翔楼新材主要产品、 营收、竞争优势及经营模式分析

专注定制化精密冲压特殊钢企业。

1. 公司主要产品为特种结构钢与特种用途钢

翔楼新材主要产品为特种结构钢与特种用途钢。特种结构钢主要包括优 质碳素结构钢与合金结构钢，年产量超过 10 万吨；特种用途钢主要包 括弹簧钢、轴承钢与碳素工具钢，年产量约为 2 万吨。公司是专注于定 制化精密冲压特殊钢材料领域的高新技术企业，先后被认定为江苏省企 业技术中心、江苏省工程技术研究中心，并获“江苏省民营科技企业”、 “吴江区领军人才企业”等称号，产品质量、技术实力与产能规模等在 汽车零部件用精密冲压特殊钢材料细分领域处于行业内较高水平，与多 家国内外知名汽车零部件供应商建立了长期稳定的合作关系。公司大股 东钱和生持股 27.75%，同时也是公司实控人。

2. 营收及净利润逐年增长

公司主要营收来自于汽车零部件精冲材料。公司精冲特钢产品主要用于 汽车零部件，分为特种结构钢、特种用途钢两类。2021 年特种结构钢和 特种用途钢占营收比例分别为 78.9%、16.0%，毛利占比分别为 69.9%、 13.1%。2022 年公司汽车零部件精冲材料营收占比 84.65%，毛利占比 86.31%。

公司营收及归母净利润保持较快增长。随公司产能不断释放，公司营收 及归母净利润逐年上升。2022 年公司营收、归母净利分别为 12.12、1.41 亿元，同比分别增长 14%、16.5%。

3. 公司竞争优势突出，产能上升带动业绩释放

3.1. 翔楼新材市占率领先行业

精冲特殊钢行业集中度较低，翔楼新材市占率约为 10%。根据智研咨询 发布的精冲钢报告，2020 年中国精冲钢行业产量约为 88.6 万吨。根据 翔楼新材招股书，精冲特殊钢行业的主要企业有威尔斯集团、比尔斯坦、 祝桥金属材料启东有限公司、浙江荣鑫带钢有限公司、滁州宝岛特种冷 轧带钢有限公司、湖北大帆金属制品有限公司等。其中威尔斯集团在中 国境内的生产基地太仓威尔斯 19 年进行了扩产，目前产能约为 12-14 万吨；祝桥金属材料启东有限公司、浙江荣鑫带钢有限公司年产能或为 8 万吨，湖北大帆金属制品有限公司年产能 5 万吨，滁州宝岛特种冷轧带 钢有限公司年产能 2 万吨。翔楼新材 22 年年产能 14 万吨，未来随着公 司募投项目“年产精密高碳合金钢带 4 万吨项目”实施，产能规模将继 续扩张。根据以上数据测算翔楼新材市场占有率约为 10%。

3.2. 公司掌握多项核心技术，产品优势突出

3.2.1. 公司掌握热处理环节多项核心技术

翔楼新材专注精冲特殊钢研发与生产，在核心环节热处理部分取得了多 项核心技术，包括晶间氧化物控制技术、表面脱碳层控制技术、显微组 织柔性控制技术、非相变强化超高强钢生产技术、球化退火均匀性控制 技术。 晶间氧化物对钢的疲劳寿命和耐磨性有致命影响，翔楼可通过自身技术 完全消除。对于高 Mn、Cr、Si 等元素的合金钢，在过程中极易形成晶 间氧化物析出，造成氧化物四周该合金元素“贫化”，致使奥氏体稳定 性下降，在“渗碳-直接淬火”工艺下，出现索氏体一类非马氏体组织， 是表面硬度下降，还会改变渗碳层的内应力分布，这对钢的疲劳寿命和 耐磨性有致命影响。因此作为传动部件用的高 Mn、Cr、Si 合金钢严格限制晶间氧化物的出现，而国内现有热轧工艺水平无法实现有效控制。 翔楼通过自身技术手段经酸洗、冷轧、退火处理后完全消除晶间氧化物。

钢表面脱碳后，就无法达成预计的硬度、抗疲劳性等性能，翔楼成功将 脱碳层深度控制在小于 10μm，达到国际先进水平。表面脱碳是指钢加 热时表层含碳量降低的现象，钢加热温度过高或在高温下停留时间过长 时，表层渗碳体与空气中的氧发生反应生成一氧化碳溢出钢表面，造成 钢表面含碳量降低。热轧卷在不同程度上均存在表面脱碳问题，而在特 殊钢应用领域表面脱碳被严格限制，传统冷轧退火过程不能改善钢材表 面脱碳问题，翔楼经过探索成功开发出有效控制钢材表面脱碳深度的工 艺，控制在 10μm 以内，达到国际先进水平。

