软体家具企业经营情况如何？

受海运费与原材料价格提升的影响，盈利能力有所下降， 综合毛利率及各品类毛利率变化主要来自结算汇率变动、渠道及产品结构的调整。 

1、 2022 年行业收入尚在恢复，净利润表现分化

2022 年软体家具行业整体收入尚在恢复。2019 年，随着软体家具行业持续快速 发展和行业集中度提升，软体家具公司在新产品研发、多渠道等方面加大投入力 度，2019 年 7 家软体家具公司（顾家家居/喜临门/中源家居/梦百合/慕思股份/匠 心家居/麒盛科技）收入接近 300 亿元，部分公司各季度收入增速呈现前低后高 的趋势。受 2020 年疫情爆发影响，部分公司 2020Q1 归母净利润增速下降，如 顾家家居增速同比下降 6.23pct，匠心家居增速同比下降 11.71pct。随着消费场 景的复苏实现逐季修复，2021 年 7 家公司全年收入突破 450 亿元大关，同比增 长 37.15%。2022 年营业收入约 445.27 亿元，同比下滑 4.54%，归母净利润为 31.17 亿元，同比下滑 12.18%。

从净利润角度来看，经疫情修复后行业单季度增速趋缓，年度净利润及增速存在 一定程度的分化。受疫情影响，2020Q1-Q2 部分软体家具企业净利润下降幅度 较大，2020Q4 修复至 2019 年同期水平，达到 5.75 亿元。在小基数的影响下， 2021 年全年季度净利润绝对值表现相对平稳，Q1 恢复出色，Q2-Q4 单季度收 入呈现逐步递增的修复趋势，增速分别为
73.17%/51.68%/26.75%/18.50%。从 年度数据来看，受 2020 年疫情影响，5 家公司净利润由 2019 年的 23.44 亿元 降至 18.53 亿元；2021 年修复后净利润上升至 22.89 亿元，增速有所回升。2022 年受到疫情及宏观环境影响，下降为 20.75 亿元。

各公司年度营业收入、净利润及相应增速存在一定程度的分化。由于主要销售区 域市场环境及应对策略不同，受 2020 年疫情影响各公司净利润表现存在差异， 部分公司营业收入增速放缓，净利润呈下降趋势。2021 年，部分公司得益于下 游消费需求的复苏，营业收入快速增长产生较强的基数效应使得销售费用率相对 下行，且部分实现主营产品高毛利率销售，净利润增长较快；而部分公司抵抗原 材料成本上行能力较弱，且发生部分非主营业务成本变动、预计负债损失导致净 利润增长不及预期。2022 年，受到疫情扰动、地产市场下行以及外销需求放缓 影响，软体公司营业收入整体呈同比下滑态势。因原材料成本、汇率、海运等因 素影响，多数公司利润表现较 2021 年有所优化，少数公司因费用前置投放及减 值影响利润表现弱于去年同期。

沙发市场梯队分化明显，床垫市场头部企业收入规模相对均衡，顾家家居双品类收入总额最高。对比沙发与床垫两个软体家具的主要品类，收入榜单上 TOP5 头 部企业重合率不高。在沙发市场方面，2022 年敏华控股、顾家家居分别以 108.51/89.72 亿元位列行业前二，而匠心家居/梦百合/喜临门的收入分别为 9.75/12.68/9.02 亿元，不同梯队存在数量级差异。在床垫市场方面，2022 年喜 临 门 / 慕 思 股 份 / 梦 百 合 / 顾 家 家 居 / 麒 盛 科 技 收 入 分 别 为
67.38/47.89/49.86/35.57/25.45 亿元，并未形成差异悬殊的梯队格局。顾家家居 在沙发与床垫的两大主要品类分别实现 89.72/35.57 亿元的收入水平，其他公司 以较强的单品规模优势为主。

2、 深挖渠道潜力，品牌建设当先

随着行业竞争的加剧和流量入口多元化等趋势的出现，软体家具企业开店重视 质量与数量。顾家家居在房地产行业红利期驱动家具行业快速发展的时代已率先 实现了全国大范围门店覆盖，现在处于从制造型向零售型家居企业转型的关键时 期，1+N+X 渠道布局全面推进，布局传统家具卖场的同时寻求其他专营渠道的 跨界合作。慕思股份截至 2022 年末共有线下专卖店 5600 余家，计划在未来不 断完善零售终端网络布局。截至 2022 年末，梦百合旗下加盟店、直营店的门店 数量分别达到 1171/282 家。 多品牌线下门店建设仍为当前布局重点。以床垫市场为例，消费者的线下门店体 验产品可以提高客源转化率和购买率，而随着消费升级的趋势不断上行，市场集 中度逐渐提高，品牌门店建设的重要性日益凸显。顾家家居发力布局大店/综合 店与多类型品类店，全面开启 1+N+X 渠道变革。喜临门自 2018 年开始分设喜 临门、M&D、夏图品牌专卖店，进一步强化全国门店精致化星级认证，有效提升 了终端销售业绩。

