乐自天成如何构造三大核心竞争力？

IP+渠道+供应链构造三大核心竞争力。

1. IP 优势：自有+授权双轮驱动，构建全场景、全球化 IP 生态矩阵

公司以"IP 中枢"战略为核心，打造了覆盖全产业链的一体化运营体系。通过整合设计、 生产与销售全链条能力，公司构建了三大核心竞争优势：

内容洞察能力：依托专业的 IP 研究团队，深度解析 IP 世界观与粉丝情感连接点， 结合用户画像与市场趋势分析，制定精准的产品开发策略；

产品设计能力：凭借行业领先的创意设计团队与柔性供应链体系，在材质创新、工 艺升级和互动玩法等领域持续突破，打造兼具 IP 特色与市场吸引力的差异化产品；

商业化能力：通过全域渠道网络覆盖线上线下消费场景，并借助数字化营销与私域 运营深化用户互动，形成"IP 运营-产品销售-粉丝反馈"的良性循环，持续提升 IP 商 业价值。

1.1 公司业务性质：自有 IP&授权 IP

公司以“自有 IP+授权 IP”双轮驱动模式，构建全年龄段、全场景 IP 矩阵。自有 IP 的 成功运营验证了公司在孵化、设计和运营方面的专业能力，助力获取全球顶级 IP 授权。 这些合作不仅推动业务增长，还持续提升产品开发能力，形成竞争优势，并反哺自有 IP 的快速成长。公司业务主要为产品销售，其包括三个部分，分别为自有 IP、授权 IP 和外 部采购。2024 年公司总收入为 6.3 亿元，同比增长 30.65%，其中，自有 IP/授权 IP/外 部采购/其他服务分别占比 24.5%/64.5%/10.8%/0.2%。

公司通过持续扩充优质设计师，强化自有 IP 品牌形象，全面覆盖潮流、科幻与文化三 大核心消费领域。2024 年公司自有 IP 销售收入 1.54 亿元，同比增长 18.5%，占总收入 比例 24.5%；自有 IP 产品毛利 0.65 亿元，毛利率 42.5%。截至 2024 年 12 月 31 日， 公司成功孵化和运营了 35 个自有 IP，包括潮流 IP、科幻 IP、文化 IP 三大类别。随着 IP 角色和故事的持续发展，IP 热度和粉丝群体也在不断扩大，这为公司带来了更加广阔的 商业化机会。 潮流 IP：主要面向年轻一代的流行文化爱好者。除自主开发的 Nook、Sleep、Lilith 等 IP 外，公司还通过收购获得了外部艺术家开发的 CiCilu、NINNIC 和 Pouka Pouka 等潮流 IP 的版权。 科幻 IP：主要面向机甲与变形玩具爱好者，核心产品为猛兽匣系列。 文化 IP：基于历史与本土文化开发的 IP，包括胖哒幼和超活化系列。

授权 IP 业务已成为公司核心增长引擎。截至 2024 年 12 月 31 日，公司拥有 80 个国际 知名授权 IP“（包括蜡笔小新、猫和鼠等等经作作品），通过"爆品孵化公式"“（IP 核心价值 提炼与二次创作→用户群分层→产品形态适配），结合强大的产品设计开发能力和多元化产品线，与 IP 版权方及授权方建立了深度绑定、互利共赢的长期合作关系。以蜡笔小新 为例，该 IP 在往绩记录期间创造了超 6 亿元人民币的 GMV，成为标杆案例。2024 年， 公司授权 IP 产品实现销售收入 4.1 亿元，占总收入的 64.5%，毛利 1.7 亿元，毛利率达 42.0%。公司 IP 储备亦在快速增长，2022-2024 年分别拥有 44/55/80 个授权 IP；截至 2025 年 5 月 19 日，基于授权 IP 开发的在售 SKU 已突破 1400 个，展现出强大的商业化 运营能力。