翔楼通过控制参数实现对显微组织的柔性控制。同一牌号产品下游客户 使用过程中要求各不相同，有折弯加工、冲压拉伸及精冲加工等各种成 形方式，对材料性能亦提出不同要求。翔楼通过控制技术工艺参数，实 现对同一牌号产品显微组织的柔性控制，满足客户对产品性能的不同需 求。

3.2.2. 公司产品力突出，产品质量国际领先

公司主要产品为包括碳素结构钢、合金结构钢的特种结构钢以及包括弹 簧钢、轴承钢与碳素工具钢的特种用途钢。

翔楼新材产品性能达到国际先进水平。全球最大的精冲金属材料之一威 尔斯拥有近 200 年的历史，其产品质量广受认可。翔楼新材主要产品参 数与威尔斯无差异化，均已达到国际一流水准。

3.3. 公司通过 EVI 服务模式与下游客户形成深度合作

3.3.1. 通过 EVI 模式，公司与下游深度合作

EVI 模式实现了公司与下游的深度合作。EVI 服务模式是“Early Vendor Involvement”的缩写，指材料制造商介入下游用户的早期研发阶段， 充分了解用户对原材料性能的要求，从而为客户提供更高性能的材料和 个性化的服务。EVI 是最高层次的差异化战略，是公司盈利能力的保证。 通过 EVI 服务模式，翔楼和下游制造商建立起密不可分的合作伙伴关系， 使企业在产品营销中占领市场的高点，与下游客户零距离接触，明确用 户的个性化消费需求，再根据需求开发出个性化产品，避免产品与需求 之间脱节，实现上下游企业共赢。

精冲特殊钢行业的胜负手是响应下游需求的能力，翔楼新材响应迅速。 精冲特殊钢行业的特点就是单批订单体量小，产品之间性能要求不同， 加工工艺也有所不同。这要求精冲钢制造商既能及时了解下游客户的客 制化需求，也要对需求做出快速的响应。精冲特殊钢材料进口从订货到 交货至少需要三个月，由于海运、天气、清关等因素，往往无法按时交 货，影响下游客户的生产计划并造成经济损失。而翔楼新材通过持续的 研发创新与科学灵活的生产管理，能最大程度保证客户交货周期。同时 公司形成了快速的客户响应机制，对下游客户生产加工过程中出现的设 备、材料技术问题，能够及时反馈与交流，在最短时间内形成解决方案。

3.2. 行业进入壁垒较强，公司客户群优质

行业要求产品性能可靠性，认证周期和认证成本较高，进入壁垒较强。 汽车零部件用精冲材料主要集中在变速箱、座椅系统和安全系统等与汽 车安全性能紧密相关的部件，配套生产汽车精密零部件的企业获得客户 认可需要一个长期积累的过程。通常汽车零部件供应商通过国际组织、 国家和地区汽车协会组织建立的零部件质量管理体系认证，审核后方可 成为整车厂或汽车零部件供应商的候选者。零部件厂商对材料厂商进行 生产管理、技术水平、质量管理等多方面的现场综合测评，此过程一般 要经历 1-2 年的认证时间，前期认证成本较高。汽车零部件企业均需要 对材料企业进行认证，但汽车行业对产品替代比较谨慎，认证周期和认 证成本较高，认证完成后也需要在新产品上进行批量的替代，很少在现 有产品上直接替代。一旦成为合格供应商后，整车厂或零部件厂不会轻 易更换，供货关系相对稳定。

公司建立起优质客户群。公司下游客户多为国内外知名汽车零部件企业， 其在汽车产业链细分市场内具有较高的市场占有率及市场地位，公司产 品在客户对应原材料采购中占据较为重要的份额，进而广泛应用于各汽 车品牌。2021 年公司前五大客户分别为慕贝尔汽车部件有限公司、法因 图尔部件有限公司、安特有限公司、和新精冲科技有限公司、普思信机 械部件有限公司，合计占比 24.08%。并且已经通过多家知名汽车零部件供应商认证，建立起稳定的合作关系。慕贝尔是全球领先的汽车弹簧及 相关零部件供应商，汽车弹簧是汽车用量较大且不可或缺的零部件，其 客户包括宝马、戴姆勒、比亚迪等国内外整车厂。根据公司招股书，公 司弹簧类精冲产品占慕贝尔同类材料采购的 50%以上，合理推断广泛应 用于慕贝尔下游各整车品。

3.3. 公司原材料供应稳定，与宝钢建立深度合作

公司与宝钢股份建立长期稳定合作关系。公司 2019-21 年从宝钢处采购 的特钢坯料占全部坯料的 87.74%/92.71%/91.22%，保障了公司原材料采 购的稳定性。公司在下游客户新项目早期即参与介入，在充分识别并了 解客户对材料性能要求后，通过自主研发或与宝钢股份进行合作开发。 公司已与宝钢股份建立了联合工作室，共同开展汽车零部件精冲材料应 用技术研究。