绿茶集团如何打开成长空间？

融合菜模型驱动稳健扩张，渠道多元与门店优化共 筑成长新周期。

1. 融合菜模型显韧性，外卖业务拓展第二增长曲线

1.1 同店经营稳健，融合菜定位具备跨区域延展性

绿茶集团依托“融合菜”产品策略，将南北口味及中式家常特色进行标准化组合，形 成兼顾多层级消费需求的可复制菜单。 不同区域同店表现验证了该模型的广泛适应性：华东同店数由 45 家增至 61 家，短期 销售额下降 11.2%，主要受新增门店分流影响；广东同店数由 44 家降至 43 家，销售额下 降 12.6%，体现当地竞争激烈；华北同店数小幅下降至 45 家，销售额降幅仅 6.8%，显示 区域消费韧性；其他地区门店由 40 家增至 48 家，销售额变化-10.9%，处于培育期。总体 来看，融合菜模型在各类市场均能实现稳健经营，短期波动主要由高基数和扩张分流引 起，不影响长期可复制性。

1.2 外卖渠道形成同店第二增长曲线

外卖收入稳步提升，验证了该渠道的可复制性。公司通过中国大型第三方线上餐饮配 送平台开展外卖业务，承担菜品制作成本及订单相关责任，同时支付 10%-18%的平台佣 金。自 2024 年起，公司策略性加大对外卖业务的投入，推出“品质外卖增长策略”，针对 外卖场景研发 200 余款专属套餐，并与堂食 SKU 区隔，避免低价同质竞争。2022 年至 2025H1，外卖收入分别为 397.1/517.2/723.1/524.2 百万元，占总收入比例由 16.7%升至 22.9%；同期，外卖每笔订单平均消费分别约为 58/59/53 元，低于整体平均客单价，显示 外卖通过高频订单和广覆盖门店形成稳定增量，对同店整体销售构成第二曲线支撑。

收入增长的核心驱动力在于公司自主策略和运营能力，包括爆款菜品研发、数字化菜 单优化及与平台流量的协同，使外卖业务在维持毛利率的同时延伸堂食供应链和研发能 力，实现协同效应。展望未来，公司外卖业务仍具较大扩张空间，可通过门店加密和下沉 市场布局进一步提升收入规模，持续支撑同店整体增长。需关注平台佣金上升及下沉市场 价格敏感度对利润率的潜在影响。

2. 核心城市稳固+低线放量，境外拓展打开成长新维度

2.1 区域布局优化，核心市场稳健扩张与低线放量并进

绿茶集团通过深耕华东与华南核心区域，以及在一线及新一线城市集中布局，形成了 明显的区域和城市等级优势。2022-2024 年，公司餐厅数量由 276 家增至 465 家，CAGR 达 29.8%，年均增速保持在近 30%。截至 2025H1，公司门店总数达到 502 家。

绿茶集团的扩张路径仍然以经济活跃、消费力较强的华东与华南地区为主，呈现出 “南强北弱、西部不足”的格局。首先，华南与华东市场是公司核心经营区域，两大区域 合计接近七成，占据了绝对优势。广东省门店数量高达 87 家，位居全国首位，因此华南 （广东、广西、福建、海南）则达到 116 家。长三角区域（浙江、江苏、上海、安徽）合 计门店数达到 143 家。此外，四川和重庆合计近 50 家门店，构成西南次核心市场，形成了 较强的区域规模效应。与之形成鲜明对比的是，华北及东北地区的渗透率明显不足，北京、 天津、河北、辽宁等省市门店数普遍在个位数至十余家之间，黑龙江更仅有 1 家，市场开 发处于初级阶段；而在新疆、西藏、青海等西部地区，公司尚未实现布局。

绿茶集团的门店布局呈现“以新一线和一线城市为核心，向二线及三线城市延伸”的 特点。按城市等级划分，截至 2025 年 6 月，绿茶集团在一线及新一线城市共布局 259 家门 店，占比超过五成（其中一线城市 21.97%，新一线城市 28.95%），显示公司在核心城市的 市场渗透较深，能够覆盖人口密集、消费能力较强的区域；二线城市门店 120 家，占比 24.23%，三线及以下城市 123 家，占比 24.85%，反映中小城市布局仍处于拓展阶段，未来 增长潜力可期。根据招股书披露，公司计划到 2025-2027 年餐厅总数分别达到 615 家、815 家及 1028 家，对应 CAGR 约 29.3%，与 2022-2024 年的 29.8%基本一致，显示公司在扩张 节奏上的延续性和网络布局的可持续性，同时体现公司在核心城市保持稳健增长、低线市 场加速放量的战略布局。

