如何看待丰田汽车全球化发展道路？

丰田从 20 世纪 50~60 年代就已开启全球化发展道路，依赖于本土化产品导入与本地产能建 设，公司成功突破美国市场。

1.美国：卡位 HEV 市场，产品结构升级改善

自丰田凭借低能耗燃油车在美国市场取得突破后，通过技术平台的持续迭代，在当地维持 住了稳定的市场份额。2005 年以来，丰田品牌市占率保持在 13%以上，23 年/24 年 1-11 月市占率均在 14%以上。

混动 THS 平台持续迭代，燃油经济性优势带动销量突破

THS 持续迭代，能耗表现显著优于美系竞品。丰田在 1997 年首次发布混动系统 THS 后， 在 25 年时间内将 THS 系统更迭至第五代，能耗、功率密度、冷却等性能参数不断升级， 五代 THS 下 2.5L 混动的 WLTC 油耗已降至 4.55L/100km，最高热效率可覆盖日常 40%的 工况。相较于以输出动力为核心优势的美系品牌而言，丰田的燃油经济性表现更加优异 。

对比丰田与其北美主要竞争对手通用和福特：在轿车品类，丰田搭载五代 THS 的凯美瑞 LE 续航明显高于同排量的福特 HEV 车型，且马力等性能参数不逊于福特 Escape，价格方面 亦有 20%+优势；与本田 2.0L 雅阁相比，续航情况、排放及价格表现同样更佳。

在 SUV 品类，丰田汉兰达在最大马力等性能参数上逊于竞品福特 Explorer、雪佛兰 Traverse、本田 Pilot，但其 HEV 版本仍彰显了较竞品车型的显著油耗优势，高速路况下每 加仑行驶里程较竞品高 25%以上，帮助其成为美国最畅销的 SUV 车型之一。

THS 平台产品矩阵完整，全品类覆盖卡位油混赛道。丰田在油混领域全面布局，轿车类别 从小型车卡罗拉至行政级车型 Mirai，SUV 类涵盖了 B 级至 Full-Size 所有级别车型，皮卡、 MPV 类别同样布局了混动车型，定价区间覆盖售价$23625 的入门级至售价$62175 的高端 车型，而竞品福特仅 5 款混动车型（3 款 SUV、2 款皮卡），本田仅 4 款混动车型（3 款轿 车、1 款 SUV）在美国销售。丰田丰富的车型矩阵为其在美国油混车市场份额持续领先奠 定基石。

高位油价背景下，低油耗 HEV 驱动销量增长。23 年丰田第五代混动车型上市，完整的混 动产品矩阵、强大的燃油经济性使其在零售油价持续高位的美国市场取得了二次突破。根 据 Marklines，23 年丰田混动车型在美国销量同比+29%至 60 万辆，24 年 1-11 月在美混动 销量达到 79 万辆新高，占丰田汽车 总销量比例由 23 年的 27%提高至 37%。而丰田在美 国混动市场的份额也由 23 年的 51%提高至 11M24 的 56%。

HEV+SUV 占比提升，结构升级带动单价上行

北美地区平均销售单价连续提升，产品结构升级。根据公司财报披露的北美地区销售收入 及销量，并根据每年结算汇率进行换算，公司自 2022 财年以来，北美地区平均销售单价实 现连续提升，24 财年已达到 38000 美元以上。我们认为这得益于公司混动车型以及 SUV 销量占比提升，产品结构不断升级。

