粉笔经营亮点及未来发展方向分析

口碑传播+模块化产品+标准化服务+退费风险低。 

1.口碑传播，不做强转化

粉笔多年来坚持口碑传播形成了强大的生命力。粉笔不做强转化，但是粉笔强大的品 牌影响力仍然吸引了大量用户。公司拥有模块化、定制化的产品，以及标准化的授课及服 务模式，有望持续提升学员转化率及复购率。 学员在多个平台进行“自来水”宣传，多个渠道吸引新鲜流量。学员自主传播不仅奠 定了日渐坚实的口碑，而且有效降低了公司的获客成本。粉笔、小红书等 APP 上的学员评 价包括以下关键词：环境好、认真负责、老师响应及时、任务安排充实、线上效率高、互 动性强、氛围好。 1 元课包和推广课不断收获新鲜的客户蓝海。由于粉笔的独特线上基因，较传统的线 下课程天然拥有更加广阔的客群，比如没有整段时间参加线下培训的在职考生、基础较好 更倾向于线上学习的考生等。同时，公司通过小额付费+限量抢购对报名学员进行筛选，较 免费领取资料、小额付费小产品包高体验的模式更加高效触达目标客群，再通过丰富的标 准化课程及可灵活组合的模块化内容，允许客户按需购买以实现差异化的产品组合，有望 提升后续转化效率。

粉笔 APP 线上优势突出，规模大+黏性强。根据粉笔微信公众号，2023 年粉笔 APP 新 增用户 1181 万，日活峰值 293 万，月活峰值 1060 万，全年去重用户超过 3000 万。

 标准化产品，模块化、定制化特点供成人学员按需组合

产品具有标准化、可按需组合的模块化、定制化特点。公司精品班课程客单价较高， 内含多种服务，如 2024 国考面试线上精品班课程包含的面试辅导、面试模考、面试点评等。 学员亦可通过购买客单价较低的面试会员获得面试点评 1v1 服务，方便学员按需选购。

产品矩阵丰富，持续打磨贴近用户个性化需求

产品设计人性化、多样化。闯关、排名、预测分数等功能设置，保持用户学习热情和 习惯，机制等类似多邻国的 gamification 机制。多样化设计能够满足成人考生多样化的自主 选择需求，适用于需要差异化和定制服务的技能培训行业。

激励形式丰富，助力通过率进一步提升。如新手训练营结营达标退费奖励、进入笔试 面试专属奖学金、协议班状元退费机制等。

题库起家近 10 年数据积累，免费题库+真题为王+个性反馈吸引用户。2015 年 6 月， 公司推出了行业首个综合在线题库，。截至 2022 年 6 月 30 日，公司的题库已经累计 230 万 个问题，通过平台线上练习约 19 亿次，对应的习题总数量超过 309 亿道。基于强大的题库 功能，学员可以回顾以往的考试、重温错题、参加模拟考试、查阅问题集，通过颗粒度较 高的反馈报告直接识别弱点项以便专项突破。

粉笔模考热度不减，直击用户痛点。2015 年 3 月，公司推出了大型在线模拟考试系统， 支持超过 30 万名参与者同时进行主观申论题模拟考试。截至 2022 年 6 月 30 日，公司模考 系统参与者总计约 4590 万名。

系统班：粉笔直播课时较高，并且提供集体陪考和日常督学服务，申论批改无限次。 三家系统班价位均为 980 元，无小班服务。

小班课：一对一辅导服务好、效率高。和中公、华图对比课程设计，粉笔更加注重课 后一对一辅导、小班课后一对一点评等，同业以 6-8 人小班互动为主，一对一课程价格相 对较高。以大班直播为主的系统班已经价格趋同，反映未来核心竞争力仍然在通过率和个 性服务。

大数据分析提供个性化针对性解决方案，主动推送题型。24 小时即问即答，小班老师课后指导。小班辅导老师不仅可以实时跟踪学员的听课、 任务进度、模考成绩，充分了解学员的薄弱点，而且可以提供精细化学习方法、对应推送 个性化学习任务。以粉笔线上笔试精品班为例，学员在精品系统班专属页面可以看到专属 的 4 位老师，点击头像就能和老师联系，无须加入额外的群聊。

粉笔用产品证明。线上可以有高价格，面试班也可以线上交付。市场认为，学员更倾 向线下场景授课，线下课程往往客单价更高，公司在这方面并无优势。我们认为，（1）高 客单价并非是线下课程独有的属性，公司纯线上小班课客单价超过千元，预计占总营收比 重超过 20%，证明线上课程可以成为高价课。（2）线上化授课效率可能更高。线下场景存 在固定成本高+教学质量难以保证两大痼疾，粉笔始终坚持线上化，具有高效率交付、高质 量授课和后续服务跟进保证高通过率的强大优势。（3） OMO 模式相较于传统的纯线下课 程，增加了线上服务交付场景，提供了线上线下协同学习的平台，为时间和地点限制较多 的学生和全职学员等提供了更加丰富的选择。

OMO 模式有望提升高价产品参培率，退费风险低

线上产品引领 OMO 模式打开，实现高客单价产品参培率企稳回升。OMO 模式相较于 传统的纯线下课程，增加了线上服务交付场景，提供了线上线下协同学习的平台，为时间 和地点限制较多的学生和全职学员等提供了更加丰富的选择。2021/2022H1 公司线上到线 下的转化率 68%/69%，这里的转化率并非指学员只有先购买了线上课程、才能购买线下课 程，而是意在说明高客单价产品的参培率仍然具有提升空间。

