乐自天成如何进行业务布局？

IP 运营+产品设计+生产物流+渠道销售全链路 打通。

1.“IP 中枢”战略统领全局，自有 IP+授权 IP 双轮驱动

公司以“IP 中枢”战略、多品类运营能力和全产业链布局为核心。52TOYS 开创独 特的“IP 中枢”战略，以 IP 为核心驱动跨部门协同合作，统筹各职能部门围绕 IP 展 开企划、开发和执行，并打破传统业务单元的模块架构。其战略特点涵盖（1）内容 洞察能力：充分理解 IP 背后的理念和内容生态，深入分析不同 IP 的受众画像，结合 市场动态，输出定制化产品。（2）产品设计能力：结合行业领先的设计能力与柔性供 应链，创造出创新有趣的产品，同时在材质、工艺、玩法等层面寻求突破。（3）商业 化能力：覆盖广泛零售网点及多样化消费场景的全渠道分销网络；以及通过丝域运营、 粉丝互动等方式增强同粉丝的连接，通过不断地反馈循环反哺 IP 管理和产品开发。 公司立足“IP 中枢”战略，通过定制化 IP 产品构建多元化产品矩阵，形成循环，拓 展 IP 内容生态，丰富 IP 价值并延长 IP 生命周期。

通过“自有 IP 运营+顶级授权 IP 合作”的双轮驱动，构建覆盖全年龄段、全消费 场景的丰富 IP 矩阵。通过成功运营自有 IP，公司在 IP 孵化、产品设计及 IP 运营方 面的专业能力获得验证，同时也获得全球顶级 IP 的授权，从而进一步打磨其产品开 发能力，并强化竞争优势，继而反哺自有 IP 的快速成长及开发。截至 2024 年 12 月 31 日，公司拥有 35 个自有 IP，涵盖潮流 IP、科幻 IP 及文化 IP 三大类，及 80 个国 际知名经典作品的授权 IP，依托从 IP 核心价值提炼与二次创作到用户群分层再到产 品形态适配的“爆品孵化公式”及公司强大产品设计开发能力和多品类产品线，与 IP 版权方及授权方建立及维持相辅相成、深度绑定的长期合作。

（1） 自有 IP：主要包括①潮流 IP，如 Nook、Sleep、Lilith、CiCiLu 及 NINNIC， 由公司进行打造，视觉效果独特，个性鲜明。②科幻 IP，如猛兽匣系列，适合所有年龄段的中国第一原创变形机甲 IP。猛 兽匣参考日本 Seisaku Iinkai 系统，通过内外部战略合作，拓展包括漫画、小 说、和动漫在内的内容生态，促成跨业态 IP 增值的机遇。该作品以宏大的世 界观设定，展现公司在 IP 孵化和营销的多方面能力，包括角色开发和内容创 作、玩具设计和制作工艺及跨产业合作扩展 IP 宇宙。此外，受科幻和史诗叙 事的启发，公司围绕猛兽匣玩具开发丰富的内容生态系统，包括网络漫画系 列和相关小说。

③文化 IP，例如胖哒幼 Panda Roll 及针对文旅市场的超活化系列。胖哒幼 Panda Roll 系列以国宝熊猫为原型，因其热爱食物且顽皮滑稽的可爱萌系形 象深受喜爱。超活化系列是以富有创意和异想天开的现代方式重新诠释历史 文物和文化元素。秉承“超越传统、活化历史、传承文化”的设计理念，展 示了公司将传统文化内涵和创意设计相结合的实力，受众群体广泛。随着角 色和故事的持续发展，IP 热度和粉丝群体不断扩大，带来更广阔的商业机会。

（2） 授权 IP：公司擅长精准把握最适配的 IP 产品形态，在保留经典元素的同时 在产品设计中融入独特创意。52TOYS 的产品是原有 IP 世界的互动延伸，吸 引了原有的爱好者，也通过创新诠释吸引新的受众，更通过开展联合营销活 动，如结合电影宣传期的快闪活动等方式扩大 IP 价值，提高 IP 热度，延长 IP 生命周期以及最大化 IP 商业价值。公司在 IP 运营方面的专业能力与 IP 版 权方相辅相成，从而双方形成深度绑定，以吸引更多优质的 IP 资源形成共同 发展的良性循环。

2. 产品创新品类丰富，兼具收藏价值及实用属性

突破单一品类限制，多品类定制策略深耕行业。52TOYS 构建覆盖静态玩偶、可动玩 偶、变形机甲及拼装玩具、发条玩具、毛绒玩具及衍生周边的多品类产品体系。公司 针对不同 IP 的独特风格量身定制产品，如电影《流浪地球 2》的变形机甲及拼装玩 具反映了电影的科幻本质；《吞食天地》IP 则匹配可动玩偶形态适配，增强动态玩法； 发条玩具形态适配蜡笔小新 IP，增强可玩性及互动性。此外公司产品价位覆盖大众 消费级至高端收藏级等多层级价位，形成满足各类消费者需求的产品组合，基于往绩 记录，公司年均上新 SKU 超 500 款。