1.2 公司产品矩阵：六大产品类型

公司依托自有及授权 IP 资源，打造了涵盖六大品类的玩具产品体系。52TOYS 品牌通过 系统化产品布局，已形成包括静态玩偶、可动玩偶、发条玩具、变形机甲及拼装玩具、 毛绒玩具、衍生周边在内的完整产品矩阵。这一多元化产品架构不仅满足了不同消费群 体的多样化需求，更彰显了公司强大的 IP 转化与产品开发能力，为品牌在竞争激烈的玩 具市场中建立了差异化优势。

1.3 全球化拓展：海外业务实现跨越式增长

公司已构建起成熟的全球化运营体系，并取得显著成效。自 2017 年起，公司便制定了 系统的全球化发展战略，并持续深化海外布局。目前，业务已成功覆盖东南亚、日韩及 北美等核心市场。截至 2024 年 12 月 31 日，公司在海外拥有 16 家授权品牌门店，并全 面入驻亚马逊、Shopee 及 TikTok 等主流电商平台。海外市场收入从 2022 年的 3537 万 元人民币大幅增长至 2024 年的 1.474 亿元人民币，复合年增长率超过 100%。这一全球 化成果的取得，主要依托以下三大核心优势：

丰富的 SKU 矩阵满足海外用户需求：公司凭借多元化的产品组合，不仅能够满足 品牌专卖店对产品丰富度的要求，还能根据当地消费者的偏好灵活调整选品策略， 从而有效提升品牌知名度。

授权与自有 IP 组合精准契合海外市场：借助全球经作授权 IP 的广泛影响力，公司 迅速提升了在主要海外市场的品牌认知度。同时，自有潮流、科幻及文化 IP 的独特 叙事和视觉风格，进一步强化了产品的差异化竞争优势。

针对特定市场的运营能力：公司展现出卓越的市场适应能力，能够针对不同地区制 定并执行本地化策略。以日本市场为例，公司通过深化与当地经销商的战略合作， 精准把握消费者偏好，推出猛兽匣等定制化产品系列，成功打开市场并实现 2024 年 GMV 同比增长 300%。而在泰国市场，公司在曼谷开设首家授权品牌店，并快速复 制成功模式，带动 2024 年泰国 GMV 同比增长 400%。

2. 渠道优势：全渠道布局+全球化拓展，构建立体化销售网络优势

公司已构建完善的全渠道销售网络，形成多元化的渠道优势。销售渠道主要包括：(1)直 营渠道：通过品牌店、无人零售机、主流电商平台旗舰店、"52TOYS"微信小程序和移动 应用程序直接销售；(2)分销渠道：通过中国国内及海外经销商进行分销；(3)特通渠道： 在国内博物馆、游乐场及旅游景点的委托销售网点（主要销售猛兽匣及超活化系列产品）。 自 2017 年启动海外战略布局以来，公司持续深耕国际市场，截至 2024 年 12 月 31 日， 业务已成功拓展至东南亚、日本、韩国及北美等主要市场，建立了由 90 家海外经销商组 成的销售网络，并发展了 16 家由授权经销商运营的海外品牌门店，同时在亚马逊、 Shopee 及 TikTok 等领先电商平台实现了全面布局。

