椰子水市场有何表现？

天然健康属性明确，有望保持高速增长。

椰子水行业基数低增速快，渗透率提升空间仍大。2025 年我国椰子水饮料市场规模预计 13.93 亿美元，同比+27%，2019-2025 年 CAGR 为 55%，处于高速发展阶段。从果汁饮 料大盘来看，椰子水饮料占果汁饮料比重自 2019 年提升 6.21pcts 至 6.80%，仍有较大提 升空间。分区域来看，2025 年中国内地/台湾/香港/澳门椰子水饮料市场规模占比分别为 94%/4%/2%/0.2%。

天然健康属性明确，消费场景较运动饮料更广泛。椰子水由于含有丰富的钾、钠等电解质 元素且比例接近体液，是天然电解质水；同时含糖量与热量低，代谢负担较少，符合健康 化消费趋势。与运动饮料相比，椰子水钾离子含量显著更高，碳水化合物含量更少；从消 费人群来看，2024 年白领/运动补水/母婴占比分别为 45%/32%/18%，与日常消费、运动 补水场景均较适配。

行业龙头绝对领先，参与者增多共同培育市场。2024 年椰子水公司 CR5 为 43%，其中 形成头部效应的公司较少，多数为中小品牌参与。2024 年 IF 以 34%的市场份额占据椰子 水龙头地位，较其他椰子水公司 5%及以下的市占率远远领先。从 CR5 零售额增速来看， 2024 年 IF 零售额同比增长 81%远超其他公司，一方面系 Innococo 副品牌的推出，2024 年 IF/Innococo 市占率分别为 28%/6%；另一方面为 IF 主品牌势能持续释放的结果。 我们认为目前我国椰子水行业仍处于早中期发展阶段，较低基数下天然健康的消费属性将 驱动该赛道持续保持 20-30%快速增长。行业格局来看，原装进口品牌定位更高，国产品 牌更具性价比，渠道品牌为品质背书。在强制性国标出台前消费者无法通过包装信息直观 判断产品优劣，初期尝鲜或选择性价比较高的白牌，但转化后的核心消费者在健康品质诉 求下，往往选择为品牌买单以期获得更好产品品质。目前除 IF 凭借早期大力度品牌宣传 建立“品牌即品类”的消费者心智外，其他品牌仍需通过差异化等方式抢占细分份额，同 时渠道品牌份额提升确定性亦强。

全球椰子水市场快速增长，我国与美国为主要增长市场。2025 年全球椰子水市场规模为 57 亿美元，同比增长 14%，占全球饮料市场 3.4%，2019-2025 年 CAGR 为 15%。分地 区来看，2025 年北美洲/大中华椰子水市场规模分别占全球 29%/24%，同比增速分别为 27%/10%，共同拉动全球市场增长。2019-2025 年北美洲椰子水市场规模 CAGR 为 14%， 其中 2022 年高速增长主要系疫情影响下椰子水产品属性契合当下消费需求。

美国椰子水渗透率显著较高，健康与日常补水为主要消费成因。从人均消费来看，美国椰 子水人均年消费量为全球最高，分别为加拿大/英国/中国的 2/3/11 倍，含有健康成分、日 常补水为核心消费原因，其次为含营养物质与功能属性。

美国椰子水市场龙头品牌，20 年轻资产运营模式行之有效。Vita Coco 为美国椰子水市场 的开创者，2004 年成立以来稳居市场份额第一，且远领先于其他椰子水品牌。回溯其发 展历程，KOL 引领品牌潮流为最初快速引爆市场的核心原因，而后续为扩大消费群体而改 变品牌定位，与头部渠道合作以提高铺设率，扩大产品矩阵则有效支撑其持续增长。因采 取生产端与代工厂合作、渠道端与经销商合作的轻资产品牌运营模式，其全球化推进效率 较高。