（1） 静态玩偶：公司根据自有 IP 及授权 IP 开发静态玩偶玩具，以捕捉及展示角 色的标志性姿势、外观及场景细节，满足广泛的消费群体，并具备产品创造 力，除传统的 PVC 及 ABS 玩具外，公司还开发了植绒及搪胶等材料的创新质 地产品。公司通常每年推出 60-90 个系列的静态玩偶玩具，价格依据尺寸、 成本等因素每件在 39 元至 499 元不等。

（2） 可动玩偶：公司在闪电奇舞（FigLite）产品系列下开发了各式可动玩偶，可 摆出不同姿势的模型，为消费者提供角色的互动体验。可动玩偶具有复杂的 细节及先进的关节，使收藏者能够精准地重现富有表现力的姿势及标志性的 场景。每个可动玩偶都配备至少五个铰接式关节及多种手部位置组件，公司 还为部分可动玩偶提供专属配件。可动玩偶引起了世界各地粉丝的共鸣，让 爱好者能够重现生动的姿势及经典场景，鼓励用户生成内容（UGC）并分享， 从而在充满活力的全球可动玩偶收藏市场中占据重要地位。

（3） 发条玩具：采用复古的机械技术，为当代收藏家精心复刻，每个发条玩具均 配备了精密的上弦系统，一旦启动，就可以重现流行 IP 角色的标志性动作。 通过将怀旧的玩法与现代收藏兴趣无缝融合，公司重新定义了机械的魅力， 同时吸引了发条玩具收藏家及流行 IP 的粉丝，价格在 39 元至 89 元不等。

（4） 变形机甲及拼装玩具：变形机甲及拼装玩具以公司自有 IP 猛兽匣为核心产 品。经典的猛兽匣机甲系列将史前野兽和现存生物重塑为复杂的机甲形式， 并可变形为不同尺寸的立方体，包括 3 厘米入门级、4 厘米进阶级、5 厘米 经典级及 7 厘米大师级。另外，公司还推出了猛兽匣无限系列，该系列为猛 兽匣的联名系列，通过与艺术家及其他 IP（如电影《流浪地球 2》）合作，实 现更多产品的突破。通常每年推出约 50 个系列的变形机甲及拼装模型，并 根据消费者偏好及市场趋势动态调整数量，单价范围主要在每件 68 元至 328 元之间。

（5） 毛绒玩具：主要围绕自有和授权 IP 中具有治愈和温暖特色的角色，采用各种 面料工艺，从标准短毛绒、长毛绒、慢回弹材料到塑胶，有助于提升触觉体 验，价格主要介于每件 49 元至 99 元。

（6） 衍生周边：各种涵盖自有 IP 和授权 IP 的衍生周边产品，这些衍生周边采用 不同材质制作，具有日常实用功能。通过将 IP 玩具文化与生活用品相结合， 衍生周边能将 IP 玩具的乐趣延伸至粉丝的日常生活中，同时提供实用价值。

3. 生产物流合作专业第三方，确保高效率运转

合作第三方专业工厂，优化资源配置。公司与第三方专业工厂合作生产产品，使得公 司能够专注于产品设计、产品营销，以及品牌管理等核心环节。同时优化资本投资与 资源配置，有效地调整产品体系，以响应不断变化的市场趋势。2024 年，公司在中 国与超过 60 家合作工厂合作。此外，公司重视质量控制，一方面，公司拥有一支由 32 名员工（截至 2024 年末）组成的专门的质量控制团队；另一方面，公司运用 DFM 设计方法以预防模具及生产过程中的潜在问题，以确保产品质量稳定性。

中央仓+门店分仓叠加合作第三方物流保障商品补货及时。截至 2024 年底，公司在 中国租赁及运营两个总建筑面积约 18000 平方米的中央仓库。通常，公司与仓库服 务提供商签订为期五年的协议，公司设有专门团队，负责管理产品的仓储。除中央仓 库外，公司通常在品牌店所在的购物中心设有一个小型仓库，以确保能够及时补货。 运输方面，公司聘请第三方物流服务提供商交付产品。公司通常与物流服务提供商订 立年期为一年的协议，公司的物流服务提供商承担与产品交付相关的风险，并须投保 必要的保险范围，对于任何特别的产品运输需求，公司可能会使用其他临时物流服务 提供商。

4.经销渠道为主，直营及委托销售多元布局，线上线下全渠道覆盖

国内线上+线下渠道密布，直营+经销网络布局广泛。公司已构建线上+线下销售网 络，线下在北京三里屯太古里、朝阳大悦城、成都宽窄巷子等繁华核心文化枢纽策略 性打造品牌体验店，通过 IP 主题场景搭建、限定款首发等活动，推广品牌文化；线 上通过 52TOYS 官方微信小程序及独立移动 App 搭建会员生态体系，且全面覆盖天 猫、抖音、京东、拼多多及小红书等主流电商平台及社交媒体平台，截至 2024 年末 公司已沉淀超过 470 万会员。经销层面，公司亦借助不同零售空间的广泛经销商网 络，包括潮流精品店、玩具集合点、书店、电影院、便利店、游乐园、博物馆及机场， 实现对线下直营的补充，并按照不同消费场景对经销商进行分类和拓展管理，与大量 优质经销商保持长期稳定的深度合作。截至 2024 年 12 月 31 日，公司合作经销商超 400 名，覆盖终端网点达 20000 家。

