国药一致分销业务进展如何？

深耕两广区域，“一体两翼”战略稳固行业地位。

1.两广区域二三级医疗机构覆盖率近 80%，近 6 年分销业务复合增速达 10%

从收入增长趋势上看，2018-2023 年分销业务收入复合增速约为 10%。2019 年由于公司主动 部署抢抓“4+7”、GPO、国谈等政策机遇，在药品降价大趋势下仍有效提升医药分销业务市 场份额，因而 2019 年分销业务营收增速达 22%。2021 年公司积极承担抗疫责任，诸如承接 两广多地疾控疫苗仓配运作、完成两广多个疫区物资的紧急配送等，2021 年分销业务收入 增速约 14%。2022-2023 年公司分销业务持续稳健增长。 从收入结构上看，公司分销业务以医疗机构直销为主，2023 年公司医疗机构直销约占 78%； 经销业务（指向商业客户分销医药器械等）约占 14%，院外零售药店直销约占 8%。2021-2023 年间公司对医疗机构直销占比略有提升，该占比从 74%提升至 78%（年均提升 1 个百分点）； 而对商业客户的经销业务占比则略有下降，该占比从 18%下降至 14%（年均下降 1 个百分 点）。

在分销业务毛利率层面，由于药品集采政策的影响，公司分销业务毛利率从 2019 年开始逐 年下行，2021 年公司分销业务毛利率下降至 5.8%。自 2021 年开始，由于经销业务毛利率逐 年提升，带动公司分销业务整体开始回暖。在分销业务净利率层面，2018-2023 年间公司分 销业务净利率基本维持在 2%以上，整体波动相对较小，彰显出公司降本提效的经营韧性。

2023 年分销业务中医疗机构直销约占 78%，商业客户经销约占 14%，而零售药店直销约占 8%。从具体覆盖机构数量上看：①院内端，2022 年公司在两广地区覆盖 1092 家二三级医 疗机构，覆盖率接近 80%，2023 年公司两广地区二三级医疗覆盖数量达 1110 家。②院外端， 2023 年公司覆盖 8373 家基层医疗机构，6155 家零售终端客户。

由于公司暂未披露分销业务中药品及器械的构成，考虑 2023 年公司分销业务占总收入约 69%，且公司已披露整体营业收入的品类构成，因此我们用此数据大致推算分销业务中的药 品及器械构成。从品类结构上看，2018-2023 年间器械耗材的营收占比逐年提升，2018 年仅 3.69%，而 2023 年该占比已提升至 10.84%，年均提升 1.43 个百分点。从增长趋势上看， 2019-2022 年间器械耗材业务增速均高于 45%，大幅高于药品业务增长。2023 年器械耗材业 务略有下降（同比-6.44%，预计受疫情物资类高基数原因），而药品业务仍保持正增长（同 比+4.14%）。

2. 国控广州：广东药械分销市场行业龙头，国药一致分销运营总部管控者

国药控股广州有限公司（以下简称“国控广州”）是中国南区领先的药械分销商及医疗供应 链解决方案及服务提供商，目前公司的物流仓储面积达 21 万平方米，且已形成以广州、深 圳、佛山、南宁、柳州 5 个一级物流中心，25 个地级市配送中心的阶梯式物流配送网络。 目前国控广州是国药一致的全资子公司，同时国控广州承担国药一致分销运营总部管控职 能。 从业务布局上看，国控广州着力打造商业分销、医院纯销、终端直销、专业处方药房和物流 配送等相关业态协同发展的企业竞争力和优势，依托深度覆盖南区的分销及配送网络，成为 国内外药品、医疗器械、耗材及其他医疗保健产品的服务商和供应商，并为下游医院、其他 分销商、零售药店、基层医疗机构等客户提供全面的药械分销、零售终端、创新服务、专业 物流和其他增值服务。 公司打造的 SPS+“国药控股大药房”是经营新特药、慢病用药为特色的专业处方药房，现已 建立覆盖两广的专业零售药店网络，促进批发与零售的深度融合，开设超 140 家专业药房， 向终端消费者提供医药健康产品和服务。并积极推动在健康产业中融合互联网及大数据，整 合企业在医药专业领域优势，批零一体化协同加速终端网络拓展，利用信息技术实现医药商 业的数字化迁移，迅速做大 B2B 与 B2C 业务，创建富有国药特色的互联网医药品牌。

