中国制造网如何打造差异化竞争优势？

公司深耕行业多年，卖家品类齐全、丰富度高，全面服务国内各行业品类客户。

1.卖家品类齐全，买家流量较丰富

中国制造 网自 1998 年开始运营，截至 2020 年，中国制造网拥有注册会员超过 1820 万位，仅 2020 年就有来自超过 220 个国家和地区的用户访问了中国制造网，访问量超过 8.3 亿人 次。截至 2022 年，中国制造网英文站会员数 24,907 位，国际化趋势进一步提升。中国制 造网覆盖工业品、原材料、家居百货和商务服务等全行业品类，拥有 27 个大类及 3600 多 个子类的丰富产品信息，国际站月均买家询盘超过 100 万封，具备较大买家流量。

顺应“一带一路”发展大规划，持续扩容平台流量。中国制造网近年来持续围绕 RCEP 及 “一带一路”沿线国家挖掘国际采购商机。中国制造网总裁李磊在 23 年 4 月于越南举办的 中国制造网直采大会上表示，23 年中国制造网会在 18 个国家布局直采大会，让采购现场 直通采购商的“家门口”，让供应商采购更真实、更精准、更高质量，持续促进和加深买卖 双方的合作。据中国制造网官网，截至 23 年 6 月，MIC 国际站直采大会已走进印度尼西亚、 马来西亚、泰国、越南、塞尔维亚、匈牙利等多个 RCEP 成员国和“一带一路”沿线国家， 有望依托独创的“逆向”采洽模式，帮助企业精准把握商机，紧抓贸易发展机遇。 据中国制造网官网，中国制造网为用户提供多种品牌推广方式： 1）搜索引擎推广：与 Google、Yahoo、Bing、ASK 等全球著名搜索引擎合作，提高中国 制造网会员产品曝光率，在不增加额外站外推广引流的情况下最大化保证推广效果； 2）国外主流媒体网站广告投放：在国际知名主流媒体网站（BBC、CNN、纽约时报、路 透社、英国卫报等）上投放品牌广告，覆盖更优质的潜在买家人群； 3）SNS 社交网站及新媒体营销：利用 Facebook、Twitter、Linkedin 等国际主流社交新 媒体，精准定位广告营销，覆盖高端商务人群，带来高质量询； 4）买家见面会与大买家采购会：通过与各国商会的合作，引入买家采购团，为买卖双方 搭起洽谈生意的平台，让供应商掌握第一手市场前沿资讯； 5）全球展会：利用云展会、虚拟展会、实体展会等海内外百余场展会进行推广。

2.采取 SaaS 收费模式，并打造自有竞争优势

中国制造网采取 SaaS 收费模式，收取会员费及站内增值费。公司主营业务中国制造网采 取 SaaS 的收费模式，仅对国内卖方企业收费，不对买方收费。1）会员费用：向卖方收 取的会员费为基础门槛，金牌会员为每年 31,100 元，钻石会员为每年 59,800 元。2）广 告费用：在会员费基础上，会员可根据需要选择与品牌展示、搜索优化、产品推荐等相关 的广告服务。分为搜索页广告与首页广告，按照关键词词级竞争度包年售卖。公司所有收 费均为预收费模式。客户签订合同后需一次性全额支付款项，之后公司根据服务具体开通 时间逐月确认收入。

与阿里巴巴国际站相比： 焦点科技上卖家投入成本低，性价比较高。中国制造网基础会员即包含大部分服务，向会 员免费赠送第三方实地审核认证。阿里巴巴国际站仅向高级会员提供认证、营销的相关服 务，企业如需获得相对完整的服务则需要购买高级会员。认证服务是由第三方权威机构提 供的对商家资质的全方位认证，通过增加供应商信誉度，有助于企业展示实力并与采购商 建立信任，帮助提高成单率。 运营规则简单，对用户友好。阿里巴巴国际站自由度高但运营规则复杂，需要竞价，中国 制造网则以一次性付费为主，规则简单。由于内部运营规则的设定，阿里巴巴需要进行操 作刷新及发布产品等维护工作，并根据规则变化修改产品。中国制造网操作简单，维护时 间较少。 一对一询盘模式，提高客户转化率。由于阿里巴巴国际站存在群发询盘，询盘的针对性和 专业度相对较低。中国制造网的一对一询盘模式保证了较高针对性和回复率，提高了转化 率，一定程度上避免了价格战。且中国制造网采取关键词广告固定排名首页前十，精品橱 窗前五页重复展示排名等模式，没有“点击付费”充值直通车、竞价的额外收费规则。

3.会员数及 ARPU 稳定提升，未来增长可期

用户数稳步提升，收入较快增长。主业中国制造网收入逐年增长，2022 年收入达 12.4 亿 元，同比增长 13.4%，2015-2022 年收入 CAGR 达 16.24%。拆分来看，中国制造网的英 文站注册收费会员人数由 2018 年的 1.5 万上升至 2022 年的 2.5 万，CAGR 达 13.7%。客 户平均 ARPU 值方面，2018-2022 年每会员平均收入呈现增长趋势，CAGR 达 4.4%。 2020 年至 2021 年疫情下中国供应链稳定，成为全球唯一货物贸易正增长的主要经济体， 国外企业纷纷转向中国寻求合作，同时中国制造网推出“腾云计划 2020”，面向国内中小 企业提供由传统贸易线上及数字化转型的服务方案，实现用户规模及收入快速提升。

22 年在付费用户持续提升的背景下，每会员平均收入保持在约 5 万/年的水平。据公司公 告，至 22 年末在国内，焦点科技建立了遍布全国三十多个城市的线下销售团队，2020 年 起对销售团队推行合伙制改革，持续提升销售团队积极性。长期来看，伴随着政策方面的 支持，以及跨境电商行业回暖，付费用户与 ARPU 仍有继续增长的潜力。