青木科技竞争壁垒及未来发展如何？

三重优势铸就壁垒，未来发展乘风破浪。

1. 精雕细琢铸就品牌势能，品牌积累底蕴日渐深厚

公司作为行业领先的电子商务服务商，为国内外知名品牌提供一站式综合 电商服务，取得多项资质与荣誉。公司屡次获得天猫、京东等电商平台的服 务商殊荣，是首家同时拥有天猫六星资质和天猫国际紫星资质的服务商。公 司 2014 年起多次获得天猫“金牌淘拍档”称号，2018 年至今连续被评为“天 猫六星服务商”(天猫平台最高级别)；此外收获来自国家及政府行业机构的 肯定，被商务部评为“2017-2018 年度国家级电子商务示范企业”。

公司在电商代运营领域的合作品牌均为国内外知名品牌。 经过多年的行业沉淀和积累，公司已发展为中国电商服务行业顶级的 服务商之一，尤其在大服饰行业内优势明显，是大服饰行业最具口碑的 服务商之一，且向大健康、美妆、宠物食品等品类不断拓展。 公司目前合作品牌包括 Skechers、ECCO、Emporio Armani、Farfetch、 Samsonite、波司登、泡泡玛特、APM、Toteme、ACNE Studios、探路者、 Thom Browne、李宁、BOY LONDON、Zara Home、Grow Gorgeous、 Niko and ...、Cumlaude lab、Zuccari 等海内外知名品牌。

公司合作品牌数量及质量均稳步提升。2019-23 年公司合作品牌自 34 个增 至 57 个，累计新增 64 个、减少 42 个、净增 23 个；2023 年新增合作品牌 6 个，包括知名文娱类项目泡泡玛特和知名体育用品类项目李宁运动户外等； 2024H1 新增合作品牌 4 个，包括 Jellycat、Under Armour 等热门品牌。

公司于 2024H1 新增 Jellycat 代运营。我们认为，Jellycat 作为新崛起的具有 极强情绪价值的高端毛绒玩具，将给公司带来更多的代运营收入；此外，公 司先后承接泡泡玛特、Jellycat 代运营将树立在潮玩领域的代运营标杆，有 望后续帮助公司承接更多的潮玩项目。

2. 全渠道数字化驱动，为业务高效发展赋能

公司建立之初，即确立了成为“数据和技术驱动的零售服务专家”的愿景。 近年来，公司加强对数据和技术的研发，从专注于电商运营服务的服务商， 向以数据和技术驱动的零售服务专家升级，通过构造全渠道 IT 系统，为品 牌商提供更专业高效的整体技术解决方案。 公司通过构建完善的数据体系+自研一系列软件，能够为客户提供全链路、 全场景的服务。

公司已构建完善的数据化体系。公司加强对数据和技术的研发，设立专 门团队负责分析多平台多渠道的数据资源。此外，通过与阿里巴巴数据 分析团队合作，构建支持数据化商品运营、数据化流量运营、全链路数 字营销、数据化人群运营及数据化客户管理的数据应用体系，显著提升 了公司数据化服务能力。

公司自研一系列软件。公司经过多年积累，自主研发包括数据磨坊 CRM、 青木 OMS、小白系统、青木啄木鸟、青木数据平台、启明星等软件， 为客户在商品管理、页面制作、产品上下架、订单管理、库存管理、会 员管理、会员互动、活动营销、流量运营等电商业务的各种场景提供软 件和技术支持。

从基础到进阶：公司可根据品牌商个性化需求进行系统集成，提供全链路综 合 IT 解决方案。公司基于自研产品、外部采购产品、外部授权产品，通过 定制化开发和系统集成衔接各个业务环节，为品牌客户提供全渠道的、完整 的、适应中国市场的电商综合信息化解决方案。

紧追新一代技术拥抱 AI。2023 年公司开发 AI 系统青木青灵用以提升运营 效率。青木青灵能够结合公司数据中台与商品特色进行售前卖点生成、咨询 问答，售后客服问答评价；可以参与到商品图片与宣传短视频的编辑工作中 去；也能在店铺运营过程中实现文案编写工作，包括自动生成商品标题、营 销文案等。在公司服务过程中显著提升工作效率，有效降低时间与人力成本。 因此，与同行业公司相比，公司研发费用率较高、奠定未来长效增长。研发 人员占比：公司仅次于南极电商与若羽臣；研发费用占比：公司位居第一。

