康比特产品布局及经营模式分析

运动营养、健康营养稳健增长，聚焦核心产品。

公司目标客户涵盖了各类人群，包括针对竞技运动人群、健美健身人群、青少年运 动人群、大众运动健康人群、军需人群等。公司产品形态亦丰富多样，包括粉剂类、液 体类、棒类、压缩饼干类等，主要产品为运动营养食品、健康营养食品、数字化体育科 技服务、委托加工业务，2022 年收入分别为 4.03 亿元、1.16 亿元、0.32 亿元、0.59 亿 元。 近几年核心业务运动营养食品、健康营养食品近几年保持较快增长，2020-2022 年 CAGR 分别为 36%、45%。据公司 2023 年 9 月 9 日投资者关系活动记录表中披露，运动 营养食品是“基本盘”，健康营养食品是“延伸扩展盘”，因其高品质已成为军队采购的对 象，业务增长迅猛；数字化体育科技是“延伸扩展盘新方向”，该业务是公司在“数据、经 验，全链条解决方案”方面专业优势的延伸，未来有望成为公司新的业务增长点。

运动营养食品：可以分为①特征营养类，包括补充能量类、控制能量类和补充蛋 白类；②运动项目类，包括速度力量类、耐力类和运动后恢复类。2022H1 能量蛋白类、 运动功能类收入分别为 1.18 亿元、0.67 亿元。

健康营养食品：可划分为①健康食品，指满足大众人群健康营养需求的食品，主 要包括棒类产品、固体饮料、压片糖果等；②军需食品，指为满足部队作训官兵特定 需求的食品，主要包括战斗口粮、特种作战食品、能量棒等。2022H1 健康食品、军需 食品收入分别为 0.18 亿元、0.51 亿元。 公司自 2009 年即与中国人民解放军总后勤部军需装备研究所合作研发“固体棒”产 品，并参与制定了军标《09 特种作战食品规范》，公司固安生产基地为多支部队开展“军 用食品安全管理体系培训”，公司 2020 年 6 月固安压缩饼干线投产后当年即成为“单兵 战斗口粮”中标供应企业。据 2024 年 2 月 1 日公司投资者关系活动记录表披露，目前军 队形成了营养丰富、品种齐全、功能配套的军用食品体系，军用食品向着耐饥饿、口感 好、高能量、富营养、多配餐等方向发展，预计军需食品市场将稳步扩大。目前公司提 供给军需市场的产品有能量棒、压缩干粮、自热食品，且近年来公司在口粮类军需采购 中排名较高，自热食品订单实现较大突破，未来公司有信心做大做好军需市场产品及服 务。

数字化体育科技服务：指为满足竞技运动人群的科学训练、大众健身与健康人群的 科学健身需求提供的科学训练指导、营养咨询的软硬件系统产品和服务。公司开发了科 学训练管理系统、智慧营养平台、智能健身平台等产品和服务体系。 受托加工业务：客户主要包括幸福能量、青岛菲比等，公司主要为其代工各类固体 棒、液体左旋肉碱、压片糖果等产品。

公司拥有行业相对完整的自主知识产权的技术体系，涵盖了针对运动人群运动前中 后的营养需求，形成了丰富的产品系列及品类。与此同时，为了强化资源利用效率，在 近几年的定期报告里多有提及产品聚焦策略，比如在最新的 23 年半年报内，公司提出 要集中资源，聚焦大众健身市场和跑步市场，持续夯实乳清蛋白、能量胶核心战略品差 异化竞争力。

公司采用“线上+线下”、“直营+经销+代销”模式进行销售，2019-2022H1 年直销占主 营业务收入比 64%、42%、42%、47%，经销占比 36%、58%、56%、51%。2019-2022H1 线上占比为 40%、34%、32%、35%，线下占比为 60%、66%、68%、65%。 针对竞技体育市场采取线下销售为主，直营与经销相结合的模式。其中国家队 以直营为主，大部分省市级运动队、俱乐部和体育院校由各地经销商与客户沟 通谈判，并根据各地采购招标要求进行推广销售。 针对军需市场，考虑到客户对产品质量、安全、创新以及供应体系有较高要求， 公司采取线下直营模式。针对需求增长迅速且竞争激烈的大众健身健康市场，公司采用以线上线下相结 合，经销为主，直营、代销为辅的销售模式。

2019-2022H1 公司线下收入分别为 1.89 亿元、2.2 亿元、3.19 亿元、1.92 亿元，其 中线下经销也保持较快增长。公司不断加大经销网络拓展力度，经销商总数量分别为 120 家、190 家、231 家和 236 家，呈逐年增长趋势，新增经销商数量分别为 50 家、79 家、 52 家和 15 家，其中线下经销商新增数量分别为 41 家、72 家、51 家和 15 家，新增经 销商数量主要来源于线下。同时公司对经销商结构进行持续优化，重点培育中坚阶层经 销商，中坚阶层经销商的经销能力不断提升，销售收入介于 50 万至 300 万之间的经销 商数量分别为 30 家、55 家、92 家和 54 家。 2019-2022H1 公司线上收入分别为 1.26 亿元、1.16 亿元、1.5 亿元、1.04 亿元，总 体也呈增长趋势。线上销售主要通过淘宝、天猫、京东、抖音、拼多多、唯品会等国内 主要电商平台。近年来社交电商、直播平台等新兴线上渠道发展迅速，公司先后布局了 微信小程序等社交电商平台，以及抖音、快手等直播带货的新兴营销平台，2021 年公 司线上直营收入同比增长 143.35%，2022H1 线上直营收入同比增长 119.89%，一定程度 上体现了线上渠道建设的成果。

19-22H1 销售费用明细中： 1、线下推广费持续下降，线下推广费主要为进行地推活动、线下推广活动等支付 给活动策划方、服务商的费用，如马拉松赛事、健身健美赛事等。在 19/20 年占比较高， 21-22H1 下降明显，主要系疫情影响及公司销售模式变化。 2、线上推广费用先降后升，线上推广费主要系公司在天猫和京东等线上平台进行 推广活动而支付的费用，2020 年公司线上推广费下降的主要原因系 2019 年 10 月公司 将线上主要店铺转移给福州富月辉经营后，线上销售收入下降，对应的线上推广费下降； 2021 年度公司拓宽线上渠道建设，加强线上推广力度，在天猫、抖音及拼多多等平台 销售收入增加，对应的线上推广费上升。 3、代言费用较少，我们预计主要系专业化健身明星费用支出较少。 同时，为了提升费用投放效率，公司创新数字体育营销模式，基于京东、淘宝、抖 音和社交电商等平台，加强品牌营销与渠道销售推广联动，建立数据模型，分析投入产 出效果。通过数据找准营销平台，优化投入产出效果。