1） 混动车型占比提升。对比丰田同个车型的燃油与混动版本价格来看，混动较燃油的价格 差异大多处在 1000-4000 美金不等，第五代混动系统推出后平台车型的销量增长将自 然带动单价增长。 2） 匹配美国消费需求转变，SUV 销售占比大幅提高。作为日系车最具优势的产品， 2005~2014 年间，丰田在美国的轿车销量占比保持在 52%~62%之间。但从 2015 年开 始，美国市场消费者偏好从轿车向 SUV 大幅度偏转（15-23 年间美国 SUV 占比从 35% 提升至 55%，轿车占比从 41.7%降至 19.6%，皮卡占比从 14.2%提升至 17.7%）： （1）需求层面，2015 年油价经历大幅下行，消费者对于小型轿车与 SUV 之间耗油差 距的敏感性减弱，而愈发重视“实用”属性。SUV 拥有更大的载货空间、更好视野、 以及更强的“碰撞保护性”。并且在技术迭代下，SUV 耗油量已较 90-00 年代大幅减少， 许多小型车每月仅比传统汽车多支付 20 或 30 美元； （2）供给层面，由于小型轿车几乎是日系统治的领域，福特、通用在轿车方面难以取 得份额及盈利的突破，出于减少车型矩阵，提高平均盈利性的考量，接连取消轿车产品 线，加速了 SUV 的主导进程。 24 年 1-11 月美国市场的轿车类别占比已下降至 20%以下，丰田应对这一行业趋势，加 大 SUV 品类的产品投放，24 年 1-11 月轿车销量占比已回落至 29.7%，SUV 销量占比 则提高到了 52.1%，成为单车均价提升的另一驱动力。

2.东南亚：年销 100 万辆，本地化生产是致胜法宝

主攻大众经济型市场，长期保持约 30%市占率

丰田早于 1960 年代即进入泰国等东南亚国家，相似的体制和亲和的文化成为东南亚率先引 进日资的桥头堡。丰田注重当地的生产要素分配，实现出口业务的急速增长。2012 年，丰 田在东南亚的销量首次突破 100 万辆达 113 万辆，此后直到疫情前销量基本维持在 100 万 辆的水平。在疫情爆发后，凭借成熟的本地化布局，22 年丰田销量迅速恢复至 100 万辆水 平。10M24，受中国品牌进入的影响，丰田销量为 77 万辆，同比-6%，但其份额长期稳定 在 30%左右，10M24 市占率为 29%，同比-0.3pct，但仍领先于排名第二的 Parodua 约 18pct。针对于发展中国家的国情，丰田主攻大众经济型市场，热销车型包括 Hilux、Innova、 雅力士等。其中 Hilux 在泰国起售价仅为 1.5 万美元（含货厢），显著低于五十铃 D-Max（2.3 万美元）等竞品，长期霸榜东南亚 TOP1 热销车型。

MPV 和皮卡畅销，二者合计销量占比约 43%，小型和紧凑级 SUV 份额扩大。分车型看， 丰田在东南亚热销车型为 MPV 和皮卡，10M24 分别销售 23/11 万辆，销售占比分别为 29%/14%。MPV 和皮卡热销主要系当地经济状况和路况所致。以印尼为例，当地虽然国土 面积大，但由于岛内遍布火山，平原少叠加人口多，路况复杂拥挤，外加不富裕的国民催 生了巨大的廉价 7 座车市场。在当地销量前 20 中，有一半车型属于又窄又高，尺寸紧凑的 廉价车型，丰田在当地在售的 MPV 就有 9 款。皮卡则由于较强的通过性受到青睐，但其在 10M24 份额同比下滑 3pct，下滑系 C 级 SUV（Marklines 口径）车型市场扩张所致。10M24 C 级 SUV 销量达 8.8 万辆，同比+41%，市占率由 8%提升至 11%，而微型 SUV 等份额收 窄，表现出当地一定的消费升级趋势。

