苏农银行发展历程、管理层及业绩表现如何？

立足吴江大本营，融入苏州大局。

1.顺应撤市设区大势，更名为苏农银行

原名吴江农商行，为银监会成立后首家开业的农商行。苏农银行原名吴江农商行，2004 年 8 月 25 日由吴江农信社改制而来，成为自银监会成立（2003 年 3 月）后新监管体制下、 全国第一批挂牌开业的农商行。总部位于苏州市下辖的县级市——吴江市，2012 年 9 月 吴江撤市设区，成为现在的苏州市吴江区。2016 年 11 月，吴江农商行在上交所挂牌上市， 成为全国继江阴银行、无锡银行、常熟银行之后第 4 家 A 股上市的农商行。

更名为苏州农商行，展业范围扩大至苏州城区。2012 年吴江撤市设区，原本根植在吴江 市的吴江农商行乘此东风，展业范围扩大至苏州各区（不含苏州下辖的四个县级市）。2019 年正式更名为苏州农商行，并且积极布局苏州城区的网点，从而填补了苏州市高新区、吴 中区、相城区等各区农商行的市场空白，着力打造“苏州人民自己的银行”。 机构建设势如破竹，以苏州城区为“新市场”、泰州及异地为“次重点”。截至 2022 年 6 月末，苏农银行共设有 94 家分支行（不含子公司），按地域划分：1）苏州吴江区：1 个 总行+27 家支行+31 个分理处；2）苏州其他区：21 家支行；3）苏州以外地区：13 家支 行+1 家分行（泰州分行）。机构建设整体思路是立足吴江大本营，逐步打开苏州城区新市 场；泰州及异地作为“次重点”，从流程、效率、产品多方面进行深化，进一步提升其在 全行发展中的贡献度。2022 年 10 月 28 日董事会已表决通过收购泰州靖江润丰村镇银行 的决议，此次收购有望增强当地的市场竞争力。

2.银企有效协同，管理层实绩优秀

前十大股东中半数为当地民企，股权结构相对稳定。截至 2022 年三季报，前两大股东为 亨通集团和新恒通集团，其中亨通集团为中国 500 强企业、百强民企；前十大股东中的民 企股东较为稳定，大部分从上市之初持股至今，股东结构的稳定有助于公司战略连续性，也 有利于加强投资者信心。前十大股东中的民企股东主要涵盖光纤、计算机、纺织等行业，与 当地实体经济紧密挂钩，有效形成银企协同效应。

管理层实绩优秀，高管激励机制到位。苏农银行管理层均从基层不断沉淀，具备丰富本土 实践经验，有助于苏农银行深耕本地战略，稳步发展。现任董事长曾于 2014 年 10 月至 2020 年 9 月任海安农商行董事长，在农商行经营治理方面具有较为丰富和成功的经验。 从 2021 年金额前三的高管薪酬合计数来看，苏农银行位列上市农商行第二，反映其激励 机制相对到位，有效提升经营管理效率。

3.与百姓民生同气相求，业绩实现高增

3.1 切入民生金融，存款成本优势凸显

苏农银行基于场景进行营销拓客，将零售业务嵌入生态场景，打造零售金融生态圈： 1）打造“江村驿站”：做到远程银行、政务服务、泛金融服务相结合，打造本行主导、相 关单位共建、专职人员服务的农村金融服务点新模式，辖内金融普惠服务点达到 151 个，发生助农取款交易 8.58 万笔； 2）推出 “一码通”收单业务、“微信银行”：针对商户推出“一码通”网络支付收单业务， 同时支持微信、支付宝、QQ 钱包等多种付款方式，并具备资金结算、交易提醒、交 易信息查询等功能，能为商户节约成本，提高收款便捷度；针对个人客户，手机银行、 小程序、微信公众号实现业务场景融合，打造指尖上的“微金融”； 3）参与江苏省第三代社保卡、苏州市尊老卡两项民生工程：聚焦新市民金融服务需求， 前瞻性推出“新苏六免”权益，即新市民开卡可享受免开卡费、免年费、免小额账户 管理费等六项免费优惠。通过以上举措，提升客户粘性，沉淀低成本存款，进而压降 负债端成本。

民生金融有效沉淀存款，活期存款占比稳居上市农商行第一。苏农银行负债结构相对稳定， 存款占比长期稳定在 80%左右，应付债券占比持续下降。受益于各类民生金融、场景金融 沉淀存款，截至 2022 年 6 月末，活期存款占存款总额（不含应计利息）的比例为 37.90%， 稳居上市农商行第一。 存款成本率为上市农商行最低，负债端成本优势凸显。苏农银行定位清晰，重点服务民营 企业与制造业，对公优势沉淀基础客群，带来存款成本优势，存款平均成本率维持低水平， 截至 2022 年 6 月末为 1.98%，为上市农商行最低，带动计息负债成本率维持在 1.88%的 较低水平，在上市银行中位列第 7，仅次于六大行。

3.2 贷款结构改善，息差压力有望缓解

随着机构建设及各项业务向苏州市区扩张，信贷资产占比持续提升。截至 2022 年三季度 末，苏农银行的贷款占总资产比例超 60%，位于上市银行第 10 位，这也与上市农商行信 贷资产占比普遍较高的特点相吻合。2014 年开始的经济“新常态”下，受投资回报率下 降、社会投资和融资需求减弱等因素影响，银行业高收益优质资产长期稀缺，传统增长模 式受到制约。2014-2018 年，苏农银行的信贷资产占比从 61%逐年降至 51%以下。但 2018 年以来，苏农银行努力改善资产结构，信贷资产占比重回 60%以上，反映其资产获取能力 得到有效恢复，从而部分对冲了市场利率下行压力。

