例，仓储会员店的销售价格 约为原价的 8 折，而家庭日常用品如鸭脖、纯牛奶等更是降价高达 56%。这种高性价比的定价策略，无疑对 家庭用户具有极强的吸引力。今年 1 月，来伊份仓储会员店三期开业，总面积达 8500 ㎡；新店整体品类迎 来了大扩充，产品 SKU 增长至 2200+，还新增生鲜区域，全店覆盖食品、生鲜、家电、宠物用品等各个品 类，满足家庭一站式采购需求。目前，该仓储会员店内生鲜熟食以及日用品品类占比已接近 40%，这一模式 正在持续跑通。 从战略演进来看，来伊份的零食百货店发展呈现两个鲜明特征：一是品类结构从单一零食向"食品+IP 文创" 复合型转变，参考日本唐吉诃德模式但更聚焦食品领域；二是供应链从封闭自营向开放合作转型，增加他牌 占比并通过与战略伙伴的协同进一步打造社区零售新业态。

2. 与养馋记合作，探索零食新业态

2025 年 1 月，公司与养馋记共同投资成立了浙江养馋记品牌管理有限公司，其中公司持股 51%，浙江养馋 记企业管理有限公司持股 49%。公司与养馋记达成战略合作，并宣布来伊份将为养馋记提供信息化、供应链、 品质管理等全方位的服务与支持，助力养馋记实现跨越式发展。 养馋记是 2018 年创始于浙江嘉兴的量贩零食品牌，目前已发展成为一站式解馋集合店，目前门店数超 270 家左右，单店 SKU 达到 3000+，经营品类涵盖零食、生鲜水果、农特产、低温短保、冻品、年节礼盒、日 杂、代购、童玩文具等，超越传统零食零售业态。与多数量贩零食店不同的是，水果是养馋记的一大特色， 很多是与果农直接合作，原产地直采。 养馋记聚焦线上线下一体化建设，在线下，通过门店专业温情服务、经营类目创新拓展、产品质量全程保障， 养馋记形成了强大的渠道竞争力；在线上，打造馋宝到家、养小馋小程序，开辟外送到家服务，2023 年团购 业务板块位列浙江省前三。

本次合作，养馋记与来伊份联手打造了“社区零售 4.0”门店: 一方面，来伊份为养馋记提供供应链服务， 助力养馋记持续提升自有品牌占比，目标提升至 30%，为门店的持续盈利打下坚实基础。另一方面，公司将 与养馋记共同打造 4.0 门店，养馋记对品类运营及渠道拓展经验，也将为来伊份的发展注入新动力。 通过“全品类+场景化”重塑零售逻辑，将商品交易升级为社区生活服务。门店不仅提供 3000+SKU 的丰富商 品，同时打破传统零食店的品类边界，提供养馋记特色的冻品冷饮、低温牛奶、生鲜水果、早餐烘焙等，甚 至涵盖日用品与农特产，满足家庭 “一站式采购” 需求；同时，还结合线上社群团购、即时零售，提升便利 性与运营效率：消费者可通过养馋记品质团购小程序实现线上下单、到店自提，门店内还配有智能收银系统 提升结算效率。依托区域密度强化的质价比优势，养馋记社区零售 4.0 有望在江浙沪社区市场形成深度渗透。 7 月 19 日上午，由来伊份与养馋记联手打造的“社区零售 4.0”上海首店在泗泾镇泗宝路开业 。开业两天 营业额突破 40 万元，印证了本次战略合作的协同效应。来伊份总裁郁瑞芬表示，双方的扩张计划已明确： 来伊份推进 “万家灯火” 计划，养馋记聚焦长三角，首店之后将有 10 多家门店陆续登陆上海多个区域，长期 目标直指 “华东地区市场渗透率第一”。 2024 年社区零售市场规模突破万亿元，其中 “日常快消 + 生活服务” 的混合业态增速最快，年增长率达 18%。来伊份通过生活店和战略合作，正在抢占这一新兴市场的制高点。未来，这一新的社区零售业态将为 公司拓宽崭新的发展路径。

3. 门店战略转型：从直营为主到“万家灯火”