直营渠道构建了全方位的消费者触达体系。公司通过以下方式直接面向消费者销售产品： (1)自有"52TOYS"品牌店；(2)无人零售机网络；(3)线上销售渠道，包括中国及海外主流 电商平台旗舰店、微信小程序及"52TOYS"移动应用程序。除通过"52TOYS"自有渠道销售 全品类产品外，公司还专门为变形机甲及拼装玩具、可动玩偶等核心产品线设立了独立 运营的猛兽匣线上旗舰店、无人零售机专柜及线下旗舰店，实现重点产品的专业化运营 和精准营销。 品牌店作为核心品牌形象展示窗口，在渠道布局中占据重要战略地位。截至 2025 年 5 月 19 日，公司在北京、成都、天津及扬州运营五家品牌店，单店建筑面积普遍在 80 至 200 平方米之间。未来公司将实施差异化扩张策略，重点在消费力强、粉丝基础深厚、 IP 文化认知度高的城市布局旗舰店，同时通过标准店拓展潜力市场，培育 IP 玩具文化。此外，公司还创新地采用了快闪店模式增强品牌影响力。截至 2025 年 5 月 19 日，公司 已开设 35 家限时主题快闪店（运营周期 1-2 个月），其中单店最佳业绩实现 45 天 GMV 超 350 万元，有效打造沉浸式消费体验。 无人零售机作为创新销售渠道，有效拓展了消费者触点并提升购物体验。公司在购物中 心铺设无人零售机，主要展示和销售畅销产品，其中单台设备可储存约 34 个猛兽匣系列 SKU 或 60 个盲盒系列 SKU。通过智能管理系统，公司能实时监控销售数据、营销转化 率及库存状态，并设有专职团队负责库存补充，确保运营效率。 在线渠道已成为公司销售增长的重要引擎，为消费者提供便捷有趣的购物体验。公司构 建了完善的线上销售矩阵，包括中国及海外主流电商平台（天猫、抖音、京东、小红书、 拼多多、亚马逊、Shopee 及 TikTok）的官方旗舰店，以及"52TOYS"微信小程序和移动 应用程序。其中，抖音和天猫官方商店是吸引新粉丝的关键渠道。公司通过抖音、天猫 和小红书的直播活动，不仅有效推广产品，更增强了与粉丝的互动。此外，电商平台达 人直播合作进一步提升了畅销产品的曝光度。2022 年至 2024 年，线上渠道收入持续增 长，分别达到 1.161 亿元、1.290 亿元和 1.392 亿元人民币，展现出强劲的发展态势。

经销商网络是公司渠道布局的重要支柱，有效拓展了市场覆盖范围。公司通过经销商体 系实现产品销售，截至 2024 年 12 月 31 日，已在中国建立 336 家经销商网络，并在海 外市场发展 90 家经销商，覆盖东南亚、日韩及北美等关键区域。其中，16 家海外授权 品牌店由当地经销商运营。经销商类型丰富多样，包括大型玩具零售商、连锁书店、精 品百货、电影院连锁、交通枢纽运营商等主流渠道，以及博物馆、游乐场和旅游景点等 特色场所。在无人零售机布局方面，公司与经销商采取创新合作模式：提供"52TOYS"无 人零售设备，经销商负责场地租赁及日常维护，双方共同确定产品组合。通过这一模式， 公司不仅扩大了无人零售网络，还能实时获取销售数据，为经营决策提供支持。 委托销售模式精准触达特定消费场景，实现 IP 产品的场景化营销。公司通过与博物馆、 游乐场及旅游景点合作，根据各场所的主题特色提供定制化产品组合，精准匹配目标客 群需求。这种采用行业通行做法的委托销售安排，在产品售出前所有权仍归属公司，仅 在消费者完成购买后确认收入。截至 2022-2024 年末，委托销售合作伙伴数量持续增长， 分别为 12 家、17 家和 23 家，反映出该渠道的稳步拓展态势。

3. 供应链优势：集中化供应+轻资产外包+智能仓储构建高效供应链

供应商结构呈现集中化特征。公司供应商主要包括玩具及模具工厂、IP 版权方及版权代 理方三类。历史数据显示，合作伙伴工厂采购占采购总额的主要部分。2022 至 2024 年 间，前五大供应商采购占比分别为 34.2%、46.2%和 42.8%，其中最大单一供应商采购 占比分别为 11.3%、23.3%和 15.7%，反映出供应商集中度先升后降的变动趋势。 生产环节采用轻资产外包模式。公司通过与第三方专业工厂合作完成产品生产，2024 年 合作工厂数量超过 60 家。该模式使公司能够将资源集中于产品设计、营销及品牌管理等 核心环节，同时保持生产体系的灵活性以应对市场变化。专业化的分工体系有效优化了 资本配置效率。 物流体系建立规模化仓储能力。截至 2024 年底，公司在华运营两个中央仓库，总建筑 面积达到约 18,000 平方米。仓库运营采用五年期协议模式，并配备专业管理团队。该仓 储网络为公司提供了稳定的物流保障，支撑全国范围内的产品分销需求。