漱玉平民线上、下渠道布局情况如何？

互联网+助推数智化运营平台优化，线上营业收入快速提升。

1. 线上渠道：数智运营持续优化，赋能新零售业务不断发展

自 2013 年公 司设立电商事业部以来，新零售业务已发展近十年，目前已经构建成一套成熟的、 以自主研发为核心的全域营销平台，并且在精细化运营、组织体系及内控流程方面 予以支持，持续提升全渠道服务能力。此外，公司坚持在数字化管理运营方面持续 优化，以大数据模型洞察市场趋势，优化库存管理、价格策略、营销活动及物流管 控，快速响应客户问题及需求并提供个性化的健康建议和推荐，提升线上客户粘性 及转化率。截至 2023H1，公司线上业务实现收入 5.8 亿元，同比增长 61%，约占公 司总营收的 13.6%，业务发展增速迅猛，仍具有较大的提升空间。

B2C、O2O 与私域运营三驾马车，驱动新零售业务快速发展。公司深挖客户需 求：（1）公域方面提出“公域做精”的战略方向。针对第三方 B2C 平台，通过多主 体店铺群管理、平台方深入合作、精细化运营等方式提升销售额，2018-2020 年公司 B2C 业务营收从 0.42 亿元增长至 1.46 亿元，CAGR 达 85.98%；针对第三方 O2O 平 台，通过调整组织结构、多级门店管控、深耕线上商圈等方式提升销售额，2018-2020 年公司 O2O 业务营收从 0.16 亿元增长至 1.45 亿元，CAGR 达 199.08%，同时也有助 于进一步提高区域市占率。随后公司持续深化公域优势，加强精细化运营能力，2022 年 B2C 和 O2O 业务净利润均有提升，且 B2C 业务净利润同比增长超 100%。（2）私 域方面积极打造流量池。依托微信公众号、视频号和小程序等载体进行精细化生态 管理，其中“漱玉平民+”微信小程序集成药品配送与各类会员服务，可实现线上线下 融合营销。截至 2023H1 累计私域用户量达 970 余万，自有平台销售同比提升 50%。

2.线下渠道：“自营+加盟”立体布局，加速业务版图扩张

直营为主、加盟为辅，深耕优势区域、向全国稳健扩张。截至 2023Q3，公司门 店总数达到 6,778 家（加盟 2,763 家），直营门店 4,015 家，其中有 3,544 家门店位于 山东省，占总直营门店数量的 88.3%。公司通过“自建、并购、加盟”相结合的方式， 快速拓展空白市场。

2.1、 直营业务：主要的门店拓展方式，加盟业务快速启航

深耕山东市场，布局全国。公司不断夯实优势市场的网络布局及品牌优势，将 覆盖城市消费需求的城市中心店做为核心，针对性的分析城市商圈特征，打造包括 商业中心店、社区店、医院店等店群集的终端网络布局。

 省内：市场份额第一，连锁化率高，具备较高的提升潜力

山东省是经济强省，地区经济稳定增长带动零售药店市场发展活跃。2023 年， 山东省 GDP 同比增长 6.0%，达 92,068.7 亿元，位列全国第三；居民人均可支配收入 39,890 元，同比增长 6.2%。同时社会保障体系更加健全，居民基本养老保险和医疗 保险参保人数分别为 4,566.3 万人和 9,654.7 万人，居民基本养老保险基础养老金最 低标准提高到每人 168 元/月，居民医保人均财政补助标准和个人缴费最低标准分别 提高到 640 元和 380 元。 居民收入提升、医保政策完善带动区域零售药店行业积极发展。据国家药监局 数据统计，2022 年山东省零售药店连锁企业 745 家，药店总数达 47,240 家，同比增 长 4.8%，药店总数排名仅次于广东和四川，位列全国第三。其中，连锁药店 34,218 家，同比增长 3.5%；单体药店 13,022 家，同比增长 8.3%，由此推算 2022 年山东省 零售药店连锁化率约 72.4%，远高于全国药店连锁率 57.8%，区域龙头效应明显。

漱玉平民在销售额、市场占有率方面均位列省内第一，仍具有较大的市场份额 提升空间。据商务部发布的《2022 年药品流通行业运行统计分析报告》统计，2022 年 药品零售企业销售总额前 100 名中，山东省有四家企业上榜，分别是漱玉平民、临 沂市仁和堂、燕喜堂和山东立健，且漱玉平民的销售总额是其他三家公司总营收的 1.5 倍。此外，根据《中国药店》发布的《2022-2023 年度中国药店价值榜（山东省）》 来看，截至 2022 年底，漱玉平民以 3,116 家省内分店位列第一，占山东省连锁零售 药店总数的 9.1%，Top8 企业合计门店占比约 30%，市场竞争格局仍较为零散，给予 公司较广阔的发展空间。

发挥龙头优势“扬长补短”，继往开来平衡省内各区域下沉速度。我们认为公司 当下已占据先发优势，应利用省内较零散的竞争格局，加快门店布局及下沉速度，“扬 长补短”式加速覆盖门店基础较薄弱地区，持续渗透省内各地级市县域市场。

 省外：并购为主要抓手，着眼全国

“阶梯式”拓展省外市场，重点布局辽宁及福建两省。公司在直营店拓展方面， 主要以并购方式进入省外连锁化率较低市场，其中位于第一拓展梯队的是辽宁省和 福建省，2021 年至 2023Q3 期间总计并购 201 家和 152 家门店。由于被并购门店一 般经营较为成熟，因此可以在较短时间内为公司贡献营收及利润，同时考虑到监管 政策方面逐渐趋严，逐步要求互联网售药必须要有线下药店经营实体，因此我们认 为并购成熟中小连锁可以帮助公司较快切入陌生市场，打开新局面。

东北三省本土企业发展缓慢，为公司提供进入及发展空间。截至 2023Q3，公司 在辽宁省和黑龙江省共拥有门店 215 家和 43 家，其中 2023 年前三季度分别并购门 店 162 家和 43 家。我们认为此举彰显了公司想要大力发展东北区域的战略举措，即以辽宁为重点突破口，辅以黑龙江，进入东北市场，逐渐拓展形成规模性优势。此 外，国家药品监督管理局发布的《药品监督管理统计年度数据（2022 年）》显示，东 北三省零售药店连锁化率低于全国平均水平，公司有望凭借专业经营管理能力持续 提升盈利能力，赋能业绩提升。

2.2、 加盟业务：厚积薄发，快速启航

起步较晚，但发展迅猛。公司加盟业务于 2019 年底起步，加盟门店数量从 2020 年的 146 家，在 2021 年进入了快速发展时期后增长至 2023Q3 的 2,763 家。在品牌 特许经营的模式下，公司积极组织招商会、参加行业会议，以多种方式联络意向客 户，洽谈加盟合作业务。同时公司采用直营式管理与品牌授权相结合的业务模式， 制订标准化的加盟手册，加强对合作企业的商品质量管控力，全面提升加盟店的经 营能力和业绩。

在零售药店行业加速发展的大背景下，中小连锁和单体药店的经营上升空间已 经逐渐被挤压，通过加盟可以得到专业管理模式的培训赋能，专业的数字化运营系 统可以使经营便捷化、智能化，同时公司也可以为加盟店提供强有力的产品体系支 持和及时的物流服务，因此我们认为加盟的业务模式将在省内省外同步加速拓展， 为公司营收带来较大的跳跃式增长空间。