如何看待医思健康的成长空间？

业务扩张打开成长空间， 生态体系赋能内生增长。

1、 医疗+医美服务生态不断成熟，一站式诊疗平台深化业务协同

公司“医疗+医美”的服务生态不断成熟，能够覆盖消费者全方位多领域医疗需 求，实现不同业务间引流。随着集团旗下品牌矩阵不断丰富，能够触达不同客户群 体，并实现集团内部客群互通，FY2023H1 公司跨品牌消费客户数占比达 28.1%，这 一比例的持续上升将进一步提高客户价值。 一站式诊疗平台深化业务协同，提高用户留存率。公司线下门店建设亦遵循一 站式服务思路，于铜锣湾世贸中心、皇后大道中 9 号大厦等繁华地段布局多个服务 中心，方便消费者的同时，利于发挥业务协同效应。2022 年 6 月公司宣布与房地产 投资管理公司凯龙瑞集团及亚洲联合基建控股有限公司成立合资公司，联合于中国 香港兴建优质医疗级别专用大厦，预计大厦将于 2025 年开幕。医疗大厦位于核心商 业区，预计可出租楼面积约 10.3 万平方尺。于该医疗大厦中，集团将进行定制化医 疗用途布局，提供一站式医疗及医美服务，可节省客户就诊时间，提升了客户的粘 性和交叉销售的可能性，实现客户数量快速增长的同时，维持了 80%以上的高留存 率。FY2021、FY2022 和 FY2023H1 客户留存率分别为 81%、90.2%、93.7%。原有 客户疗程贡献分别为 58%、64%、72%。

高频多次消费推动人均消费金额持续增长。 医疗服务客单价在公司收并购扩张 以及疫情影响下保持增长，由 FY2018 的 8304 元上升至 FY2021 的 8753 元，受疫情 影响，医美、养生及美容服务客单价在 FY2021 有所下滑，预计随着疫情影响式微将 重回增长趋势。

2、 内生性增长+收并购并举，成长路径清晰

医疗服务收并购，轻资产模式验证发展可持续性。公司自 2016 年收购纽约脊医 正式踏入医疗领域，后开启策略性并购，整合优质医疗资产。公司选择在高端办公 楼或商圈租用门店，通过以股换租的方式实现轻资产运行，相比直接租用大楼，租 金较低，资本回报期较短，3-6 个月可实现盈亏平衡，12-18 个月可实现回本，具备 较低经营风险。后凭借高效的业务整合能力，进行门店复制扩张，实现收购标的在 门店数量或营收体量上的高速增长。

疫后加快收购步伐，切入新兴赛道。疫情前，公司收并购标的大都在 1 亿港元 以内，疫情后，公司加快收购步伐，2020、2021、2022 年收购标的 CAPEX 分别为 6.84、3.21、1.72 亿港元。同时公司积极布局新型业务，积极布局兽医赛道。 2021 年收购中国香港连锁兽医医院后，公司拥有 7 间宠物医院，2 间宠物用高端影像中心。 考虑到兽医业务和公司医美领域消费人群具有较高重合度，将进一步承接宠物赛道 高景气红利，公司有望整合中国香港兽医市场，成为中国香港领先的兽医品牌。 总体来看，公司外延并购遵循以下思路：（1）横向拓展具备高复制性和高景气 度的医疗专科赛道，如牙科服务、兽医、慢病管理服务，从而在收购完成后注入公 司资源后实现快速扩张；（2）公司与收购标的签署对赌协议，收购标的需保证一定 时期内收入/利润达到一定水平，否则收购企业无法行使期权并要求医思健康向其购 买于第三年结束后的 50%权益，一定程度上减少了收购企业未来经营的不确定性， 确保利益协调与有效整合。（3）并购策略较为稳健，所收购标的具有较低市盈率（小 于 10x）。（3）所收购资产应与公司现有业务相协调，在数码科技平台进行流程重组 和运营优化，利于资源整合和共享。

收并购流程完善，医疗资产企业化共享。集团收购共分为四阶段：（1）首次收 购：以较低的市盈率收购标的至少 51%的控股股权，并与其签署 3-8 年的利润保证 协议。（2）企业化：完成收购标的与已有业务协同，并在 6-12 个月内完成业务整合， 实现 2-4 年内的高速增长。（3）进一步收购：进一步收购该标的的剩余股份，获得 正利差，实现 EPS 的增长，并再次签署 3-8 年盈利保证协议。（4）集团式管理：将 所收购标的领导人纳入集团管理层，确保收购前后管理妥当；同时落实持股管理人 计划，规划百年企业愿景。 同时，集团内部资产都可通过企业化共享资源，包括客 户数据库、大湾区旅客资源、销售渠道资源、运营资源等都可直接赋能资产实现业 务的快速扩张。通过多年深耕，公司拥有清晰的收并购思路，已成为中国香港分散 的医疗健康市场整合引领者。

