同道猎聘研究报告：中高端人才招聘龙头，赛道“小而美”.pdf

同道猎聘研究报告：中高端人才招聘龙头，赛道“小而美”。发展历程：BHC->一纵一横->平台+SaaS+服务。①BHC 模式：连接三端，个 人用户注册数、验证企业用户数、验证猎头数目分别从 2015 年的 2500 万人、 7.5 万人、6.2 万人上升至 2023 年 6 月 30 日的 9000 万人、121.7 万人、21.9 万人，2015-22 CAGR 为 18.8%、47.3%、19.1%。②一纵一横：纵向由中高端 人才向高端、大众&校园招聘发展，多品牌布局招聘赛道；横向拓展灵活用工（勋 厚）、考核及培训平台（乐班班）、调查 SaaS 平台（问卷星）等业务。③平台 +SaaS+服务：2021 年升级 SaaS 工具“猎聘企业版”，助力企业数字化招聘。

管理团队稳定，股票回购彰显信心。①宣布股票回购计划：公司 2023 年 3 月 31 日发布回购计划，回购金额最高为 3 亿港元。②创始人戴科彬先生有较强的 销售团队管理背景：戴科彬先生于 2003 年至 2008 年任宝洁公司大中华区营销 部品牌经理，2008 年将积累的市场营销理论与实践经验应用到人才营销领域， 开创中高端职业经理人求职的社会化招聘平台“猎聘网”。

核心壁垒：高企业粘性，销售优势向研发优势迈进。①BHC 模式：猎头“鲶鱼 效应”激活中高端人才求职意愿。②高效销售团队加深企业主粘性：销售人员 薪资占比销售费用 50%以上，销售人员占比 79%，通过强势地推团队建立 B 端 粘性；2021 年公司优化销售团队组织架构，新续分离并优化奖励发放计划。③ 沉淀品牌心智：4Q22 逆势投放世界杯广告，为后续全国化扩张奠定良好基础。 ④由销售驱动向研发驱动：2022 年公司完成算法中台的建设，降低开发成本， 研发费用率由 2017 年 11.1%上升到 22 年的 15.2%，提高匹配效率。

驱动力：纵向拓展付费企业数规模，外延布局招聘全产业链。①纵向：扩大注 册企业用户数量依旧为主要驱动力。公司 2015-2022 年注册企业用户数 CAGR 47.3%，2015-2022 年 ARPU CAGR 10.3%。②横向：相继收购高端招聘平台 CGL、灵活用工平台勋厚、校园招聘平台猎聘凯普斯、赛优（职业培训）、长沙 冉星（问卷星）；并通过内部研发推出乐班班、多面产品。③把握产业迭代、顺 周期机遇。人资行业具备顺周期属性，中国经济处在复苏周期，企业主招聘意 愿有望逐季向好，公司通过定向拓展、行业研究等，有效把握产业转型机遇。

财务：账面现金及等价物充沛，降本提效成果显著。①经调整归母净利率由 2015 年的-64%上升至 21 年的 10.4%，2022 年由于世界杯营销活动一次性原因，略 下滑至 7.2%。②账面现金及等价物充沛，无长期负债：2020-22 年期末现金及 等价物保持在 4.7 亿元以上，银行存款维持在 17.9 亿元以上，无长期负债。