医用敷料行业核心竞争要素有哪些？

我将从以下几方面来介绍医用敷料行业核心竞争要素。

1.准入：二、三类医用敷料生产审批周期较长

医疗器械按照风险程度管理共分为三类。其中第一、二、三类风险程度分别为低/中/较高，常规/ 严格控制管理/采取特别措施严格控制管理以保证其安全、有效的医疗器械。

截至 2020H1，我国医用皮肤修复敷料中为创面敷料，且适用关键字中包含“过敏”/“痤疮”/ “光子”/“激光”等关键字的批文一共 102 个，其中二类和三类合计 48 个。产品名为医用冷敷 贴的更多。

监管方面，二、三类医疗器械注册备案时长为 8-18 个月。第一类医疗器械实行备案管理；第二类、 第三类医疗器械实行注册管理，其中第二类医疗器械由省、自治区、直辖市药品监督管理部门审 查，批准后发给医疗器械注册证，第三类医疗器械由国家食品药品监督管理总局审查，批准后发 给医疗器械注册证。

2.渠道：深耕线下专业渠道，布局线上实现快速增长

从敷料行业整体看，医用敷料行业公司通常从线下医院、药店等渠道建立起专业形象和口碑，并 在线上渠道获得更大的曝光和用户触达。 三家公司对比看：分线上/线下看，敷尔佳、巨子生物均线下占比更高；分直营/经销代销看，敷 尔佳、巨子生物经销占比高，其中敷尔佳经销占比接近 70%；创尔生物以直销为主。

敷尔佳： 线下经销模式占比高，线上直销快速增长。2021 年公司线上直销/线上经销代销/线下分别实现收 入 5.19/0.79/10.52 亿元，占公司总收入比重分别为 31%/5%/64%，公司线下均采用经销模式销 售。从增速角度看，线上直销快速增长，2021 年公司线上直销/线上经销代销/线下同比增速分别 为 31.1%/21.2%/-6.4%，公司积极拓展线上渠道，带来渠道较快增长。从毛利率角度看，线上毛 利率高于线下。

线上：天猫直营店贡献超 9 成线上直营收入。2019-2021 年公司分别实现线上直销收入 2.33/3.96/5.19 亿元，2020 和 2021 年同比增速分别为 69.9%/31.1%，天猫旗舰店贡献公司线上 直营主要收入，2019-2021 年占线上直营的比重分别为 90.04% 、 95.59%及 92.44%。

线下：公司线下全部为经销渠道，头部客户较为分散。2019-2021 年公司线下经销分别实现收入 10.33/11.24/10.52 亿元，2020 和 2021 年同比增速分别为 8.8%/-6.4%，2021 年在一定程度上受 到疫情影响。截至 2021 年末，公司覆盖商超及化妆品专营店约 2.6 万家、连锁药房约 2.4 万家。 公司头部客户较为分散，2019-2021 年前五大客户收入占比分别为 3.15%/6.2%/7.68%。

巨子生物： 线上渠道快速增长，占比从 2019 年 16.5%快速 提升至 2021 年的 41.5%。线下：公司通过经销 和线下直销的方式进行线下销售，2021 年公司线下销售收入 9.1 亿元，同比增长 2.8%；线上： 公司通过线上 DTC 店铺（天猫、京东、抖音、小红书、拼多多）和向电商平台自营部门（京东、 唯品会）直销售方式进行线上销售，2021 年公司线上销售收入 6.4 亿元，同比增长 109.7%。

按消费群体分，巨子生物打造医疗机构+大众消费者双轨。

 医疗机构：公司品牌最初旨在为问题肌肤提供解决方案，因此公司最初切入医疗机构销售渠 道。截至 2021 年末，公司产品销售至全国 1000 多家公立医院、1700 多家私立医院/诊所及 约 300 家连锁药房。

大众消费者：线上公司通过电商平台 DTC 直销、电商平台自营部门进行直销，线下通过直 销和经销的方式覆盖屈臣氏、妍丽、调色师、Ole’、联华集团和盒马鲜生等约 2000 家化妆 品连锁店及连锁超市。

巨子生物线上渠道毛利率较高。分渠道毛利率看，2021 年公司向电商平台直销、线上 DTC、经 销商、线下直销毛利率分别为 95.2%、90.1%、85.0%、82.1%。

创尔生物： 创尔生物通过直销（主要线上）和经销（主要线下）模式销售，线下主打专业渠道。直销模式下， 公司主要通过“天猫旗舰店”、“京东旗舰店”为代表的直营网络店铺及自有线上平台销售产品； 经销模式下，公司向推广配送经销商或配送经销商销售产品，再由推广配送经销商或者配送经销 商销售给公立医院、民营医院及药房等终端机构。2021 年公司直销/经销分别实现收入 1.56/0.82 亿元。医院等专业渠道是公司主要线下销售渠道，公司胶原贴敷料 2017-2019年及 2020年 1-6月 分别覆盖的医院数量为 975、940、892 和 783 家（含公立医院和民营医院），覆盖的药店数量为 59、49、80 和 94 家。

