达仁堂的战略规划及产品矩阵介绍

三核九翼营销体系，从点到面实现多点开花。

1. 根据产品线及产品特点重新规划为“三核九翼”的营销体系

公司中成药聚能核心主品，打造“三核九翼”产品线。三核：1）心脑血管产品线，以 速效救心丸为龙头，统筹通脉养心丸、舒脑欣滴丸、参附强心丸等产品矩阵的市场协同， 提供心脑血管领域多病种解决方案；2）皮肤创面修复，以京万红软膏为主品种，强化创 面修复品牌；3）百年老字号“达仁堂”精品国药，推动清宫寿桃丸、安宫牛黄丸、牛黄清 心丸等产品。九翼：以清咽滴丸为代表的呼吸类产品、以胃肠安丸为代表的消化类产品、 以痹祺胶囊为代表的风湿骨痛类产品、以癃清片为代表的泌尿类产品、以乌鸡白凤片为 代表的妇儿类产品、以紫龙金片为代表的肿瘤类产品等专科线发展。 公司积极响应《十四五医药工业发展规划》，力争在十四五期间打造速效救心丸 20 亿元以上销售规模；将通脉养心丸、清咽滴丸打造成为 5-10 亿元规模的产品；胃肠安 丸、痹祺胶囊、癃清片销售规模达到 3-5 亿元；清肺消炎丸和治咳川贝枇杷滴丸每年不 低于 20%的增长。

2. 扎根心脑血管产品线，以速效救心丸为核心，开展“篮子工程”带动系列 性产品矩阵

2.1. 焦点管线心血管类疾病的中药市场持续上涨且空间广阔

心血管疾病所引发的死亡率高，人群基数大，临床需求急迫。是发病率和死亡率位 居前列的全球性疾病，也是我国城乡居民首位死因。《中国卫生健康统计年鉴 2021》显 示，2020 年我国城市和农村居民心血管疾病的死亡率分别达 291/10 万和 336/10 万，分 别占比 48.00%和 45.86%，远超其他主要疾病死因占比。根据《中国心血管健康与疾病 报告（2020 年）》，2019 年我国心血管现患病人数大约 3.3 亿人，相比 2018 年增加了 4000 万人。

心脑血管疾病中多数病种为长期慢性病，其中的心悸、气短、胸闷、胸痛、头痛、 眩晕、中风、健忘等均属于中医药治疗优势明显的病种，中成药在治疗慢性病方面具有 辨证施治、标本兼顾等独特优势，我国心脑血管中成药市场保持快速发展态势。目前我 国心血管药物包括调脂药、抗心衰药、抗心律失常药、抗高血压药、抗心绞痛药等化学 药，以及复方丹参滴丸、速效救心丸、通心络胶囊等中成药。 心脑血管疾病用药一直位于我国中成药医院端临床用药前二大类。根据开思数据库， 2022 年，我国公立医疗机构终端中成药大类格局中，心脑血管疾病用药销售额达 278 亿 元，占比达 18%。

2.2. 速效救心丸多次入选为指南推荐药物，性价比高，起效快

速效救心丸为含服滴丸，主要成分为川芎、冰片等，具有行气活血，祛瘀止痛的功 效，可以增加冠脉血流量。一般可用于治疗心绞痛、气滞血瘀型冠心病、心肌缺血、冠 状动脉粥样硬化性心脏病等病症。 心绞痛：速效救心丸适用于治疗气滞血瘀型心绞痛，速效救心丸的组成包括 川芎和冰片，川芎主要的功效是行气活血，对于气滞血瘀型心绞痛患者更为 适合。 心肌缺血：速效救心丸可以有效地减慢心率，减轻心肌耗氧，患者服用速心 救命丸，能够有效地缓解心肌缺血所引起的胸闷、疲倦、乏力、恶心、呕吐、 心慌、气短等症状。 心脏病：速效救心丸具有扩张冠状动脉、增加冠脉血流量、保护心肌细胞、 抑制粥样斑块形成的功效，冠状动脉粥样硬化性心脏病患者在急性发作的 时候，可以通过舌下含化的方式服用，服用后可以快速缓解症状。 长期预防：《速效救心丸治疗冠心病中国专家共识》推荐速效救心丸还可广 泛应用于稳定型冠心病预防、心绞痛预防、长期治疗、急性冠脉综合征患者 围术期治疗中，疗效明确。

