振江股份如何构建竞争壁垒？

围绕新能源主线多点布局，多重优势共筑深厚壁垒。

1.多年保持高品牌美誉度，优质客户资源支撑业务增长

公司成立至今，与诸多新能源领域优质企业建立了稳定的合作关系。多年来公司坚持快速相应客户需求增加客户黏性， 在风电业务线与西门子、通用电气、Enercon、上海电气、东方电气、金风科技等国内外风电领域龙头企业，在光伏业务 线，公司与ATI、NEXTracker、GCS、阳光电源、正泰电器和中国能建等光伏领域龙头企业建立了良好合作关系。上市 以来，公司前五名客户销售额明显提高，但占比持续保持下降趋势，在优质客户资源有力支撑销售收入增长的同时，不 断改善公司早期客户集中度高的状态。

公司与第一大客户西门子建立了长期稳定的合作关系，为公司的营收增长提供了强有力的支持。公司与西门子的合作最 早可追溯至2011年，多年来公司与西门子建立了稳定的合作关系。合作十余年来，公司在西门子集团专家组多次驻厂指 导下，全面改进工艺设计、生产技术、质量控制体系和现场管理体系。高效率生产设备和雅阁的质量控制体系在满足客 户个性化需求的同时，也提高了产品精度、降低了产品成本，形成了稳定的产品质量，市场竞争力不断增强。 西门子歌美飒作为风力发电巨头，行业地位稳固。据彭博新能源统计，2022年全球风机新增装机容量前十名企业中，西 门子歌美飒以6.8GW居于全球第五，多年稳居前五名。

2.坚定推进“两海”战略，持续扩大优势地位

公司长期坚持海外战略，积极开拓海外市场。收入占比方面，公司海外营收长期保持高占比，2017-2021连续5年海外 收入占比均超过50%。未来公司仍将坚定海外战略，借助优质西门子、ATI、NEXTracker等海外客户资源推动公司持续 成长。 公司通过主要客户积极布局海上风电。公司主要风电客户西门子歌美飒和电气风电为国内外海上风机龙头：西门子直 驱海上风机自2011年推出以来，累计安装已经超过1400台，截至2021年9月，西门子歌美飒在全球的海上风机装机量超 过18.7 GW，排名全球第一；电气风电2022年海上风机吊装1.4GW，市占率达到28%，再次蝉联国内第一。公司生产的 直驱机型风电定转子一直受到国内外海上风机龙头青睐，未来随着全球海风快速发展，其产品有望持续贡献较好业绩。

3.围绕主业拓展新业务，打造多极业绩增长点

先后收购尚和海工和上海底特，进军海工船业务和紧固件。2018年4月，公司出资1.4亿元收购尚和（上海）海洋工程设 备有限公司80%股权，积极进入海上风电安装及运维行业，在充分发挥自身优势的基础上，实现新的业绩增长。尚和海 工所属“振江号”是国内先进的1200吨自航自升式风电安装平台，目前该船租赁给华电重工，且海工船租赁服务毛利率 达到70%以上，净利率30%+，因此该项业务有望为公司贡献较为稳定的收入和利润。公司于2018年11月收购上海底特紧 固件有限公司，2022H1由于高毛利率的重卡紧固件业务承压，公司紧固件业务利润出现了较大下滑。展望2023，预计随 着重卡紧固件触底反弹以及光伏风电紧固件放量，紧固件业务有望实现量利齐升。

4.较早布局光热设备，有望乘此轮行业东风

国家近年来鼓励光热发电，行业前景广阔。光热发电具有出力可调节、启动时间短、提供转动惯量等优势，可承担调频、 调压等功能，尤其是储热型光热发电有利于增加电力系统调峰能力，促进风电、光伏发电的消纳。政策层面，近年来国 家陆续发布相关文件支持光热发电，特别是近日，国家能源局发布《国家能源局综合司关于推动光热发电规模化发展有 关事项的通知》，要求尽快落地2.8GW光热项目并提出全国“十四五”光热发电每年新增开工规模达到3GW左右的目标。 截止目前，我国光热发电累计装机规模还不足1GW，具备较大的发展空间。

公司较早布局光热发电设备，具备成熟的生产技艺。公司基于多年来形成的新能源发电设备设计生产先进技术，根据客 户需求迅速布局光热行业，2018年以来参与多个国内外先进光热项目，为项目提供光热设备生产加工制作，目前在光热 设备领域已经具备较为成熟的生产工艺。 光热支架毛利率较高，受益于行业发展加速。公司光热产品实行“以销定产”的生产模式，根据产品订单下达生产任务。 2019年，公司新开拓的光热设备产品由于处于新产线调配阶段，生产效率未达最优化导致毛利率较低；后续随着产线的 调配完成，生产效率稳步提升，毛利率在2020年提升至18%。在未来光热发电加速发展趋势下，公司光热设备有望贡献 较大业绩增量。