同为右舵市场+本地化生产是致胜法宝。东南亚市场里，泰国、马来西亚、印尼等主要市场 均和日本一样为右舵车市场，因此便于进行车型设计生产和导入。此外依托本地化生产， 丰田在当地的销售车型性价比优势进一步放大。丰田在东南亚广泛投资，现已形成以泰国 为核心生产内燃机电子部件、马来西亚生产传动装置、菲律宾生产变速箱、印度尼西亚生 产汽油发动机的东南亚丰田互补生产体系，大大提升国际化水平，实现出口业务急速增长。 截至 23 年，泰国全国汽车工业产量为 183 万辆，内销 84 万辆，出口 99 万辆，生产量远 远超本地销售量，可辐射至澳新、欧洲等更广泛的右舵市场。面对未来比亚迪、长安汽车 等中国车企的进入，丰田或继续以精进生产、右舵车型和强品牌力为核心优势，巩固其经 济型市场 30%市占率。

东南亚腹地泰国、印尼或面临中国车企的电动化冲击

丰田 A-C 级车型或受到比亚迪海豚、元 PLUS 等电车的强烈冲击。东南亚核心市场如泰国、 印尼均已明确汽车电动化的发展路径：泰国要求到 2030 年电动车占本国销售的 50%，占 本国生产的 30%，并在 2022-2027 年间提供电动车购买补贴以及商品税减免；印尼则设定 目标到 2035 年纯电车销量达 100 万台（份额 25%），购买电动车同样可享受税收减免。当 前阶段，丰田在纯电方面布局相对落后，规划纯电车型从 26 年后才开始陆续推出，届时泰 国等国家纯电补贴政策已逐步退出，公司新品份额突破的难度或加大。而以比亚迪为代表 的中国车企则在电动领域走在世界前列，以 25 年为节点加速渗透东南亚市场。 以比亚迪已进入东南亚的车型为例，对比海豚和丰田卡罗拉 ALTIS、元 PLUS 和丰田卡罗 拉 Cross 发现，比亚迪主销车型在当地市场价格更低，且在输出动力、座舱配置等各方面 表现更胜一筹，叠加目前泰国、印尼等地对纯电车购置的补贴和税收减免，车型竞争力进 一步加强。 丰田在东南亚的 A-C 级车销量或显著下滑，泰国和印尼受影响大。从地域角度看，泰国及 印尼是丰田在东南亚市场的主要阵地，10M24 两国销量占丰田东南亚总销量比例分别为 21%/16%。24 年比亚迪的入门级车型已在上述市场上市，随着 25-26 年比亚迪东南亚工厂 的产能爬坡和品牌力、渠道的快速建设，丰田对应地区销量或出现下滑趋势。从级别角度 看，根据 Marklines，24 年 1-10 月丰田在东南亚的紧凑级以下车型（MarklinesA-C 级）销 量为 32 万辆，销量占比为 42%，比亚迪同级别的海豹、海豚、元 PLUS 上市将显著影响 丰田在该细分市场的销售。

东南亚面临中国车企冲击，需通过 BEV 投入缩小电动化差距。因此尽管 22 年后丰田在东 南亚仍维持了 100 万辆以上的销量和 30%左右的市占率，但元 PLUS 等 A 级 SUV 的导入 或将大幅抢占丰田同级车型的市场份额，且在自主车企的东南亚工厂陆续投产后，丰田的 本地化生产优势将相对削弱，HEV 车型过少，销量低（10M24 销量仅为 353 辆）也是市场 电动化下的制约因素。展望未来，公司短期预计将强化 HEV 类型的 MPV 和皮卡的产品矩 阵优势，在 25-26 年导入 IMV 皮卡，中长期加大 BEV 投入以避免中国车企电动化差距进一 步扩大。