速效救心丸属于国家机密品种，获多项国家背书。速效救心丸由我国著名药学专家 章臣桂教授研制开发，自 1982 年上市以来，积累了近 40 年的临床应用经验。是传统医 药与现代科学技术完美结合的典范，既具备了西药高效、速效的特点，又继承了中药标 本兼治、毒副作用小的优势。长期服用效果更加显著，是临床预防和治疗多种心脑血管 疾病的首选良药。已被认定为国家中药保护品种、全国中医医院急诊必备中成药，入选 国家基本药物目录和国家医保目录。 速效救心丸入选《糖尿病心肌病病证结合诊疗指南》，作为强推荐用药用于精准医 疗模式下的糖尿病中医防治与管理；入选《硝酸酯类药物低反应性或耐药人群的急诊识 别与处理中西医专家共识》，作为唯一推荐用药，推荐用于硝酸酯耐药患者的治疗；入 选中国中西医结合学会心血管病专业委员会 2017 年发布的《动脉粥样硬化中西医结合 诊疗专家共识》，推荐用于动脉粥样硬化患者的治疗；入选 2018 年中华中医药学会心 血管病分会《冠心病稳定型心绞痛中医诊疗专家共识》，推荐为胸痛发作期常用中成药。

速效救心丸针对冠心病的急性发作尤为有效。冠心病是指供给心脏营养物质的血管-冠状动脉发生粥样硬化或痉挛，使冠状动脉管腔狭窄或阻塞，导致心肌缺血或坏死而引 起的心脏病。冠心病急性发作时最常见、最危险的症状是心绞痛，若不及时救治，会给 患者带来生命危险。因此，冠心病患者要随身携带急救药，并懂得正确使用，以防不测。 在心脑血管疾病的预防、治疗与急救中，中成药有速效救心丸、复方丹参滴丸、麝 香保心丸、通心络、心血康软胶囊这五种常用药。2021 年中国中药协会药物经济专业委 员会指出，相较于复方丹参滴丸和麝香保心丸，速效救心丸成本最低、效果和效用最高。 2020 年研究表明，在临床治疗冠心病心绞痛的过程中，相较于丹参片，速效救心丸能更 进一步优化治疗效果，有效减少患者心绞痛持续的时间并降低发作的频率。在治疗冠心 病心绞痛的药物中，速效救心丸是患者性价比非常高的选择。2022 年中国零售药店心脑 血管疾病中成药产品销售额分别位列第一、第二的复方丹参滴丸和通心络胶囊每日用药 价格分别为 5.34 元和 10.10 元，速效救心丸销售量位列第八，但每日用药价格仅为 3.97 元。考虑到速效救心丸的市场份额、品牌价值、药效认可度、国家机密品种的地位，仍 有较大的提价空间。

根据 2014 年的《国家发展改革委关于改进低价药品价格管理有关问题的通知》（低 价药政策），允许生产经营者在日均费用标准内，西药日用金额不超过 3 元，中药日用 金额不超过 5 元，即可纳入低价药品政策管理。低价药政策加大了扶持力度，鼓励生产 和临床使用低价药品。只要价格不违反国家低价药品政策，医疗机构可参考周边省份价 格，随行就市与生产企业谈判形成供货价格。速效救心丸属于低价药范围，于是自 2015 年从近 3 元的日均费用开始提价；2022 年，日均价格近 4 元，最低中标价为 39.8 元。

2.3. 速效救心丸声名远扬受广泛认可，明星单品十四五期间翻倍目标

速效救心丸销售额逐年提升并已突破 15 亿元。速效救心丸是引领增长的主力。速 效救心丸从 2015 年开始提价并在 2017 年顺利完成提价，2018 年公司开始享受提价红 利，营业收入增长 12%，净利润增长 20%，业绩趋于改善。根据公司年报，2021 年疫后 业绩恢复，速效救心丸实现销售收入 13 亿元，同比增长 9.47%；2022 年，速效救心丸 全年增长 2.3 亿元，纯销增长 5 亿元，实现年销售额 15.3 亿元。 速效救心丸在心血管疾病内服中成药医院端和零售端市场的销售份额占有率均稳 定提升。根据开思数据库，在心脏病中成药的大基数市场中，速效救心丸 2017-2022 年 的销售额、零售市场销售份额、样本医院销售额、市场销售份额均逐年提升。其中零售 药店销售额从 2017 年的 4.9 亿元提升至 8.1 亿元，市场份额已由 2017 年的 1.6%提升至 2022 年的 3.5%，样本医院销售额从 2017 年的 2.8 亿元提升至 2022 年的 4.6 亿元，市场 份额已由 2017 年 0.9%提升至 2022 年的 2.0%。

