北京人力的竞争优势体现在哪些方面？

国企背景携手德科，共享国际化经验和优质客户资源。

1．携手全球人服龙头德科集团Adecco设立合资公司

北京外企 FESCO 为北京地区国企，通过携手全球人服集团德科成立合资公司“外企德科”，受益德科的 国际化经验及外企资源，更好开拓长三角及珠三角市场。2010 年，北京外企 FESCO 与德科集团 Adecco 在上海 合资成立外企德科（FESCO Adecco），为第一家中外合资人力资源服务企业，业务覆盖垂直外包解决方案、通 用外包解决方案、国际人才外包服务、人事薪酬服务、招聘猎头和员工福利等综合性人力资源服务。目前外企 德科已在浙江、深圳、苏州、重庆、陕西、湖南、安徽等地设立了分支机构，全国服务人数超过 270 万名，服 务客户超 28000 家。

合作方德科集团 Adecco：全球人服龙头，年营收 236 亿欧元，灵活的用工（Flexible Placement）业务占比 77%，毛利率稳步提升。德科集团（The Adecco Group）是全球人力资源服务龙头（2022 年营收排名全球第三 位），1996 年由瑞士 Adia 与法国 Ecco 两家公司合并而成，总部位于瑞士苏黎世，在全球 60 个国家和地区拥有 39000 名全职员工，为 10 万名客户提供劳动力、人才、技术等全面的人力资源解决方案，每年为 350 万人提供 职业支持。2022年德科集团Adecco实现营收236.4亿欧元/+13%，净利润3.42亿欧元/-42%，毛利率21.0%/+0.6pct， EBITA 利润率 3.5%/-1.1pct。

外企德科主要覆盖国内长三角、珠三角及西南地区。根据合资公司的条款，除苏州外企德科、深圳外企德 科的股权结构为北京外企持股 60%、Adecco 持股 40%外，与 Adecco 的其他合资子公司北京外企 FESCO 和 Adecco 分别持有 51%和 49%的股权，其中上海外企德科（FESCO 持股 51%）是主要合资公司。

上海外企德科营收及业务贡献已占北京外企 FESCO 三成，利用外资背景及资源和服务优势发展外企和民 企客户，并借助国际化平台开展出海业务。2020-21 年，上海外企德科（北京外企德科人力资源服务上海有限公 司）营业收入分别为 53.76、81.60 亿元，分别占北京外企营业收入的 29.71%、32.10%；归母净利润分别为 1.73、 1.61 亿元，分别占北京外企归母净利润的 30.03%、26.20%，已成为公司重要业绩来源。 海外方面，公司积极利用德科的海外平台和全球业务资源，发展国内企业出海业务。公司于 2021 年实现 境外营业收入 1.33 亿元，同比增速达 84.7%，境外业务发展空间广阔。

2．客户资源丰富，客户开拓及业务交叉销售共同驱动营收成长

公司客户资源丰富，且以中高端服务业、先进制造业的高质量客户为主。北京外企（含外企德科）服务的 客户主要为互联网、金融、医药、能源、汽车、制造、零售等领域的优质企业，以中高端服务业和先进制造业 为主，属于人力资本密集型行业，员工数量多、流动性强、地区分布广，对人力资源服务提出了较高需求。 北京外企拥有丰富的人力资源产品及庞大的网络，可以更好满足客户多样化需求。1）产品：25 个转型创 新产品管理模式，推进产品优化迭代，提供综合解决方案，产品涵盖人事用工管理、管理咨询服务、灵活用工 管理、薪酬财税管理、外包服务、国际人才服务等。2）网络：立足北京，拥有 200 余家相关分支机构，在全国 400 余座城市建立了服务网络，建立了集产品、销售、服务等功能于一体的灵敏服务部门和运营单元。

北京外企客户涵盖民企、外企、央国企及政府事业单位，以 KA 客户为主，华为贡献较大。2019-2021 年前 五大客户营收占比在 31%-37%。其中，第一大客户华为在 2019-2021 年营收贡献快速增加，收入从 2019 年的 13.9 亿元增长至 2021 年的 51.3 亿元，占比从 2019 年的 8.6%提升至 2021 年的 20.2%。除华为外，公司其余前 五大客户营收占比均为个位数，且不同年份变化较大。

对比同为大型国有人服企业的上海外服、中智股份，北京外企 FESCO（含外企德科）的客户行业分布广泛、 区域结构均衡。 1）公司背景：北京外企、上海外服、中智股份均为大型国有控股人服企业，其中北京外企立足北京，历史 最为悠久，控股股东为北京国管（北京国企），上海外服、中智股份均发端于上海，控股股东分别为上海东浩 实业（上海国企）、中智集团（央企），三家企业均在全国范围内广泛设立分支机构开展业务。

2）业务结构：北京外企、上海外服、中智股份均为综合型人力资源服务提供商，按照人事管理、薪酬福利、 业务外包、招聘及灵活用工拆分来看，2021 年北京外企的四项业务营收占比分别为 5.2%、3.9%、85.5%、4.5%, 外包业务特色突出，且毛利率 2.6%高于上海外服和中智股份；2021 年上海外服的四项业务营收占比分别为 11.3%、 13.0%、69.8%、5.6%，人事管理和薪酬福利等高毛利业务营收占比高于同行，带动公司毛利率领先；2021 年中 智股份的四项业务营收占比分别为 8.6%、9.0%、68.3%、11.4%，招聘和灵活用工业务占比高于同行。

3）客户结构：北京外企服务的客户主要为互联网、科技、医药、能源、汽车、零售等领域的优质企业，以 中高端服务业和先进制造业为主，地域和企业类型分布看，以北京地区国企、民企（FESCO），长三角珠三角 地区民企、外企为主（FESCO Adecco），整体行业、地域、类型分布较为全面。上海外服和中智股份均立足上 海，客户结构略有差异，上海外服在上海国企客户开拓方面领先，而中智股份则在上海外企客户方面占据优势， 在化妆品、食品饮料等快消领域领先。

4）客户集中度：北京外企客户集中度略高于上海外服、中智股份，主要系大客户华为影响。北京外企、上 海外服、中智股份 2021 年前五大客户营收占比分别为 37%、22.3%、24.1%，北京外企集中度略高，主要系大客 户华为影响（2021 年占比 20.2%）。除华为外，其余前五大客户营收占比均为个位数，单一客户营收体量较小 且波动较大，北京外企营收增长驱动主要来自于大客户增长以及客户数量拓展。