思派健康各业务优势有哪些?

当前公司惠民保项目仍显著少于镁信、圆心等同业。

1.PBM 业务：聚焦肿瘤领域+市场独有的定期随访服务，提升客户粘 性与复购率

公司为国内最大私营特药药房，但特药药房数量占比持续下滑。当前特药药房行 业仍处于早期发展阶段，市场集中度相对较低，根据灼识咨询数据，由于国有药 企特药业务发展较早且具备产业链优势，以收入计算，2021 年排名前三的企业（国 药控股、华润医药及上海医药）占据了整体特药药房市场约 10%-15%的市场份额， 同期公司在私营特药药房市场的市占率约 7%，为国内最大私营特药药房。但从药房数量看，截至 2021 年，我国共计拥有特药药房 3193 家，公司为 91 家，占比不 足 3%，且近年来占比持续下降。

达标特药药房以大型批发/知名上市连锁药店企业为主，公司达标药店较少。特药 药房需符合中国医药商业协会制定的《零售药店经营特殊疾病药品服务规范》（即 特药药房标准），方可取得“特药药房标准”达标资质。根据中国医药商业协会统 计，截至 2021 年底，我国共有 273 家特药药房符合标准，且集中度较高，top 10 企业拥有达标特药药房的数量占比高达 78%，主要为大型批发企业和知名上市连 锁药店企业，且 2021 年思派健康未入围达标药房 top 10，意味着思派健康达标药 房数量不足 6 家。

我们认为，公司竞争优势在于： 核心优势一：聚焦肿瘤领域特药品类丰富。公司立足自身优势聚焦肿瘤领域特药 业务，截至 2022 年 12 月，可提供 318 种创新肿瘤药物及 228 种用于治疗其他重 大疾病的创新药物，同期主要竞争对手仅能提供 150 至 200 种创新药物，且创新肿瘤药物仅有 60-80 种，公司细分领域竞争壁垒较强。由于肿瘤药物及其他危重 症等药物单价较高，公司单个药房平均收入、毛利均高于圆心科技，虽然当前毛 利偏低，但考虑到肿瘤及其他重大疾病药物相较于普通药物壁垒更高且客户粘性 更强，随着规模效应显现+品牌效应积累+客户口碑积累，后续毛利率提升空间较 大。

核心优势二：公司为患者提供市场独有的定期随访评估等药剂师服务，提升用户 粘性与复购率。公司配置了持牌药剂师团队，为患者提供包括药方验证、用药指 导、随访评估、AE（不良事件）咨询、药品配送（每家药房均分配至少一名负责 员工）以及患者教育等专业服务。1）药剂师服务是对医生医疗实践的补充，共同 促进患者规范用药，提升药物疗效与成本效益。具体而言，药剂师在医生开具药 物处方后提供用药指导，例如正确规范用药、用药相关注意事项及复方药物交互 作用，并通过随访及早发现特殊情况（AE/SAE，不良事件/严重不良事件），反馈 予主治医生；医生跟进和评估患者的治疗计划及治疗后结果和疗效。2）公司特药 药房以癌症患者为主，由于创新抗肿瘤药物复杂性高且患者用药经验有限，发生 AE 概率较高，公司建立了全国首个也是唯一一个全国性的特药管理平台，提供市 场独有的随机评估服务，并配备了内部药剂师团队提供全天候咨询服务热线，可 及时为发生 AE 的患者提供指导。

核心优势三：三大业务协同效应显著，基础客户来源稳定。1）SMO 业务主要服 务于医生，该业务的高速拓展有助于快速拓展医生网络，通过建立医生信任，可获取定向推荐药方；2）健康保险服务业务为公司会员提供支付解决方案，提高其 对特药的负担能力，特药直付服务可直接实现对 PBM 业务的引流。 核心优势四：药房选址紧邻医院，有效承接三级医院尤其是肿瘤医院的患者需求。 公司门店选址紧邻医院，截至 2022H1，公司运营的 103 家特药药房与医院的平均 距离仅 248 米，最大限度便利患者购药。

2.PRS 业务：肿瘤领域市占率第一，CRC 供给能力具备优势

核心优势一：聚焦肿瘤领域 SMO，市占率已达第一，整体 SMO 市占率排第四。 截至 2021 年，我国 SMO 市场集中度仍较低，CR5 约为 25%至 30%。以收入计 算，2021 年思派健康在我国总体 SMO 市场份额中排名第四，市占率为 3.6%；其 中公司在肿瘤 SMO 领域市占率达 5.5%，排名第一，自 2017 年起，已参加我国约 50%肿瘤药物的临床试验。根据灼识咨询报告， 2021 年肿瘤药物占中国特药市场 的 60%以上，肿瘤药物新注册临床试验占创新药物全部新注册临床试验的 40%以 上，后续公司凭借肿瘤 SMO 服务方面的经验及专业知识，发展动能充足。