我们认为：1）市场方面，随着我国人口老龄化加速以及心血管危险因素流行，心脑 血管疾病的患病率不断上升、临床需求不断增长、患者人数持续增加；2）销售方面，借 助混改契机落地市场营销改革，尤其注重速效救心丸的零售终端动销+经销商的渠道规 范+医疗学术推广活动+线上线下的达仁堂品牌力推广；3）人才方面，优化薪酬激励机 制+绩效考评机制，公司速效救心丸有望于 24 年突破 20 亿体量，25 年销售收入达 25 亿 元。

2.4. 通脉养心丸主推日常服用，养心治本的安全功效利于日常防治

通脉养心丸，是在临床上常用的中成药，全方具有益气养阴、通脉止痛之功效。它 的组成为：地黄、鸡血藤、麦冬、甘草、制何首乌、阿胶、五味子、党参、龟甲（醋制）、 大枣、桂枝等 11 味药。用于冠心病心绞痛及心律不齐之气阴两虚证，症见胸痛，胸闷， 心悸，气短，脉结代。常规用量为一次 40 丸，每日 1-2 次。 通脉养心丸处方经典，是基于天津名医董晓初先生的传统药方，由国医大师阮士怡 教授研制，并由张伯礼院士牵头完成多项相关的二次研发项目以及临床循证研究。由经典方剂炙甘草汤和生脉散加减而成，组方配伍科学合理，是治疗冠心病、心律失常不可 多得的经典中成药。 通脉养心丸具备较强的产品背书。通脉养心丸自上世纪 60 年代上市后，临床应用 近 50 年。目前通脉养心丸已进入全国 28 个省市的医保乙类，并在 2010 年进入天津市 基本药物集中采购目录。通脉养心丸先后被纳入《中成药临床应用指南·心血管疾病分 册》、《临床路径释义－心血管病分册》等指南或共识中，被推荐治疗冠心病心绞痛、 冠心病稳定性心绞痛、阵发性心房纤颤等疾病。

通脉养心丸定位在养心治本的独特防治疗效，适用广泛，适合常服。其具有独特的 养心治本功效，能够全方位补养心之气血阴阳，因此能够显著改善患者出现的心胸隐痛、 心慌气短、体倦乏力、早跳等症状。可用于治疗冠心病、心律失常等心脏疾病，特别适 用于中老年、女性、体质虚弱及介入或搭桥手术后的患者。上市近 50 年，近千万患者 应用，未发现任何不良反应，安全性高，适合长期服用。它的作用机理区别于市场上活 血化瘀为主的中成药，对于心梗后的心肌保护、预防左室重构、预防室壁瘤形成，以及 对于心功能的恢复和抗纤维化有着优异的临床效果。鉴于其较为温和的组方，对于有冠 心病隐患并心律失常的患者，在医生指导下适合长期服用。 通脉养心丸作为心脑血管系列三大“强心”产品之一，有望冲击 5-10 亿销售额。通 脉养心丸 2022 年销售额约为 7,700 万元左右，销售主要在京津冀地区。在未来的推广 上，公司着力打造速效救心丸与通脉养心丸联合用药，形成协同效应。目前通脉养心丸 年销售额为亿元级别，考虑到潜在的常服需求，未来有望实现 5-10 亿级销售额。

3. 京万红软膏作为创面修复类代表，积极拓展糖足适应症

京万红软膏的组方制作技艺为国家级非遗项目，功效是活血解毒，消肿止痛，去腐 生肌。可以用于虫咬皮炎，烧伤、烫伤、灼伤，外科伤口感染，痤疮、毛囊炎、带状疱 疹，痔疮肛裂，糖尿病足和褥疮。基于良好疗效，京万红软膏先后被列入《国家基本药 物临床应用指南》、医保甲类、OTC 乙类药物目录、《全国中医医院急诊（室）必备用药》、《军队合理医疗药品目录品种》等多部用药目录。 京万红软膏用于糖尿病足的治疗。根据 IDF 世界糖尿病报告（第 10 版），2021 年 我国 20-79 岁人群中糖尿病患者约有 1.41 亿，预计到 2045 年将增加至 1.74 亿；《中国 糖尿病足诊疗指南（2020）》显示，糖足在糖尿病患者中的患病率为 4%-10%，粗略估 算我国 2021 年糖足患者达 560 万-1410 万人，患者人群较为广阔。