从发展历程上看，国控广州的前身是1957 年 12 月 1 日成立的中国医药公司广州采购供应站， 1997 年 1 月中国医药广州采购供应站更名为中国医药（集团）广州公司。2003 年 10 月推行 “创建新公司、健全新机制”的公司制改革，设立“国药集团医药控股广州有限公司”并定 位为药品批发专业经营公司，以药品分销为核心业务，中国医药（集团）广州公司将主营业 务转变为资产经营。2004 年 12 月，国药控股有限公司委托国药集团医药控股广州有限公司 代管理国药控股南宁有限公司，在两广区域推进一体化运营。2005 年 06 月，深圳一致药业 股份有限公司通过“收购国药控股持有的国药控股广州有限公司 90%股权”的决议。自 2005 年起，国控广州持续推进两广一体化运营，促进两广区域化整合进程。2023 年国控广州营 收规模突破 400 亿元。

国控广州承担国药一致分销运营总部管控职能，其营业收入规模和净利润规模均占比较大， 2023 年国控广州创收约 403 亿元（公司内部抵消前的分销业务收入约 520 亿元），2023 年国 控广州的净利润为 7.55 亿元（公司分销业务净利润为 10.57 亿元）。从增长趋势上看， 2018-2023 年间国控广州营业收入复合增速约为 11%（公司内部抵消前的分销业务收入复合 增速约 10%），而其净利润复合增速约 10%（公司内部抵消前的分销净利润复合增速约 8%）， 整体维持稳健增长趋势。从盈利能力上看，2018-2023 年间国控广州的净利率维持在 1.8%-2% 间，整体波动较小，盈利能力较为稳健。

国控广州在广东省医药批发业务的主要竞争对手是广州医药股份有限公司（白云山持股 90.92%，以下简称“广州医药”）。2023 年广州医药的营收规模为 526.59 亿元，而净利润为 6.37 亿元。从区域布局上看，根据广州医药招股说明书，2020 年广州医药约 66%收入来自 于大湾区（分别为广州、佛山、肇庆、深圳、东莞、惠州、珠海、中山、江门），20%收入 来自于除大湾区外的华南地区（包括广东省除大湾区 9 座城市外的其他城市、海南省、广西 省），14%收入来自于其他地区。从增长趋势上看，广州医药 2019-2023 年营业收入的复合 增速为 6%，而净利润复合增速为 17%。

2020-2022 年间广东医药分销销售总额复合增速约 7%，2022 年广东医药分销市场规模约 2918 亿元。根据国控广州数据：1）药品市场份额方面，公司在广东区域市场份额第一（2022 年国控广州营收规模约为 385 亿元，而广东医药分销市场销售总额为 2918 亿元。据此粗略 推算，国控广州在广东医药分销市场占有率约 13%），在两广区域的 35 个地市排名前 3，实 现全覆盖。其中 11 个地区市场份额第一，市场份额超过 20%的有 23 个地市。2）器械市场 份额：广东区域市场份额排名第一，在两广区域的 16 个地市排名前三，其中 5 个地市市场 份额第一，市场份额超过 10%的有 8 个地市。

3. 国控广西：广西区域一体化管控平台，盈利能力高于国控广州

国药控股广西有限公司前身为 1958 年成立的广西南宁医药批发站，2002 年加入中国医药集 团有限公司。国控广西是国药一致的全资子公司，同时也是国药集团、国药控股和国药一 致在广西设立的省级平台公司，承担广西区域一体化管控职能。2012 年国控广西借助国药 集团与广西壮族自治区人民政府《战略合作框架协议》契机，国控广西快速推动网络布局， 先后在广西各地市设立 14 家子公司，分销网络覆盖全区 14 个地级市，搭建起广西一体化运 营管理平台。目前国控广西以药品、医疗器械分销、零售和物流配送为核心，涵盖医药供应 链全链条、全方位业务。同时，国控广西是广西唯一一家承担国家、自治区及各地市县多级 抢险救灾应急储备任务的医药流通企业。

2012 年国药集团与广西壮族自治区人民政府签订了《战略合作框架协议》，国控广西也借此 机遇迅速扩张其在广西的业务，2018-2023 年间国控广西的营收复合增速为 8%，2023 年国 控广西的营业收入规模达 77.08 亿元。从盈利能力上看，国控广西的盈利能力略高于国控广 州，2018-2023 年间国控广西的净利率维持在 2%-3.3%（国控广州则维持在 1.8%-2%间），2023 年国控广西净利率为 2.17%（国控广州为 1.87%）。我们认为，国控广西净利率相对较高主 要与广西区域账期相对较长有关。

