苏农银行如何进行业务布局？

向中小下沉，向城区拓展。

1.向下沉潜：践行农商行使命

1.1 与中小企业同舟共济，打造“苏农范本”

坚持以中小企业为发展主动力，区域经济底色鲜明。苏农银行立足实体经济，信贷投放主 要聚焦以制造业为主的中小企业，与地方经济紧密相连。根据招股书，截至上市之前的 2016 年 6 月末，苏农银行中小企业贷款余额 345.43 亿元，占全行对公贷款总额近 85%，这奠定了苏农银行将中小企业作为发展“主动力”的良好基础。截至 2022Q3 末，全行对 公贷款余额为 645.95 亿元，同比增速近 17%，对公信贷投放节奏进一步加快。 发扬服务制造业的传统优势，成功打造“苏农范本”。苏农银行贷款结构清晰，对公贷款 中制造业贷款占比超一半，区域特色凸显：截至 2022 年 6 月末，制造业贷款占对公贷款 （不含贴现）近 52%，占全行总贷款余额超 30%，占比稳居上市农商行前列，制造业成 为苏农银行最大的对公贷款投向。凭借着与当地制造业的深度融合，苏农银行成为苏州市 生产性服务业领军企业，被《金融时报》誉为农金机构服务地方制造业发展的“苏农范本”。

1.2 获客留客新模式：以量补差、综合服务

苏农银行坚持以公司业务为发展主动能，在转型过程中率先针对公司业务构建独特打法。 近年来主要以中小企业培育及回归行动为着力点，完善一揽子金融服务能力： 针对存量流失客户，创新地推出“中小企业培育回归计划”。苏州是中小企业聚集、众多 金融机构争相竞逐的金融高地，随着大行业务不断下沉，当地农商行生存空间不断挤压，客户流失现象较为普遍。针对近三年流失的中小微客户，苏农银行于 2021 年实施“中小 企业培育回归行动计划”。 主要打法是利用多重组合拳，打造综合服务能力。苏农银行打出“资金+产品+利率+政策” 的多重组合拳机制，打造和升级“中小企业金融服务管家”品牌。苏农银行在做好信贷服 务的基础上，着力打造服务中小的金融管家，包括为企业提供包括现金管理、企业理财、 代发工资和政务法律等定制化综合服务。在绿色金融和专精特新领域提前布局，依托苏州 较为发达的科技产业，与苏州市科技局签约成为科贷通“一行一品牌”合作银行，支持产 业转型升级。

新客户和存量流失客户两手抓，获客留客成效显著。通过产品货架的完善、综合服务能力 的提升，苏农银行扩面增量成效显著： 1）扩面：2021 年累计完成培育回归客户 2384 户，新增贷款有效户 1530 户，新增贷款 投放 130 亿元；2022 年上半年净增贷款有效户 628 户，净增贷款投放 36.92 亿元。 2）增量：2021 年末，全行普惠小微贷款余额达 223.37 亿元，比 2020 年增加 70 多亿元， 增长约 46%；其中，普惠信用贷款余额 21.45 亿元，同比增长超 123%。 客户的有效回归，意味着面对大行和本土银行的激烈竞争，苏农银行已形成较为有效的获 客和留客模式，随着该模式的复制迁移，预计对公客户数和贷款将持续呈现较好增长，实 现“以量补差”，形成营收的多点支撑。

2. 向外扩张：力争“五年再造一个苏农”

2.1 如何理解“五年再造”？

以吴江撤市设区为契机，区域战略上升至全行战略层面。吴江区位于江苏省东南部，位于 江浙沪的交界处，尽享长三角发展的地区红利。现任董事长徐晓军到任后，基于广阔的长 三角一体化战略与苏州市经济潜力不断迸发的新环境，提出“五年再造一个苏农银行”规 划，并把 2021 年作为该规划的起始之年。 如何理解“五年再造一个苏农银行”？即用 5 年时间将苏农银行的规模类指标（总资产、 贷款总额）翻倍，意味着这些指标的复合年均增速需保持 15%左右。回望过去的 5 年间 （2016-2021 年），总资产、贷款总额 CAGR 分别为 14.30%、15.95%；2022 年三季度 末，总资产、贷款总额同比增速分别为 14.81%、15.85%，存款总额亦保持两位数的稳定 增长，“五年再造”目标正按目标增速顺利推进。

2.2 “再造”的增量空间：苏州城区

苏州城区工业发达、居民较为富裕，区域潜力十分巨大。对公方面，吴中区制造业企业数 量为 5 个市辖区中最多，截至 2022 年 10 月末超 2.6 万家，而吴江区为 1.9 万家，因此苏 农银行在吴江区服务制造业的“苏农范本”有望迁移至吴中区等其他地区，形成对公业务 的多点支撑。零售方面，苏州各区的人均 GDP 均高于全国平均水平，5 个市辖区中虎丘 区排名最高，客户价值有待进一步挖掘。目前苏农银行已在吴中区、虎丘区、相城区设立 多家支行，可畅享发达的区域经济红利，为存贷款和中间业务打开增长空间。

吴江区的存贷市场已较为饱和。作为吴江地区唯一一家法人银行，苏农银行在吴江区的存 贷款市占率均保持较高水平：贷款市占率在 2015-2018 年达 15%以上，其后逐渐降至 2021 年末的 12.5%，2021 年末存款市占率接近 25%，几乎与 2019 年末持平。吴江区的存贷 市场已接近饱和，对于苏农银行来说，可挖掘的增量空间已较为有限。 苏州城区市场空间仍十分广袤。反观吴江区以外的苏州城区存贷市占率，近年虽边际上行， 但 2021 年末均不足 1%，增量空间亟待挖掘。其实早在 2018 年，苏农银行便提出“11448” 战略，以期提升在苏州市区的市场份额：其中“44”指零售、公司、机构民生、金融市场 “四轮驱动”，吴江、苏州、异地、线上“四板联动”。苏州城区无论是对公还是零售业务， 都具有较大的开掘空间，这与苏州的经济基本面密不可分。

