华通线缆如何构建电缆业务护城河？

产品专业化、销售国际化，筑深拓宽电缆业务护城河。

1.深耕中低压市场，全球区域市场认证齐全、技术实力领先

公司坚持产品专业化，电力电缆和电气装备用电线电缆是公司主要产品。电线电缆按 用途可分为裸电线、绕组线、通信电缆和通信光缆、电力电缆、电气装备用电线电缆五大 类。由于国内特高压产品市场相对饱和，公司重点关注中低压产品市场。公司的主导产品 包括电力电缆和电气装备用电缆，广泛应用于电力输配、采矿/油/气等行业。

公司产品质量稳定，市场认证具有先发优势和数量优势。作为经济运行的“血管和神 经”，线缆产品的安全性、稳定性、耐用性对终端应用非常关键，因此资质与认证是线缆企 业产品的核心竞争力之一。在线缆行业，公司已获得美国 UL、欧盟 CE、德国 TUV、新加 坡 PSB 等国际性认证，和中国 CRCC、CCC 等国内认证。截至 2023 年 8 月，公司是我国线 缆企业取得 UL 认证大类最多和首家取得 UL 中压电缆（UL1072 标准的 MV-90）认证的企 业，也是我国同时拥有 UL 橡胶线双证书（UL62 标准的 SOOW 系列产品认证和 UL44 标准 的 RHW-2 系列产品认证）的四家企业之一。

依托良好的电缆技术储备基础，公司争做细分领域龙头，深耕数据中心专用配电电缆、 新型铝合金复合电缆等高附加值细分电缆市场。公司拥有行业领先的技术水平，核心技术 均为自主研发，基本处于行业领先水平。公司参与起草了多项涉及潜油泵电缆、矿用电缆 等领域的国家或行业标准，是《中国电线电缆行业“十三五”发展指导意见》之油矿电缆 （含潜油泵电缆）、矿用电缆的两家执笔单位之一和《中国电线电缆行业“十四五”发展指导 意见》之电气装备用电线电缆的汇编单位之一。 研发团队创新能力强、经验丰富，研发人员占比逐步提升。公司坚持内部培养和外部 引进相结合的人才培养和储备战略，已建立起一支电缆研究经验丰富、专业结构搭配合理 的技术研发团队。2020-2022年研发人员数量复合增长 12.2%。截至 2022年末，公司合计拥 有研发人员 229 人（其中核心技术人员 4 名），占比 11.1%，囊括了国内电线电缆的众多高 素质研发人才，均具备扎实的专业技术基础和丰富的产品开发经验。同时，核心技术研发 人员均已在公司任职多年，具有良好的企业忠诚度和坚实的理论和实践基础。

2.销售+产能国际化布局， ODM 客户资源稳定

公司践行全球化布局战略，采取两种海外布局模式：终端市场和生产端国际化。终端 市场国际化即国内生产、海外出口，是指公司在海外建立贸易公司对接国外客户，对接客 户主要来自美国、澳洲和欧洲等。生产端国际化即海外生产、海外销售，是指公司在当地 投资建设工厂，直接销售。公司在坦桑尼亚、喀麦隆、韩国等地建立了生产工厂，在美国、 香港、新加坡、俄罗斯等地设立了销售或服务公司，依托完善的海外布局，加强与海外客 户沟通协调和快速反应能力，建立起了较强的海外竞争优势。 根据《华通线缆向不特定对象发行可转换公司债券募集说明书》，公司直接持股 12 家 海外子公司，分布在亚洲、欧洲、非洲、美洲，且位于坦桑尼亚、喀麦隆、韩国的子公司 拥有生产基地并已投产，位于中国香港、美国、新加坡、南非、俄罗斯的子公司主要作为 销售平台。

公司电线电缆销售主要分为 ODM 定制、自有品牌直销、自有品牌经销等三种模式。 其中，公司于欧美经济发达地区主要是为线缆品牌运营与分销商、油服企业提供 ODM 定 制服务，并于中国、新加坡、非洲地区推广“华通”品牌线缆。公司境外销售以 ODM 为 主，占 80%以上。

在美国、澳洲、欧洲等发达国家市场，公司积累了稳定的 ODM 客户资源。ODM 定制 销售模式下，公司客户以大型线缆分销商或油服企业为主，主要采取与境外的区域性线缆品牌运营与分销商合作，根据此类客户的产品委托需求，进行相关电线电缆产品的自主设 计与生产，然后直接销售给 ODM 定制客户。由于采取定制化的订单式生产，公司可以集 中优势力量专注于线缆产品的质量、性能提升及生产工艺改进。 欧美国家呈现寡头竞争格局，全球领先企业及下游品牌分销商经营时间长，一般会维 持相对稳定的供应商以保障质量一致性，并且欧美认证体系严格。因此，公司与 Kingwire、 哈里伯顿、WW Cable、IEWC 等境外知名企业的合作关系稳定，客户粘性高。

2020-2022年，公司前五大客户营收占比达 25.9%，海外客户占比超过一半。公司与哈 里伯顿、 Kingwire、WWCables、AWG 等海外头部品牌商合作多年，借助其在当地完善的 销售网络，扩大公司在海外市场的销售规模， 2022 年前五大客户营收占比达 34.1%，其中 来自哈里伯顿的营收占比达 10.7%。

在东非、西非等新兴市场，公司以坦桑尼亚、喀麦隆生产基地为中心，辐射周边国家 和地区，2018-2022 年复合增速 26.7%，有望成为未来重要业绩增长点。在电线电缆领域， 公司借助国家“一带一路”和中非合作战略，积极开拓非洲市场。公司在非洲东部海岸 （坦桑尼亚）、西部海岸（喀麦隆）建设生产基地，充分发挥产销本地化优势，提高对目标 市场国家最终用户的直接覆盖和服务能力。同时，公司与当地国家电力公司进行合作，于 电力、基建等当地优势领域持续扩大市场规模。公司在非洲地区销售收入由 2018 年的 1.3 亿元增长至 2022 年的 3.3 亿元，复合增速 26.7%。在工业化和城市化处于起步阶段且基建 需求巨大的非洲市场布局，为公司中长期发展提供了广阔空间。