（1）直营渠道：公司通过品牌店、无人零售机及网上销售渠道（包括公司在中国及 海外主流电商平台的旗舰店、微信小程序及“52TOYS”移动应用）直接向消费者销 售产品。此外电商渠道独立经营猛兽匣、无人零售机及旗舰店，主要销售变形机甲及 拼装玩具以及可动玩偶。 品牌店：主要为公司品牌形象展厅，提供广泛的产品系列以满足消费者需求。当前位 于北京、成都、天津及扬州拥有五家品牌店，门店建筑面积在 80-200 平方米之间。 公司还和购物中心合作，推出短期主题快闪店，期限为 1-2 个月。当前开设 35 家快 闪店，其中表现最佳的一家在 45 天内创造 350 万元 GMV。

无人零售机：公司在购物中心铺设无收银员的无人零售机，以扩大消费者接触点，并 提供有趣的购物体验。无人零售机展示并售卖公司最畅销的产品，通常可以存储约 34 个 SKU 的猛兽匣产品或 60 个 SKU 的盲盒产品。公司能够实时监控无人零售机的 销售情况并由制定团队负责及时补充库存。 在线渠道：公司在中国及海外各电商平台，包括天猫、抖音、京东、小红书、拼多多、 亚马逊、Shopee 及 TikTok，经营官方旗舰店，抖音及点卯官方商店为吸引新粉丝的 关键渠道，同时在抖音、天猫和小红书进行直播，推广并销售产品，同时增进与粉丝 互动。2022-2024 年公司线上渠道收入分别为 1.16/1.29/1.39 亿元。

（2）经销：截至 2024 年末，公司共拥有 336 位中国经销商及 90 位海外经销商，涵 盖东南亚、日韩及北美区域。截至 2024 年末，公司已授权若干海外经销商运营 16 家海外授权品牌店，公司经销商主要包括大型玩具零售商、连锁书店、精品百货连锁 店、电影院连锁店、交通枢纽运营商和信誉良好的连锁零售商；少数经销商为博物馆、 游乐场及旅游景点，其于礼品店向游客定向销售公司的超活化系列及猛兽匣产品。除 经销商本身的无人零售机器外，公司会与经销商合伙扩充“52TOYS”无人零售机网 络，即公司向经销商提供无人零售机机器，经销商负责地点租赁及维护工作，包括库 存补充频率等后续工作。

（3）委托销售：公司与博物馆、游乐场及旅游景点合作，在其礼品店定向销售猛兽 匣及超活化系列产品，并根据每个博物馆、乐园或旅游景点的主题和设置定制化选品， 有效触达目标消费者。截至 2022-2024 年底公司分别有 12/17/23 位委托销售合作伙 伴。

积极拓展海外业务。扩大海外销售为公司长期业务策略，主要计划发展直营海外业 务。截至 2024 年末，公司已拓展至东南亚、日韩及北美等主要海外市场，拥有 16 家 海外授权品牌店网络，并在亚马逊、Shopee 及 Tiktok 等领先电商平台建立运营。公 司 2022-2024 年海外市场营收分别为 0.35/0.59/1.47 亿元，分别占收入比重为 7.6%/12.1%/23.4%，对应毛利率分别为 28.8%/41.0%/41.6%。毛利率显著提升， 公司也在积极推进拓展后续海外市场业务。

5.深入洞察消费者，会员计划绑定粉丝社群

营销团队经验丰富，多渠道会员计划增强粉丝粘性。作为中国领先的 IP 玩具公司， 公司吸引了不断增长的多样化和热情的粉丝群体。粉丝群主要包括儿童、青少年和成 年人。52TOYS 产品凭借其创新性、可玩性、功能性和品质，深受粉丝喜爱，创造了 较高的客户忠诚度和客户的重复购买。粉丝亦会向亲朋好友或在线社区分享产品带 来的趣味和智力挑战，进一步扩大了粉丝群体。为更好地营销产品和品牌，公司设有 专门的营销团队，团队成员具有丰富行业经验及深入消费者洞察力的营销团队，负责 策划及执行营销活动及推广活动。公司预计主要通过会员计划、展会及社交媒体平台 触达粉丝及消费者，以扩大品牌影响力。公司设有多渠道会员计划，以此建立起粉丝 社区，增强粉丝的黏性，并促进复购。粉丝可通过线上渠道（包括在电商平台的旗舰 店、官方微信小程序及移动应用）以及线下品牌店免费注册为会员。当前会员体系拥 有五级会员资格，并提供不同级别的会员福利。会员级别根据会员在上一年度的购买 金额计算为成长值，按其会员级别享有各种不同力度的优惠，如积分兑换、折扣、生 日促销活动、优先购买限量商品等。在公司所有线上、线下销售渠道产生的消费积累， 都能够成为会员的成长值。通过会员计划，公司亦可以频繁、高效和实时与粉丝互动， 截至 2024 年末，公司注册会员人数超过 470 万人。