糖尿病足具有病情复杂、治疗困难、耗费医疗和社会资源等特点。随着对京万红软 膏的深入研究也发掘出它对于压疮、糖尿病足等难治性创伤的显著疗效，同时，京万红 软膏被收录在 6 大指南中：《中国创面诊疗指南》、《糖尿病足溃疡中医循证临床实践 指南》、《中国糖尿病足防治指南》、《中国糖尿病足诊治指南》、《糖尿病足病中医 病证结合诊疗指南》、《糖尿病足肌腱暴露疮面中医干预指南》，肯定了其权威疗效。 2021 年《糖尿病足病中医药病证结合诊疗指南》指出，京万红软膏可外敷于糖尿病足溃 疡疮面分泌物少、异味轻、肉芽渐红的患者。

达仁堂收购京万红药业，深耕细作京万红软膏的营销战略。2022 年 9 月，达仁堂以 不超过 4.5 亿元收购控股子公司京万红药业剩余 47.98%股权，交易完成后京万红药业成 为达仁堂的全资子公司。京万红药业的主要产品“京万红软膏”与“痹祺胶囊”，分别 是公司“三核九翼” 战略的“皮肤创面修复”与“风湿骨病”领域的主打产品。本次收 购，有利于公司聚焦战略布局，进一步深耕细作。 橡皮生肌膏、功能型护肤等产品与京万红软膏一道构成第二核—皮肤创面修复。橡 皮生肌膏由金银花、地榆、紫草、地黄、穿山甲、土鳖虫、白蔹、槐米、刺猬皮、冰片、 黄连、黄柏等 39 味组成。具有清热解毒、化瘀止痛、收敛止血的作用。用于初期内痔、 肛裂、肛周炎、混合痔等。2020 年，橡皮生肌膏进入国家重点研发计划“糖尿病足中西 医结合防治方案的循证评价及疗效机制研究”课题，项目可明确橡皮生肌膏临床优势， 形成可推广应用的中医药促进糖尿病足肌腱暴露创面愈合的高质量循证医学证据和成熟有效方案。未来有望拓展新适用领域。 京万红旗下大健康系列包含润手霜系列、凝时精致护肤系列等，作为公司第二核的 重要补充，在打响公司品牌知名度，丰富产品线等方面起着重要作用。

目前公司京万红软膏、橡皮生肌膏以及大健康系列收入规模仍较小，未来随着京万 红软膏糖足领域的推广以及公司对等级医院和零售药店的不断开发，2025 年公司创面 修复领域有望实现收入 2 亿元。

4. 精品国药百年传承，补益类产品竞争格局良好

公司第三核则是以百年老字号“达仁堂”承载精品国药。2022 年，公司整合公司旗 下养生健康补益类产品，打造精品国药和补益大健康产品营销平台。针对牛黄清心丸、 安宫牛黄丸、清宫寿桃丸、海马补肾丸等品种均制定了明确清晰的改革推动措施，例如 针对牛黄清心丸，扩大科室的覆盖，增加空白医院的覆盖；针对安宫牛黄丸，推进与零 售药房签订战略合作协议等。我们认为凭借公司传承百年的品牌已经对不同补益类产品 的针对性措施的开展，2025 年公司精品国药系列销售收入有望突破 7 亿元。

牛黄清心丸入选非遗名录，强化终端推广有望持续放量，牛黄清心丸源自大医张仲 景经典著作《金匮要略》中的“薯蓣丸”治疗风疾百症，后经宋代太医局加减化，形成 29 位牛黄清心丸，收录在政府主编的《太平惠民和剂局方》，故又称牛黄清心丸（局方）。 2021 年 6 月，“达仁堂牛黄清心丸制作技艺”入选第五批国家级非物质文化遗产项目名 录。是目前唯一入选国家非遗项目的牛黄清心丸。 根据开思数据库，2022 年牛黄清心丸（含局方、同仁牛黄清心丸）零售药店规模已 达到 3.59 亿元，2017-2022 年间复合增长率达 15%。得益于广誉远以及达仁堂等企业的 推广，牛黄清心丸（局方）市占率不断提高，已由 2017 年的 8%提升至 2022 年的 19%。 2020 年，公司积极做好牛黄清心丸医院规格调换资质备案工作积极进行终端推广，全年 累计实现销售收入 9465 万元，同比增长 241%。未来随着牛黄清心丸科室会的开展以及 空白医院的覆盖，牛黄清心丸业绩有望持续增加。

