酱酒全国化进展如何？

一倡百和，三分天下。

1. 酱香份额已达 30%，主要集中在次高端及以上价位

2016 年以来，品质化消费趋势，叠加渠道及资本追捧热潮，推动酱酒供需共振。 2016 年以来，居民财富效应及地产链繁荣共同推升白酒消费上行，茅台的优势地位越发 凸显，批价表现一骑绝尘，带动酱酒口味及品质认知迅速普及，酱酒消费氛围迅速升温。 而茅台因其较为有限的产能供给，仅主要占据超高端价格带，其他价格带的酱酒需求相 应外溢，催生众多非茅酱酒品牌顺时而动，规模实现快速扩张。截至 2023 年，国内酱 酒收入、利润分别为 2300 亿元、940 亿元，占白酒行业比重分别达到 30%、40%。

以高度产品为主、且白酒消费量较大的省区，目前已明显染酱，预计未来酱酒全国 化份额仍有望实现稳中有升。目前酱酒主力消费省份，除贵州黔酱大本营之外，可分为 以下 2 类：1）河南、山东、广东、福建、浙江等省，当地没有强势区域酒，饮酒习惯以 高度为主，且消费水平较高，以次高端为主的酱香白酒在当地白酒销售占比已迅速提升 至约 30~60%。2）四川、湖南、广西等省，当地有一定影响力的酱酒品牌，如四川郎酒、 湖南武陵、广西丹泉，带动当地酱香消费占比达 30%左右。未来酱香占比有望进一步提 升的可能还有江苏、河北、上海、北京、江西、陕西等地，这些省份酱酒销售占比已达 20%+，参考 1）类省份份额情形，认为当地酱酒份额未来有望提升至 30%以上比例。根 据各主要省份酱酒份额空间，我们估算未来酱酒收入份额仍有望提升约 5pct 以上。

酱酒各价格带规模基本呈倒三角形分布，主流酱酒品牌产品销售大多在 300 元以上 价位，其中非茅酱酒销售规模主要集中在 300~800 元次高端价位。在茅台品牌带动下， 酱酒酿造工艺繁复、生产年限长、出酒率低的高品质特征逐渐被大众认知，令其在次高 端及以上价位相应拥有较好的需求受众，本轮快速崛起的酱酒品牌也大多聚焦于 300~1000 价位着重进行产品培育。2023 年酱酒行业整体营收规模约为 2300 亿元，其中 根据我们测算，高端（800~2000 元价位）、超次高端（500~800 元）、次高端（300~500 元）营收规模分别达到约 270、130、250 亿元规模。

2. 酱酒渠道已完成全国化覆盖，调整蓄势厉兵待旦

伴随次高端及以上价位商务消费需求承压，目前头肩部酱酒品牌随白酒行业同步步 入去库调整阶段，酱酒热宣告退潮，未来竞争更看重酒企个体能力。2016~2021 年，伴 随酱酒品类红利释放以及高价位需求扩容，酱酒军团实现快速增长。但此后白酒商务需 求景气度见顶回落，主要酱酒品牌亦随行业趋势逐渐步入销售调整阶段。对比上市酒企， 多数非上市的酱酒品牌渠道管理相对更为粗放，量价策略也较为激进，伴随潮水退去， 当前这些非上市酱酒品牌所面临的价格倒挂及库存积压考验较上市酒企更为严峻，预计 相应需要经历 1~2 年的去库消化周期。这也意味着，酱酒热潮已告一段落，未来白酒竞 争不再简单是品类凌驾于品牌，而是看酒企个体如何各显其能，份额竞争更看重酒企品 牌、产品、渠道的综合运作能力。

考虑酱酒具备产品周期及渠道资源优势，未来伴随商务需求修复，优质酱酒品牌仍 有望展现较好弹性。2016 年以来，头肩部酱酒品牌在系统性完成全国化渠道招商布局的 基础之上，有序推进优商、扶商工作，对经销商队伍进行优化调整，目前酱酒品牌经销 商实力普遍较浓香对标酒企更强。此外，国台、珍酒等新晋品牌期初主要借团购资源起 势，现在也已完成以流通商为主的渠道构建。目前习酒、郎酒经销商数量已对齐同为强 品牌驱动的茅台、五粮液，在 2000~3000 家水平；珍酒李渡经销商合作伙伴数量近 3000 家，数量也与同为全国化、扁平化、精细化渠道布局的浓香次高端酒企舍得酒业相当。 相较浓香品牌，酱香品牌的优势主要体现为：1）品牌竞争相对有限：浓香名优品牌 众多，竞争较为饱和，各价位带均存在多款强势产品。2）产品周期仍处于成长中前期阶 段：目前主流酱酒品牌已建立起较好的全国化品牌认知，而其核心单品销售规模对标浓 香竞品，仍有较大提升空间。3）渠道利润及经销商资源相对更优：由于前两点优势，酱 香产品渠道利润空间仍然好于浓香，大商资源大多向有成长潜力的酱酒品牌聚集。未来 在需求上行阶段，酱酒产品的渠道资源作用有望再次发挥。