收入整体稳健增长，利润阶段性受运输费及关税影响。2024/2025H1Vita Coco 实现收入 分别为 5.16/3.00 亿美元，分别同比+5%/+17%，上半年快速增长得益于美国市场新品上 市与英德国际市场的增长，2019-2024 年收入 CAGR 达 13%，基本保持双位数增长。 2024/2025H1 调整后 EBITDA 分别为 84/29 百万美元，分别同比+23%/-9%，上半年利润 下滑主要系海运费、产品成本及进口关税上涨带来毛利率下降所致。除阶段性受运输费用 等影响外，毛利率/经调整 EBITDA 率长期表现提升，2024 年较 2019 年分别提升 6/9pcts； 销售及管理费用率下降 4pcts。

美国市场与椰子水产品为基本盘，国际市场与其他产品贡献增长。分品类看，Vita Coco 椰子水为基本盘且占比持续提升，2025H1 较 2019 年占比提升 16pcts；其他产品包括椰 奶、椰油、饮用水等放量增长，2025H1 收入同比+94%。分地区来看，2025H1 美洲/国 际市场收入占比分别为 85%/15%，2019-2024 年收入 CAGR 分别为 13%/10%，共同推 动收入增长。

Vita Coc 市占率稳居第一，渗透率持续提升。2020-2024 年 Vita Coco 在美国椰子水市场 份额基本保持在 40%-50%，规模增长基本超过椰子水行业整体增长，且显著领先于其他 市场竞对。消费者渗透率来看，2023Q1 渗透率较 2020 年提升 1.9pcts 至 10.8%，其中 购买频次/均价 2020-2023 年 CAGR 分别为 20%/55%，量价齐升带来椰子水销售放量。

品牌运作能力强，成就美国领先椰子水品牌。Vita Coco 通过差异化的品牌定位与及时调 整的品牌调性，引领核心消费群并持续扩大消费群体。2009-2012 年，Vita Coco 与知名 明星及职业运动员合作，强调运动及专业产品属性，通过意见领袖吸引消费水平较高的健 康人士，形成“品牌=品类”的消费者认知与较高的品牌调性。2012 年美国监管局禁止其 过度宣传产品功效后转变品牌策略，突出天然健康与简单补水功能，将消费场景日常化大 众化，同时扩大宣传范围。

上游为代工模式，先发优势下与种植端深入绑定。目前 Vita Coco 生产网络覆盖 9 个国家、 19 家工厂，其中包括 16 家椰子水工厂，均为代加工厂。Vita Coco 为较早启动规模化椰 子水供应链的品牌，将椰子加工企业中原为副产品丢弃的椰子水利用起来，在原料布局上 具备先发优势。2014 年发起 Vita Coco 项目，帮助当地椰子种植社区改进技术、扩大业 务规模。早期公司与两大加工厂深度合作，后逐步降低依赖度，2024 年 Vita Coco 前二 供应商占比 33%，较 2019 年下降 11pcts。

与大分销商合作深入，着力切入差异化渠道。Vita Coco 在美国拥有广泛直营与分销渠道， 2024 年经销/直营/特渠占比分别为 51%/43%/6%，其中经销渠道主要与分销商进行合作， 2024 年前二分销商占比 48%，较 2019 年下降 15pcts。另外，Vita Coco 通过与其他品牌 或渠道合作加大产品曝光度，如与帝亚吉欧合作开发罐装鸡尾酒产品；与连锁咖啡品牌 Alfred Coffee 咖啡师合作研发植物椰奶，并在咖啡店展出；陆续进驻酒吧、餐厅与运动俱 乐部等特渠，扩大椰子水消费场景。

产品扩张以椰子水基本盘为核心，同时将功能饮料作为第二增长曲线。Vita Coco 产品扩 张思路分两条主线，一是开发“椰子水+”产品以培育椰子水消费习惯，辅以多场景宣传， 提高椰子水消费频次，如通过与其他果汁结合增加不同口味，增加有机高端系列以优化产 品组合；二是收并购其他饮料产品，如收购能量饮料、运动饮料等以进军功能饮料赛道。