零售转型推进，资产端结构进一步改善。苏农银行近十年来对公贷款占比不断压降，从 2014 年末的 90%降至 2022 年 9 月末的 60%左右，零售转型战略的推进，使得业绩的支 撑更加多元。由于疫情等因素扰动，2022 年三季度末 42 家上市银行中，仅 3 家银行（苏 州银行、厦门银行和张家港行）的零售贷款占比较年初有所提升，其余银行的占比降幅为 0~7pct 不等。苏农银行三季度末零售贷款占比 25.14%，较年初下行仅 47BP，降幅相对 较小。由于苏州城区的同业竞争较为激烈，因此苏农银行贷款收益率仍处于较低水平，2022 年上半年为 4.86%，为 10 家上市农商行第三低。未来零售贷款占比的持续提升，有望对 贷款收益率形成一定支撑。

个人经营贷增速喜人，依托苏州发达的个体经济，有望成为个贷增长的主要抓手。2015 年至 2021 年，苏农银行的零售贷款年复合增速为 48.44%。从结构来看，个人经营贷款 放量明显，2021 年个人经营贷 109.50 亿元，新增 43.55 亿元，同比增速 66.02%，截至 2022 年 6 月末，个人经营贷达 121.80 亿元，较 2017 年末（16 亿元）增长超 7 倍。苏州 个体经济较为发达，因此诸如张家港行、常熟银行等当地农商行均以个人经营贷为个贷放 量的支撑。随着新客户的获客和存量客户的黏性增强，预计个人经营贷将助力全行信贷全 面提质、放量。

虽负债成本较低，但由于受资产端拖累，净息差有所收窄。近年来，各上市银行净息差平均水平均有所收窄，但苏农银行降幅更为明显。2022 年上半年，苏农银行净息差为 2.02%， 同比下降 22BP，主要由资产端收益率下行较快，尤其是对公贷款收益率下降较大，叠加 持续让利实体经济等因素。同时 2015 年以来，苏农银行调整了信贷投放策略，新增贷款 大部分要求为抵押类贷款，风险偏好较低，影响整体贷款收益率。

营收增速边际改善，归母净利润增速超 20%。2022 年前三季度，苏农银行营业收入增达 30.54 亿元，同比增速近 7%；归母净利润 12.52 亿元，同比增长超 20%。拆解归母净利 润增速发现，除了净息差为负向贡献因子外，其余均为正向贡献因子，其中规模增长的贡 献最大，“以量补价”思路较为清晰。随着机构扩张之路迈进，普惠类贷款不断下沉，我 们预计苏农银行在完成“五年再造”计划的同时，能保持较高的业绩持续性。

3.3 产品货架丰富，财富管理基础深厚

营销网格化+产品线上化，打造苏州地区百姓首选的零售银行。苏农银行围绕“需求侧” 布局零售版图，以拓客为抓手、以网点为依托，强化网格化营销，重点做好零售有效户、 价值户的增户扩面工作： 1）部门设置：2021 年成立苏农微贷业务部，坚持线上为主、线下为辅获客，以“锁定流量，流量变现”为底层逻辑，打造苏农特色微贷模式，通过线上化和自动化节约人力， 加快办贷效率，提高风控水平。截至 2021 年末，苏农银行个人信贷客户数增速达 40%， 位列全省农商行第二；截至 2022 年 6 月末，苏农微贷业务部贷款余额 27.47 亿元， 较年初增长达 93%，新增贷款中线上获客金额占比达 83%。 2）产品货架：全力开发推广苏农 E 贷、房易融等自主线上产品。推出“3000 元额度的 免息助力金”活动，向苏农 E 贷拳头产品引流，进一步提升零售资产在全行总资产的 占比与市场覆盖面；打通房产线上抵押流程，丰富线上抵押产品种类，纯线上业务流 程提高放款效率。 3）渠道建设：强化网格化营销，以“阳光信贷”整村授信为抓手，与苏州市、区两级农 业农村局、各乡镇（街道）对接，完成全市 337 个行政村、17 万户、58 万人的建档 工作，授信金额 16.20 亿元，用信余额 4.93 亿元；与农业农村局、供销社对接，完成 46 户农业龙头企业、448 户合作社、3312 户家庭农场客户的走访建档工作。

财富管理客户基础深厚，中收主要由理财业务贡献。苏农银行扎根苏州市，理财业务具备 深厚客群基础，2022 年上半年理财业务贡献约 60%的中收。截至 2021 年末，中高端客 户数增长 12.45%，中高端客户 AUM 增长 11.92%。截至 2022 年 6 月末，苏农银行零售 自营理财较年初增长 3 亿元，零售代销理财较年初增长 14.12 亿元。 1）在自营理财业务方面，苏农银行以固收类产品为主进行布局，着力打造期限多样、类 型丰富、覆盖全体客群的“苏心服务”体系。2022 年推出首只“固收+”概念自营理 财产品，满足客户差异化理财需求，并打造“锦鲤鱼”理财品牌，主要投向债券等固 定收益类资产。其中“绿水青山 ESG 主题”理财规模达到 44 亿元，成为“爆款” 产品。 2） 在代销理财业务方面，苏农银行上线和开展理财产品代销业务，进一步充实丰富理财 产品线，扩大客户选择的覆盖面。2022 年初首次上限理财代销业务，截至 2022 年 6 月末，已对接南银理财、苏银理财等理财子公司，上线封闭式、周期开放、日申月/ 季赎和现金管理类四个产品模板，满足客户多样化理财需求。