投后管理完善，纽约医疗发展为中国香港最大的痛症医疗服务提供商。公司具 备完善的投后管理流程，通过科学管理使被收购标的持续增长。以纽约医疗为例， 公司于 2016 财年收购 NYMG(纽约医疗集团)51%的股本权益，通过数据库共享、增 加客户支出多领域策略提高生产率。2020 财年，纽约医疗的规模从仅 7 家诊所、13 位医生扩大到 21 家诊所、28 位医生，净利润从 600 万港元增加至 3400 万港元，4 年 CAGR 达 54%。除资源赋能外，医思健康致力于在不同专科品牌领域提升人才端 竞争力。2021 年 NYMG 与凯泽大学订立博士奖学金合作项目。纽约医疗集团每年会筛选出数位杰出的医学生赴美攻读脊医博士学位，合资格学生完成博士学位课程后 将可以加入意思健康提供痛症管理服务，实现医产研的深度融合。

公司在内生增长和外部并购下，战略布局逐渐完善。公司于 2023H1 财年执行收 并购 2.19 亿港元，内生增长资本支出达 1.5 亿港元，FY2022H2 和 FY2023H1 公司收 并购分别实现营收 1.58 亿港元和 1.2 亿港元，内生性增长分别实现营收 13.18 亿港元 和 17.73 亿港元。加速收并购下，服务点数量也从 FY2016 的 22 个增长至 FY2023H1 的 154 个，其中中国香港医疗服务点由 FY2016 年的 13 个增长至 FY2023H1 的 104 个，疫情期间实现了医疗服务在中国香港本土市场的战略布局。楼面面积也迅速扩 张，由 FY2016 的 10.12 万平方米增长至 FY2023H1 的 55.7 万平方米。注册医生数量 增长迅猛，已从 2013 财年的 14 人增长至 2023H1 财年的 293 人，疫情期间加快医疗 领域布局致注册医生 FY2021、FY2022、FY2023H1 分别增长 43 人、112 人、42 人。

3、 大健康生态圈截留客源，数字化运营精细化管理

3.1、 获医：平台化运营弥补传统诊所短板，持股管理人计划激发团队活力

平台化运营弥补传统诊所短板，吸引独立医师与公司合作。公司直击传统诊所 商业化程度低，风险 100%自担等痛点，凭借庞大的共享客户资源和专业运营资源赋 能专业诊所商业化运营，实现资源整合，降低获客成本，同时行政部门和医生各司 其职，能够使得医生专注医术。改变了传统模式下医生单打独斗的模式，吸引独立 医生以投资合作的方式加入，增强小诊所抵御风险能力。 持股管理人计划共享成长收益，提高专业人才忠诚度。公司 2020 年 3 月起设置 持股管理人计划，以鼓励富有经验、具有专业能力的医生持续为公司创造价值。合 格参与者须具有专业资格，在公司任职或与公司有业务关系超过一年，担任助理经 理以上职位，并由委员会评估核定资格。截至 21/22 年财报，公司持股管理人计划参 与人数已达到 126 人。

3.2、 获客：打造生态系统内循环，低成本高效获客

构建医美大健康生态圈，内循环消费拓宽获客渠道。TTIPP 指公司通过与科技 (Technology）、电讯（Telecom）、保险（Insurance）、房地产（Property）、制药领域 （Pharmacy）巨头合作：（1）与房地产合作：通过整合自身医疗资源和雅居乐地产 资源，实现快速扩张，帮助集团精准布局内地，同时有效降低租金成本。（2）与科 技行业合作：与企鹅医生合作获取外部流量，并通过科技赋能实现医疗服务效率的 提升。（3）与电讯行业合作：与中国香港电讯合作开展远程视讯问诊。（4）与保险 业合作：合作简化诊疗付费流程，加速理赔进度。（5）与制药业合作：与康哲药业 合作建立医美教育培训中心及医美药物营销中心。集团通过与外部企业合作，将更 便捷获取公域流量引入医思闭环生态系统。

引入生态系统后，集团通过自身平台及营销网络继续获取并维护私域流量。与 第三方新氧、京东等引流渠道不同的是，公司通过医思健康 APP、微信小程序等多 种私密性更强的渠道能有效降低获客成本。通过与客户的直接沟通，为客户提供最 新的医疗咨询和企业消息，满足客户远程问诊、在线预约和支付的需求，全方位提 升客户体验感从而促使消费者进行选择和购买。此外，为提升复购率，APP 能够收 集每位客户的数据从而帮助销售人员根据顾客特点进行精准营销，并通过 AI 分析为 客户提供最佳就诊体验。

数字化赋能精准触达消费者，提升服务精细化和精准度。公司通过多模态的用 户分析系统，360 度刻画用户画像，精准实现智能大健康咨询及服务推荐。通过私域 流量引入，公司对用户数据进行精准分析，推送合适的服务提醒、营销内容等；同 时门店也会进行 AI 分析为客户提供最佳服务体验，做“最懂客户的医疗服务商”。 建立医思积分系统和忠诚会员计划及奖励，提升客户粘性和忠诚度。

流量链条下客户数量增长显著，获客成本下降。公司大健康生态系统战略深化 的背景下，销售费用率长期保持在 5%-10%，FY2022 公司销售费用率只有 4.8%，高 客户增长数与低销售费用率并存。