经销渠道是软体家具行业的主要销售模式，单个公司经销商实力与所处市场环 境有关，可通过大客户销售额和占比水平来体现。在出口型企业中，2022 年梦 百合前五大客户销售额 20.57 亿元，占公司总收入 25.66%，产品销往美国、英 国、日本等全球 73 个国家及地区。麒盛科技前五大客户销售额 18.80 亿元，占 公司总营收 70.57%，与多家客户建立了长期战略关系，比如美国知名床垫生产 销售商舒达席梦思、泰普尔丝涟。匠心家居的主营产品智能电动沙发、智能电动 床主要销往美国市场，在全球排名靠前的零售商带动作用下，公司前五大客户占 比位于行业较高水平，2022 年占比达到 54.94%。在内销型企业中，2022 年前 五大客户销售额绝对值相似，占比相差较小。慕思股份 2022 年前五大客户销售 额 10.61 亿元，占比最高，达到 18.25%，第一大客户占营业收入比例 11.48%。

3、 宏观因素变动叠加结构变化影响盈利能力

受海运费与原材料价格回落影响，盈利能力整体有所提升，综合毛利率及各品类 毛利率变化主要来自海运费及原材料价格回落、产品推新与内部降本。2022 年 宏观经济周期性变动，海运费及大宗原材料成本高位回落，软体家具企业在成本 端压力减轻的情况下，通过提升品牌力的同时调整价格、精益内部成本控制等策 略推动盈利能力进一步优化。从年度数据来看，软体家具行业主要上市公司的综 合毛利率均有所回升，净利率呈现分化趋势，出口业务享受汇兑收益，同时部分 企业费用投放前置，与收入显效不匹配，拖累净利率表现。

境内业务毛利率表现分化，境外业务毛利率呈回升趋势。软体家具企业外销业务 主要以美元结算，若人民币汇率先于产品价格调整持续走弱，外销产品收入与毛 利率将受益提升，并伴随有较高的美元应收账款汇兑收益，反之人民币升值则对 出口业务形成相应负面贡献。2022 年人民币先对于美元整体走弱，利好软体公 司境外业务盈利能力。

直营渠道毛利率持续下降，直供渠道毛利率 2021 年降幅趋缓。直销模式按照渠 道可以划分为直营店、直供等销售渠道，直供渠道近年在家具行业内兴起，是指 针对行业内地产、家具、酒店等客户采取的由厂家直接销售的模式，具有规模化和标准化特点。慕思股份以内销大陆市场为主，直营渠道毛利率由 2019 年 78.32% 持续下降到 2021 年 73.85%。 经销渠道毛利率受市场竞争加剧及价格影响有所降低，电子商务/线上销售渠道 毛利率明显有所下降。截至 2022 年，喜临门/慕思股份的经销渠道毛利率分别为 43.39%/45.70%。电商渠道包括官方旗舰店、平台自营店等模式，2022 年喜临 门/慕思股份的电商渠道毛利率分别为 40.92%/57.26%。

从分品类的角度看，沙发毛利率普遍提升，床垫毛利率存在分化。2022 年沙发 产品呈现未增收却增利的情况，推断或为原材料采购成本下行及产品结构升级影 响。床垫产品毛利率有小幅回升。

销售费用率同比上升；内销型企业管理费用率有所提升，出口型企业稳定。2022 年软体家居企业收入同比承压，而在行业竞争更为激烈的情况下销售费用投放同 比多有增长，致使销售费用率同比有所提升。从管理费用率的角度看，2019-2022 年间的阶段性费用结构优化使得管理费用同比增速降低，管理费用率逐渐下降至 相对稳定的状态，考虑到未来一体化经营流程的更新与经销门店管理水平的提升， 出口与内销型企业管理费用率有望释放更多优化空间。 费用投放策略将持续适应市场环境的变化，通过结构优化调整的方式使投放效 果趋近最优。在当前阶段，家具企业通过信息化系统升级对前后端获客及生产环 节进行精益管理及效率优化，整体费用率达到相对稳定的状态；而随着直播带货 等电商新零售模式的出现以及对线下经销门店数量的增长，销售费用的变化将更 多体现为投放的结构调整，从传统的广告宣传模式向线上线下协同引流、定向获 客的方向转变，进一步优化费用投放效果。

软体家具的主要原材料为皮革、木材、海绵、钢线等材料。软体家具行业上游的 制造生产企业众多，均较为成熟完善，可提供稳定充足的原材料。根据慕思股份 招股说明书， 2019-2022 年 公 司 直 接 材 料 占 主 营 成 本 的 比 例 分 别 为
65.20%/61.70%/58.18%/56.79%，占比较高。其中，2019 年-2021 年面料、海 绵、皮料占直接材料比例约为 60%，占生产成本比例约为 35%。

相对于原材料厂商的集中度，软体家具企业议价能力的提升在一定程度上化解 原材料价格上涨对盈利能力的负面影响。软体家具企业主要原材料中，木材和钢 材受全球宏观经济因素影响较大。以床垫市场为例，床垫产品的料工费占比稳定， 呈上涨趋势的原材料采购价格将通过较高的直接材料占比使生产端承压，而企业 提升产品力和市占率有望获得更强的议价能力。此外，企业主要原材料供应商集 中度低于行业均值可以在一定程度上为后端释放盈利空间。