根据公司招股书披露的开店计划，未来三年绿茶集团的扩张节奏在不同城市等级将呈 现差异化趋势：一线及新一线城市仍为核心增长极，公司预计 2022-2027 年门店数将由 163 家增至 378 家，CAGR 约 18%，显示公司在高消费力市场的持续深耕；二线城市扩张节奏 稳健，2027年预计达到238家，CAGR为33.5%，成为支撑全国网络规模的重要增量来源； 值得关注的是，三线及以下市场的开店速度显著加快，预计由 2022 年的 54 家跃升至 2027 年的 384家，CAGR高达 47.2%，远超核心城市及二线城市。这意味着公司未来将逐步释放 低线城市的成长潜力，门店结构由“核心城市占优”逐步向“多层级城市均衡发展”转变。 整体来看，绿茶集团正通过“核心市场稳固+低线市场加速”双轮驱动模式，推动门店网络 进入新一轮扩张周期。 根据公司指引以及人口渗透率目标测算，未来五年（2025-2029 年）绿茶集团的门店 网络有望稳步扩张，我们预计门店总数将增至超 1,500 家，对应 CAGR 约 26%。在全国餐 饮市场仍处于快速成长阶段的背景下，该增速虽较前期有所放缓，但仍处于较高水平，为 品牌渗透率提升和收入增长奠定了坚实基础。 从门店密度角度看，未来五年各线城市均将实现显著提升：1）一线及新一线城市由 当前的 0.09 家/百万人升至 2029 年的 0.17 家/百万人；2）二线城市由 0.05 升至 0.15 家/百万人；3）三线及以下城市由 0.05 升至 0.08 家/百万人。整体而言，公司仍处于网络爬坡期， 随着核心城市持续深耕与低线市场加速渗透，整体覆盖力和密度有望进一步优化。

我们认为，绿茶集团未来五年的扩张路径将呈现“核心城市稳固+低线市场放量”的 双轮驱动格局，既能维持品牌在高线市场的竞争壁垒，也能释放中小城市的长期增长潜力。 我们预计 2029 年一线及新一线城市门店达到约 455 家，占比约 30%，显示公司在高消费力 市场的深度布局和较强的市场渗透能力；我们预计二线城市门店由 2024 年的 115 家增至 2029 年的 335 家，占比约 22%，成为全国网络扩张的重要支撑；我们预计三线及以下城市 门店从 2024 年的 119 家增加至 2029 年的 734 家，占比约 48%，远高于当前水平，显示低线 城市将成为公司未来增长的主要驱动力。

2.2 中国香港市场稳步扩张，品牌国际化潜力可期

绿茶集团初步布局境外市场，重点选择高潜力城市。截至 2025 年 3 月，绿茶集团已在 香港特别行政区开设 4 家餐厅，并计划于 2025-2027 年在海外新开约 28 家餐厅。海外扩张 主要集中在东南亚及北美等重点城市，以选择性开店为主，体现公司稳健的国际化扩张策 略。投资规模与资源规划可控，保障海外扩张可持续性。海外餐厅开设所需资本支出及经 营开支平均为人民币 6.0 至 15.0 百万元，取决于餐厅规模。2025-2027 年，公司预计新开餐 厅 150 家、200 家及 213 家，总投资成本分别约为 354.2、505.0 及 556.1 百万元。通过经营 现金流和全球发售资金支持，公司海外扩张的资金来源充分可控。公司采用标准化管理模 式，确保海外餐厅延续国内成功经验。公司预计绝大部分新餐厅在 1-4 个月内达收支平衡， 平均投资回收期约 18 个月，显示海外扩张具备快速盈利能力，风险可控。

旅游景区餐厅布局，提升品牌影响力。截至 2025 年 3 月，海外及国内重点旅游景区餐 厅已开设 9 家，并签署 2 家租赁协议，计划在 2025-2027 年新增 17 家。此举不仅拓展收入 渠道，也增强品牌在高流量区域的曝光度，支撑整体国际化战略。 因此我们认为，绿茶集团海外市场扩张仍处于初期阶段，但通过谨慎选址、标准化管 理和资金可控，公司具备稳健扩张能力和品牌国际化潜力。

3. 门店模型优化升级，小型化布局提升经营效率

绿茶集团的门店模型正从“重资产餐饮”向“轻量化高效率”转型，通过菜单结构优 化、标准化出餐流程和小型化选址布局，实现人效与坪效的同步提升。

3.1 菜单结构标准化降低人力依赖

绿茶集团近年来人效显著提升，背后源于其在菜单结构优化与供应链体系建设上的系 统化布局。绿茶集团近年来人效显著提升，背后源于其在菜单结构优化与供应链体系建设 上的系统化布局。一方面，绿茶通过优化菜品结构降低了门店端的操作复杂度。截至 2025 年 8 月，公司共有约 93 个 SKU，虽高于老乡鸡（57 个）与小菜园（50 个），但菜品更集 中于蒸煮与炖煮类，占比约 51%，显著高于同行。这类菜品更适合中央厨房或标准化出品 体系，能有效减少现场烹饪的工序复杂度与对厨师经验的依赖。

