墨式烧烤采用了怎样的业务模式？

前端优质出品+后端管理支持演绎“良心食品”。

1. 前端：出品健康高质量，核心单品维持高复购

1.1. 顾客：占领新生代消费者心智

公司消费人群中一半是由千禧一代和 Z 世代组成。据 Statista 发布的 2018 年消费者 数据显示，18-29岁的消费者中表示在最近三个月内去过Chipotle的占比达23.53%， 30-49 岁消费者中占比达 19.1%，50-64 岁中老年人占比最小。

1.2. 产品：食材有机健康，品质精简有方

传统美式快餐品牌的食物基本以油炸为主，多为肉类和碳水化合物，含有高热量高 脂肪，而 CMG 提供丰富多样的菜品搭配，如蔬菜、豆类、米饭、肉类和玉米饼搭 配，营养更加均衡，并且拒绝工业化生产的冷冻食品和人工添加剂，食材品质更佳。

区域式灵活定价，小步快跑式提价，卡位中高端快时尚餐饮赛道。公司产品定价是 根据当地人力成本、租金成本决定，不同区域定价不同，经济发达州明显高于欠发 达州，如一份鸡肉软卷饼，纽约州的价格比阿拉巴马州高 2 美元，这种定价策略很 好地兼顾了公司成本和用户体验。近年来采用更温和的涨价策略，定期（数月）小 幅上涨取代之前不定期（大约每三年）大幅上涨的做法，消费者接受程度更高，不 会因为提价而对客流产生较大影响。对于墨西哥餐厅和快时尚餐厅同行来说，公司 客单价约 12 美元，也位于较高水平，以位于纽约州餐厅的一份鸡肉软卷饼为例，公 司 8.52 美元，仅低于 Qdoba 10.22 美元，远高于 Del Taco、El Pollo Loco 和 Taco Bell。

食材强调有机无添加。Chipotle 致力于采购新鲜食材，优先采购本地生产、以有机 和动物福利为导向饲养的食材。2001 年创始人宣布“Food With Integrity”良心食品 的企业使命，从此开始以有机、无抗生素无添加为卖点。2015 年 Chipotle 成为美国 第一家从其供应链中完全去除转基因生物（GMO）的全国连锁餐厅。公司自成立以 来也在不断和 Niman Ranch、MCKASKLE 等家庭农场合作，增加莱单中有机产品的 比例。这与注重采购成本效率，使用冷冻品的快餐同业形成了鲜明的对比。

公司坚持传统烹饪方式，带给顾客更好美食体验。CMG 门店中没有冷冻柜，每日所 需食材基本都由门店独立制作，相较工业化出品口感更好。同时门店采用开放式厨 房设计，将食材和烹饪过程直接呈现给顾客，加强了顾客对公司的信任，让公司的 理念深入人心。

以精简 SKU 排列组合出海量搭配，满足个性化需求。目前 Chipotle 仅有 5 种主菜， 30 余菜单项，在同业中数量偏少，聚焦核心菜品的策略一方面有助于核心品类占领 消费者心智，另一方面有利于提高点餐、制作、供应链的效率。尽管菜单精简，但 Chipotle 可通过自选产品类别、肉类、豆类实现 6 万+种搭配，而 Panera Bread、Five Guys Burger and Fries、Jimmy Johns Gourmet Sandwich Shop 这类快时尚类同业以及 Torchy's Tacos、Taco Bell 这类墨西哥连锁快餐大部分莱单已定好且可选种类较少。

1.3. 门店：精细化选址，打磨优秀单店模型

门店设计简约，几乎没有"浪费的空间"。由于墙壁和物理屏障很少，消费者可以看 到厨房和服务柜台内部，以及食品准备过程，增强消费者的信任。公司采用全直营 可以确保每家商店的布局和美学一致。

构建专业选址团队，确保高投资回报率。选址团队由内部房地产经理和房地产战略 研究小组构成，还会聘用具备特定市场专业知识的外部房地产经纪人。选址时会研 究周边贸易区域、区域内的人口统计和商业信息，以及竞争对手和其他餐厅的可用 信息。基于此分析，进行量化预测建模，确定每个潜在餐厅站点的预计销售额和目 标投资回报。

端店占比提升，门店结构不断优化。根据公司公告，CMG 门店位置分为四类：端店 （商业街两端）、中位店（商业街中间位置）、独立店铺（独栋建筑）以及其他。端 店共享商业街的流量，同时位于两端人流更密集，对顾客吸引力更强。2013-2018 年 公司端店占比不断提高，门店曝光度提升从而助推业绩上涨。

轻量化模型，成本控制优秀，门店端经营利润率领先。选择全球咖啡巨头星巴克， 美国快时尚汉堡新秀 Shake Shack（SHAK），国内快时尚餐饮龙头太二，国内正餐业 态火锅龙头海底捞、呷哺呷哺、湊湊，西北菜九毛九，以及国内高端现制茶饮领先 玩家奈雪的茶（标准店）进行单店模型比较。考虑到疫情后数据有所失真且国内外 所受影响不同，因此我们采用 2019 年的数值以求对比各品牌稳态经营下的单店模 型：1）从公司视角出发：CMG 坪效 6.1 万元/平米，毛利率 67%，每平米租金 11 元 /日，门店端经营利润率 25%，单店投资额 631 万元，投资回报周期 1.8 年。总体来 看，CMG 的门店模型相较于其他美国快时尚品牌而言更“轻”，因而享受更低的人 工/租金，更低的初始投资额也有利于品牌快速扩张。2）从国内外业态对比视角出 发：盈利角度，国外品牌优于国内，国外品牌的 AUV/坪效/毛利率/门店经营利润率 高。投资回报角度，国内优于美国。国内品牌的单店投资/单平投资/投资回报周期低。 海底捞、太二作为中式餐饮的执牛耳者，得益于高客单/高翻台率支撑的不俗的盈利 能力+优异的成本控制能力+国内普遍较低的上游施工成本+短回收周期，最具冠军 品相。其中，海底捞的租金优势、太二的强运营管理优势颇具看点。