行业协议班比例主动降低，回归健康发展轨道，公司退费风险降低。粉笔的退款负债 主要包括协议班预计会收到退课及不通过退款的一定比例的课程费用。2021 年以来公司调 整业务发展战略导致不过退款的协议班课程费用比例减少，并减少提供因未通过而需全额 退款的笔试协议班。

2.未来的发展方向：线上化优势再增强，OMO 大势所趋

粉笔从互联网题库起家、坚持线上化模式，而同业多以线下开班模式起家。笔直接受 益于行业整体的发展和线上化的大趋势，凭借强大的产品力进一步拓展线上业务发展空间， 同时线下产品快速迭代为 OMO 模式，充分解决传统模式下线下师资质量和场地利用率低 的痼疾，持续强化市场区分度，渠道协同效应有望持续领先。 传统的线下授课模式有两大痼疾：经营效率低+授课质量不均衡。一是效率低，存在 成本与收入错配问题。刚性成本高，线下网点租赁支出和教师储备成本高，而收入确认具 有季节性。二是随着线下网点数量扩张，对线下老师的需求量也随之越多，而教师的教学 质量培训需要较长时间、不一定能够及时交付，因此教师规模的迅速扩大可能导致授课质 量下降，甚至可能影响品牌口碑。

粉笔的解决办法：坚持线上化，发展 OMO。粉笔业务的快速发展受益于行业整体需 求和线上化的大趋势，凭借强大的产品力进一步拓展线上业务。同时，粉笔的线下产品正 在快速迭代为 OMO 模式，充分解决传统模式下师资和场地利用率低的痛点，持续强化市 场区分度，逐步显现渠道协同作用。

 技术：数据支持与教学服务正向循环

公司能够提供完整的终端支持服务。公司提供直播互动、大数据分析，申论自动批 改，题库、模考等服务，依托粉笔 APP 庞大数据推动双向循环。 粉笔基于 AI 大模型工具搭建人工智能知识库，辅助真题解析，助力教研和辅导老师 工作提效。大模型应用后，老师平均报告撰写时长由 20 分钟缩短至 5 分钟，重点面试题型 生产答案具有较高可用率。AI 面试点评、题目的出题和解析等功能都已经上线，平均使用 率达到 90%左右，极大地帮助了粉笔老师提高了工作效率和服务质量。AI 面试点评帮助老 师们节约了 50%的时间。事业单位使用的 AI 解析、出题，教研效率提升了 15%以上。

品牌：高通过率，自然获客降低销售费用

内容为主，自然流量为核心。题库为核心打造天然流量蓄水池，用户自然而然下载 APP、小程序，在 APP 中进一步吸引潜在客群进入私域流量促活。粉笔通过教研和技术应 用，逐渐摆脱对管理和名师的依赖，授课过程中注重提升用户学习积极性，以提高通过率 为目标形成品牌口碑。

产品：强研发投入，以产品为核心

我们认为，坚持以产品为核心，长期来看将形成较强的竞争优势。区别于中小机构多 以名师资源为核心，往往导致对教师依赖程度高。公司产品服务交付不只是在授课环节， 更是包括听、练、测、改多个环节服务。 教师人均薪酬可观，班主任奖金挂钩通过率。精品班特设专业辅导员负责学员的后续 学习，包括课上及课后答疑、练习指导、督学及激励陪伴等。张小龙老师 2023 年 9 月接受 采访称，公司以通过率为核心对老师个人考核，每一个小班都配置了班主任，班主任奖金 和通过率直接挂钩，通过率低的班主任要被问责。 人效更高，粉笔教师数量明显少于同等收入体量的中公教育，可能与线上/线下占收入 比重不同有关。线上授课的优势在于教师人效高，AI 赋能有望进一步提升教师和教研效率， 有效适配招生人数扩张。而线下课程及 OMO 线下授课场景受实际场地限制，可能需要增 加教师成本以适应具体城市或地区的快速扩张。

教研能力强，受学员认可度高。粉笔图书销售额高居同类榜首，2023 年电商口径统计， 粉笔品牌图书销售额约 4498 万元，单价约 111 元/件，均显著高于同业水平。

多领域发展扩大用户群，可复制性强

拓展考研、医考、法考、会计、四六级等细分赛道。可复制性强。 一是用户群体重合度高，有利于扩大用户基础及交叉营销。公司于 2020 年推出粉笔考 研课程，主要系大量即将毕业的大学生可能同时或先后准备公考或事业单位考试；2018 年 推出粉笔四六级课程，主要系大学生是公司的潜在客户群体，而四六级是大多数大学生需 要通过的考试。 二是内容可迁移性强，公考行测、申论及面试学习内容一定程度上与事业单位考试、 教师资格考试等重合。 三是发展路径可复制性强，题库+直播课+一对一辅导+模考。模块化设计的课程提供 灵活的备考时间和个性化的服务，更加吸引时间相对有限、个性化需求较强的成年考生。 四是技术加持， 充分发挥成熟的线上优势。在直播课、模考等领域具有丰富经验。

拓展职业技能培训赛道。公司 IPO 所得款项将主要用于丰富线上课程内容和技术开 发。