公司在供应链端的深度布局，为其门店模型优化与经营效率提升提供了坚实支撑。 首先，为保证食材新鲜及提升采购议价能力，公司自 2021 年起在杭州设立直接采购中 心，由供应链管理部门负责供应商筛选、订单匹配及结算。该中心主要处理新鲜蔬菜、水 果及烘焙产品，并将供应商与餐厅匹配，确保食材及时配送。部分菜品仍依赖食材加工合 作伙伴进行预处理及烘焙，以保证门店端运营效率和出品标准化。通过直采与合作加工的 结合，公司有效缩短食材流通链条，同时提升食材采购议价能力及供应链可靠性。

其次，公司在餐厅管理和整体业务运营中投入重大技术基础设施建设，实现数字化餐 厅管理。移动端点菜系统及手机支付实现高效点餐和结算，2024 年堂食顾客支付总金额中 约 98.9%通过手机支付完成。数字供应系统支持各餐厅根据实际需求下单，并自动发至指 定供应商，确保供应链高效运行。此外，数据追踪和分析机制帮助公司了解顾客喜好，优 化菜品供应及库存管理，从而提高运营效率和降低成本。 绿茶集团计划于浙江省建设自营中央食材加工设施，以进一步强化供应链管控能力， 提升食材一致性、运营效率及成本控制。项目预计于 2025年第三季度开工、2026年第二季 度投产，总建筑面积约 24,500 平方米，投资额约 196.3 百万元港元，占 IPO 所得款项净额 26.3%。该设施将引入自动清洗、切割及腌制等先进设备，覆盖：1）预处理肉类（如绿茶 烤鸡）；2）烘焙产品（如“面包诱惑”吐司）；3）净菜果蔬加工三大板块。

产能规划方面，投产首年预计可为全国约三分之一门店供应约 0.78 万吨预处理及烘焙 产品，并为华东地区门店供应约 5.5 万吨净菜及果蔬；至 2028 年满产时，年产能有望达到 16.5万吨，其中预处理及烘焙产品约4.46万吨（90%供应全国餐厅、10%面向零售市场）， 净菜及果蔬约 12.04万吨（全部供应华东餐厅）。我们认为，该项目的落地将有助于公司在 原材料端实现规模化标准化生产，强化成本管控与供应稳定性，进而提升整体盈利能力并 支撑未来门店网络扩张。

根据公司招股说明书，在假设设施按公平市场价格采购原材料并向餐厅销售加工食材 的前提下，经营利润代表相较于第三方加工供应的成本节约。新设施预计通过规模化生产 和标准化流程，实现成本节约，并对整体盈利质量和抗风险能力形成正向支撑。中央厨房 在保证食材品质和供应能力的同时，也可带来约 8-10%的经营利润率，为公司节约采购成 本、优化盈利质量提供量化依据。

3.2 门店模型轻量化缓解租金与人员压力

公司增加“小而精”的门店模型，实现了租金压力与人工成本的优化。公司计划专注 开设小型餐厅（面积低于 450 平方米），预期小型餐厅的翻台率较高且经营成本较低，因 而使公司得以实行更具灵活性的扩展战略。小型餐厅数量自 2022 年的 100 家增至 2024 年 的 284 家，占比由 36%提升至 61%；公司预计 2025–2027 年仍将保持主导地位，占比将稳 定在九成以上。 小型门店的扩张带来直接成本优势——租金成本占总收入比例由 2022 年的 10.7%下降 至 2024 年的 8.3%，表明门店面积更小、租金压力更轻。人工成本率在收入增长背景下维 持相对稳定（约 25–26%）。整体来看，绿茶集团通过“小而精”门店模型，不仅优化了 租金与人工成本，也为未来门店网络的灵活扩张和盈利能力提升奠定了基础。

同时，绿茶集团以“文化场景+空间美学”提升门店吸引力，形成六种标准化江南风 格模板，如“清风竹影”、“龙井船宴”、“西湖盛宴”，将水墨画风、江南意境与传统 建筑元素融入餐厅空间，打造沉浸式就餐体验。这种设计不仅增强门店吸引力与差异化， 也强化了品牌辨识度，为“小而精”门店模式的盈利能力和扩张策略提供了额外支撑。