国控广西在广西医药批发业务的主要竞争对手是柳药集团。由于国控广西主要以批零业务 为主，而柳药集团除批零业务外还有工业业务，为保持可比性我们取柳药集团批零业务数据 与国控广西进行对比。在规模方面，2022 年柳药集团的批零业务（批发业务+零售业务）营 收规模为达 181.89 亿元（2022 年国控广西营收为 77.05 亿元），而净利润约为 5.58 亿元（2022 年国控广西净利润 1.77 亿元）。在增长趋势方面，柳药集团 2018-2022 年营业收入的复合增 速为 12%（国控广西则为 10%），而净利润复合增速为 5%。从盈利能力上看，2018-2022 年 柳药集团净利率保持 2.8%-4.3%，高于国控广西。我们认为，柳药集团净利率高于国控广西， 一方面系柳药集团的零售业务净利率相对较高，另一方面系柳药集团的整体账期相对较长。

2020-2022 年间广西医药分销销售总额复合增速约 6.5%，2022 年广西医药分销市场规模约 520 亿元（广东医药分销市场规模为 2918 亿元，约为广西医药批发市场规模的 5.6 倍，也可 见国控广州整体规模远高于国控广西的原因）。根据国控广州数据：1）药品市场份额方面， 公司在广西区域市场份额排名第二；2）器械市场份额方面，广西区域市场份额排名第三。

4. “一体两翼”振翅飞，多元化综合服务持续升级

从发展战略上看，分销板块根据“一体两翼”战略进行转型创新：①以传统业务为“一体”， 以客户价值为导向，向多元化综合服务转型。聚焦医院药品和器械直销市场，以产品流通和 供应链延伸服务为基础，提供全方位市场准入方案、品种管理服务、药品供应保障以及产品 创新营销解决方案，巩固和提升面向上下游客户的服务能力和创新服务输出，保持市场份额 的绝对领先优势。②两翼为“零售业务和创新业务”：1）零售业务包括“零售直销和零售 诊疗”。零售直销业务聚焦批零协同，实现份额提升，夯实纯销网络，创造营销品牌。零售 诊疗业务打造专业处方药房营销新模式。以经营新特药、慢病用药为特色，构建专业的患者 服务体系；发展多种零售药房模式，以医保“双通道”品牌优势，以患者为中心，打造专业 的冷链管理体系与药事服务团队，带动平台、医院、厂家多方联动，打造老百姓信赖的处方 药专业零售品牌。2）创新业务推进数字化转型，构建供应链核心竞争能力。

传统业务：分销业务核心基本盘，持续推动网络深度下沉

商业分销业态作为公司传统业态模式之一，公司旗下子公司国控广州有着 70 年的业务运营 经验以及管理沉淀，积累了丰富的行业资源，构建点强网通的全国批零一体分销网络。公司 将聚焦全国药品分销，以总经销、总代理、零售直销模式面向全国商业网络。拥有行业竞争 力的品种库和辐射全国各省的分销网络，是国内外众多药品制造商的核心合作伙伴。

零售业务：零售诊疗+零售直销两手抓

发挥批零一体优势，构建一体化全国零售终端平台，实现华南零售终端网络深度下沉，战略 目标“百亿千店万终端”。以上下游客户需求为中心，为连锁、单店、第三终端医疗、电商、 县域小商业、商超等客户提供服务解决方案，包括厂家共建项目、终端推广、市场运维、项 目支持等服务。 2023 年分销拥有两广药房总数 136 家，其中广东 106 家，广西 30 家，通过逐步搭建独立 自采零售营销体系，从陈列改造、培训、激励等维度多管齐下，实现自主营销，争取 DTP 新 品 50 个。同时，分销积极推进医保“双通道”项目，目前拥有“双通道”资质门店总数 67家，潮州、汕头成功攻坚，新增 5 地实现下沉式覆盖。广西首家支持自助医保服务的 24 小 时智慧药房，落地贺州大药房。

创新业务： 在创新业务方面，充分借助数字化转型、供应链优化，构筑新环境下的竞争优势，大力拓展 以医药专业质量管理为基础、数字信息技术与供应链物流技术为核心的创新服务新模式。公 司充分发挥创新技术服务能力，深入配合政府做好应急物资储备管理，以及疫苗的仓储、配 送、接种点管理，为政府机构提供公共服务平台与解决方案，全力保障人民健康安全，踏实 践行央企责任。 此外，公司通过丰富的服务产品，在医用耗材 SPD 精细管理、检验试剂 IVD 集约化管理、 医疗设备 MED 全生命周期管理、医疗物品 CSSD 消毒及租赁、全环境监测管控、零售药店 智慧赋能、区域检验中心与消毒中心等多业态、多维度，为医疗机构、医药供应商构建供应 链整体化集成服务平台。