MCN机构如何在货品上致胜？

我将从以下几方面来讲述MCN机构在货品上的致胜之道。

1.选“品”：匹配、控质

MCN 应根据主播人设、粉丝画像、供应链能力来选择与自身匹配的货品。 选品所选的内容包括货品的品类、品牌、品质、价格、服务等诸多方面。对于 头部 MCN，早些年找上门的品牌多不胜数，MCN 议价能力强，可以收取高坑位费、 高佣金，而品牌方由于信息差，对主播带货能力的认知存在偏差，很多品牌方 支付大额费用后，销售效果惨淡。品牌方吃一堑长一智，对直播电商的态度逐 渐谨慎，如今更加看重实际效果。这使得 MCN 在通过带货知名品牌产品获利增 长已变得困难。当下头部 MCN 多倾向构建货品矩阵，形成知名品牌、成熟品牌、 初创品牌的货品矩阵，以实现流量与转化收益的平衡。而中腰部 MCN 对品牌把 控力度相较弱，通常做垂类、长尾货品以及爆品跟进。底部 MCN 则做数据选品、 爆品跟进、白牌货品。MCN 选品应匹配自身的能力，找到合适自己销售的货品。

另一方面，随着直播电商发展成熟，用户消费逐渐理性，直播电商只有获 得消费者的信任才能提高复购、获得口碑传播。而直播团队只有帮消费者做好 产品质量筛查，传递真实产品信息，才能获得用户的长久信任，从而实现用户 增长，因此，“控质”是选品的重要因素。对于有实力的 MCN 可以寻求知名检 测机构合作，增强产品质检能力，给消费者呈现产品质量背书。对于实力稍弱的 MCN，可以采用验厂、验货、协议约束的方式把控货品质量。对于底部 MCN， 则需要通过产品历史销售数据、用户评价、样品试用等多维信息评判产品质量， 同时尽量在协议上提出约束。

2,。管“品”：过程管控、信息化

选品后，管理货品同样非常重要。但由于 MCN 在电商中负责的是前端销售， 所以对管“品”上多有疏忽。但随着竞争的加剧，管“品”将成为电商型 MCN 的重要竞争优势。货品管理包括货品生产到交付消费者的全过程，包含过程质 量管理、库存管理、货品信息管理等。

过程质量是 MCN 难管控的部分，尽管经过前置产品体验、质量验证，仍无 法保障在销售过程中的货品质量。若全程监督，必然提升成本，性价比低。对 此，有实力的 MCN 可通过不定期抽检、神秘顾客等方式对货品稳定性进行把控； 实力稍弱的商家可以事前协议约束，事后采用客户调研、评论分析等方式评估 货品稳定性。对于物流过程中可能出现的货品损害问题，MCN 应发货前对于并 对运输包装与物流损坏率做评估，优化包装、选择靠谱物流等方式，降低运输 中货品损坏。对于食品等保质期要求严格、产品贮存条件要求高的产品，还需 关注运输时效、运输环境等因素。

库存管理是 MCN 必需做好的事项，若因库存信息不准确，将可能导致销售 违约，损害消费者利益，也损坏 MCN 信誉，造成流量资源浪费。因此在直播前 核对好库存是必要一环。

货品信息管理同样非常重要。对于直播电商，货品信息除了电商销售中需 要的各类标签信息、产品使用说明、常规介绍外，还包括产品卖点核心提炼、 产品品牌内涵、产品直播讲解话术等。当 MCN 处理的货品信息过多时，容易造 成货品信息缺失与失真。一旦货品信息出错可能导致效率低下，严重时可能出 现错误宣讲、虚假宣传等问题。

针对货品管理问题，有实力的 MCN 机构可以搭建信息化管理系统，以提高 效率，提高信息准确性，提升竞争力。对于资金规模较小的 MCN，暂时无法投 资信息化系统，仍需要借助 EXCEL 等辅助工具，建立科学的管理机制。 除此之外， MCN 因逐渐建立供应商分类分级机制，定期评估，优胜劣汰。

3.育“品”：互利、共生

为解决货的困境，部分 MCN 开始创建自己的品牌或孵化培育新锐品牌。自 建品牌对 MCN 综合能力要求较高，只适合少部分 MCN。但孵化培育新锐品牌，具 备一定流量的 MCN 都可尝试。通过为新锐品赋能，助力新锐品牌发展，实现与 新锐品牌互利、共生，这有利于增加货源稳定性，降低货品管理成本。同时还 可加深两者的合作，实现利益共享。