加盟门店数量超越直营门店数量。从 2019-2024 年的门店数据来看，公司经历了显著的渠道战略转型，从直 营主导逐步转向加盟扩张模式。2017 年来伊份启动“万家灯火”计划,发力加盟业务,推进加盟全国化布局,加大 对合作伙伴的扶持,发力线下门店。然初期进展缓慢，2019 年公司直营门店数量占比依然高达 87%。从 2020 年开始,来伊份以精耕长三角地区、拓展全国市场为战略,稳步开设直营门店、布局加盟门店,深化线下渠道布 局,打造“随时随地来伊份”的场景。2021 年，“万家灯火”计划宣布进一步战略升级，该策略直接推动加盟门 店当年实现 103.78%的爆发式增长。随后几年，公司加强全国加盟推广力度，并持续调转直营门店。到 2024 年直营门店数量占比已降至 48.1%，加盟门店占比则从 19 年的 13%提升至 51.9%。截至 2024 年加盟门店总数已从 2019 年的 363 家攀升至 1600 家，超越直营门店数量（1485 家），公司完成了经营模式的转变。 在这期间，虽然直营门店数量持续缩减，2024 年相比 2019 年减少 39%，但加盟门店的快速增长有效缓冲了 总量下滑，使得总门店数在 2019-2023 年保持增长态势。 从财务角度看，这一调整成效显著：直营店数量缩减有效减少了租赁支出，推动销售费用率下降，进一步降 本增效。24 年受大环境影响，部分门店盈利能力明显下滑，公司主动对部分区域门店结构及规模进行调整， 关闭了部分低效门店，导致了 2024 年门店数量的整体下调。

直营渠道的单店收入呈现轻微下降趋势。 2016 年，直营单店收入高达 131.21 万元，至 2024 年已下滑至 119.03 万元，累计下降近 10%。2024 年公司直营单店收入同比下跌 6.50%。我们认为除了 2024 年主要受 消费环境影响，其他年份直营门店平均收入下降主要是因为公司直营门店向外埠市场拓展，而外埠市场消费 能力不如上海本地市场因而造成平均单店收入的下降，但公司总收入因向外埠市场拓展而增长。 加盟门店单店营收自 20 年后有升有降，总体平稳。相比之下，加盟渠道的单店收入规模远低于直营渠道， 且下滑幅度更为明显。加盟单店收入从 2016 年的 70.81 万元一路下滑至 2023 年的 44.74 万元，累计降幅超 过 36%；但与直营渠道收缩不同，加盟门店数量在此期间快速扩张，从 2016 年末的 169 家增至 2024 年的 1600 家。与直营渠道不同的是，加盟门店的扩张以外埠市场为主，不可避免地稀释了单店产出，但也表明公 司的“万家灯火”计划正稳步推进中。 2024 年直营单店收入加速下滑与加盟单店收入止跌企稳形成鲜明对比，可能预示着公司正在进行深刻的渠道 战略转型，将资源更多向加盟渠道倾斜。然而，如何实现加盟网络“数量与质量”的平衡，扭转单店盈利能力 持续弱化的趋势，仍是公司未来面临的重大挑战。 从门店的地理布局来看，公司业务高度集中于长三角地区，其中江苏省、上海市和浙江省三地合计门店数量 （加盟+直营）占比达 87%，位绝对的核心区域。这种布局与公司从上海兴起的发展历程紧密契合，也与居 民的高收入水平有关。据统计局数据，2024 年上海、江苏全体居民人均可支配收入分别达 88366 元/年、55415 元/年，远超全国平均水平，并持续增长。公司在江苏省展现出独特的"直营+加盟双轨并行"模式，其中直营 门店 340 家，加盟门店 785 家；而在上海市场仍以直营为绝对主导，直营门店达到 1135 家，而加盟门店仅有 262 家。其他区域以加盟为主，浙江、安徽、北京加盟门店分别达到 156/142/51 家；不同区域采取差异 化渠道策略，助力门店坪效进一步升级。 与量贩零食品牌相比，来伊份在上海门店布局数量优势更明显。我们根据美团、百度地图统计，零食很忙仅 在上海开店约 110 家，好特卖约 200 多家，好想来 100 家左右。江苏市场中，好想来因总部在江苏因此门店 多达 2000 多家，赵一鸣 600 多家。江苏竞争相对激烈，但公司在上海的根据地较为稳固。与良品铺子等全 国性品牌相比，来伊份在华东地区尤其是上海和江苏两地的门店密度显著更高，说明其采取的是重点区域深 度渗透而非全国广铺的策略。这种聚焦经济发达地区、强化区域品牌影响力的模式，使其在华东市场保持了 较强的竞争优势和消费者认知度。

