粉笔成长看点有哪些？

成本控制叠加AI 赋能见成效，线上线下齐发力。

优化员工规模结构，缩小线下覆盖规模。近年来公司注重成本端控制，1）调整员 工队伍结构，提升运营效率：公司对员工规模进行了整体性压缩，2020 年至 2022 年员工数由 12803 人缩减至 7440 人，其中全职讲师数量由 6552 人压降至 3941 人，对应占比 50%和 53%；同时下调线下教师数量，2020 年/2021 年/2022H1 线下 培训讲师 3887/2018/1147 人，占比 59%/45%/30%。2）减少线下网点布局，实现 精准覆盖：公司运营中心数量由 2021 年的 363 个减少至 2023H1 的 186 个；2022 年/2023 租赁负债分别为 1.6/1.2 亿元，同比减少 62%/28%，其中长期租赁负债 较上年分别减少 1.7/0.3 亿元。3）课程材料成本降低：2021 年公司启动内部印 刷设施并扩大规模，加之纸张采购价降低，综合导致课程材料成本下降。

线上：精品班规模扩大助盈利，线上模型边际效应渐显。2019 年至 2021 年公司 扩大教学团队以支持精品班的推出及增加其课程，相较系统班，精品班的学员与 讲师比率低，使得在线培训每名讲师付费人次比率和收入有所减少；高收费精品 班增加提升公司在线培训盈利能力，2022H1 在线课程平均每名讲师的收入 24 万 元，同比提升 15%，扭转下滑趋势。此 ，因线上平台设施、教学资源开发及市 场推广投入成本相对固定，新增学员额 成本相对较低；2021 年/2022 年/2023H1 公司平均月活跃用户 6.5/7.9/9.2 百万人，持续同比增加 39%/22%/16%，收入的 规模效应稳步释放，2020/2021/2022 年在线培训毛利率 49.9% /51.3%/61.2%， 2022 年毛利率较上年提升近 10pct。

线上赋能线下：OMO 加速线上线下一体化，线上对线下赋能提升运营效率。公司 积极推进线下产品 OMO 迭代，将在线产品的高效率和强针对性融入线下课程，有 效解决传统线下模式师资和场地利用率低的痛点，提升线下业务效率；同时，依 托在线业务累积的用户基础和口碑，公司精准识别有线下培训需求的用户，并将 其转化为线下学员，2019/2020/2021 年约 85.6%/74.9%/67.5%的线下课程付费学 员源自在线产品的付费用 户转化，而至下一年 H1 其中约 79.2%/77.5%/71.0%的 学员选择继续购买在线产品，形成良好的线上线下转化闭环。

积极调整业务策略，线下培训毛利率成功扭亏。2020 年 5 月公司大规模推出线下 培训，同步扩充线下教学团队，线下运营中心由 2020 年的 214 家增加 69.6%至 2021 年的 363 家，致成本大幅增加，2020/2021 年线下培训毛利率持续为负。2022 年公司调整业务策略，减少未通过需退款的协议班课程，2021 年/2022H1 公司协 议班合约负债 47/24 百万元，占比 28%/15%；同时优化雇员结构及线下业务网络， 运营中心减少 45.5%至 198 家，有效提升运营效率及盈利能力。

行业：公考竞争白热化，参培意愿随之攀升。中国招录类考试参考人数连年攀升， 2024 年国家公务员考试参考人数 225.2 万，同比增加 47.8%；2022/2023/2024 年 国考进面比率为 6.4%/7.1%/5.1%，而最终录取率仅为 1.5%/1.4%/1.3%。相比个 人自学，培训机构能够提供专业系统的知识学习和应试技巧培训，帮助考生在激 烈竞争中脱颖而出。因此公考培训的吸引力将持续增强，根据弗若斯特沙利文， 2026 年招录考试培训渗透率将达到 31.4%，即近三分之一的报名人员会参培。

粉笔：线上广泛获客，线下班型发力。1）在线培训提量：公司运用互联网技术助 力教育创新，通过学习平台 App 累积大量私域流量；公司的线上培训门槛低，其 App 月度会员/笔试系统班仅 66 元/980 元，低价课程有效满足多需求人 ；此 ， 会员用户规模庞大且稳定性高，有助于持续创收；学员在网络上的学习反馈也有 利于品牌塑造和传播。2）线下转化增效：高质量在线产品及课程带动线下班拓 展，2021 年约 68%的在线产品付费用户购买线下课程，至 2022H1 其中约 71%的学 员又继续选择购买在线产品，成功建立起线上线下“服务—口碑—招生”的正循 环。

粉笔在线课程优质低价，助力引流线下班型。粉笔的在线/线下培训课程客单价 约为 300-400 元/3000-4000 元，在公考培训头部机构中收费较低。以粉笔仅售 980 元的在线系统班为例，其内容丰富、质量高，课程分方法精讲、强化提升、 套题演练三阶段，以及名师专项点拨、考前冲刺两个专项进行循序渐进的讲解和 知识点加固，深受好评。自 2020 年 5 月，粉笔大力拓展线下班型，助力线上流 量转化和拓宽客户 体，若服务质量和口碑持续提升，客单价更高的线下班型将 为公司带来显著增长。

粉笔会员产品全线提价，涨幅基本超过 30%。自 2024 年 1 月 12 日起，粉笔 APP 的公考、事业单位、教师等会员产品全线涨价，以公考笔试为例：行测+申论双会 员原先包1/2/3/6个月的价格为49/79/99/189元，调整后价格为66/106/136/256 元，上涨 35%/34%/37%/35%；行测/申论单会员原先包 1/2/3/6/个月的价格为 29/49/69/129 元，调整后价格为 39/66/89/169 元，上涨 34%/35%/29%/31%。