海外人身险市场银保渠道发展经验总结

银保渠道作为保险业的重要销售渠道之一，在全球多个成熟市场中均占据重要地位。 不同地区由于金融市场结构、监管政策及消费者行为差异，银保渠道也呈现出多样化的 特点。 

银行保险是指银行和保险公司的合作和融合，通过银行渠道向客户提供保险产品和 服务。1）银行保险是在欧洲金融、税收和立法产生变化的背景下诞生的。2）在上世纪 80 年代萌芽时期银行保险只意味着在银行的柜台销售人寿保险产品。随着欧洲经济一体 化进程的加快与市场竞争的日益激烈，银行保险已由当初保险公司产品流向银行这一单 向渠道发展到银行与保险相互交融的双向流动。3）纵观国际银行保险模式，依据有无 资本纽带关系及合作深度划分，银保主要合作模板包括协议代理模式、战略联盟模式、 资本合作模式和金融集团模式四种。 协议代理模式：银行与保险公司签订代理销售协议，此协议可以是一对多的。最常 见的方式是银行作为兼业代理人利用其经营网点销售保险产品，保险公司向银行支付手 续。这是银行与保险公司之间最为简便的一种合作方式。该模式的优点是自由度大、成 本低，缺点是双方关系松散、不稳定。协议代理模式还可以根据协议条款衍生出其他合 作模式，如排他性分销合作模式，即银行和保险公司达成单向或双向的独家合作协议。 以中国香港渣打银行与英国保诚的合作为例，2007 年 4 月英国保诚在华设立子公司后， 渣打即于同年 9 月开始在国内代理保诚的在华合资企业——中信保诚人寿的保险业务； 2007 年 9 月，渣打又与保诚宣布在中国台湾缔结银保战略合作伙伴关系，以巩固双方在中国台湾银保市场的领导地位和品牌优势。 战略联盟模式：战略联盟模式是指银行和保险公司实现战略合作，业务范围由协议 代理模式下的网点销售扩展到联合进行产品开发和售后服务，并建立统一的操作平台等， 实现双方业务渗透、优势互补、互惠互利、共同发展的格局。该模式下，双方合作的广 度、深度以及稳定性都超过协议合作模式，但没有从根本上解决双方可能存在的利益冲 突。

资本合作模式：资本合作模式包括两种方式，一种是银行和保险公司共同出资建立 一家新的企业经营银行保险，双方共同拥有、共同控制、共享收益、共担风险。英杰华 (Aviva)与马来西亚 CIMB 银行合资成立的 CIMB Aviva 就是这种典型的合作模式。在 两者合作的过程中，英杰华将经验丰富的高管人才输送到新成立的合资机构，而 CIMB 提供庞大的分行网络，独家分销英杰华的保险产品。另一种方式是银行或保险公司通过 持股的方式，成为对方的股东。该模式下，银行和保险公司成为利益共同体，促使双方 资源共享更加充分，但周期长、法律限制较多，且双方的战略和文化差异会提升成本。 金融集团模式：金融集团模式是指通过金融控股集团的形式，使银行和保险同属一 个集团，进行银行、保险业务乃至其他金融业务的混业经营，实现银行保险互相促进、 互相推动。采取金融集团模式，主要可以通过两个途径：一是新建方式，如已有银行子 公司的集团通过新设一家保险公司而进入保险领域，中国香港汇丰集团就在公司内部建 立了自己的银保业务并成立了汇丰保险，并只专注于银保渠道，依靠其有针对性和高度 差异化优势的产品线以及汇丰银行原有的存款客户群，快速赢得了市场份额；二是并购 方式，包括银行对保险公司的收购，也包括保险公司对银行的收购。该模式下，金融集 团较易推行自己的银行保险发展战略，能最大程度减少交易成本，实现优势资源互补， 但在并购方式下，双方面临经营战略和企业文化的冲突，而新建方式周期较长。

欧洲是国际上银行保险的发源地，也是世界上银行保险发展最快的地区。1）1980 年以前，传统银行保险逐渐发展。银行代理保险销售通过向保险公司收取手续费介入保 险领域；银行保险仅仅局限在银行充当保险公司的代理中介人，这实际上是银行直接业 务的延伸。本阶段的银保合作模式以协议合作为主，这是银行保险最初级的形态。2） 1980 年左右开始到 80 年代末，传统银行保险逐渐向现代银行保险过渡。银行开始开发 出创新金融产品，并全面介入保险领域与保险公司展开竞争。这个阶段标志着银行保险 的正式形成，银行开始真正涉足保险业，与保险公司之间形成了既相互合作又相互竞争 的局面。3）20 世纪 80 年代末至今，欧洲银行保险广泛发展。此阶段银保合作的模式进 一步深化，银行与保险公司为应对激烈的市场竞争通过资本运作将银行业务与保险业务 相融合。银行与保险公司开展了多层次的合作，开发出更多样化的产品，包括分红险、 变额寿险、投资连结险等。本阶段银行与保险公司相互控股、交叉投资，建立了深层次 的合作关系。