4. 高质量高价位，差异化选品领跑行业

来伊份核心产品定位偏高端。坚果类产品价格相对较高，例如，碧根果仁克单价 0.19 元，而三只松鼠天猫 旗舰店同类产品，其碧根果单价约为 0.16 元/克，良品铺子为 0.10 元/克，来伊份溢价幅度较高，印证了公司 "高品质支撑高溢价"的产品策略。高定价的背后是来伊份在原料筛选、加工工艺和品质稳定性上的投入。例 如少盐制作、热风烘烤以保留营养、完整脱壳工艺等，这些举措共同构筑了产品的高品质认知。肉制品及水 产品单价同样较高,脱骨鸭掌、脱骨凤爪单价分别为 0.16 元/克、0.14 元/克，配合其高销量成为公司营收主力 军；脱骨技术配合慢火卤煮、多重植物香料加工，同样获得了消费者的广泛好评。 公司一直致力于打造“产品品质-良心价值链和企业经营-良性价值链”的核心价值链，旨在向消费者提供高品 质，高质价比的健康零食。同时，公司也不断提升质量提升能力与产品研发能力：公司按 ISO9001 质量管理 体系、BRCGSA&B 全球代理商与经纪商体系标准，建立了覆盖源头环节、生产环节、流通环节的产品质量 全生命周期管控体系；2017 年，公司开发了质量安全溯源系统，消费者通过扫描质量安全溯源码，即可了解 产品质检、质量认证等商品信息，实现了消费者与企业的双向良性互动。2020 年，公司提出新鲜零食战略， 推动公司质量管理体系由 24 道控制点升级到 31 道+追溯体系，确保产品品质始终处于行业较高水平。同时， 来伊份坚持“四代产品”战略，即上市一代、在售一代、研发一代、筹备一代。2024 年，公司针对产品研发 领域上线 MPD 系统，通过可视化的产品数据管理缩短产品的研发、上市和销售周期。目前，公司在开发针 对老年消费群体的银发产品线、针对儿童的儿童零食以及针对特殊消费需求的健康功能性产品，落实产品差 异化定位，使公司产品在与量贩零食的价格战中始终保持核心竞争力。

5. 信息化转型，构建智慧消费新生态

来伊份积极推进数字化转型，打造全方面信息化布局。公司早在 2009 年便踏上了信息化之路：在行业内率 先搭建了完善的 ERP 业务管理系统和企业综合信息门户系统平台，全面整合了企业内部的商品管理、采购 管理、销售管理、物流管理、人才管理和财务管理，成功将供应链管理与信息化管理有机结合，从而有效促进了全渠道、全业务、全方位的商品、营销以及供应链管理业务的融合。2020 年，公司推出“鲲鹏系统”供 应链数字化项目，通过标准化、数据化及自动化管理模式优化供应链业务流程，实现了与供应商和物流伙伴 的实时数据共享和协同，保障稳定供应。该系统能够完成 38 万长尾商品智能补货及超 3000 家门店自动补 货调拨，上线后，供应链提效 80%，库存周转提升 40%，节约人效 10 万人时/每年；通过智能货品调度，该 系统还能够灵活调整供货策略，平均送达时间缩短 30%。 与腾讯战略合作，积极拥抱人工智能技术，巧用 AI 赋能线下消费场景。2023 年，来伊份与腾讯智慧零售在 深圳签署战略合作协议，是品牌零食领域唯一的腾讯智慧零售一对一单独签约战略合作伙伴。双方在聚焦全 域消费者运营体系、数字化赋能小店零售、AIGC、腾讯云基建、战略资源支持等领域开展深度合作，基于全 业务流程数字化建设助力来伊份商业新增长。公司联合腾讯智慧零售打造了“全域用户运营系统”，构建强 大的用户池，覆盖全域用户 8900 万、私域会员 4500 万，用户标签达到 100 多个，通过企业微信、社群、 小程序等矩阵，与消费者零距离，为产品创新和品牌营销提供了丰富的数据支持；依托腾讯 CDP 构建用户 画像与标签体系，打通线上线下链路，私域会员增长显著，营销转化率等指标提升 5-10%。公司与腾讯联合 打造的“北斗项目”聚焦全域消费者运营、数字化零售、AIGC、腾讯云基建等领域，推动人、货、场数字化 “基建”，通过实施“千店千面”的个性化选品策略，让门店因地制宜满足消费者偏好。2024 年公司进一步围绕 单店 CRM，建立一套从总部到子公司到一线并赋能加盟商的基于会员生命周期旅程的数字化运营体系。公 司与腾讯早已在全域营销、全域增长、腾讯云基建、商品数字化等方面展开深度合作。因此，2024 年 12 月 腾讯推出微信送礼功能后，来伊份成为首批“送礼物”白名单企业。

2024 年，公司进一步深化 AI 应用，基于既有知识体系与多维度数据，将 AI 大模型技术应用于门店经营诊断 与选址策略评估，推动决策科学化升级。在具体实践方面，来伊份于南京试点智能 AI 选址系统，通过整合地 理信息数据、门店周边环境数据及历史经营数据，构建预测模型并持续训练优化，实现了新店选址与存量门 店评估的双重业务创新。这一技术的应用不仅提高了选址精准度，还大幅降低了拓店风险。此外，公司在智 能化门店改造方面取得显著进展，已打造近百家智能化标杆门店，为未来门店升级方向提供了可复制的成功 范例。

公司在信息化全渠道布局的成效已逐步落地。据公司年报，研发费用主要投入公司信息化建设，2022-2023 年研发费用高速增长，反映出公司在智慧化布局方面的努力。24 年公司智慧系统初步成熟，公司研发费用开 始下降，预计随着系统应用的进一步落地，公司的期间费用仍有望进一步下降。