苏州城区的贷款增量来看，四大行遥遥领先、苏农银行为农商行中最高。对比各银行 2021 年在苏州市的新增贷款，四大行均高于 500 亿元，市场份额遥遥领先；苏农银行以 121 亿元的增量超越邮储银行和部分股份行，成为苏州城区市占率最高的农商行。其余 4 家苏 南上市农商行，在苏州城区的贷款规模均远低于苏农银行，再加上国有行、股份行的定位 与农商行差异较大，因此苏农银行在城区的下沉市场具有一定优势。

作为苏州城区规模最大的农商行，苏农银行与其他农商行共享生态、错位竞争。包括 4 个 县级市在内的苏州地区现有 5 家农商行（苏农银行、常熟银行、张家港行、昆山农商行与 太仓农商行），分别根植苏州市区和四个县级市，体量和展业区域具有一定的差异性，并 不构成直接竞争： 1）体量：苏农银行资产规模、存贷款总额略低于常熟银行和张家港行，高于昆山和太仓 农商行；营收和净利润与张家港行较为接近。 2）展业区域：苏农银行是苏州市区范围内规模最大的农商行，具有一定的人缘地缘优势， 在四个县级市并未设置网点。与此对应的是，昆山农商行、太仓农商行在苏州城区亦 未设置分支行；而常熟银行、张家港行在苏州城区虽设有分支行，但总资产占比较小， 均不到 7%。因此这五家农商行的展业区域基本不重叠，既能共享苏州的经营生态， 又能实现错位竞争。

2.3 “再造”的实现途径：网点扩张

实现“五年再造一个苏农银行”的关键一步是网点扩张。兵马未动、粮草先行，苏农银行 的网点扩张思路清晰，可大致分为“厚植吴江”“布局异地”“进军城区”三个阶段： 1）2004-2008 年，厚植吴江：早年间，苏农银行以吴江区为大本营精耕细作，2009 年以前仅在吴江区布局了网点； 2）2009-2012 年，布局异地：2007 年经湖北银监局批准，苏农银行作为主发起人投资设 立了嘉鱼吴江村镇银行，实现了跨区域经营。2008 年起陆续入股苏中、苏北的多家农 商行和村镇银行，仅 2010 年便在江苏省内共设立了 8 家异地支行； 3）2013 年至今，进军城区：2012 年吴江撤市设区，苏农银行紧抓这一历史机遇，2013 年苏州城区的支行数量实现“0”的突破，以物理网点的扩张迈开进军苏州城区的第一 步。2013 年至今的十年间，苏州城区的支行数量已累计设立 21 家，除吴江区外，在 吴中区、虎丘区和相城区均有布局；而吴江区、苏州以外地区的分支行数量几无增长。 苏州城区的机构布局如火如荼，贡献度有望持续提升。2018A 到 2022H，吴江区营收贡 献度从 77%降至 67%，而苏州其他区则从 6.4%升至 17.5%，苏州以外地区则稳定在 15%~17%。从存贷占比来看，截至 2022H，吴江区贡献了 1/2 的贷款和 3/4 的存款，而 苏州其他区贡献了近 20%的贷款和 10%的存款。尽管目前在姑苏区和工业园区尚未布局 网点，但其他区布局基本到位，我们认为潜力释放的空间将进一步打开，苏州城区的营收、 存贷贡献度有望持续提升。

苏州其他区的贷款增速维持高位，其余区域增速持平或微降。从 2021 年末至 2022 年三 季度末各区域的贷款增速来看，苏州吴江区稳定在 10%左右，苏州以外地区从 11%降至 2%，票据增速波动较大，区间最低增速为 20%左右；而增速最高的为苏州其他区，由于 基数原因，2021 年末同比增长近 90%，其后 2022 年一至三季度末增速为 45%~55%，结 合前述分析，我们认为苏州其他区仍是贷款放量的核心区域，未来 3 年将维持较高增速。 基于以上分析，我们保守假设：2022~2025 年末，苏州吴江区、苏州其他区、苏州以外 地区和票据中心的贷款增速分别维持在 10%、45%、2%和 20%。 由此可计算到：2022~2025 年贷款总额同比增速分别为16.01%/17.66%/19.51%/21.56%， 均超过 15%的目标增速，“五年再造”的目标有望顺利实现。按此假设，到 2025 年末， 苏州吴江区和其他区的贷款贡献度分别为40%和37%，苏州城区的业务支撑将更加坚实， 苏农银行的信贷投放在区域上实现“两条腿走路”，真正融入苏州大局。

3.资本补充顺利推进，信贷放量支撑足

核心一级资本充足率边际上行，可转债转股稳步进行。截至 2022Q3 末，苏农银行核心一 级/一级/资本充足率分别为 10.69%、10.69%、12.62%，其中，核心一级资本充足率边际 有所上行，叠加苏农银行盈利向好的趋势，内源性资本补充能力得到提升。同时，根据各 银行披露的 2022Q3 末可转债转股结果，苏农银行可转债自 2018 年 8 月 2 日发行以来， 转股率为 13.19%，在同期发行的银行中比例最高，多渠道的资本补充顺利推进。