3. 完善且全面的服务生态体系，品牌孵化构筑第二增长曲线

公司形成完善且全面的服务生态体系：横向平台联动拓展广度，纵向挖掘业 务增加深度

横向多平台联动拓展广度：公司横向联动包括抖音、天猫、京东在内多 个主流电商平台，根据不同平台客户数据定制差异化运营方式。先后获 得了天猫六星资质服务商、天猫国际紫星资质服务商、天猫优秀合作伙 伴、最佳销售合作奖、最佳经营店铺奖等奖项； 纵向挖掘业务增加深度：1)依托公司丰富电商代运营服务经验，公司拓 展了品牌数字营销、技术解决方案及消费者运营服务等独立业务；2)不 满足仅仅在大服饰领域积累的优势，公司不断挑战新的行业，在美妆个 护、宠物食品等行业建立新的优势；3)全面 IT 服务系统助力公司更高 效开展业务，结合 AI 与大数据为客户带来更专业更优质的服务。

公司以天猫为核心渠道，积极拓展抖音等新兴渠道。公司深耕天猫渠道代运 营，其营收占比稳定在 30-40%左右；同时积极拓展抖音渠道代运营业务， 由于抖音以内容推荐为核心促成消费转化，公司设立子公司旺兔柏专注抖音 运营，采取“号、店、投”一体化的运营策略，注重账号运营、内容创作和 KOL 联动，2023 年级 2024H1 均取得高增长。

品牌孵化业务日渐成熟，贡献第二增长曲线。公司于 2017 年推出品牌孵化 业务，主要针对在中国有成长潜力的海外新兴品牌，公司根据自身在电商零 售行业多年的经验积累以及对中国消费市场的判断，进行筛选品类和具体品牌，将之引入中国市场，全盘负责品牌在中国区域的品牌推广、线上线下全 渠道销售工作，助力品牌在中国快速成长。

公司品牌孵化业务主要分为两阶段进行，未来将以合资运营模式为主。 一阶段总代理模式：通过一定期限(通常不超过一年)的总代理合作模式 和双方团队磨合，快速进一步了解行业和品牌发展情况，进一步评估品 牌在中国区域的成长性和发展前景； 二阶段合资运营模式：对于有良好增长预期的品牌，公司与品牌方成立 合资公司，并将品牌在中国区域所有业务和商标授权等装入合资公司， 公司在合资公司中拥有超 50%持股比例的控股权，同时公司组建团队 负责合资公司的具体运营，以实现品牌在中国区域的快速增长。

品牌孵化业务成果斐然。目前公司集中于大健康与宠物行业，成功案例有西 班牙第一私护健康专研品牌 cumlaude lab、意大利自然膳食领导品牌 zuccari、 欧洲百年药企 weleda 等世界知名品牌。目前公司已合资成立珂蔓朵香港有 限公司并持股 70%等。

珂蔓朵(Cumlaude)：海外私护健康专研品牌，历经 20 余年发展形成全生命 周期的私护保养解决方案。 珂蔓朵成立于 1998 年，作为西班牙知名集团 Dermofarm 的一员，其创 始团队也有着非常强的专业背景和技术实力，至今已成为西班牙私护 市场的龙头品牌。 珂蔓朵成立初期建立专业的实验室，倡导为女性私护健康提供整体性 的解决方案，历经 20 余年女性私护领域的专研，覆盖女性从儿童、育 龄期、孕产期、到更年期的全生命周期不同的私护保养需求；目前已拥 有清洁、保养、炎症预防治疗、两性愉悦、口服保健等产品线。

珂蔓朵在国内拥有较强的竞争优势。 目前国内女性私护市场上，大部分产品为针对育龄期女性，且少有品牌 能同时满足日常护理和精细化护理的需求。  珂蔓朵旗下的爆款产品益生元慕斯添加益生元成分 Bioecolians®，该益 生元成分稳定，不仅能平衡菌群，还能给益生菌提供营养，同时辅以乳 酸和 B5 两大成分协同增效；此外能够调节 pH 值；因此具有独特且非 常明显的竞争优势。 此外，珂蔓朵全线产品的生产环境，无论在物理化学水平，还是微生物 水平，均严格遵循欧洲严格的生产标准，确保产品的安全性。

珂蔓朵总结：珂蔓朵得益于产品优势，以及公司品牌孵化的实力，自 2021 年 5 月进入中国市场，不到两年时间即上升到到天猫榜单私护保养品牌 Top1， 2022 年占据私护保养市场份额的 4.2%。

意卡莉(Zuccari)：海外自然膳食、功能性营养品领导品牌。意卡莉成立于 1993 年，拥有独立研发中心、并与意大利大学合作推出专利配方，历经 30 余年研发，覆盖体重管理、酵素排浊、美容防衰等多个领域，拥有 15 条产 品线、产品遍布全球 34 个国家和地区。