3.欧洲：电动化路线更坚决，规划 26 年新能源销售占比 20%

2023 年，丰田在欧洲的销量迅速恢复至 91 万辆，主攻小型车和高端市场。丰田早在 1963 年便首次将其产品出口至欧洲，并在随后的几年中通过本地化生产进一步拓展市场。为了 降低成本并避免关税，丰田在英国建立了第一座生产工厂，利用其地理优势作为进入其他 欧洲市场的跳板。随着市场需求的不断变化，丰田在欧洲尤其是南欧推出了符合消费者需 求的小型车和节能车型，逐步增强了其竞争力。2010 至 2013 年，丰田的销量整体呈增长 趋势，尤其是在 16 和 17 年，销量分别达到 80/89 万辆，同比+6%/12%。然而，随着市场 逐渐饱和和环保政策日益严格，18-19 年，丰田的销量出现下降。面对这些挑战，丰田调整 战略，逐步推动品牌向高端市场扩展，特别是在 SUV 和中高端车型领域，助力 10M24 丰 田累计销量达 91 万辆，同比+12%；市占率 6.8%，仅次于大众的 9.7%。

市场偏好小型和紧凑型 SUV，雅力士掀背产品力领先。分车型看，丰田在欧洲热销车型为 C 级 SUV（Marklines C 级，对应国内小型和紧凑级），10M24 累计销售 27 万辆，同比+8%； 销售占比 29%，同比-1pct。其中代表产品为小型 SUV 雅力士掀背（Yaris cross），于 2017 年登陆欧洲市场。Yaris cross 车型规格为 4172*1765*1595mm，尺寸小通过性极强，适 配欧洲尤其是南欧狭窄复杂的城市道路。10M24 雅力士掀背在欧洲销售 14 万辆，同比+10%， C 级 SUV 内销量仅次于大众探歌和途观。与直接竞品探歌比，雅力士掀背搭载 HEV 动力 形式，价格更低，燃油经济性更强。百公里综合油耗仅 3.8L，仅为探歌的 60%。故受到偏 好小型车，对燃油经济性有较高要求的家庭用户。

高端化+电动化是欧洲未来趋势。随着车型结构由 B/C 级轿车转向 C 级 SUV，近年来丰田 在欧洲的单车价值量持续攀升。22 年，C 级 SUV 比例同比提升 10pct 至 25%，助力丰田 欧洲 2023 财年单车收入首次突破 2.5 万欧元。2024 财年丰田单车 ASP 达 2.8 万欧元，同 比+11%。此外丰田的高端品牌雷克萨斯也取得较大进展，24 年雷克萨斯新车 LBX 在欧洲 多地陆续上市，助推 10M24 雷克萨斯销量达 6.4 万辆，同比+27%创历史新高。与此同时， 欧洲作为丰田纯电和插混车型拓展的桥头堡，近年来新能源的比例也在提升，进一步带动 单车收入上行。10M24 丰田在欧洲销售纯电和插混车型分别达 3/3.4 万辆，同比+58%/61%， 新能源（不含 HEV）占总销量比重达 7%，同比+2pct。

电动化领域公司与本土厂商竞争或加剧。截至 24 年，丰田在欧洲地区仅发布了 3 款车型（中 型 SUV bZ4X、紧凑型 SUV Urban Cruiser、以及 MPV Proace）。根据公司规划，其将在 26 年于欧洲推出共 6 款纯电车型，15 款零排放车型。但与此同时，欧洲本土车企如 Stellantis 的电动化进程正在加速，Stellantis 分别于 23、24 年推出针对欧美市场的纯电平台 STLA Medium、STLA Large 和 STLA Frame，覆盖越野车型、C-F 级车型及皮卡车型，提供 400V/800V 架构选择。25-26 年 Stellantis 将补齐最后一个纯电平台 STLA Small，与宁德 时代合资的动力电池工厂也将于 26 年投产，并计划最终达成 2030 年欧洲 100%纯电渗透 率的销售目标。针对电池技术，Stellantis 也计划在 26 年实现于道奇车型上完成半固态电池 的搭载量产，能量密度达到 390Wh/kg，续航里程增加 50%，规划参数不逊于丰田推出的 固态电池方案。因此我们认为，尽管中国车企在欧洲市场或面临关税等劣势，但丰田在电 动化趋势明确的欧洲市场，仍将面临来自本土企业的挑战，需持续关注其新车推出节奏。