嘉信理财的护城河体现在哪？

生态+创新+品牌。

1.生态：一站式平台具有虹吸效应

投资者服务和投顾两大生态互相赋能，提高用户粘性。目前美国财富管理市场是存量 市场，市场增长主要源自资金的内生规模增长。财富管理又是一个本土化生意，深受区域 监管和服务半径的限制。公司通过投顾和投资者服务两大生态互相赋能，提高用户转化和 用户粘性。投资者服务方面，公司通过丰富且低价的产品矩阵提供基础财富管理服务，并 通过结合内部投顾生态和外部独立投资顾问 RIAs 为投资者服务生态提供更加专业、定制 化的深入服务，例如风险管理、财富规划、遗产继承等。而顾问服务方面，通过向独立顾 问 RIAs 提供平台技术、投资产品等服务，使其能更好的服务投资者，并通过投资者服务 生态向其引流。这种相互赋能的方式不仅提高了用户的粘性，还能够有效提高产品服务的 转化率。

规模效应带来成本优势，高性价比吸引增量资产，二者相互强化形成虹吸效应，进而 享受账户增值。成本端由于公司主要成本为人力相关，随着资产规模的提升并不需要大量 增加成本投入，公司总成本/客户资产由 2005 年的 25bps 降至 2022 年的 16bps。收入端 由于公司主要收入并非产品销售和交易佣金，因此能够为用户提供更具竞争力的产品费率， 从而吸引更多的增量用户。低成本和新增客户资产两者不断相互强化，从而形成虹吸效应。 虹吸效应下有望持续享受美国市场优势。由于美国资本市场有效性逐步提高，居民收入和 财富稳定增长，公司作为超级生态，可以低成本享受账户增值。

2.创新：公司具有持续创新的基因

公司成长史就是一部创新史，从低佣经纪业务、OneSource 共同基金账户、一站式财 富管理平台的模式创新，到投入大量资本领先于行业研发数字化交易系统、全面迎接互联 网时代推出多终端（PC 应用、网站和手机 App）服务、智能投顾服务的技术创新，创新 是公司可持续增长的原动力，科技创新和商业模式创新永无止境。 模式创新：公司在 1975 年创立初期就采取了一项具有颠覆性的策略，即在佣金改革 后下调佣金费率并实行折扣经纪策略，从而打破了传统券商行业的利益链条，并完成了初 始积累。1992 年公司推出嘉信共同基金全一账户 OneSource 服务，提供一站式共同基金 超市，并且不向投资者收费，吸引了大批增量客户和资产。2003 年公司在混业经营限制 解除后成立了嘉信银行，全面转型一站式财富管理平台，银行业务在为财富管理业务提供 账户的同时，将公司收入重心由佣金转向利差收益。

技术创新：1978 年开展数据库与结算系统的整体改造，次年花费 50 万美元（超过当 时全部权益资产）定制最先进的计算机软件系统，从纸质化向电子化飞跃，成为第一家引 入交易自动化的折扣经纪商。1984 年推出均衡器（Equalizer）实现自助服务，相比于传 统金融机构线上化早了 10 年。1996 年公司紧跟互联网时代步伐，推出“eSchwab”开展 网上交易服务，并在 1998 年将线下交易佣金从 65 美元调整至和线上交易同样的 29.95 美 元，吸引了更多新客户。2015 年公司推出智能投资顾问服务，降低运营成本，同时下沉 扩大客户群体，提高资产管理规模。

3.品牌：坚守“用户至上”积累用户口碑

公司创新的动力源自“用户至上”的理念。所谓“用户至上”就是要持续解决用户痛 点。省钱（降成本）和赚钱（少亏钱）都是用户的核心痛点。公司围绕用户核心痛点，曾 经打破很多行业陈规。比如，最初的折扣经纪商战略就撼动了传统经纪业务的利益，大幅 降低用户交易成本。随后低成本拓展业务范围，提供服务便利，包括：扩张网点至 300 余 家分支机构，提供 24/7 全天候服务，推出一站式平台，推出“0 佣”经纪业务等。另外， 公司因为避免用户利益冲突，客观上帮助用户回避投资风险。比如，在互联网泡沫、安然 事件爆发时，由于公司没有参与衍生平交易，不仅避免了声誉风险，而且还赢得了用户口 碑。2002 年 6 月 3 日《商业周刊》封面文章标题是《嘉信理财 VS 华尔街：大公司步履蹒 跚，嘉信理财正赢得愤懑不平的投资者》。良好的品牌和口碑为嘉信理财带来了独特的价 值。2008 年 10 月金融危机最严重的时候，公司新增 3 万个账户，同比增长 88%。