中国医疗美容行业产业链情况如何？

我来简单介绍一下中国医疗美容行业产业链情况。

1.上游：注射类医美市场

玻尿酸

玻尿酸填充用途逐渐广泛，市场热度不减

艾瑞调研显示，2022年近4成医美用户在过去1年内注射过玻尿酸，由于其使用时间长、效果稳定已成为应用范围最广的 填充方式之一。目前市面上的玻尿酸产品主要起到补充容积，轮廓塑形的作用，以大分子、中分子交联产品为主，不能与 人体组织发生反应，本质属于惰性物质。玻尿酸最早用于面部（鼻子、下巴等）填充塑形，现多用于做面部骨骼与韧带之 间的支撑，以防止面部松弛下垂，达到抗衰的效果。随着人们审美趋势的变化，玻尿酸用途逐渐广泛，精灵耳、直角肩的 流行也为玻尿酸填充开拓新市场。未来，玻尿酸身体塑形有望成为新的发展方向，如玻尿酸垫臀等，韩国已经开始做初步 尝试，但仍处于市场探索初期，其效果及安全性有待考察，若市场效果及安全性得到保证，将成为玻尿酸赛道上的新风口。

玻尿酸性价比高且无明显短板，市场地位难以动摇

目前我国玻尿酸厂商百花齐放，产品种类多，迭代速度快，国产竞争力逐渐超过海外厂商。但由于玻尿酸作为医美的必争 之地，赛道拥挤，尤其近几年多款玻尿酸产品集中上市，同质化程度高导致多数品牌竞争力相对较弱，再生材料、活性材 料、胶原蛋白等多种新型材料涌入填充市场，形成差异化竞争格局。但在人们抗衰需求日益强烈，求美意识逐渐提高的背 景下，填充市场持续扩容，玻尿酸作为获批最早、合规产品最多的填充材料，其地位不会轻易受到动摇。虽然再生针剂或 对高端市场有一定分流，但市场教育成熟度较低、与活性材料同受到国家强监管政策约束（Ⅲ类械为准入门槛），合规产 品均较少；胶原蛋白市场刚刚起步，安全性及功效仍有待验证；而玻尿酸各方面综合优势强，性价比高，预计未来仍能在 填充市场占据较大市场份额。

肉毒素

通过多联合应用场景不断拓客，两年市占飞速增长

肉毒素是肉毒杆菌的分泌物，原先用于麻痹肌肉神经从而使肌肉停止痉挛，后广泛应用于医美领域。肉毒素在医美领域主 要用于除皱和塑形，但有效期较短，需经常补充注射。肉毒素可作用于多个身体部位，具备多种联合应用场景，与多种产 品搭配实现“1+1>2”的效果，从而提升产品的复购率，同时也得益于其较高的安全性，具备较好的拓客属性。根据新氧 大数据，2019年肉毒素受制于国内严格的审批制度，肉毒素仅占注射类医美市场的32.7%；但随着市场参与者的丰富及其 较好的拓客属性，2021年肉毒素在注射类医美消费中占比达52.9%，两年间实现飞速增长。

新玩家入局挤压水货市场，产品正规化将势在必行

肉毒素研发难度大且准入门槛高。在中国，肉毒素按毒麻药品审批，上市周期极长且受到严格监管，整体审批周期至少8 年以上，因此肉毒素行业的准入门槛极高，国内企业多以代理或股权投资进行布局。2020年以前肉毒素市场集中度较高， 一直被艾尔建的保妥适和兰州生物制品研究所的衡力两个品牌垄断，形成“二分天下”的市场格局，但由于两个品牌定价 与市场定位差异较大，存在一定市场空白，给了水货产品可乘之机。2020年吉适与乐提葆正式获批，我国正规肉毒素市场 参与者增加，“四足鼎立”格局形成，一定程度上填补了原本保妥适和衡力之间的市场空白，挤压水货市场，同时随着对 非法医美专项整治力度逐年加大及消费者认知的提升，产品正规化将成为大势所趋。

2.中游：医疗美容服务机构

医美机构参差不齐，多途径规范机构市场发展迫在眉睫

医疗美容机构可分为医疗美容医院、医疗美容门诊部和医疗美容诊所，2021年中国具备医疗美容资质的机构约17000家， 其中医院类占21%、门诊部类占36%、诊所类占43%，其中私立机构占占据了约90%的市场份额。虽然国家对不同等级的 医美机构所开展的医美项目做出了严格的规范与限制，但依然存在违规经营现象。由于我国中游医美机构市场准入门槛低， 且利润率高，市场参与者不断涌入，市场竞争激烈且行业集中度较低，市场标准化问题尚未解决，缺少全国性医美龙头机 构，导致医美机构参差不齐。随着出台的监管政策趋严、消费者理性化回归、医美行业透明度提高及行业自然的淘汰整合， 相信正规机构头部机构未来将占据更多的市场份额，行业的竞争发展状况也将更加的稳健合规。

品牌化建设大势所趋，专注服务维系老客户提高经营稳定性

我国医美机构的发展大致经历了四个阶段：探索阶段、扩张阶段、竞争阶段和品牌化阶段。目前国内大多数机构正处于竞 争阶段并开始布局品牌化建设，会员资产和运营能力将成为机构的核心品牌竞争力，以品牌形象维系的老客户将成为机构 稳定经营的关键。未来随着消费者对项目安全性的重视，品牌的权威性会愈来愈重要，品牌价值将成为机构的核心关注点。

3.下游：获客渠道

销售渠道

互联网发展推动医美机构获客时代变迁，私域时代来临

医美机构的获客方式经历了四个阶段，2007年以前医美机构主要通过线下广告方式获客，成本高且获客效率低；2007- 2020年医美机构获客渠道由传统高成本的纸媒广告、线下美容院转移到互联网大数据以及医美电商平台，尤其是电商平台 时代，在实现精准获客的同时降低了渠道成本，通过内容运营降低信息不对称、提高用户的信任度及转化率；2020年以后 由于流量红利时代殆尽，公域流量变现速度放缓，挖掘老客户价值成为重点，机构更加重视“私域流量”管理，通过推广 自身品牌吸引客户到私域流量池，维系老客户，老客带新客，进一步降低营销成本，增加客户粘性，提升品牌知名度。

“公域+私域”渠道共同发力，助力医美机构营销与运营

医美机构的营销方式开始出现“公域+私域”共同驱动的模式，公域渠道更加重视医美内容的科普，私域渠道更聚焦于医 美项目，两者相辅相成助力医美机构稳定经营。机构通过公域渠道引流用户到私域流量池（自营APP、公众号等），通过 分析用户行为获得用户画像，对用户进行分层管理后运营用户关系，通过精细运营将营销内容反复触达用户，减少信息不 对称，提高用户信任度，从而进行用户变现、复购与裂变，帮助医美机构降低营销成本、防止老客户流失、利于品牌塑造。