赢家时尚品牌策略及核心竞争力体现在哪？

多品牌营运能力卓越，看好长期发展动能。

1.多品牌运营能力卓越：平台型架构赋能各品牌协同运营，强品牌符 号突出消费者记忆点

采取平台化管理架构体系，充分赋能各品牌事业部。（1）公司在多年的品牌运营中 沉淀出一套完善的平台化管理架构：旗下八大品牌均成立独立的品牌事业部，主要 负责商品的研发设计、顾客需求管理、品牌商品管理；业务中台和组织中台部门统 一负责门店的终端管理包括供应链、人事、财务、行政等，为所有品牌事业部赋能， 数据中台统一承接业务数据。（2）该架构一方面使得品牌事业部能够更为专注于产 品本身的研发设计上，节省了品牌事业部的精力，增强了终端零售的协调能力；另 一方面能够较为快速地复用不同区域、不同品牌的成功经验，赋予品牌矩阵较大的 横向扩张弹性。

各品牌风格独特，围绕核心品类、经典款商品、品牌色/花等强品牌符号，开展一系列活动，突出消费者记忆点。公司各品牌定位清晰，风格独特，各品牌均有主打核 心品类和经典款商品，此外，公司各品牌多具备独特的品牌色、品牌花，围绕其讲述 品牌故事、开展设计，有利于强化消费者记忆点。

2.产品：设计研发匹配客户群审美，商品企划改革提升运营效率

高度重视产品研发，积极扩充产品研发设计团队。根据公司财报，（1）公司深耕行 业多年，建立底层的客户资料库，利用大数据及全渠道终端反馈全面加持设计端。 设计前期通过全渠道共用各品牌各会员资讯，精准画像后根据资料制定设计研究开 发方向；投入市场后，根据全渠道回馈调整方向，针对前期市场份额较小但产销高 的产品重点分析，科学快返。（2）公司合作海内外知名设计师，并积极扩充产品研 发设计团队，2023年公司设计团队人数562人（2014年仅119人），研发费用率2.6% （2014年仅1.6%）。

精致工艺、考究面料，打造公司商品华丽设计和高档质感。根据公司财报和各品牌 天猫旗舰店，（1）工艺：公司在工艺方面积累身后，工艺精致，例如2024H1，公司 Koradior品牌结合核心DNA工艺“珠钻工艺”以及DNA元素“玫瑰”，NAERSI突出 品牌的标志性工艺，如“臻工线迹”、“臻艺褶裥”及“匠艺线迹”等，LaKoradior 的钉金绣、粤绣、法绣和立体裁剪技术等，提升产品的华丽感和价值感。（2）面料： 公司商品多使用丝绸、羊毛、羊绒、蕾丝、刺绣以及各种功能性面料。公司产品品质 扎实，设计团队善于根据面料特性，合理运用高端面料于不同的品类。例如Koradior 连衣裙夏季多采用桑蚕丝面料，冬季多采用羊毛、山羊绒、白鹅绒等高品质的保暖 面料；奈蔻面向都市智美女性客群，“醋酸”面料舒爽有型的同时方便打理。公司后 续将加大与优质供应商的合作力度，探索高端面料的研发，扩大丝绸、羊毛（绒）等 高档面料应用，全面提升产品的质量与档次。

2021年以来，针对性打造金字塔三层产品矩阵，深化核心SKU，商品企划更为精准， 有望提升售罄率。根据公司财报，（1）三层金字塔结构，使商品企划更加精准：公 司将产品管理细化为3层金字塔结构，自下而上SKU深度依次从深到浅，分别为“主 销款”（主打基本款、走量的产品）、“流行款”（跟进流行风向、量的贡献居中）、“时 尚款”（量少但突出品牌格调），使商品企划更加精准。（2）精简SKU：2022年公 司SKU数同比下降11%至6154个；（3）补充基础品类：公司补充T恤、牛仔、毛衫 等市场有需求，但此前被淡化的基础品类。公司根据产品的适销度和终端反馈及时 调整分类，强化优势产品，深化核心SKU，沉淀经典单品，有望使产品的开发更为 科学精准，有望提升售罄率，减少存货。

3.渠道：渠道把控力强，直营为主，会员粘性高

线下渠道：直营为主，店铺数量和店效行业领先，持续升级终端门店形象与位置。公司线下渠道以直营为主，2023年公司直营渠道收入为55.60亿元，占公司收入比重 80.4%。直营模式下，企业直接管理和运营自己的店铺，可以更好地控制品牌形象和 宣传策略，确保所有门店遵循统一的品牌形象和营销策略，这有助于增强消费者对 品牌的认知和信任。直营模式可以让公司更加快速地反应市场动态，根据市场情况 而调整门店的布局、商品种类等，直营店是品牌企业获取市场反馈的重要渠道，企 业可以直接了解顾客的需求和意见，及时进行产品和服务的改进和创新。

门店数量：根据公司财报，和主要可比女装上市公司相比，赢家时尚品牌数量和店 数更多，2023年公司门店数量达到1964家，其中直营、加盟分别为1525家、439家；2024H1，公司店铺总数为1912家，其中直营、加盟分别为1485家、427家，主要系 公司战略收缩低效门店。 直营店效：根据公司财报，公司直营店效较高，仅次于歌力思、地素时尚。展望未 来，公司门店店效有希望持续稳步增长：（1）公司通过提升店铺形象及设计、扩大 店铺规模、引进旗舰店及精品店，此外主动关闭低效店铺、新开优质门店。（2）公 司提出卓越产品体系战略（将SKU分为主销款、畅销款、时尚款，针对性打造阶梯 式产品矩阵），有望带动商品售罄率和店效增长。

电商渠道：积极布局多平台，抓紧传统平台的同时把握私域流量维护。公司电商渠道收入占比近年来明显提升。根据公司财报，公司电商渠道收入由2014 年的0.58亿元增长至2023年的9.69亿元，占营收比重由2014年的5.6%上升至2023 年的14.0%，2014-2023年CAGR为36.7%。 公司电商业务布局多平台，发展传统电商平台的同时，积极开拓私域流量。根据公司财报，细分平台来看，公司在稳固传统电商平台天猫、唯品会的同时，2020年开 始大力发展私域平台（EEKA在线商城）与直播等新零售平台（抖音为主），扩大市 场份额。（1）EEKA商城：2020年公司正式上线微信小程序“EEKA商城”，囊括公司 旗下各个品牌，通过分品类、分价格带、分主题等方式为客户推荐丰富的产品，消费 者可以通过添加私人搭配师企业微信、以及邀请亲友等多项参与方式获得优惠。（2） 天猫：公司旗下品牌均有独立旗舰店，据天猫官方平台，截至2024/12/25，koradior 天猫旗舰店粉丝量169.1万、NAERSI为86.9万、NEXYCO为69.1万，同时通过淘宝 直播通道促进主推款式的销售。（3）唯品会：通过线上唯品会、线下奥莱店的组合 方式，公司得以有效去化过季库存。（4）抖音：公司旗下八大品牌均有独立官方抖 音账号，通过在线直播、短视频等新零售方式吸引客群。

4.营销：多种营销方式综合运用，占领用户心智

公司重视营销投入及团队建设。公司近年来营销开支增长较快，根据公司财报，2023 年，公司营销费用达37.78亿元，同比增长16.8%，2024H1，公司营销费用进一步同 比增长6.2%；销售及营销团队自2019年品牌整合以来扩张迅速，2023年团队人数达 到9140人，相比2018年增加107.6%。