3.研发：核心技术人员通常具有专业背景出身，并在领域内深耕

我们对行业内三家公司研发水平进行了梳理，得到的结论如下：1）创始团队：在行业内布局早 并深耕行业、掌握核心技术。2）核心技术人员&研发团队：多具有专业领域出身&药学背景。3） 研发合作：均与高校、研究院等进行合作研发。4）在研项目储备：在研项目较为丰富，产品从 医用敷料拓展到化妆品、医美领域。

敷尔佳：具备一定先发优势，通过合作、自研等方式在多领域布局

敷尔佳是国内第一批批准上市的透明质酸钠成分的Ⅱ类医用敷料贴类产品，具备先发优势。2012 年公司即注意到专业皮肤美容护理行业发展趋势，历时 2 年研究完成产品研发，并在 2016年取得 Ⅱ类医疗器械注册证，建立了先发优势，目前公司敷尔佳品牌在医用敷料领域市占率第一，2021 年公司白膜、黑膜销售额分别为 6.5、2.6 亿元。

敷尔佳通过合作、自研方式布局胶原、防晒、原料等多领域，储备项目丰富。1）公司在研项目 储备丰富：公司储备了重组胶原、防晒、美容饮品等多个项目。2）公司对重组胶原蛋白交联技 术、重组胶原蛋白填充剂生产技术、植物活性成分提取技术作为技术储备。丰富的技术储备一方 面有助于公司提升现有生产及研发实力，保持现有产品竞争力；另一方面也可以为公司积累丰富 的经验，有助于公司新产品的快速投产上市。3）公司与江南大学、四川大学、中国科学院昆明 植物研究所也进行了委托研发，领域包括重组胶原蛋白、植物提取物、超分子材料等。

巨子生物：依托合成生物学技术平台，在研项目储备丰富

巨子生物建立了合成生物学平台，胶原蛋白生产工艺领先。公司采用合成生物学方法生产重组胶 原蛋白，主要包括基因重组、细胞工程搭建、发酵、分离纯化。公司涵盖 3 种全长重组胶原蛋白、 25 种功能增强重组胶原蛋白、5 种重组胶原蛋白功效片段。技术突破及优势：公司应用高密度发 酵及高效分离纯化技术以解决胶原蛋白产品全球化商业化的效率问题。公司胶原蛋白制备技术具 有产量高、纯度高（重组胶原蛋白纯度为 99.9%、细菌内毒素低于 0.1EU/mg，符合医用材料行 业标准）等多方面优势。

研发团队：公司研发团队由 84名成员组成（占员工总数的 12.6%），研发成员具备生物化学、分 子生物学、生物技术等专业背景，其中 43 名成员拥有硕士及以上学位。

研发合作：公司与西北大学联合展开合作项目研究（包括重组胶原蛋白的高密度发酵技术、重组 类人胶原蛋白的制备和性能研究等），截至2021年末公司与西北大学有八项联合研究项目专利。

公司在研项目丰富，布局高景气赛道，随着产品获批有望接力贡献增量。截至 2021 年底，公司 共含有 85 种在研产品，包括 53 种功效性护肤品、16 种医用敷料、4 种肌肤焕活（注射医美）产 品、2 种生物医用产品、7 种功能性食品和 3 种特殊医学用途配方食品。

创尔生物：核心研发人员经验丰富，注重合作研发

创尔生物注重研发投入，核心研发人员经验丰富。2019-2021 年创尔生物研发费用分别为 1421.7 万元/1838.5 万元/2222.4 万元，研发费用率为 4.7%/6.06%/9.25%，公司保持较高的研发投入。 公司研发人员占比高，截至 2020H1，公司共拥有 51 名研发人员，其中博士研究生 4 人，硕士研 究生 16 人，硕士及以上学历研发人员占研发人员总数的比例为 39.22%。公司研发人员经验丰富，公司研发总监在医疗器械产品开发方面拥有 10 余年经验，其他核心技术人员在生物材料及医疗器 械产品研发、生产转化、注册申报、质量管理体系、项目组织管理等方面积累了丰富的工作经验。

公司注重合作研发，积极与各大高校、科研院所开展产学研合作项目。公司成立以来，先后与中 国科学院金属研究所、香港科技大学、暨南大学、华南农业大学等高等院校及科研院所建立合作， 并与华南理工大学、清华大学、中国人民解放军总医院、广州市红十字会医院、中国科学院广州 生物医药与健康研究院等科研机构、高校、医院共建行业平台。

公司在研项目丰富。公司围绕医疗器械、生产工艺、精准医疗、生物护肤方面储备了丰富的在研 项目。1）医疗器械方面：公司围绕活性胶原进行研究及开发，向皮肤组织再生修复、运动医学 损伤修复以及整形、外科、眼科应用等组织工程再生医学领域拓展，建立新产品、新技术转化合 作平台，开发高质量、高性能的活性胶原生物医用材料和医疗器械产品，致力于在上述领域提供 完整的临床几角方案。2）生物护肤方面，公司主要围绕日常养护功能与皮肤屏障修护功能的高 效、简约、安全配方产品进行布局。