安宫牛黄丸双天然优势明显，成长空间十足。公司安宫牛黄丸是国内五家允许使用 天然麝香的企业之一（其余四家分别为北京同仁堂、广誉远、片仔癀、南京同仁堂）， 相对具有稀缺性。根据中药材天地网，天然牛黄价格目前已高达 80 万元/公斤，亳州市 场从 2022 年初至今已上涨超过 85%。成本端的压力将为公司带来充分的涨价动力。 此外，目前安牛市场集中度高，根据开思数据库数据，2022 年零售药店安宫牛黄丸 市场规模达 43 亿元，2017-2022 年间复合增长率为 28%，其中，尽管公司已由 2017 年 的 1000 万元提升至 2022 年的 7600 万元，2017-2022 年间复合增长率达 50%，但体量仍 较小，市占率仅为 2%，仍有相当大的提升空间。我们认为，随着公司安牛与零售药店 协议框架的落地以及销售区域的扩大，公司安牛拥有较大潜力 。

5. “九翼”打造专科类产品线，大单品战略提供工业增长动力

清咽滴丸作为呼吸类代表，享受独家基药红利。清咽滴丸的功效是疏风清热，解毒 利咽。具备抗炎、抗菌、及抗病毒的“三抗”的药理作用。1）清咽滴丸可在细胞水平抗 单纯疱疹病毒、腺病毒实验中表现出明确的直接抑制作用和阻断病毒侵入细胞的作用。 2）清咽滴丸可通过调节炎症因子（TNF-α、IFN-y、IL-6 及 IL-10）及免疫细胞（T、B 淋巴细胞等）从而达到有效抗炎的作用。3）在上海中医药大学附属市中医医院、曙光医 院、龙华医院等五家单位，进行了 360 例清咽滴丸治疗急慢性咽炎的临床疗效观察，显 示清咽滴丸对咽炎的疗效总有效率为 92.5%，且无任何不良药物反应。 清咽滴丸作为公司独家基药品种，有望引领公司呼吸类增长。2021 年，公司取消清 咽滴丸的代理模式，将清咽滴丸的营销转为公司内部销售公司，对其资源倾斜更多，未 来院内有望凭借其独家、基药身份持续放量。此外，公司针对清咽滴丸正在申请 OTC 认 证，若未来能成功落地，有望成为公司 OTC 市场在咽喉类中成药的引领产品。我们认 为，公司清咽滴丸将与清肺消炎丸等产品一道，带动公司呼吸类产品高速增长，2025 年 公司呼吸类产品销售额有望突破 9 亿元。

胃肠安丸仍以京津地区为主，未来面向全国空间大。胃肠安是达仁堂的独家医保品 种，具有芳香化浊、理气止痛、健胃导滞的功效，是用木香、沉香、枳壳等多种中药制 成的中药丸剂。主要适用于治疗消化不良、肠炎、痢疾、功能性消化不良、肠易激综合 症、功能性腹泻等胃肠道疾病，常见的症状包括腹泻、纳差、恶心、呕吐、腹胀、腹痛 等。服用方法一般是饭后半小时温水送服，成人一次 20 丸，一日三次。不仅能改善胃 肠功、解痉止泻，同时对于大肠杆菌、痢疾杆菌等多种肠道致病菌也有抑菌的作用，还 有抗小儿轮状病毒的作用。 胃肠安积极推进学术推广。2022 年，胃肠安丸进入 2 部儿科领域专家共识：《儿童 功能性消化不良中西医结合诊治专家共识》和《中西医结合防治小儿腹泻病专家共识》。 根据开思数据库，2022 年胃肠安丸销售额约 1.04 亿元，主要集中在京津地区，在其余 省份铺货较少。未来随着胃肠安丸逐步面向全国市场，有望凭借其起效快、适用人群广 泛等优势，抢占全国市场。我们预计公司 2025 年公司在消化领域有望实现销售收入 7 亿元。

除清咽滴丸、胃肠安丸之外，公司还拥有风湿类产品痹祺胶囊、泌尿类癃清片、妇儿类乌鸡白凤丸、肿瘤类紫龙金片等丰富的专科产品矩阵。公司的“九翼”板块，是“三 核”的重要补充，公司持续推进大单品战略，以各个专科产品线的大单品带动板块增长， 为公司工业增长提供强有力的支撑。