2. 后端：强大组织力构建卓越管理体系

2.1 供应链：继承自麦当劳成熟体系，外包央厨实现标准化供应

原料端：麦当劳入主赋能成熟供应体系，秉承有机理念优化解决方案。1999 年至 2006 年期间，餐饮巨头麦当劳是公司控股股东。借助麦当劳的分销体系和供应优势， 公司建立起了完备的供应链，并始终坚持有机健康的原料筛选原则。由于需要满足 全国 2000 余家门店食材的保质保量供应，肉蛋奶等蛋白质来源主要采用大型和区 域供应商，蔬菜等运输半径较小的原料则较多采购自当地农场等供应商，当地供应 商网络的提供的食材占总采购量的 10%。

加工端：公司通过外包中央厨房统一处理蛋白质食材。肉类和豆类是餐食中主要蛋 白质来源，占餐厅食材比例较大。为减少门店端的人员负担从而削减人力成本，并 实现食材的标准化供应，公司将牛肉/猪肉/豆腐/豆类的预烹饪外包给大型的中央厨 房，大举提高效率。公司三大中央厨房合作商分别为：1）Ed Miniat：负责肉类处理，是 Chipotle 最大的中央厨房，总部位于芝加哥的郊区，厂房近 18 万平方米，拥有多 条高度自动化产线，并配备了真空低温烹饪牛排生产链，可以每周为 Chipotle 处理 50 万磅牛肉和猪肉。该央厨严格保证食品安全，仅消毒就配备了 64 人的团队，每 晚对厂房进行长达 7 小时的清洗消毒。2）欧喜集团：全球最大的央厨之一，在全球 18 个国家拥有 65 家工厂和超两万名员工，是麦当劳最大的肉类供应商之一，50 多 年来一直为麦当劳生产巨无霸和麦香鸡，其他客户还包括了汉堡王、星巴克、必胜 客、赛百味。负责 Chipotle 牛排、肉制品、酱料、豆类的处理与供应。3）Ready Foods： 成立于 1972 年的专业墨餐拓展菜单选项供应商，负责 Chipotle 各种拓展馅料、菜单 选项的供应。

配送端：自建区域配送中心，网络覆盖全美。公司自建了 24 个区域配送中心，实现 独立拥有和运营，各配送中心严格按照有机食品标准从各级供应商处采购后统一配 送，大部分餐厅位于配送中心 80 英里范围内。

监控端：食材溯源方案提供门店到供应商全流程的追踪体系。供应商通过独特的全 球贸易项目编号（GTIN）标识跟踪的每种食材，然后用包含 GTIN、批号和包装日 期或使用日期的条形码标记每箱配料。当食材从供应商转移到配送中心，然后配送 到门店端时，员工会扫描条形码标签，从而实现对特定食材在任意时间的位置及去 向的追踪。

2.2. 组织：激励充分，晋升渠道清晰

管理层充分激励，薪酬在业内极具竞争力。2020 年，首席执行官 Brian Niccol 薪酬 3800 万美元，其中底薪 124 万美元，其余部分由其他激励措施和年度奖金组成。同 期星巴克首席执行官凯文·约翰逊薪酬 1470 万美元，麦当劳首席执行官克里斯·肯 普钦斯基薪酬 1080 万美元。

福利优厚，培训完善，内部晋升路径清晰。1）福利：包括将平均小时工资提高到 15 美元；增加新员工推荐奖金计划；推出员工心理健康平台；所有员工及其家属都能 享受到医疗保险，并且为所有员工提供免费保密的员工援助计划（EAP）服务，帮 助员工及其家属更好地处理任何生活问题；学费援助计划为员工与其直系亲属提供 助其完成学业的培训，2021 年超过 5000 名员工获得了超过 1500 万美元的学费援 助。2）培训：为满足不断壮大的门店规模对优秀餐厅老板和经理的需求，除了现有 的每年 5250 美元的学费援助福利外，公司提供在 10 所大学攻读烹饪、酒店和农业 专业的机会。去年通过工会的努力，公司最近新推出学习管理系统“香料中心” （LMS）。通过游戏化、社交学习、个性化学习路径和教师主导的培训，为餐厅员工 提供了更身临其境的学习发展和提高技能的机会。此外，公司也启动了领导力发展 项目挖掘领导力人才。3）晋升：普通员工最短可以在三年半内成为餐馆老板，潜在 的总薪酬为 10 万美元。公司 90%的餐厅管理角色都来自内部晋升，平均每家餐厅 有 6 名员工晋升，共计近 19,000 次晋升。2021 年，公司实现了人权运动企业平等指 数 100 分得分。