宽松的税收政策及法律环境为银行保险提供了充分发展的基础。法国：1）1984 年法国政府出台法律促进金融混业经营，并在税收上给予优惠政策，使得 银行保险在整个 80 年代发展迅速，很多银行都成立了自己的人身保险分支机构，每家 银行都有属于自己的保险机构来经营人身险产品，银行保险的市场份额急速上升。2） 到 1990 年，银行保险的人身险保费收入已占到人身险保费总收入的 39%。3）此后的发 展平稳而迅速，在人身险产品的销售渠道中，银行保险逐渐替代代理人销售渠道成为法 国人身险产品销售的主力军，销售比例超过了 60%并始终稳定在此比例之上。4）法国银行保险之所以能在寿险领域占据如此大的市场份额，其主要因素是法国的银行保险能 极大地节约成本，在与保险公司竞争时取得优势。另外，利用银行的分销网络和先进的 电子技术，大规模、高效率地销售较为简单的保险产品，以降低成本，使公司获得规模 经济。5）法国银行保险的成功，除了存在着利用银行的分销网络和进行了成本降低的 努力的因素，但最主要的因素还是得益于一些特定保险产品的税收优惠和国家大力的支 持。也就是说，并非所有国家都具备这种条件。法国在 1988 年“资本化契约”的税收 优惠政策取消后，银行保险的增长率便迅速下降。

意大利：1）1990 年意大利颁布了金融法 The Amato Law，允许银行持有保险公司股份，这 一及时的法律约束放松，加上 1995-1998 年间有利的税收环境，使得意大利银行保险快 速成长起来。2）同时，坚固成熟的银行网络和公众对银行体系的信任加速了银行保险 壮大。银行保险人身险产品保费收入的市场份额由 1992 年的 8%迅速上升到 1999 年的 50%。2002 年底，通过银行保险新销售的人身险产品总保费收入已达到 33.3 亿欧元。 3）2009 年，意大利人身险保费收入的银保渠道占比超过 70%，此后银保的市占率也稳 定在 70%以上，2014-2015 年一度接近 80%。

西班牙：1）西班牙银行保险的迅猛发展主要得益于 1999 年政府针对投资连接保险产品的 税收减免和成熟的地区建筑资金融资合作社（Regional Building Societies）网络，它占到 了经银行销售的寿险保费的一半。2）而在 1992 年以前，西班牙的银行还不允许销售保 险产品。银行保险的寿险保费收入占寿险总保费收入的比例从 1992 年的 43%升到 2001 年的 65%，约 170 亿欧元，到了 2007 年这个比例更是高达 72.3%。

一体化程度较高的合作模式是欧洲部分国家银行保险发展繁荣的重要原因。在银行 保险发展模式方面，法国和西班牙比较流行设立保险子公司，而意大利则偏重于成立合 资公司，总体而言，都采取银行和保险公司一体化程度较高的模式，这是欧洲国家银行保险迅速发展的结果，也是促进其继续繁荣的动因之一。早在 20 世纪 80 年代中期，法 国几乎所有的大型银行就都设立了人身险子公司，设计人身险产品供其银行母公司销售。 到 1999 年，整个法国保险业的资产总额为 630 万亿欧元，而法国前十大隶属于银行的 人身险子公司的资产总额为 253 万 亿欧元，占到法国保险业资产总额的 40%。 法国特有的保险业环境成为了银行保险发展的温床。1）法国保险业以强制保险为 主，缺乏竞争。20 世纪 80 年代，总代理人完全垄断保险产品的销售，代理人的分散和 水平低下使得保险行业缺乏竞争性。这种环境极大地便利了银行进入保险业。银行进入 保险市场后，代理人的数目迅速下降，从 1980 年的 4 万人减少到 1987 年的 2 万人。2） 法国银行保险充分利用了银行的优势。法国的银行保险人利用银行的分销网络和先进的 电子技术，大规模、高效率地销售较为简单的保险产品，以降低成本，从而让利于顾客， 使公司获得规模经济。

2.3. 美国和日本银保业务发展相对缓慢

在美国和日本银保渠道虽不是当地人身险销售的主要渠道，但各自也发展出了具有 当地特点的银保模式。

美国

并购模式延续金融集团优势。美国自 1999 年《金融现代服务法案》废除分业经营 限制后，银行通过并购保险机构快速扩张银保业务。当前模式仍以金融控股集团为主导， 但并购焦点从规模扩张转向高附加值领域（如年金、财富管理）。近年来，年金产品因 利率上升需求激增，推动银行加速整合专业年金供应商，以抢占退休市场。 产品由年金主导，税优与政策驱动增长。1）2024 年美国年金产品爆发式增长，年 金销售额达 4,341 亿美元，连续三年创历史新高。主因是美联储加息后，三年期固定年 金利率达 5.85%，显著高于定期存款（4.65%），吸引退休人群避险需求 2）《SECURE 法案 2.0》允许雇主在 401(k)计划中加入年金选项，70%的非退休员工表示接受该安排， 进一步扩大银保渠道渗透率。

日本保险市场作为较为成熟的保险市场，其银保渠道的发展与我国一样，起步相对 较晚，经历了审慎监管和逐步放开的过程。1998 年日本金融厅开始推动金融系统改革、 允许金融混业经营。2001 年起，日本金融厅分四次逐步解除银保渠道产品的销售限制， 推动进程较为稳健，直至 2007 年全面放开银行销售寿险产品的限制。日本 2007 年全面 解禁银保渠道后，银保渠道在储蓄型产品上的销售优势逐步体现，日本大型寿险公司也 逐步提高对银保业务的重视程度。

日本 2007 年全面解禁银保渠道后，银保渠道占比缓慢提升。1）在日本全面放开银 保渠道之前，日本人身险银保渠道占比常年低于 3%。随着政策的全面放开，银保渠道 占比在缓慢提升，2021 年时已提升至 6%。2）2025 年 1 月，日本生命保险多年来首次 上调预定利率，年金保险从 0.60%上升到 1.00%，终身寿险从 0.25%上升到 0.40%。我 们预计预定利率上调将降低各类寿险产品保费，预计将刺激银保渠道相关产品的销售。