常熟银行的竞争优势体现在哪？

技术+配套领先优势护航成长。

1.本土化改造形成具有竞争力的微贷技术

公司微贷技术源于德国 IPC 公司，IPC 微贷模型包括市场营销、贷款申请、信贷分析、 信贷审批、贷款发放、贷后监控六个环节。由于微贷具有“轻抵押重信用”特征，借款人还 款意愿和第一还款来源对信贷审批至关重要。IPC 微贷模型的核心在于通过实际调研将借款 人的软信息定量化，以此评估借款人的还款意愿和还款能力。 引入 IPC 技术之后，常熟银行结合本土实际进行优化。调查方式上，允许客户经理通过 街坊邻居口碑侧面印证（原始 IPC 技术不允许侧面打听）；还款方式上，公司根据常熟市家 庭加工作坊经营周期，创设随借随还等多种灵活方式（原始 IPC 技术鼓励按月还款）。 IPC 技术以单件质量为导向，客户经理充当全能型信贷专家角色。在早期实践中，一笔 业务全程由客户经理手工完成，对人力劳动依赖度较高。随着业务快速增长，这种模式在业 务管理和运营效率方面的短板显现，制约异地业务开展。 在此背景下，公司引入信贷工厂技术（即对信贷流程进行功能性切割，形成前台营销调 查、中台审批、后台管理操作的流水线，建立标准化信贷业务批量处理模式），解决了 IPC 微贷模式对人的依赖和跨区域复制难题，最终形成了 IPC（负责前端进件和风控）+信贷工 厂（负责效率和规则）的常熟微贷技术。

2.广阔经营网络奠定扎实的成长基石

经过多年积累，常熟银行搭建了立足常熟、辐射江苏、面向省外，覆盖城、镇、村的经 营网络体系，是地域分布最广泛的县级农商行之一。经营网络既包括传统分支行，还包括适 应小微业务特点的自助银行、 便民服务中心、普惠金融服务点、兴福驿站、微银行以及电 子银行渠道等新型渠道。广阔经营网络为公司实现跨越发展提供了极大便利。 在常熟市内，公司拥有 109 家分支机构，存款、贷款市场份额在常熟市金融机构中均位 居第一2。2022 年末，常熟市分支机构（含总行）总资产 1531 亿元。 在常熟以外江苏省内其他地区，公司拥有异地分支机构共有 59 个，分布于江苏省 10 个 地级市。至 2022 年末，江苏省异地分支机构总资产 977 亿元。

在巩固省内市场的同时，公司按照集约化开设分支机构、批量化组建村镇银行的发展思 路，移植微贷模式至省内外异地经营机构。兴福村镇银行服务鄂、豫、苏、滇、琼、粤 6 省 广大农村地区，形成覆盖 110 多个区县和 900 多个镇的普惠金融服务网络。至 2022 年末， 村镇银行总资产达到 669 亿元。

3.成熟的人才体系打造小微专业队伍

小微业务人力需求与传统银行批发零售业务不同，对耐力、基层工作能力更为看重。公 司经过多年探索，打通招聘、培训、成长环节，建立了完善的小微专业队伍培养体系。

公司小微业务快速增长致业务人员需求大幅增加。上市以来，常熟银行公司员工数从 5000 余人增加至 7000 余人。其中，小微金融总部已发展成为 1700 人的专业队伍，成员分 布在江苏省内的 85 个网点，是一支充满狼性精神的 80、90 后年轻战队3。小微金融队伍充 分发挥小微金融服务专营机构优势，凭借专业的技术和优秀的服务品质，在打造小微企业客 户融资“首选银行”和微贷领域“领先银行”的品牌发挥重要基础作用。

4.全方位发展金融科技，提升运营效率

常熟银行对标行业标杠，保持较大金融科技投入力度，全方位、高质量推进数字化转型。 2019-2022 年，公司每年金融科技投入占营业收入的比重保持 3%以上。2022 年，公司科 技投入 3.14 亿元， 同比增长 25%。

经过多年持续投入，公司金融科技实现前、中、后台全覆盖，在小微业务线上化、线上 批量获客、账务核心系统升级、数字化风控等方面取得良好成效。

小微业务线上化： MCP（移动信贷平台）经过三期迭代，实现资料实时传输，部分产 品的实时审批，极大节约了一线业务人力、提升小微业务审批效率。 批量获客：构建客户标签体系，精准客户画像，通过场景建设、与第三方联合建模等方 式，利用多渠道线上获客矩阵，形成全方位多角度获客能力。 核心账务系统升级：上线“分布式、微服务”新一代核心账务系统，首家在分布式核心账 务系统上搭载国产分布式数据库，首家在分布式核心账务系统上实现“单核异构”，首家在分 布式核心集成业务中台，交易处理能力提升 46 倍。 线上风控建设：全行级反欺诈风险监控系统实现手机、网银、网联等全渠道业务的实时 交易监控，为公司发展提供坚实的技术支撑与保障。 金融科技的全面应用明显提升运营效率，户均贷款规模稳定（意味着没有偏离小微定位） 的前提下，员工人均贷款规模与贷款户稳步提升。2022 年，公司员工人均贷款规模为 2618 万元，人均贷款户数为 63.57 户，分别较 2017 年提升 44%与 81%。

金融科技投入对效率的提升亦逐步体现于财务数据中。2021-2022 年，公司成本收入比 连续两年明显下降，2022 年成本收入比为 38.58%，较 2020 年高点下降 4.19 个百分点。

5.以生态化建设提升客户粘性

生态构建是提升客户粘性的重要手段，有利于商业银行深度挖掘客户业务价值，发挥资 产、负债、财富管理等业务协同效应。常熟银行顺应行业趋势，生态建设走在同行前列。 针对个人客户，公司构建客户权益体系，整合信用卡、营销活动、优惠券等各渠道分类 权益，集中归户实现跨平台跨应用输出，满足金融生活多场景使用需求。 针对三农客户，公司自主开发“浓农乡品”特色商务平台，致力于整合地方农产品、为 农户客户增加销售渠道，提供农产品在线交易、基地直供、物流配送等高品质生活服务。在 “浓农乡品”基础上，进一步完善生活服务及企业管理功能，打造泛生态圈“常银生活”。

针对企业客户，公司推出非金融服务平台“常银生意”，提供普惠的企业数字化服务， 一站式满足企业人事、财务、后勤等管理需求。企业日常生产经营管理方面，为企业提供工 商注册、跨行薪资代发、财务管理、代账、在线开票等服务。生产经营服务方面，为企业提 供工业品、原材料等生产要素供应链产品交易服务。企业外部服务方面，为企业提供股权投 资、保险、法律、知识产权、绿色环保等外部服务。