核心优势二：CRC 供给能力持续扩充，领先优势明显。作为 SMO 的主要专业人 员，临床研究协调员（“CRC”）被分配到临床试验现场，在主要研究者（“PI”）的指导下支持日常非临床工作，主要目标是减少研究者（主要为高级别公立医院全 职医生，缺乏足够的时间和精力处理临床试验过程中的各种非临床事宜）的非临 床工作量，以及提高临床试验的整体效率和合规性。随着国内临床试验机构分布 城市数量的增加，SMO 企业需向临床试验所在城市或临近城市派驻更多 CRC 人 员方可实现对临床试验机构的覆盖，因此，SMO 企业的人员规模在一定程度上代 表了企业服务实力。尚普咨询数据显示，截至 2020 年 10 月末，在“中国 CRC 之 家”登记的 SMO 企业共 39 家，其中 CRC 人员规模在 1000 人以上的有 4 家企业， 占行业 10.26%；500-1,000 人的企业有 3 家，100-500 人的企业有 14 家。除此以 外的 SMO 企业普遍规模较小，CRC 数量通常在 100 人以下。近年来，公司 PRS 业务临床试验服务执行人员数量加速扩充，截至 2022H1 已有 1776 人，优势明显。

核心优势三：严格把控 SMO 服务质量，客户留存率高。公司严控 SMO 服务质 量，以提升客户满意度：1）采用涵盖 SMO 服务过程中所有重要步骤的实践标准， 并建立质量保证体系来监督及执行质量标准，以确保服务始终符合行业高标准及 要求；2）考虑到 CRC 团队专业程度直接决定了 SMO 公司的专业程度，公司还建 立了完善的内部培训体系，确保 CRC 团队熟悉国际及国内监管要求及行业知识， 并严格遵循标准的试验方案。当前，已积累了与 100+药企的合作经验，并服务于 中国从事创新药物研发的前十大上市制药公司，且在维系前十大 SMO 客户方面 实现 100%的客户留存率。

3.PPS 业务：特药数据与服务优势仍是最大竞争壁垒

1、惠民保业务

当前公司惠民保项目仍显著少于镁信、圆心等同业。当前，公司累计运营 1 个全 省级项目、20 余个城市的惠民保项目，而镁信、圆心惠民保项目覆盖城市均已超 100 个。 我们认为，公司后续发展的核心优势在于特药优势+政企关系优势+健康服务网络 完备：

核心优势一：特药责任成发展新趋势，公司具备数据与服务优势。扩展特药责任 范围成惠民保的发展趋势，2020 年至 2021 年已上线惠民保项目中，超 80%惠民 保项目都有院外自费肿瘤特药责任，且其中有 58 款产品将罕见病用药及肿瘤特 药以统一的正面清单进行管理。公司在特药领域具备丰富的数据积累与服务经验， 优势明显。1）产品共创方面：凭借 PBM、PPS 业务积累，公司已建立起涵盖 28 种疾病的 111 个肿瘤数据库；另一方面，公司 RWS 系统在帮助 444 家医院的医生 进行临床试验、日常住院程序及门诊咨询的过程中，也积累了大量属地数据，凭 此两者，公司得以构建了以城市为颗粒度的关于当地人口统计及患者需求的数据 洞察力，可协助保险公司进行特药保障责任的责任设计与精算定价。2）特药服务 方面：公司具备 96 家医院边特药药房，且未来几年药房网络仍将快速拓展，可提 供药品直付等服务；3）健康医疗增值服务方面：基于特药药房与医生研究协助业 务积累的医药优势，提供就医指导、特药直付、用药咨询、用药随访、新药试验 协助、慈善捐助指导等服务。

核心优势二：具备较好的政府合作关系。公司致力于与地方政府建立并保持合作 关系，在惠民保运营上，有别于上海“沪惠保”、北京“普惠健康保”等由太保、泰康等大型险企主要运营，思派参与的惠民保项目主要由公司独家在微信公众号 平台提供投保、续保、理赔初审等运营服务，得到当地政府认可。

核心优势三：健康服务网络完备。基于医药行业积累，公司链接全科医生、专家、 医疗机构、体检机构、康复中心及药房，建立全面健康管理解决方案平台，截至 2022 年，公司可链接全国超 1200 家三甲医院、55000 名医生，有效提升参保人先 进药物与治疗方案的可及性。《2022 年城市定制型商业医疗保险（惠民保）知识图 谱》显示，明确公布健康管理公司的惠民保产品约有 40%，参与频次前三位的健 康管理公司为镁信健康、思派健康和圆心惠保。

2、其他健康保险业务

思派健康以企业健康保险计划为主，凭借惠民保业务积累数据，聚焦企业高端人 才，实现特定产品打造。公司企业健康保险业务聚焦企业高端人才健康管理，针 对企业客户的高管、核心技术人员等关键人才，设计并提供全面、灵活、覆盖全 球的高端健康计划，构建「高端保险+高端医疗」的优质服务体系，从而帮助企业 客户吸引并留住关键人才，提升公司品牌力。高端健康计划的主要特点包括：1） 全球覆盖；2）灵活选择医疗机构，包括专科医院、公立医院国际科室、高端私立医院及牙科诊所；3）灵活选择多种可选福利，广泛覆盖产科、牙科、眼科、疫苗 及体检；4）健康保险服务网络直付；5）根据雇员的健康状况、职业特点及行业 风险因素，提供针对性的健康管理解决方案，从而满足雇员及其家属的健康需求， 包括现场全科医生服务、定制体检设计、健康讲座及急救培训等。 镁信、圆心主要聚焦于新特药保险产品。截至 22 年 8 月 31 日，圆心为 159 家保 险公司及 8 家再保险公司提供服务、并与保险公司合作推出 40 余款新特药保险产 品。